【正文】 。據(jù)了解，學(xué)而思2012財(cái)年北京地區(qū)的增長(zhǎng)只有5%左右，大大低于學(xué)而思其他地區(qū)的100%200%的增長(zhǎng)。北京市場(chǎng)在經(jīng)歷了0709年高速發(fā)展，1012年資本大量注入后，即將迎來(lái)供給增長(zhǎng)超過(guò)需求增長(zhǎng)的時(shí)期。各類(lèi)大大小小的機(jī)構(gòu)使得“培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教師”這一職業(yè)的從業(yè)人數(shù)大大增加。這最終導(dǎo)致了最近央視所曝光的現(xiàn)象，可以說(shuō)存在這些現(xiàn)象的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不僅僅只有英孚和安博。當(dāng)承受著巨大回報(bào)壓力的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)做教學(xué)不如做服務(wù)有效，做服務(wù)不如做銷(xiāo)售來(lái)錢(qián)時(shí)，原本還尚存的一絲底線(xiàn)便消逝得無(wú)影無(wú)蹤?，F(xiàn)在的狀況是，房產(chǎn)業(yè)大亨和保險(xiǎn)業(yè)大鱷都注資教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，這對(duì)教育培訓(xùn)業(yè)來(lái)說(shuō)絕對(duì)不是好的征兆。2009年左右，后知后覺(jué)的投資者們開(kāi)始涌向北京教育培訓(xùn)業(yè)市場(chǎng)，使得行業(yè)逐漸出現(xiàn)了“泡沫化”的跡象。如果這種態(tài)勢(shì)順利發(fā)展下來(lái)，也許教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)能變得更加成熟和健康。競(jìng)爭(zhēng)加劇使得培訓(xùn)機(jī)構(gòu)被迫進(jìn)行轉(zhuǎn)型，變得更加關(guān)注學(xué)員及其家長(zhǎng)的真實(shí)需求，并竭力提供更好的服務(wù)。2007年左右有眼光的資本陸續(xù)注入培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)，使得該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始加劇。而這種優(yōu)勢(shì)導(dǎo)致教育培訓(xùn)業(yè)變成了一個(gè)“低門(mén)檻、高回報(bào)、零風(fēng)險(xiǎn)”的行業(yè)。同時(shí)到目前為止沒(méi)有任何一家教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)研究出能使學(xué)生成績(jī)肯定提高的方法，甚至連準(zhǔn)確判斷出哪些學(xué)生能提高成績(jī)、哪些不能的手段也沒(méi)有。就如同現(xiàn)在的家長(zhǎng)不知道其實(shí)孩子在不參與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的情況也會(huì)有一定的概率自發(fā)地提高成績(jī)一樣，要判斷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是否真正有幫助需要去對(duì)比培訓(xùn)與不培訓(xùn)人群成績(jī)提高的概率差別。放在今天大家知道他就是一個(gè)大騙子，然而這個(gè)段子結(jié)尾卻是該“神醫(yī)”不僅賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)還受到了廣大群眾的愛(ài)戴與尊重，因?yàn)榇_實(shí)很多人服了他開(kāi)的藥生出了男孩，也確實(shí)如果生出的是女孩他就退費(fèi)了。在信息不對(duì)稱(chēng)的情況下，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)將掌握話(huà)語(yǔ)權(quán)和解釋權(quán)。即使學(xué)生參加了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)成績(jī)提高了，你也無(wú)法證實(shí)這是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)帶來(lái)的影響；即使學(xué)生參加了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)成績(jī)沒(méi)有提高，你也無(wú)法證實(shí)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)沒(méi)有效果，因?yàn)榕嘤?xùn)課程可能正好阻止了成績(jī)下降。那段時(shí)期成為了機(jī)構(gòu)形成口碑的最好時(shí)機(jī)。但如果學(xué)生上了培訓(xùn)班成績(jī)真的提高了，這就超出了家長(zhǎng)的期待，立馬成為該機(jī)構(gòu)的口碑傳導(dǎo)者。