【正文】 31 / 31?；剡^頭來看，當(dāng)年如果是工程機械行業(yè)大熱，估計我選擇的就是工程機械行業(yè)了，由此來看，我當(dāng)時作的大量分析，什么行業(yè)分析、職業(yè)生涯規(guī)劃，其實只是操蛋，是不由自主的隨波逐流。結(jié)果這句詩成了我的宿命，在求職的時候，讓我步入了陰影，這是環(huán)境所致，也是性格使然。對于選擇留下來的人而言，則是“囤積資源、剩者為王”，不要考慮賺錢，多積累人脈、渠道、知識和影響力，只要活了下來，一定會有成功的機會的，畢竟你的對手都離場了。”至理名言啊，我也一度以為世界上的工作只有賣保險、辦信用卡、當(dāng)證券經(jīng)紀人或是搞電話營銷，但事實卻是我自己看低自己罷了。我大學(xué)畢業(yè)的時候選行業(yè)，棄了工作換證券，當(dāng)時我是總經(jīng)理助理兼物流總調(diào)度，老總對我說：“你有自己的想法我理解，但你要明白一點，以你的眼界和見識，你根本不可能作出正確的抉擇。對此，我不想說什么，就四個字——胡說八道。07年經(jīng)紀人的高收入連券商都始料未及，才會讓很多人賺到了錢，但這錢明顯成了“一人例”。且不說傭金水平降了80%，身份不對等也決定了經(jīng)紀人的命運。 認為證券行業(yè)熬過熊市，經(jīng)紀人還能再現(xiàn)07年的輝煌。這樣想來，證券與傳銷又有何異？有這種不切實際的想法的人就活該被券商宰。人挪活，樹挪死，不要有什么舍不得的。獨立經(jīng)紀人的能力一般較強，可以考慮進入這種平臺，或成為平臺上與客戶對接的一個會說話的終端。證券公司集中化程度提升的本質(zhì)是專業(yè)水平的提升，優(yōu)秀的證券公司最終會崛起，他們能打造出強大的服務(wù)平臺，這種平臺群策群力，影響巨大，能連續(xù)24小時服務(wù)，覆蓋全球每一個角落。首先，我們國家的政策是不允許外掛經(jīng)紀人團隊的。如果要在行業(yè)里持續(xù)發(fā)展，一定要加強學(xué)習(xí)，開拓渠道，為新產(chǎn)品的銷售打好基礎(chǔ)。這代表著，我們主要靠股票傭金的情況一定會改變，我們要賣信托，賣銀行理財，賣公募和私募基金，賣上市發(fā)行的股票（現(xiàn)在的趨勢是IPO市場化，終有一天股票上市會沒人買，全靠推銷還不一定賣得完），賣債券及各種衍生品，甚至要賣保險！我們的收入要靠賣這些東西來支撐，證券公司的考核也要從這些方面入手。 第三個趨勢影響的是我們的考核和收入。要成為折扣經(jīng)紀人，當(dāng)然是公司政策越有彈性越好，你也要提前找到這樣的證券公司。而在我看來，離開團體的專業(yè)來強調(diào)自己的專業(yè)，基本上是空談，如果自己所在券商都沒有本事，你再努力也是不現(xiàn)實的，要成為專業(yè)服務(wù)者，你一定要先找專業(yè)服務(wù)機構(gòu)。 第二個趨勢影響我們的發(fā)展方向，你必須要想好，是要做一個折扣經(jīng)紀人，還是專業(yè)服務(wù)者？做好決定后還要看自已所在券商的素質(zhì)和戰(zhàn)略。那些執(zhí)有假大學(xué)文畢、高中、初中文畢的從業(yè)者極有可能被無情刷掉。 第一個趨勢主要影響低學(xué)歷的從業(yè)者。四是行業(yè)集中度大幅提高，經(jīng)紀業(yè)務(wù)的服務(wù)模式也趨向集中化、平臺化。二是差異化與低成本這兩條競爭路線并存，10年內(nèi)以低成本為主，10年后以差異化為主，低傭金和高傭金各行其道（這里的10年只是個虛數(shù)，表明時間不長不短）。所以，他們才會問自己，問別人：路——在——何——方…… 以我有限的見解，我能想到的回答就十六個字：認清趨勢、適時轉(zhuǎn)向；囤積資源、剩者為王。 虎頭蛇尾不是我的習(xí)慣，太監(jiān)更不是我的愛好，所以今天剛開完會我就來和大家討論咱們證券營銷人員的路在何方?以完結(jié)整個議題。實事上，姑且不論中美證券制度的不同，證券歷史淵源的差異，證券服務(wù)難以扭轉(zhuǎn)的同質(zhì)化特征，光說這幾年科技改變生活，美國經(jīng)紀人也被互聯(lián)網(wǎng)沖擊得七昏八素，很可能被公司的“平臺化”服務(wù)所取代，我就不再敢說證券營銷的前途是光明的了。這種思路一旦成型，將有更多營銷人員告別舞臺。證券公司增加營銷人員，其增加的成本，將遠大于增加的收益。