【正文】 28 / 28。對銷售人員的管理應(yīng)該從人性化出發(fā)。在客戶的分配上也應(yīng)根據(jù)這個原則制定。所以銷售指標(biāo)的分配肯定不是均分，而是要按照能者多勞的原則分配。 責(zé)任化管理：在分配銷售人員或團(tuán)隊工作目標(biāo)的同時授予銷售人員一定的權(quán)力，鼓舞他們的工作積極性，培養(yǎng)他們承擔(dān)責(zé)任的能力。制度化管理一方面要運用多樣化的培訓(xùn)幫助新員工更快地融入企業(yè)；另一方面，要通過多組織各種全員參與的活動，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，使老員工更加熱愛企業(yè)。此外，上級對下屬工作的認(rèn)同和贊賞也是激勵員工的一個有效方式。 其他激勵措施，對于銷售人員獎金提成的激勵是不能持久的，任何一個銷售經(jīng)理肯定不希望自己的屬下永遠(yuǎn)都看著錢。即在企業(yè)中選擇一些德高望重的、較高級別的員工做普通員工的導(dǎo)師，導(dǎo)師與員工之間并非上下級關(guān)系，這使得員工與導(dǎo)師的溝通更為坦誠。提升銷售人員的各種能力以勝任更高級的職位。當(dāng)高潛質(zhì)的員工感受到企業(yè)對他們的重視，發(fā)現(xiàn)了一片用武之地后，自然愿意更長久地留在企業(yè)。提高員工的忠誠度和歸屬感，減少優(yōu)秀人才的流失。績效與薪酬的結(jié)合較清晰客觀，可以對員工有比較大的激勵作用，同時也重視員工的能力與資質(zhì)等。具體模式是：業(yè)績考核（包括個人和團(tuán)隊）完成情況和過程的評估只影響到獎金分配，而能力考核的結(jié)果及團(tuán)隊內(nèi)的考核則影響到工資的漲幅和晉升機(jī)會。公司將從薪酬，職業(yè)發(fā)展，福利，學(xué)習(xí)機(jī)會等方面對銷售人員進(jìn)行激勵。團(tuán)隊內(nèi)部考核作為銷售人員考核的一個補(bǔ)充，包括團(tuán)隊成員之間的相互評價及團(tuán)隊負(fù)責(zé)人（銷售經(jīng)理）對團(tuán)隊成員的評價。公司應(yīng)該制定對團(tuán)隊的考核及團(tuán)隊內(nèi)部成員的相互考核?？己艘远ㄐ苑绞竭M(jìn)行，為員工的晉升及額外的培訓(xùn)計劃提供參考。再次，能力考核能力考核主要包括銷售人員在工作過程中體現(xiàn)出的能力方面的優(yōu)點和缺點。公司將對銷售人員的工作過程進(jìn)行考核。定量考核將成為員工薪酬和晉升的一個參考項。通過定量的方法考核銷售人員的工作成果。因此建議從以下幾個方面設(shè)計公司考核制度。但是這種只關(guān)注數(shù)字的考核方法會出現(xiàn)許多問題。3) 銷售人員的考核與激勵v 考核機(jī)制最常見的銷售人員考核機(jī)制是定量考核，即是從銷售任務(wù)完成率、銷售費用控制率、回款率、客戶發(fā)展數(shù)量、客戶滿意度等方面進(jìn)行定量的考核。例如，在銷售業(yè)績突然下跌，公司推出新產(chǎn)品，公司改變經(jīng)營策略等都可以是進(jìn)行員工培訓(xùn)的條件。例如管理自己的時間、管理銷售漏斗、管理重要客戶等。這些技巧是銷售人員和經(jīng)銷商或者零售商斡旋的重要武器。第三、銷售技能培訓(xùn)。第二、產(chǎn)品知識的培養(yǎng)。作為剛剛加入公司的員工，對公司的第一印象可以對員工以后的工作產(chǎn)生很大的影響。先學(xué)會做人才是做好銷售的基礎(chǔ)。