前面提到過(guò)，2007年的中學(xué)生家長(zhǎng)對(duì)學(xué)生提分的期望“并不是特別高，在家長(zhǎng)調(diào)查表中，開(kāi)闊學(xué)生眼界”“提升學(xué)生興趣”是家長(zhǎng)為學(xué)生報(bào)班的主要原因。　　有讀者一定會(huì)好奇，知識(shí)型的教育培訓(xùn)業(yè)怎么掛上了“低門(mén)檻、高回報(bào)、零風(fēng)險(xiǎn)”的屬性。而更多的人是發(fā)現(xiàn)，原來(lái)培訓(xùn)業(yè)的錢(qián)是如此好掙。直到今天，你仍可以在部分培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中看到這些問(wèn)題。2007年最神奇的場(chǎng)景是一撥從未給自己孩子報(bào)班的家長(zhǎng)，在不了解機(jī)構(gòu)背景、不知道教師出身、不關(guān)心課程內(nèi)容的狀況下就給孩子報(bào)班了。他們不一定真心相信培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能百分百地提高孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)，但如果他們不做任何嘗試的話(huà)，他們無(wú)法原諒自己?！　】焖侔l(fā)展的培訓(xùn)市場(chǎng)同時(shí)也在促使消費(fèi)者們成長(zhǎng)著。達(dá)到5萬(wàn)元左右），中小學(xué)課外輔導(dǎo)市場(chǎng)一定會(huì)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的繁榮景象，如果再有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的推波助瀾便會(huì)出現(xiàn)前文所描述的火爆場(chǎng)面。從北京開(kāi)始，其他一線(xiàn)城市也陸續(xù)進(jìn)入了培訓(xùn)市場(chǎng)黃金期，而到了2011年，部分二線(xiàn)城市如杭州、西安、成都也進(jìn)入了培訓(xùn)市場(chǎng)黃金期。雪友們現(xiàn)在可以看到的北京中學(xué)市場(chǎng)上的重量級(jí)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都是在這三年中成長(zhǎng)起來(lái)的，包括學(xué)而思的初高中部、新東方的優(yōu)能中學(xué)、杰睿學(xué)校以及趕上了末班車(chē)的高思教育。在那三年的前半期，學(xué)生家長(zhǎng)對(duì)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的輔導(dǎo)課程有著莫名高漲的熱情，稍有知名度的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程在開(kāi)班前一定會(huì)爆滿(mǎn)，甚至在有的機(jī)構(gòu)開(kāi)放下一階段課程報(bào)名時(shí)，前來(lái)報(bào)班的家長(zhǎng)會(huì)把北京三環(huán)路堵得水泄不通。如果說(shuō)2007年以前的北京課外輔導(dǎo)培訓(xùn)市場(chǎng)主要集中在小學(xué)奧數(shù)、小升初考試、中高考等所謂“剛性需求”的項(xiàng)目上，那么從2007開(kāi)始，北京市場(chǎng)進(jìn)入了非考試年級(jí)學(xué)生課外補(bǔ)習(xí)常規(guī)化的時(shí)代。請(qǐng)大家關(guān)注系列文章的下一篇。但在如今教育培訓(xùn)業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)壓力下，能做到不虛假宣傳的機(jī)構(gòu)少之又少。此處先不細(xì)講，帶到后系列分析。如果你去詢(xún)問(wèn)優(yōu)能中學(xué)的學(xué)員和家長(zhǎng)關(guān)于該機(jī)構(gòu)的情況，要么五花八門(mén)各說(shuō)各話(huà)，要么還停留在新東方留學(xué)培訓(xùn)的印象上。事實(shí)上沒(méi)有幾個(gè)家長(zhǎng)真正研究過(guò)學(xué)而思的教材，也沒(méi)有幾個(gè)家長(zhǎng)能了解所有教師的學(xué)歷，只是學(xué)而思的論壇、教師、客服、教輔資料都會(huì)這樣跟學(xué)員和家長(zhǎng)宣導(dǎo)，聽(tīng)多了也就深信不疑了。這一點(diǎn)上學(xué)大等一對(duì)一培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和學(xué)而思等注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)構(gòu)都做得不錯(cuò)。同時(shí)眾所周知的是，理科包含了“數(shù)、理、化、生”四門(mén)課程，而英語(yǔ)只有一門(mén)課程，這樣的營(yíng)銷(xiāo)絕對(duì)不會(huì)使學(xué)而思在與新東方的競(jìng)爭(zhēng)中吃虧，而且還有可能抓住時(shí)機(jī)在理科課程的掩護(hù)下悄悄拿下英語(yǔ)課程的市場(chǎng)。甚至在學(xué)而思的營(yíng)銷(xiāo)中，會(huì)非?！按髿狻钡叵蚣议L(zhǎng)和學(xué)員推介學(xué)英語(yǔ)就去新東方。學(xué)而思極具戰(zhàn)略高度的品牌營(yíng)銷(xiāo)方式令人敬佩。