【正文】 41 / 41。櫻花公司這樣做的目標(biāo)是兩方面的：第一，它將促進(jìn)使用者的成本意識(shí)增長(zhǎng)。這種產(chǎn)品所增加的成本是很低的，但一旦他的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟著他的路子走，就會(huì)面臨不可忽視的懲罰。櫻花公司的機(jī)會(huì)就在這里。 櫻花公司發(fā)現(xiàn)，購(gòu)買膠卷的顧客的成本意識(shí)在增長(zhǎng)。 最后，櫻花膠卷公司開(kāi)始從結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)性和顧客的觀點(diǎn)出發(fā)，分析是否可能找到開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)。相反，富士牌膠卷的名稱自然使人聯(lián)想起日本圣山上的明朗的藍(lán)天和白雪。檢驗(yàn)結(jié)果表明，問(wèn)題不在于產(chǎn)品的質(zhì)量，而是櫻花膠卷公司在產(chǎn)品的商標(biāo)上用了不合適的名詞。日本的業(yè)余攝影的彩色膠卷市場(chǎng)目前被三家公司所控制，其中兩家是日本公司，占主導(dǎo)地位的富士公司和櫻花公司。如果他們不贊成提價(jià)，那么銷售人員應(yīng)利用這個(gè)質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)作為推銷工作的重點(diǎn)。 假設(shè)你的產(chǎn)品的一個(gè)零部件的價(jià)格較高，但它的質(zhì)量卻比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好。 案例：櫻花公司的成功策略 雖然各個(gè)公司的產(chǎn)品完全不一樣，但幾乎對(duì)所有的公司來(lái)說(shuō)，都可能將它的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品加以比較，以便確定能夠擴(kuò)大市場(chǎng)份額的獨(dú)特的產(chǎn)品實(shí)力。在采用創(chuàng)新型決策時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)最優(yōu)化方法可以幫助管理人員順利制定決策的備選方案和實(shí)施決策。 選擇設(shè)想的范圍越大，決策的效益就越高。 從現(xiàn)在的工廠抽調(diào)8名工長(zhǎng)到新工廠，以保障使學(xué)員達(dá)到可以接受的領(lǐng)導(dǎo)水平。 以上程序提供了把若干設(shè)想歸納為一個(gè)協(xié)調(diào)一致的工長(zhǎng)培訓(xùn)規(guī)劃方案的可能性。其中時(shí)間為兩個(gè)月的訓(xùn)練計(jì)劃由于無(wú)法妥善安排而被推翻。下一步的工作是把這些未經(jīng)分析估價(jià)的建議變?yōu)橐粋€(gè)統(tǒng)一的吸取每個(gè)建議優(yōu)點(diǎn)的總設(shè)想。 “設(shè)想”欄目中的各個(gè)方案是根據(jù)各個(gè)單獨(dú)標(biāo)準(zhǔn)而提出的建議。 以上每一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)都是作為該方面唯一的選擇因素而提出的。 規(guī)劃的設(shè)想標(biāo)準(zhǔn)如下： （1）培訓(xùn)時(shí)間——2個(gè)月； （2）集訓(xùn)時(shí)間——10天； （3）培訓(xùn)開(kāi)支——每人500美元； （4）達(dá)到現(xiàn)工廠中層領(lǐng)導(dǎo)環(huán)節(jié)的領(lǐng)導(dǎo)水平； （5）新工長(zhǎng)應(yīng)會(huì)組織工作崗位上的技術(shù)訓(xùn)練。例如，某顧主要求為新建廠制定出一個(gè)訓(xùn)練工長(zhǎng)的規(guī)劃。