【正文】 本來紫光挨著清華，人才應(yīng)該是個(gè)優(yōu)勢。 從文通來看，薪酬激勵在紫光是個(gè)問題。反應(yīng)快不快是系統(tǒng)集成能不能盈單的最關(guān)鍵因素。 對于系統(tǒng)集成來說，紫光股份的渠道發(fā)揮不了作用。 文通的主要收入已經(jīng)不是來自于OCR軟件的零售，而是來自于面向行業(yè)的系統(tǒng)解決方案（銀行、稅務(wù)等）。 OCR的市場已經(jīng)進(jìn)入成熟期。 在技術(shù)上要有規(guī)劃、有政策，不光有品牌，要有專門的研發(fā)167。 文通雖然是紫光子公司里技術(shù)含量最高的（自己開發(fā)全部核心技術(shù)），但面臨被紫光出售的情況（年底可能會被出售給一家美國公司）167。 每年規(guī)劃制定依據(jù)是去年業(yè)務(wù)完成情況、今年新產(chǎn)品開發(fā)情況167。 基本上不用紫光的現(xiàn)有渠道，主要是因?yàn)椋?紫光渠道對產(chǎn)品的分銷力量大，在作技術(shù)含量的解決方案能力較弱，目前運(yùn)用得較好的是廣州和福建的分公司－ 紫光對子公司的產(chǎn)品分銷缺少系統(tǒng)性，對文通也不是很重視167。 行業(yè)產(chǎn)品的銷售方面沒有差距，因?yàn)槭袌龅膶I(yè)化程度較小167。 系統(tǒng)集成的利潤主要靠硬件支撐，軟件費(fèi)用較低6. 銷售167。 目前的人力資源工作主要致力于擴(kuò)大開發(fā)隊(duì)伍，但受到紫光對文通總經(jīng)理收入的限制（文通總經(jīng)理的工資是由股份公司定的，而文通人員的收入一定不能比總經(jīng)理高），所以研發(fā)人員平均稅前收入為4，500RMB，而總經(jīng)理的收入與紫光其他的子公司同級人員相比是最低的，所以很困難5. 利潤167。 實(shí)習(xí)生來自清華念第二學(xué)位的學(xué)生，有工作經(jīng)驗(yàn)，在有效的項(xiàng)目監(jiān)督下，即可觀察留用優(yōu)秀學(xué)生，又能充分發(fā)揮他們的主觀能動性167。 產(chǎn)品－ 電子書籍前端的錄入，與漢王的競爭大概在一半對一半左右－ 行業(yè)應(yīng)用方面要稍弱于漢王，主要原因是研發(fā)力量比較弱，10多人與漢王的100多人比拼；產(chǎn)品的識別率大家相差無幾，競爭的方向主要在應(yīng)用的方便、滿足客戶的需求和對客戶需求反應(yīng)迅速幾個(gè)方面（主要體現(xiàn)在研發(fā)人員的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)上，對各種各樣的票據(jù)處理反應(yīng)迅速就可以縮短開發(fā)周期）4. 人員167。167。 漢王－ 漢王是做手寫起家的－ 文通是做文字印刷體的識別起家的，在OCR方面占有優(yōu)勢－ 兩家的市場份額占了整個(gè)市場的90％以上167。 面向行業(yè)的系統(tǒng)集成（向集成商提供掃描錄入的解決方案），主要行業(yè)用戶是：稅務(wù)、工商、金融、銀行，包括單據(jù)等書面資料的錄入、識別，這部分業(yè)務(wù)小于300萬 － 今年行業(yè)應(yīng)用形勢不好，主要原因是銀行上半年進(jìn)行數(shù)據(jù)調(diào)整167。 零售，包括OCR產(chǎn)品和電子書籍的產(chǎn)品，這部分業(yè)務(wù)大約有150 萬 － 增長較低167。組織結(jié)構(gòu)圖如下：167。（有了產(chǎn)品怎樣迅速占領(lǐng)市場？后續(xù)產(chǎn)品的開發(fā)？）文通公司1. 公司歷史和組織結(jié)構(gòu)圖167。 順風(fēng)的營銷只有5個(gè)人，定位在產(chǎn)品和解決方案。不能有失誤。需要去跟蹤和投入167。產(chǎn)品的開發(fā)與推廣要仔細(xì)計(jì)劃167。 感覺清華紫光在安全產(chǎn)品，以及安全產(chǎn)品與其它業(yè)務(wù)（比如系統(tǒng)集成等）沒有很好的規(guī)劃。 無論是電子政務(wù)還是安全產(chǎn)品，都是很有潛力的市場。