對于新加入公司的員工，入職培訓(xùn)計劃至少應(yīng)包括以下幾個方面第一、綜合素質(zhì)培訓(xùn)。最后，公司應(yīng)該對自己的人才有一個定位，對招什么樣的人，招到的人應(yīng)該做什么，新人可以為公司解決甚么問題等應(yīng)該有一個比較清楚的了解。通過面試的應(yīng)聘者應(yīng)當(dāng)先在崗位上試用，試用合格才可以成為公司正式員工。其次，應(yīng)該根據(jù)具體的職位設(shè)定招聘流程。寫出詳細(xì)的職位描述和職位要求。在銷售人員的招聘方面，必須建立完善的招聘制度，由人事部（或者人力資源部）專門負(fù)責(zé)招聘，突破原有的通過熟人介紹在新疆當(dāng)?shù)卣衅镐N售人員的方式。為此，建議公司根據(jù)以下方式制定一個包括銷售人員的甄選，培訓(xùn)，考核，管理等方面的制度。此外，銷售人員工作方法較簡單，神內(nèi)公司的銷售人員雖然經(jīng)常走訪客戶，但是工作方法過于簡單。6. 銷售隊伍管理制度人員推銷作為最古老的促銷手段，而在快消行業(yè)中，銷售代表及銷售人員更是關(guān)系到公司的銷量，形象，經(jīng)營成本甚至關(guān)系著公司的存亡。5) 提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量提高公司產(chǎn)品的質(zhì)量，設(shè)計針對目標(biāo)消費者口感的產(chǎn)品。通過體驗營銷，即“SHUP”模式，它主要是由看（See）、聽（Hear）、用（Use）、參與（Participate）這四個環(huán)節(jié)的結(jié)合滿足客戶、消費者的體驗需求，建立消費者與公司產(chǎn)品的“關(guān)系”。對忠誠的老客戶，銷售業(yè)績突出的客戶和其他表現(xiàn)優(yōu)秀的客戶提供旅游，培訓(xùn)，回扣等獎勵。如為客戶設(shè)計促銷活動，促銷方案等等。把經(jīng)銷商和終端零售商當(dāng)成不同級別合作伙伴，為這些客戶提高管理，銷售和活動策劃方面的幫助。銷售代表的主要職責(zé)包括拜訪各種終端的客戶（如超市，士多店，餐廳等）與終端顧客的密切交流增進(jìn)友情,強(qiáng)化關(guān)系；維護(hù)終端形象，負(fù)責(zé)商品的陳列和補(bǔ)貨等工作；完成銷量目標(biāo)及開發(fā)新客戶；搜集終端信息并協(xié)助銷售經(jīng)理制定銷售計劃。成立專門的銷售代表團(tuán)隊，負(fù)責(zé)各種渠道的終端管理工作。部門人員有專人任職并直接向各區(qū)總經(jīng)理匯報。該部門的主要職責(zé)包括制定長期和年度的客戶關(guān)系營銷計劃,制定溝通策略,定期提交報告,落實公司向客戶提供的各項利益,處理可能發(fā)生的問題,維持同客戶的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。針對經(jīng)銷商，批發(fā)商的策略1) 設(shè)立專門的大客戶關(guān)系部門把現(xiàn)有客戶打造成企業(yè)聯(lián)盟或伙伴關(guān)系中的合伙人或伙伴。但是由于該活動既并無專門的部門負(fù)責(zé)，也沒有受到公司領(lǐng)導(dǎo)足夠的重視，導(dǎo)致計劃并沒有發(fā)揮很好的效果。神內(nèi)公司產(chǎn)品進(jìn)入烏魯木齊市近兩年，已擁有一定忠誠顧客。而關(guān)系營銷不單純注重一次性交易，更多是通過與顧客建立良好的合作關(guān)系來保留更多的顧客。