在其他資本主義國家過去幾百年歷史里，由于經(jīng)紀人的服務(wù)能力有限，每個人開發(fā)到100－200個客戶，就很難有精力增加更多客戶了，市場飽和速度較慢。因為行業(yè)已經(jīng)過了產(chǎn)出最大的那個點，增加人力投入只會讓總產(chǎn)出下降，這就是邊際效益遞減，直到最后邊際效益為負。但這種優(yōu)勢僅僅是針對單個人而言，對全行業(yè)而言，并不意味著某個營銷人員增加了一個客戶后，行業(yè)收益是一定在增加的。 另外，證券行業(yè)的邊際效益遞減情況可能比農(nóng)業(yè)還突出。一旦輕型化營業(yè)部放開，開證券營業(yè)部幾乎沒有任何門檻的時候，證券經(jīng)紀行業(yè)就接近于完全競爭市場了，傭金歸零的一步，會在這一期間完成，經(jīng)紀業(yè)務(wù)的利潤也會趨近于零。世界上什么東西最賺錢？壟斷。但勞動人口仍然會自然增加，耕地卻有限，人多地少最嚴重的時候，往往也是興衰更替的時候，大規(guī)模的戰(zhàn)亂消滅多余人口，重新休養(yǎng)生息，直到下一個亂世的到來。 第二、農(nóng)業(yè)是邊際效益遞減的明顯的行業(yè)。在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中農(nóng)戶的數(shù)量多而且每個農(nóng)戶的生產(chǎn)規(guī)模一般都不大，每個農(nóng)戶生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品的同質(zhì)化程度都很高，所以單個農(nóng)戶無法決定產(chǎn)品價格，高于市場價格肯定賣不掉，為了保住市場，只能低于市價，從而一步步攤薄利潤，直到降無可降。一直以來，農(nóng)業(yè)苦，農(nóng)村窮，這幾乎是無法更改的局面。一入證券誤終生——對經(jīng)紀業(yè)務(wù)的一些思考（七）邊際效益遞減與經(jīng)紀業(yè)務(wù)前景分析一個行業(yè)的前景是相當(dāng)困難的，幸好我們有一些經(jīng)濟學(xué)的一些理論可以拿來作分析的工具，這才讓我們分析經(jīng)紀業(yè)務(wù)時不會完全沒有方向。必須要大家都不信任證券公司了，證券公司才可能會為挽回自己的聲名而努力。你還要繼續(xù)下去嗎？PS：那什么時候證券公司的信用才有可能變好？答曰：當(dāng)證券公司臭名昭著的時候。畢竟，證券公司名頭大的現(xiàn)狀沒有變，營銷人員沒資格進資本圈的現(xiàn)狀沒有變，證券營銷大浪淘沙的模式?jīng)]有變?！惫绢I(lǐng)導(dǎo)的有些話，從說出口開始就沒打算執(zhí)行過，說白了，他是當(dāng)這個諾言是對你的最后一個諾言的，反正都是要你走的，說什么也就無所謂了。承諾經(jīng)常不兌現(xiàn)，制度變來變?nèi)?，就是為了讓一些人自己走掉啊?！比缓笏丶視r忘了帶骨頭。 我是工作了幾年才突然發(fā)現(xiàn)自己根本沒有進入證券界的，那時也就明白了營銷人員為什么會遭遇各種意想不到的劣待——他們并不把我們看作一個圈的。如同你是個搞私募的，你騙了投資者，要不了幾天，整個私募圈都會知道，你就不能在私募圈子里混了。經(jīng)紀人認為證券公司沒有信用，并不影響投資者、銀行等機構(gòu)對證券公司的“信用評級”。如果證券公司認為營銷人員好找，自己有資格不對營銷人員講信用，那么他就不會有什么信用。先拿個同樣曾令我疑惑的問題來考考大家：為什么男人不壞，女人不愛？實事上，這句話的全語境是“優(yōu)秀的男人就算壞，女人也愛” 。這里，我想以過來人的身份說說我的看法?！? 十幾年的教育雖然沒有把我培養(yǎng)成為一個多優(yōu)秀的人，卻給了我非常獨立的人格，我不可能人家說什么就信什么。你說了這么多，情真意切，但沒有一點涉及實質(zhì)利益，我分不清真假，還分不清得失么。 我之所以要離開證券公司，是因為我發(fā)現(xiàn)，我已經(jīng)對證券公司喪失了最基本的信任，領(lǐng)導(dǎo)說的任何話我都不再相信，包括他說要發(fā)給我的工資，只要不到我手上，我就根本吃不準他會不會發(fā)。）一入證券誤終生——對經(jīng)紀業(yè)務(wù)的一些思考（六）證券公司的誠信問題 忘了是哪位大神說的話，大部分人這一輩子只會干兩件事，第一是自欺，第二欺人。1986年，高盛公