不論是業(yè)務(wù)領(lǐng)域，還是選取的合作伙伴，紫光往往會有失誤。167。（章林光目前再國家機(jī)要局還有一定的個(gè)人關(guān)系）167。167。 理順紫光與順風(fēng)的關(guān)系。167。167。如果要提拔的人與原來的領(lǐng)導(dǎo)有矛盾，往往采取的是讓其中一個(gè)人另起一攤的做法。15. 順風(fēng)信息安全有限公司與股份公司各個(gè)職能部門之間以及各個(gè)外地分公司之間的關(guān)系是怎樣的？16. 目前紫光股份人事管理中存在的最大的幾個(gè)問題是哪些？167。14. 在目前的業(yè)務(wù)流程（比如研發(fā)、采購、生產(chǎn)、銷售、分銷配送、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)、人事等）中 ，哪些環(huán)節(jié)您認(rèn)為有比較大的問題，為什么？ 對在紫光股份建立標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)流程有何看法？在清華紫光實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)流程會遇到什么樣的阻礙？167。使順風(fēng)處于很被動的地位。iii. 有一個(gè)例子：順風(fēng)在農(nóng)行已經(jīng)有了比較好的關(guān)系，其產(chǎn)品已經(jīng)得到了試點(diǎn)應(yīng)用。13. 目前紫光股份采取的是控股子公司/分支公司和事業(yè)部結(jié)合的治理結(jié)構(gòu)，這種治理結(jié)構(gòu)目前運(yùn)作怎樣，有什么好處（解決了以前的什么問題）？又遇到那些新的問題？ii. 紫光內(nèi)部各個(gè)事業(yè)部、子公司之間爭斗比較厲害，是考評的方式造成的。 客戶為大客戶，比如公安，農(nóng)行等。 順風(fēng)的定位在產(chǎn)品和解決方案，因此銷售只有5個(gè)人。8. 新產(chǎn)品的推廣是如何進(jìn)行的？目前的做法有什么樣的優(yōu)缺點(diǎn)？對改進(jìn)有什么樣的建議？167。7. 紫光股份順風(fēng)信息安全有限公司各個(gè)產(chǎn)品在市場所占 的市場份額分別是多少（按數(shù)量和價(jià)值）？產(chǎn)品的定位分別是怎樣的？每年推出多少新產(chǎn)品？167。6. 順風(fēng)信息安全有限公司各個(gè)業(yè)務(wù)部門/產(chǎn)品所面對的顧客群分別是哪些？對紫光產(chǎn)品的消費(fèi)者進(jìn)行過哪些市場研究？ 有無進(jìn)行過對客戶群的市場細(xì)分？167。劣勢在于清華整個(gè)在安全產(chǎn)品上的投入就小，整體上是落后的。167。167。 安全產(chǎn)品與路由器產(chǎn)品的比較：易難路由器：安全產(chǎn)品：能：i. 技術(shù)難度：易難路由器：安全產(chǎn)品：能：市場推廣：5. 目前國內(nèi)和國際上哪些類似企業(yè)和紫光股份構(gòu)成競爭關(guān)系？競爭程度如何？紫光股份如何應(yīng)對競爭？紫光股份想對于這些企業(yè)優(yōu)勢在哪里？劣勢又在哪里？167。 如果紫光想在網(wǎng)絡(luò)解決方案上由突破，可以有下面三種模式：其中模式B是最容易的，因?yàn)橥ㄟ^產(chǎn)品或者行業(yè)解決方案與別人競爭，紫光都沒有特別的優(yōu)勢，而用安全產(chǎn)品為先，則最容易突破。之前由于公司內(nèi)部的問題，營業(yè)額非常少。公司的狀態(tài)是需要盡快處理和合作伙伴的關(guān)系（比如說收購章林光的股份，但是之前必須要妥善處理外界的關(guān)系－目前章和國家機(jī)要局有比較好的個(gè)人關(guān)系，而做安全產(chǎn)品主要需要打通的關(guān)系是國家機(jī)要局、國家保密局和信息安全產(chǎn)品檢測中心三個(gè)單位，要防止章在被奪權(quán)后亂說話，影響順風(fēng)的聲譽(yù)）3. 順風(fēng)信息安全有限公司的營業(yè)額以及利潤額是多少？分別占到紫光股份的多少？167。