所謂的關(guān)系營銷，是以系統(tǒng)的理論為指導(dǎo)思想，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟(jì)大環(huán)境之中來考察企業(yè)的市場營銷活動，認(rèn)為企業(yè)營銷活動的實質(zhì)是識別、建立、維護(hù)和鞏固企業(yè)和顧客及其諸如消費者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會組織等相關(guān)利益主體的關(guān)系活動。以下是主要媒體的投放預(yù)算：4) 廣告效果評估廣告效果的評估主要從三方面，一是對廣告投放后的一定時期進(jìn)行產(chǎn)品銷售量和電視臺欄目收視率的監(jiān)測，二是利用論壇來收集反饋意見，三是通過市場調(diào)研機(jī)構(gòu)來調(diào)查消費者對神內(nèi)產(chǎn)品的認(rèn)知度。神內(nèi)公司可以根據(jù)自己的廣告覆蓋目標(biāo)，選擇在該區(qū)域的主要媒體進(jìn)行投放。準(zhǔn)備廣告預(yù)算申請書的步驟：a詳盡制定能以數(shù)字表示的廣告目標(biāo)b列出工作任務(wù)c估計全部成本。根據(jù)神內(nèi)公司的實力和市場分布特征，建議公司采取目標(biāo)任務(wù)法制定廣告預(yù)算。通過信息的交流，神內(nèi)公司可以了解到人們生活的喜好來進(jìn)一步開發(fā)新品和進(jìn)行營銷推廣，同時也能很好地收集到人們對產(chǎn)品的意見。現(xiàn)在人們更多地利用網(wǎng)絡(luò)來獲取信息和發(fā)布信息，因此我們可以通過網(wǎng)絡(luò)來構(gòu)建我們與顧客一個長期的雙向的溝通渠道——建立以“有機(jī)生活”為主題的論壇。我們將通過較大的超市，進(jìn)行一些短期的促銷活動，例如免費試喝、瓶蓋的抽獎、買一送一等傳統(tǒng)的方法。部分的時尚雜志擁有一些飲食專欄，主要向女性讀者講解如何健康飲食來達(dá)到美容的效果，我們可以將產(chǎn)品介紹融入這些內(nèi)容中，一方面可以更容易讓消費者了解到產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，另一面可以把雜志的讀者群轉(zhuǎn)化為我們的顧客。蔬果飲料對于其他的飲品更有利于身體的營養(yǎng)吸收和美容等其他功能，將這一亮點加入廣告中，將對目標(biāo)人群有更大的吸引力。最后是“美麗”“時尚”。而困于辦公室的人卻常常抽不出時間運動，只能讓脂肪和一些病痛慢慢在身體堆積。其次是“運動”“生命”。偶爾透過辦公室的窗戶往外看到的全都是高樓大廈和灰色的天空，只能讓工作中的人們感到更加疲憊。由于目標(biāo)消費群體是辦公室和學(xué)生一族，他們常常呆在室內(nèi)，缺少時間運動，同時又是注重健康和外在美麗的群體。v 電視廣告和平面雜志電視廣告是把信息傳達(dá)給消費者最直接有效的方式，在上述表2可以看到果汁飲料消費最常接觸的也是這類媒體。2) 多種廣告的投入，整合營銷溝通 神內(nèi)公司過往的廣告活動由于沒有系統(tǒng)性和全面性，導(dǎo)致了收效不大和無法準(zhǔn)確評估。在現(xiàn)代社會，企業(yè)的行為和品牌形象是緊密結(jié)合在一起的，人們在購買產(chǎn)品的同時也是在認(rèn)同企業(yè)的價值觀，如果企業(yè)的形象讓消費者產(chǎn)生了心理違背，廣告打得再響產(chǎn)品也不可能紅火。而我們的產(chǎn)品將針對這一矛盾提出“綠色的時尚”這一亮點。隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，周圍的環(huán)境變得越來越“有機(jī)”，工業(yè)化的痕跡讓人們很難再像以往那樣去親近大自然，所以“綠色”反而成為了城市生活的一項奢侈品。v 神內(nèi)蔬果飲料系列讓人們“綠色得很時尚”。像農(nóng)夫果園推出的系列混合蔬果飲料口感很特別，部分消費者難以接受，需要消費者較長的時間去習(xí)慣它的味道。雖然人們早已經(jīng)認(rèn)識到胡蘿卜的營養(yǎng)成分，并將它的一些元素添加到飲品中（例如奶制品），但是作為一種純粹的飲料還是比較新鮮的。根據(jù)目標(biāo)消費者的一些特性，我們將在未來的廣告和促銷活動中加入以下的訴求點來建立“綠色、有機(jī)、健康”的品牌形象：v 胡蘿卜汁的味道如同“陽光般新甜”。神內(nèi)公司不僅僅需要一個明確的市場定位，更加需要建立起自己鮮明的品牌形象，不然在未來的大品牌競爭環(huán)境中，即使有暢通的銷售渠道但卻沒有對神內(nèi)產(chǎn)品的消費需求，那么神內(nèi)公司的競爭優(yōu)勢也會漸漸被磨滅，甚至被統(tǒng)一、可口可樂、康師傅等巨頭所吞噬。這一推廣策略不利于在大范圍內(nèi)建立起較高的知名度，同效率也較低成本大?？梢哉f，廣告和銷售終端的接觸是最為有效的宣傳方式。對于果汁飲料這種快速消費品來說，自己的飲用經(jīng)驗無疑也是認(rèn)識企業(yè)的另一大渠道。從調(diào)查結(jié)果來看（表2），人們認(rèn)識這些飲料企業(yè)的渠道情況類似，主要集中在廣告、自己飲用和商場超市見過?？醿翰粌H僅利用造型可愛的卡通人物來代言，并大力拓展卡通周邊這一新的商業(yè)模式來進(jìn)一步滲透市場。如在核心城市開展了“統(tǒng)一鮮橙多TVGIRL選拔賽”、“統(tǒng)一鮮橙多陽光女孩”及“陽光頻率統(tǒng)一鮮橙多閃亮DJ大挑戰(zhàn)”等等，令品牌的美譽(yù)度大大增加，同時也讓“時尚、健康”的品牌概念帶給消費者。這與他們精密的市場營銷策略不無關(guān)系，但更重要的是他們在品牌經(jīng)營方面的投入。目前的銷售量最大的三大品牌分別是統(tǒng)一、匯源、椰樹，而目前在神內(nèi)公司主要競爭區(qū)域——西南，西北市場，這三大競爭品牌也遙遙領(lǐng)先，占據(jù)了約77%的市場份額。4. 溝通策略 從文章前面的果汁飲料市場的競爭趨勢分析中，我們可以看到雖然果汁市場目前處于群雄逐鹿，中原無首的競爭形勢，但是從調(diào)查研究可以發(fā)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的品牌領(lǐng)袖已經(jīng)逐漸形成。4) 提供終端支持，通過對終端零售商的管理和支持?jǐn)U大市場。餐飲市場暫時未受到太多飲料品牌的注意。2) 設(shè)立區(qū)域分公司，負(fù)責(zé)對經(jīng)銷商的管理和區(qū)域市場的開拓。距離消費者生活較近的大賣場、超市、便利店是日常消費果汁的主要場所；餐飲和旅游場所也是消費網(wǎng)點。3. 營銷渠道通過對消費者和現(xiàn)有競爭情況的分析，神內(nèi)公司現(xiàn)有的銷售渠道不利于公司業(yè)績的提升及品牌的推廣。綜合以上原因，公司將在原有的反向定價法的基礎(chǔ)上實行區(qū)域差異定價。巨大的地域經(jīng)濟(jì)差異以及神內(nèi)公司現(xiàn)在的市場分布特征決定了神內(nèi)公司不可以實行全國統(tǒng)一定價的策略。2. 價格策略 神內(nèi)公司現(xiàn)有的市場