同時(shí)，決策人員還可通過(guò)這一程序預(yù)防不適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)。該程序在多方案型決策一節(jié)中已經(jīng)介紹過(guò)，在這里就不再講了。當(dāng)運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)最優(yōu)化方法僅得出一個(gè)方案時(shí)，編制出的備選方案的最初標(biāo)準(zhǔn)即變?yōu)樵u(píng)價(jià)方案的工具。這就提供了對(duì)幾個(gè)可行方案進(jìn)行比較選擇的可能性。 全部工作的最終結(jié)果應(yīng)該是所有設(shè)想的有機(jī)結(jié)合，即有效創(chuàng)新的“協(xié)同備選方案”。它們可能是一個(gè)自然結(jié)合體，并且相互彌補(bǔ)，相互補(bǔ)充。如果兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)想相互矛盾，就只能確定其中一個(gè)列入整體方案。在這個(gè)階段，領(lǐng)導(dǎo)者的判斷起著關(guān)鍵的作用。由于這些設(shè)想都是單獨(dú)制定出來(lái)的，所以這些設(shè)想完全有可能相互矛盾。這種綜合現(xiàn)有設(shè)想最佳特征的方法可導(dǎo)致做出更加有效的決策?，F(xiàn)在的任務(wù)是認(rèn)真地對(duì)這些設(shè)想進(jìn)行估價(jià)，并在此基礎(chǔ)上編制出整體方案。不受約束地提出設(shè)想必然提高推出最終滿意方案（包括方案的各個(gè)組成部分）的可能性。經(jīng)驗(yàn)證明，“頭腦風(fēng)暴法”或其它群體創(chuàng)造形式是達(dá)此目的的最好方法。 在這個(gè)過(guò)程中唯一要加以考慮的問(wèn)題是：“完全符合該項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的備選方案的效果如何？”在這個(gè)過(guò)程中，每一個(gè)設(shè)想標(biāo)準(zhǔn)都要重復(fù)一次，直至編制出合理標(biāo)準(zhǔn)一覽表為止（見(jiàn)下表）。 第二步是按照標(biāo)準(zhǔn)的先后次序，分別制定出每一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的最佳方案（表中的第三步）。該一覽表應(yīng)包括所有已知的期望達(dá)到的最終結(jié)果，應(yīng)說(shuō)明該決策要達(dá)到的目標(biāo)。 運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)最優(yōu)化方法的第一個(gè)步驟是編制最終滿意結(jié)果，即最終標(biāo)準(zhǔn)一覽表（表中的第二步）。標(biāo)準(zhǔn)最優(yōu)化的基本思想是綜合各個(gè)備選方案的優(yōu)點(diǎn)，以便做出更加有效的決策。 在分析方案時(shí)，可以運(yùn)用方案標(biāo)準(zhǔn)最優(yōu)化方法。小組討論的形式恰好可以彌補(bǔ)一個(gè)人單獨(dú)決策可能出現(xiàn)的偏見(jiàn)。雖然工作小組并不總是解決問(wèn)題的最合適的組織，但它仍然是制定決策方案最廣泛應(yīng)用的，也是十分有效的組織形式。 原則4：吸收其他人員參加。 既然大部分可以接受的決策方案往往是從數(shù)個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的方案中經(jīng)過(guò)選擇產(chǎn)生的，那么，指望一眼就認(rèn)出最佳方案是不現(xiàn)實(shí)的。有時(shí)最簡(jiǎn)單的辦法只是登上椅子換下已燒壞的燈泡，而無(wú)需發(fā)明“可伸縮式換燈泡裝置”。最好的辦法是進(jìn)行簡(jiǎn)單的完善或修正。 原則2：決策要從普通的可行備選方案開(kāi)始。如果不實(shí)行鼓勵(lì)行為自由的原則（當(dāng)然這是有限度的），那么創(chuàng)造發(fā)明活動(dòng)就不會(huì)得到發(fā)展。