紫光已經(jīng)換了3任總經(jīng)理。2. 紫光股份與順風(fēng)信息安全有限公司的股份關(guān)系？167。所要解決的問題就是“IP Over SCSI”應(yīng)用的領(lǐng)域包括電信，銀行，社保等需要做備份的行業(yè)。雖然性能比用光纖技術(shù)的SAN有差距，但是IPSAN的價(jià)格比SAN便宜得多（是其1/3），性能的差距可以通過用多臺IPSAN交換機(jī)來彌補(bǔ)。順風(fēng)的產(chǎn)品是把SAN簡化，不用光纖而用IP技術(shù)來實(shí)現(xiàn)SAN，所以叫IPSAN。但是國外對應(yīng)的產(chǎn)品SAN（Storage Area Network，比如EMC和IBM的產(chǎn)品）對于國內(nèi)用戶來說太貴。2001年830萬收入中有30％的銷售收入來自于安全中間件。同樣是有國家對外國產(chǎn)品的限制。主要是以API函數(shù)的形式提供給開發(fā)商或集成商。相對于其它院校，沒有什么力量在開發(fā)安全方面的產(chǎn)品。劣勢是順風(fēng)在紫光是小企業(yè)，有不被重視的感覺（“小企業(yè)扛紫光的大旗”、“感覺自己是沒有人要的孩子”）。優(yōu)勢是產(chǎn)品已經(jīng)有用戶使用，得到了用戶的檢驗(yàn)（初期任何產(chǎn)品都會有很多缺陷，最早進(jìn)入市場的產(chǎn)品能最早改進(jìn)其產(chǎn)品）。如果市場啟動就會非常巨大。VPN產(chǎn)品的利潤率大約是55％－60％，是防火墻產(chǎn)品的兩倍（成本類似，但是售價(jià)可以是防火墻的兩倍）。行業(yè)應(yīng)用包括銀行、證券、公安等。由于國家對外國產(chǎn)品的安全性有懷疑（是否存在后門？），國內(nèi)開發(fā)的安全產(chǎn)品還是有一定的優(yōu)勢的（對外國家壁壘）公司去年830萬收入中有60％來自VPN。目前獲得商密資質(zhì)的國內(nèi)企業(yè)有幾十家。外國公司的VPN實(shí)際上是VLAN，而順風(fēng)產(chǎn)品的架構(gòu)是“安全隧道”；由于涉及到加密算法，需要獲得商密資質(zhì)。 在上海等地還有辦事處167。 銷售：共5人，2個(gè)銷售人員在北京機(jī)動，負(fù)責(zé)接待各部委；其余三個(gè)人分別負(fù)責(zé)金融、公安、電信167。順風(fēng)信息安全有限公司1. 請您簡要介紹一下貴部門的業(yè)務(wù)范圍和組織結(jié)構(gòu)圖是什么？（請畫出組織結(jié)構(gòu)圖）167。但是測控公司規(guī)模小，市場份額小。167。 電力行業(yè)的利潤率比較高。 工資體系改革： 定崗、定則，將由生產(chǎn)部門開始進(jìn)行 基本工資+崗位津貼+績效工資（15%20%，有部門經(jīng)理確認(rèn)）+福利補(bǔ)貼 訪談小組總結(jié)：167。 建立1520人的銷售隊(duì)伍167。 銷售人員：完成年銷售任務(wù)之內(nèi)底薪完成年銷售任務(wù)之外—提成（按超額的總額度的百分比計(jì)算，超的越多，百分比越大）167。此行業(yè)工程材料等硬件成本在30%左右，利潤率很高。 2002年?duì)I業(yè)額：3000萬（根據(jù)去年的數(shù)字預(yù)測），167。利潤167。 區(qū)域：西北、華東、河南、湖南167。目前正在嘗試著與北京、江蘇、廣西的供電局進(jìn)行合作。預(yù)計(jì)市場總量在60億/年，而且在2030年之內(nèi)，這塊業(yè)務(wù)不會衰落，因?yàn)楫?dāng)前中國的用電量水平達(dá)不到世界平均水平的1/2，臺灣的1/10。 優(yōu)勢:技術(shù)、服務(wù)167。22. 主要產(chǎn)品：變電站、電站的綜合自動化系統(tǒng)，現(xiàn)在紫光所占的市場份額非常小。 國際競爭對手：ABB、西門子、GE、梅蘭日蘭等，國內(nèi)企業(yè)的優(yōu)勢：國內(nèi)的電力系統(tǒng)由于設(shè)備比較差，事故多，所以在繼電保護(hù)理論和實(shí)踐上反而是國內(nèi)比較領(lǐng)先，可謂“久病成醫(yī)”。 