這些成功推廣的口號(hào)都有如下的特點(diǎn)：品牌掛鉤、簡(jiǎn)單易記、合情合理。雖然這個(gè)口號(hào)很快也被模仿了，但消費(fèi)群體更容易接受先入為主的觀念，誰(shuí)先提出來(lái)了，誰(shuí)就占有優(yōu)勢(shì)。學(xué)大在起始階段選擇了前者，但顯然他低估了當(dāng)今社會(huì)信息流動(dòng)的速度，大批的模仿者迅速崛起。自己辛苦開(kāi)創(chuàng)的基業(yè)卻被人輕而易舉竊取當(dāng)然不是這些培訓(xùn)業(yè)開(kāi)拓者所愿意看到。還如新東方的高考課程，會(huì)不斷宣揚(yáng)應(yīng)試技巧方法的重要性以及激情勵(lì)志激發(fā)興趣對(duì)于考生的積極作用，而這兩方面正是新東方最擅長(zhǎng)的大班課程所能提供的。對(duì)1”方案，不斷向?qū)W員和家長(zhǎng)強(qiáng)調(diào)定制服務(wù)的重要性，強(qiáng)化學(xué)管顧問(wèn)的作用，弱化教師的影響。而從奧數(shù)起家的學(xué)而思最擅長(zhǎng)的便是講解難度較高的課程，即使是中學(xué)課程的教材也充斥著大量超越了中高考難度的競(jìng)賽題，這恰好又能滿(mǎn)足成績(jī)優(yōu)秀學(xué)生的口味。創(chuàng)造”出了需求的公司機(jī)構(gòu)實(shí)際上把握住了行業(yè)趨勢(shì)的話(huà)語(yǔ)權(quán)，利用信息不對(duì)稱(chēng)性，將培訓(xùn)需求導(dǎo)向自己擅長(zhǎng)提供的產(chǎn)品。我們現(xiàn)在所看到的教育行業(yè)老大們其實(shí)都是有意或無(wú)意地通過(guò)改變社會(huì)人群想法觀念“創(chuàng)造”或者擴(kuò)大了培訓(xùn)業(yè)的需求，而他們所使用的影響觀念“工具”就是上篇文章所提到過(guò)的“邏輯”與“實(shí)證”。誠(chéng)如前文所言，第三層次需求受文化、觀念等影響，這也是為什么同樣屬于發(fā)達(dá)國(guó)家且都存在入學(xué)測(cè)試制度的日本和美國(guó)，前者中小學(xué)課外輔導(dǎo)行業(yè)發(fā)達(dá)而后者對(duì)該行業(yè)的需求小很多。　　對(duì)于教育培訓(xùn)業(yè)而言，如上一篇文章所分析的，其實(shí)包含了教育業(yè)和培訓(xùn)業(yè)。而第三層次的需求則是可以被人為影響的，甚至是可以被人為“創(chuàng)造”的。則是屬于第三層次的需求。再舉例子，使用手機(jī)屬于第二層次的需求，而使用第三個(gè)層次是滿(mǎn)足人群觀念、意識(shí)、信仰的需求，奢侈品和嗜好品就屬于這類(lèi)需求的產(chǎn)品。舉個(gè)例子，吃飽飯是第一個(gè)層次的需求，而吃美味的飯則是第二個(gè)層次的需求。第一個(gè)層次是作為生命活動(dòng)保障的需求，是人類(lèi)最基本的需求，也就是傳統(tǒng)所說(shuō)的衣食住行，無(wú)論哪個(gè)時(shí)代哪個(gè)國(guó)家，這幾樣需求都是必須的。人不吃飯則無(wú)法生存，而人不接受培訓(xùn)可以照樣很好地生活下去?！　。ㄎ澹　∩弦黄恼掳l(fā)布后出現(xiàn)了意料之中的爭(zhēng)議與質(zhì)疑，特別是關(guān)于“需求創(chuàng)造論”的內(nèi)容，大部分網(wǎng)友都表示難以認(rèn)可，所以請(qǐng)各位允許我再花一些筆墨作一段補(bǔ)充闡釋作為本篇的開(kāi)頭。另外，在這個(gè)系列最后一篇文章，本來(lái)打算寫(xiě)國(guó)家政府對(duì)教育培訓(xùn)業(yè)的干預(yù)所帶來(lái)的可能的風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在看來(lái)親愛(ài)的祖國(guó)再次跑到了前面。后來(lái)考慮到如果沒(méi)有這一部分，整個(gè)系列的完整性會(huì)產(chǎn)生缺失，于是仍抱著對(duì)奧數(shù)中立的態(tài)度熬夜寫(xiě)完這篇文章。這讓我猶豫了很久到底發(fā)不發(fā)這篇文章。而這也是成為能滿(mǎn)足學(xué)生、家長(zhǎng)、社會(huì)大眾三方期望的培訓(xùn)企業(yè)的基本要素?！　∽詈笠a(bǔ)充一點(diǎn)的是，任何一個(gè)需求在“創(chuàng)造”過(guò)程中所展現(xiàn)的“邏輯”與“實(shí)證”一定是在某個(gè)特定的“條件”下產(chǎn)生。事實(shí)上，在學(xué)大的不斷努力之下，社會(huì)大眾對(duì)“個(gè)性化教育”的認(rèn)知幾乎等價(jià)于“學(xué)大教學(xué)模式”，在一定程度上已經(jīng)偏離了這個(gè)詞（Personalization新東方教師，特別是留學(xué)歸國(guó)的教師在講座和課堂上不斷以自己為實(shí)證，通過(guò)國(guó)內(nèi)外大環(huán)境的情況建立邏輯，強(qiáng)化大學(xué)生的出國(guó)意愿，進(jìn)一步推進(jìn)了出國(guó)需求的動(dòng)能。在1995年，中國(guó)當(dāng)年留學(xué)總?cè)藬?shù)在2萬(wàn)人左右，而到了2001年。大家也可以同時(shí)在學(xué)大和新東方的發(fā)展歷程中看到類(lèi)似的情景。通過(guò)學(xué)而思的案例可以發(fā)現(xiàn)，要成功做到這一點(diǎn)必須要有“邏輯