科學(xué)家們把這些困難編制了一個(gè)詳細(xì)的清單，其中有科研團(tuán)體共有的，或僅存在于個(gè)別科技工作者面前的文化上和心理上的籬笆，它們阻礙著科學(xué)家創(chuàng)造能力的充分發(fā)揮。 原則1：創(chuàng)造創(chuàng)新氣氛。達(dá)到目的的最理想的手段是運(yùn)用一定的創(chuàng)新過(guò)程，而不是依賴不受約束的創(chuàng)造飛越。它區(qū)別于原有的缺乏條理的創(chuàng)造過(guò)程。管理人員創(chuàng)造性努力的基本目標(biāo)是完善現(xiàn)有的產(chǎn)品、工序、方法。實(shí)際上，在絕對(duì)新領(lǐng)域內(nèi)的純粹的研究成果非常之少見(jiàn)。 必須強(qiáng)調(diào)指出，任何一個(gè)創(chuàng)新嘗試都有其一定的行為連續(xù)性。而且，創(chuàng)新過(guò)程本身也應(yīng)該形成一定的結(jié)構(gòu)，只有這樣，它才是真正有益的。 邏輯過(guò)程和創(chuàng)新過(guò)程的比較： 在創(chuàng)新型決策中，制定有效備選方案的困難性是與把邏輯思維過(guò)程轉(zhuǎn)向創(chuàng)造性思維過(guò)程，爾后再回到邏輯思維過(guò)程的必要性分不開(kāi)的。但在進(jìn)行創(chuàng)新決策的時(shí)候，管理者會(huì)遇到這樣的情況：要在沒(méi)有明顯的現(xiàn)成備選方案的情況下做出選擇。 以上我們研究的決策類型就其性質(zhì)來(lái)說(shuō)，分類是合理的。 如果候選人的數(shù)量有限，領(lǐng)導(dǎo)者可以運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化決策模式。例如，可規(guī)定360分中的250分為最低分?jǐn)?shù)線）。 然后把每個(gè)候選人的評(píng)定總分與以下兩種不同的數(shù)字指標(biāo)加以比較： （1）與完美方案的評(píng)分比較（看競(jìng)爭(zhēng)者在多大程度上符合雇主的要求）。例如，根據(jù)“熱情對(duì)待顧客”這一標(biāo)準(zhǔn)，某候選人可能得10分中的8分。無(wú)論這樣的方案在實(shí)踐中是否存在，以這個(gè)最理想的方案和現(xiàn)實(shí)中的各個(gè)備選方案進(jìn)行比較還是可以的。 本例最理想的評(píng)分是360分，這是一個(gè)完美方案在理論上所能達(dá)到的最高分?jǐn)?shù)。 作用，即把合格鑒定標(biāo)準(zhǔn)作為判斷備選方案價(jià)值的絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)，而不是把它當(dāng)作備選方案的相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)。在此類決策中，限制標(biāo)準(zhǔn)有著根本的意義，其職能是排除那些不能接受的備選方案，以避免在那些不符合限制標(biāo)準(zhǔn)的競(jìng)爭(zhēng)者身上花費(fèi)時(shí)間。 標(biāo)準(zhǔn)的確定過(guò)程和排隊(duì)過(guò)程見(jiàn)下表。這個(gè)工作不需要很高的專業(yè)技術(shù)，對(duì)它感興趣的中學(xué)生、干洗店工作人員的親屬、朋友和其他人員不計(jì)其數(shù)。 我們下面再利用大家所熟悉的化學(xué)干洗店的例子，說(shuō)明多方案決策的過(guò)程。因?yàn)?，?duì)50個(gè)甚至更多的備選方案進(jìn)行交叉比較實(shí)際上是一個(gè)不可逾越的障礙。此類決策所必需的程序變型處理，恰恰是在確定方案標(biāo)準(zhǔn)階段進(jìn)行的。這些標(biāo)準(zhǔn)也應(yīng)像標(biāo)準(zhǔn)化決策一樣分為限制標(biāo)準(zhǔn)和合格鑒定標(biāo)準(zhǔn)，而且要按其相對(duì)價(jià)值進(jìn)行順序排隊(duì)。