東方電子：營業(yè)額12億167。 許繼電氣： 相關(guān)產(chǎn)品營業(yè)額7000萬167。 南瑞167。 軟硬件產(chǎn)品的研究與開發(fā)167。 學(xué)校研發(fā)（清華吳劍平院士）是否能跟得上？（從順風(fēng)公司經(jīng)理得到的傳聞是吳劍平想當(dāng)清華的王選，但是紫光想做的是企業(yè)。后面營銷也需要大量資金投入。目前比威還沒有開發(fā)出高端的路由器產(chǎn)品。（路由器的領(lǐng)域研發(fā)投入大，市場由于全球經(jīng)濟(jì)放緩需求減少，競爭激烈，國外有思科、3COM，國內(nèi)有華為、港灣）167。 人員的穩(wěn)定訪談小組的總結(jié)：167。 資本問題，籌資167。 資金壓力大167。16. 困難167。 對于大宗采購品牌（包括產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)）的權(quán)重為8（10為滿重），價(jià)格為7。167。 要成立專家委員會，由大客戶代表、研究單位和行業(yè)代表組成，預(yù)測評審市場方向14. 對于紫光167。 口號：“中國的CISCO，世界的比威”13. 投資方向167。 自我定位：硬件設(shè)備供應(yīng)商（作為集成商的內(nèi)部競爭過多，內(nèi)耗過大）167。我們要看到存儲設(shè)備要以網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行連接，就有我們的市場。我們要從安全的角度出發(fā)，加一些個(gè)性化的特點(diǎn)為政府提供產(chǎn)品。 平價(jià)策略，不許代理商隨意降價(jià)，不想打價(jià)格戰(zhàn)167。 區(qū)域：華北、華東、華南167。以先付錢后提貨的方式進(jìn)行結(jié)算，沒有好的信用管理，怕資金收不回來。例如：銷售價(jià) 成本（不包含研發(fā)費(fèi)用）低端路由器：15 16大部分廠家1萬5000高端路由器：〉36只有23家6萬8000極高端路由器：7000系列比威，華為40多萬10萬11. 代理商167。 銷售：規(guī)定銷售額+利潤167。 研發(fā)：預(yù)算費(fèi)用的控制+研究進(jìn)度167。 自主知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品（只有交換機(jī)是OEM的產(chǎn)品），安全可靠（公安部懷疑國外路由器是否有惡意后門，國家關(guān)鍵設(shè)備還是要靠自己做），可以給政府、軍隊(duì)做定制167。167。 每年整個(gè)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場有2000億（中國），交換機(jī)36%，網(wǎng)絡(luò)安全20%，接入設(shè)備10%（訪談小組對該數(shù)據(jù)有疑問？每年有2000億？）167。 國家統(tǒng)計(jì)局（中國政府）6. 市場amp。 IPV6：中國聯(lián)合日本和歐洲，IPV4IPV65. 主要客戶167。 下一代互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)167。 網(wǎng)管軟件167。 防火墻: 占總銷售額的20%多，在國家計(jì)委立項(xiàng)，享有國家貼息800萬和北京市政府4年貼息待遇167。（不應(yīng)該4大皆空）清華比威1. 資本結(jié)構(gòu)：1億6千萬，清華控股51%領(lǐng)導(dǎo)有意于讓比威獨(dú)立上市,準(zhǔn)備引入普天作為股東，把自己定位為硬件供應(yīng)商，把軟件部分拆分到深圳另外香港的資本（比如HSBC和PCCW）都有投資意向2. 組織結(jié)構(gòu):共40人左右3. 主要產(chǎn)品：希望把產(chǎn)品做成國家指定產(chǎn)品，現(xiàn)在的品牌沒有用到紫光的商標(biāo)167。167。7. 紫光股份的問題167。167。6. 關(guān)于激勵機(jī)制167。5. 關(guān)于行業(yè)市場167。4. 關(guān)