對(duì)待這種情況的唯一正確辦法是對(duì)程序進(jìn)行變形處理。雖然如此多方案的決策并不常見(jiàn)，然而這種情況應(yīng)當(dāng)引起注意并加以研究。 標(biāo)準(zhǔn)化決策過(guò)程要求管理者提出一整套標(biāo)準(zhǔn)，爾后分別根據(jù)這些標(biāo)準(zhǔn)把每一個(gè)方案和其它備選方案進(jìn)行對(duì)照比較。所以，無(wú)論在什么情況下，領(lǐng)導(dǎo)者或決策機(jī)關(guān)都應(yīng)努力使雙重決策變?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)化決策。 最后要說(shuō)明一點(diǎn)，雙重決策和其它類型決策的區(qū)別是：這種類型決策對(duì)決策環(huán)境有著嚴(yán)格的限制。從邏輯上講，本例的“肯定”備選方案是一個(gè)完全行得通的方案。雙重決策中的風(fēng)險(xiǎn)分析與標(biāo)準(zhǔn)化決策過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)分析一樣，具有同等重要作用。 由于潛在的否定結(jié)果還在確定方案標(biāo)準(zhǔn)的初級(jí)階段便暴露了出來(lái)，其風(fēng)險(xiǎn)程度在當(dāng)時(shí)可能尚未充分估計(jì)到。因?yàn)?，即使統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)重要程度的評(píng)分是滿分（10分），零與之相乘也只能是零。也就是說(shuō)，一個(gè)方案在按某一標(biāo)準(zhǔn)獲得10分時(shí)，另一個(gè)方案的相對(duì)方面也應(yīng)受到重視和進(jìn)行相應(yīng)地排隊(duì)比較。這里應(yīng)該特別強(qiáng)調(diào)指出備選方案的評(píng)分必須按統(tǒng)一的合格標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，無(wú)論得10分的方案，還是得0分的方案，標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)。這個(gè)比較過(guò)程和標(biāo)準(zhǔn)化決策的比較過(guò)程是一樣的（見(jiàn)下表）。這些標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)準(zhǔn)化決策過(guò)程的標(biāo)準(zhǔn)一樣，分為限制標(biāo)準(zhǔn)和合格的鑒定標(biāo)準(zhǔn)。公式“無(wú)論我們選擇什么標(biāo)準(zhǔn)，它都應(yīng)該是……”是確定方案標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)。這樣一來(lái)，我們可以利用肯定和否定結(jié)果的清單來(lái)制定標(biāo)準(zhǔn)一覽表。 以“贊同”和“反對(duì)”的結(jié)論為基礎(chǔ)的標(biāo)準(zhǔn)一覽表 很多管理人員往往只局限于揭露兩個(gè)備選方案的優(yōu)缺點(diǎn)。在這種情況下，第1步應(yīng)該是列出兩個(gè)備選方案所導(dǎo)致的肯定結(jié)果和否定結(jié)果，在全部“行”與“否”一覽表的基礎(chǔ)上制定出方案標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)?，?）這里所說(shuō)的是新出現(xiàn)的有利可能；（2）僅僅需要做出“行”與“否”的決定。 2號(hào)方案。例如：“增加服務(wù)的最佳辦法是什么？”通過(guò)對(duì)這個(gè)問(wèn)題的回答來(lái)分析更加廣泛的備選方案，如有關(guān)擴(kuò)大廣告宣傳、收送衣物業(yè)務(wù)等方面的方案。在對(duì)這些問(wèn)題做出回答之后得出結(jié)論：需要對(duì)這些問(wèn)題做出雙重決策處理。如果需要提出決策目標(biāo)這個(gè)基本問(wèn)題的話，那么這個(gè)問(wèn)題便是：“為什么要取送衣物？”答案是：“為了在現(xiàn)在的服務(wù)范圍之外增加服務(wù)量和擴(kuò)大業(yè)務(wù)量。 1號(hào)方案。但因?yàn)樵谫?gòu)買設(shè)備時(shí)特意使設(shè)備能力留有了余地，結(jié)果出現(xiàn)了洗衣機(jī)、刷洗機(jī)、烘干機(jī)等機(jī)器設(shè)備利用不充分的現(xiàn)象。 干洗店如期開(kāi)業(yè)，一切都在按計(jì)劃進(jìn)行。 以上以化學(xué)干洗總店為例，研究了決策的標(biāo)準(zhǔn)化過(guò)程。因?yàn)樗鼈儾灰欢ㄊ请p重決策所要求的相互排斥的判斷標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)對(duì)照這些標(biāo)準(zhǔn)，可以獲得情況的客觀圖像。很多管理人員建議把鑒定兩個(gè)備選方案特征（無(wú)論是肯定的特征，還是否定的特征）的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)統(tǒng)列入一覽表。標(biāo)準(zhǔn)一覽表中盡可能不要只包含僅僅反映一個(gè)備選方案的資料。但是，正如已經(jīng)指出的那樣，也存在著無(wú)法改變雙重決策形式的情況。這里的關(guān)鍵步驟是制定標(biāo)準(zhǔn)。只有在這種情況下，才可以采用標(biāo)準(zhǔn)化決策過(guò)程中的步驟。為了有比較地評(píng)價(jià)這些備選方案，這時(shí)可以運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化決策的方法。其它可選方案還有：在工作崗位上提高專業(yè)水平、參加其它訓(xùn)練班、掌握毗鄰職業(yè)技術(shù)、到大學(xué)深造等等。變“是否去芝加哥參加訓(xùn)練班？”為“通過(guò)什么途徑可以獲得提高專業(yè)水平的必要技能？”是本例最合理的改變決策目標(biāo)的方法。本例可以接受的答案是：有必要獲得這些技能，訓(xùn)練班是達(dá)到該目的的正確途徑。這些問(wèn)題應(yīng)該是： ？為什么要參加訓(xùn)練班？它將解決什么問(wèn)題？通過(guò)參加訓(xùn)練班將獲得什么技能？這些問(wèn)題能揭示實(shí)施該類型決策和實(shí)施其它類型決策的因果關(guān)系，并能衡量因果關(guān)系核查的合理程度。如果借助于標(biāo)準(zhǔn)化決策過(guò)程一節(jié)中的提問(wèn)來(lái)分析該提法，就可以改變提法，使備選方案增加。既然雙重決策是由決策目標(biāo)決定的，那么，當(dāng)希望改變決策類型時(shí)，首先要改變決策目標(biāo)的提法。以上我們提出了四種可能導(dǎo)致雙重決策的原因。 在進(jìn)行這項(xiàng)工作之前，首先要明確決策目標(biāo)，并盡可能簡(jiǎn)明扼要地說(shuō)明，證實(shí)它確實(shí)屬于雙重決策范圍，而不是僅僅依靠似是而非的判斷。由于在雙重決策中，備選方案相互排斥，所以運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化決策方法就可能很困難。在我們的咨詢實(shí)踐中，這種情況通常是一系列有意識(shí)決策的結(jié)果，這種情況下的雙重決策本身就是決策鏈條中的最終決策。 （4）某些情況下的雙重決策被證明是正確的。在這種情況下，認(rèn)真地分析事實(shí)反而被認(rèn)為是行動(dòng)遲鈍和過(guò)分謹(jǐn)小慎微。它可能造成不合理地頻繁改變決策或匆忙決策。果斷被認(rèn)為是現(xiàn)代管理的特征，所以很多公司提倡和鼓勵(lì)人們善于做出“對(duì)”與“否”的決斷。這樣一來(lái)，這種二者必?fù)衿湟坏碾p重決策便成為一種常用的決策形式； （3）沒(méi)有足夠的時(shí)間制定最佳方案。部屬、承辦人或其他力圖對(duì)決策施加影響的人員往往以雙重形式將方案呈報(bào)審核，這種有意或無(wú)意的做法的目的是迫使決策者做出符