【正文】   □ 借力使力 有一個(gè)非常好的例子，是關(guān)于納粹迫害丹麥猶太人的，當(dāng)時(shí)猶太人被命令必須佩戴黃星標(biāo)志，丹麥國(guó)王對(duì)納粹官員的答復(fù)是：“既然在我的國(guó)家中人人都是平等的，那么所有人都必須佩戴黃星標(biāo)志。 如果辯駁正遂了對(duì)方的愿，你可以要求看預(yù)算報(bào)告等等，讓對(duì)方忙于準(zhǔn)備資料證明他們要求的合理性，看過(guò)以后，你可以讓他們?cè)賵?bào)一次價(jià)，就這樣一再拖延，一次次討價(jià)還價(jià)。象在購(gòu)買房子或定貨時(shí)，對(duì)方在合約即將簽字前突然要求你做出讓步，讓你異常困窘。你可以說(shuō)：“讓我們逐節(jié)逐節(jié)看過(guò)一遍好嗎?”此時(shí)狡猾的對(duì)手會(huì)借口浪費(fèi)時(shí)間而加以拒絕，不要停下來(lái)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)報(bào)告的不足之處對(duì)你很重要，一旦對(duì)方發(fā)現(xiàn)他們的計(jì)謀被識(shí)破，就不得不答應(yīng)進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的討論。 無(wú)論如何你都不要重寫(xiě)報(bào)告，否則你下一次還會(huì)碰壁?！?這可能是對(duì)一份不成功報(bào)告的反應(yīng)，但也可能是經(jīng)理拖延的借口，問(wèn)一下：“到底哪里不好?”就能覺(jué)察出真相。 在辯論中勝過(guò)一位善于言詞的人相當(dāng)困難。記住，這是一場(chǎng)斗智斗勇的比賽?！豹?⑥“你從來(lái)不知道主動(dòng)。” ④“領(lǐng)導(dǎo)我工作的人才是我真正擔(dān)心的。” ②“有成果是最重要的。兇蠻的罪犯能對(duì)付嚴(yán)刑逼供，但如果警察對(duì)他們說(shuō)下面的話，他們就徹底崩潰了； “想想你母親，她把你拉扯大，就是為了這個(gè)?看到你現(xiàn)在這樣，她會(huì)說(shuō)什么?這就是她含辛茹苦的結(jié)果?她節(jié)衣縮食把你養(yǎng)育成人，想想你為她做了什么?” 這些策略在管理上可以如法炮制。 一位日本人對(duì)變化2做過(guò)精彩的描繪； 敵人以為水，則攻之如火；敵人以為火，則攻之如水。 早早停止?fàn)I業(yè)迫使顧客在短時(shí)間內(nèi)大量飲酒，所以很容易醉倒。 1976年新的酒類特許買賣法案頒布前，蘇格蘭有最嚴(yán)厲的特許法，但同時(shí)國(guó)內(nèi)的酗酒問(wèn)題嚴(yán)重。而如果他試圖開(kāi)槍，以木棍和石頭還擊(變化1)，他的力量一定蕩然無(wú)存。 變化2常讓人覺(jué)得瘋狂。” 這個(gè)例子中迂回的計(jì)謀成功之處在于導(dǎo)致了實(shí)質(zhì)性的變化。女公爵的處境也一樣糟，她的部隊(duì)開(kāi)始變得難以駕馭，因?yàn)槭勘恢腊鼑袆?dòng)什么時(shí)候才能結(jié)束，而且她還必須揮師向別處征討。 1334年英國(guó)莫塔什女公爵包圍了卡林西亞省的赫斯特威茨城堡，她知道要想攻破這座聳立在陡峭山崖上堅(jiān)不可摧的要塞只有長(zhǎng)期圍困。換句話說(shuō)，表示輕蔑足以讓侵略者知道統(tǒng)治這里的人民并沒(méi)有他想象的那么容易，這的確夠讓他心灰意冷了。 □力量對(duì)抗 以力抗力只有當(dāng)你與對(duì)方一樣強(qiáng)大或比對(duì)方更強(qiáng)大時(shí)才能采用，即便它不總是最實(shí)惠、最有效的謀略，但注意以下幾點(diǎn)，就能達(dá)到事半功倍的效果： ①侵犯性姿態(tài)； ②不同類型的力量； ③借力使力。 西班牙宗教法庭的打手總是在行刑室旁準(zhǔn)備好一份悔過(guò)書(shū)讓犯人簽字；戰(zhàn)爭(zhēng)中勝利的一方總是在雙方都呼吁和平的時(shí)候繼續(xù)轟炸對(duì)方。 當(dāng)對(duì)方顯出變?nèi)醯嫩E象時(shí)不要立即放手，而要采用一項(xiàng)看起來(lái)自相矛盾的策略。例如，如果你決定停止向一家公司供貨直到它付清帳單，你就必須一無(wú)反顧的執(zhí)行下去。否則就會(huì)功虧一簣，對(duì)方會(huì)察覺(jué)你的不安并加以利用。1972年和1984年英國(guó)煤礦工人大罷工之所以成功，就是因?yàn)楣と祟I(lǐng)袖預(yù)見(jiàn)到了罷工不可避免，并隨之做了充分準(zhǔn)備，首先以長(zhǎng)期禁止加班耗光煤的庫(kù)存；其次再謀求私人煤礦與碼頭工人的合作，截?cái)鄰膰?guó)外進(jìn)口煤的通道；此外又精心組織糾察隊(duì)阻止工人上班；時(shí)間也選得很妙，恰好是圣誕節(jié)后的蕭條和天氣最惡劣的時(shí)候。優(yōu)秀的工作干部總讓人覺(jué)得，他是試遍所有的申訴和協(xié)商途徑無(wú)效后，被迫無(wú)奈才采取罷工行動(dòng)的。這需要拉開(kāi)你與別人之間的距離，如此才能看清你努力的目標(biāo)。 有時(shí)，在運(yùn)用強(qiáng)制力之前，需要截?cái)鄬?duì)方的退路，最好是：慢慢進(jìn)行。 試圖說(shuō)服病人做手術(shù)的醫(yī)生可能越勸病人，病人越是反對(duì)，病人樂(lè)于受到醫(yī)生的關(guān)注，象孩童一樣，玩玩反抗的游戲，但當(dāng)醫(yī)生說(shuō)：“好了，你自己決定。因?yàn)椋邯?①消除了反抗的理由?！豹?④“由你決定。” ②“如果你認(rèn)為是我們強(qiáng)求你非做不可，那你就大錯(cuò)特錯(cuò)了。 從管理角度講，威脅和嚴(yán)厲的警告能夠保證工作水準(zhǔn)，但問(wèn)題是，在日常工作中這樣是行不通的，經(jīng)理人的背剛轉(zhuǎn)過(guò)去，大家又我行我素了。過(guò)份的壓制也會(huì)適得其反，對(duì)集中營(yíng)受難者的研究顯示，超過(guò)一定的限度，仇視就轉(zhuǎn)變?yōu)闊o(wú)動(dòng)于衷的冷漠，甚至于會(huì)轉(zhuǎn)向其他同伴，尤其是那些經(jīng)濟(jì)地位低下和受孤立者。比如說(shuō)令納粹秘密警察頭疼的犯人是那些瘋子： 一個(gè)赤裸的姑娘……突然從囚車上跳下，扭曲著，癡笑著躺在地上……納粹秘密警 察氣得發(fā)瘋，因?yàn)樗麄儾荒芾斫饩尤挥腥瞬欢妹?、紀(jì)律和服從，居然有人不害怕暴力和死亡。 這種情況下的服從，是因?yàn)楹ε戮芙^服從會(huì)帶來(lái)更大的損失，從這個(gè)方面來(lái)說(shuō)，權(quán)力對(duì)象有最后決定權(quán)，如果他寧死不屈，掌權(quán)者就達(dá)不到目的?！鼻f(wàn)不要漏了最后一句，你一旦做出決定，就需要立即執(zhí)行，不給對(duì)方請(qǐng)人幫忙或再三推拖的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，讓員工保住面子也同樣重要，象強(qiáng)迫調(diào)動(dòng)可以被稱作暫時(shí)借用，強(qiáng)迫停職可以對(duì)外宣稱是因健康原因退休等等。 ②同時(shí)讓對(duì)方體面的接受安排。例如，一項(xiàng)不受歡迎的工作沒(méi)有人愿意做，下令說(shuō)：“某某馬上開(kāi)始做”，要比向他解釋為什么要他做好，否則他很可能告訴你別人更合適，最后你只有自己做了。 許多經(jīng)理人卻在動(dòng)用強(qiáng)制力的問(wèn)題上再三遲疑，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)這經(jīng)常引起別人的厭惡感?！皝y動(dòng)我就開(kāi)槍!”“照我說(shuō)的做，不然我就…”都是這種能力的表現(xiàn)，強(qiáng)制的優(yōu)點(diǎn)在于能非常迅速的實(shí)施計(jì)劃，因?yàn)椴恍枰c權(quán)力對(duì)象有過(guò)多的糾纏?！庇腥さ氖牵m然屬下知道他的為人，局外人卻無(wú)一例外的都相信他的話，這更突出了我們前面提及過(guò)的印象管理?！睂傧陆?jīng)常開(kāi)他玩笑說(shuō)：“任何事情出了問(wèn)題你都可以發(fā)現(xiàn)與某某沒(méi)有牽連。置身事外可能是指不參加會(huì)議、與人保持距離、不被人看見(jiàn)與正倒霉的人在一起，或宣布不參與。緊張大師可以說(shuō)成是天才；健忘癥可以解釋為不拘泥小節(jié)；慢郎中也可以把自己表現(xiàn)成穩(wěn)重的分析家。既然真正的毛病是你害怕毛病，你可以刻意結(jié)巴、發(fā)抖等告訴自己你能控制，結(jié)果也就再?zèng)]有什么可害怕的了。同樣，意志力可能可以暫時(shí)控制住結(jié)巴，但如果一時(shí)把持不住，則可能結(jié)巴得更厲害。 每個(gè)人都不滿意自己的外表，象身材不佳、太胖、斜視等等，解決這些問(wèn)題的辦法從直覺(jué)上看要么掩蓋起來(lái)，要么克服它，可是困難的是這樣做往往會(huì)適得其反。一開(kāi)頭要克制自己，別表現(xiàn)得過(guò)分友好，第一印象往往根深蒂固。 “先聲奪人”這個(gè)詞一語(yǔ)道破天機(jī)。 新的工作是改變你行為的好機(jī)會(huì)，對(duì)陌生人施展權(quán)威總比對(duì)熟悉你的人要容易得多。 ⑧重復(fù)以前的回答。 ⑥采取政治手段，也就是把它當(dāng)作謀取更多資源的機(jī)會(huì)。 ④反擊采訪者。 ②承認(rèn)問(wèn)題的存在，但不予回答。知識(shí)豐富與準(zhǔn)備充分是非常有用的，但謀權(quán)者必須準(zhǔn)備應(yīng)付處理意料之外的變化。 電話交談無(wú)疑是個(gè)入門(mén)的好練習(xí)，因?yàn)槟銦o(wú)需見(jiàn)到對(duì)方，因而也就不至于支支吾吾了。 正如裝瘋的人最后可能也會(huì)變?yōu)榀傋樱囵B(yǎng)自己權(quán)力意識(shí)的人最終也會(huì)建立起自己堅(jiān) 強(qiáng)的性格。權(quán)力總是藉由不斷提醒對(duì)方他們的依賴性而創(chuàng)造出來(lái)的?！豹?10“真不好意思，我辦不到?！豹?⑧“很不巧，我們沒(méi)有這方面的規(guī)定。” ⑥“你也知道這方面的規(guī)定非常嚴(yán)?！豹?④“我肯定你能理解，如果我們?yōu)槟氵@么做的話，那所有的人都會(huì)這樣要求?！豹?②“我真希望我能幫你。” 這三句話分別傳達(dá)了權(quán)威、責(zé)任和正派的印象，進(jìn)一步說(shuō)，這樣的說(shuō)法很難受到挑戰(zhàn)。 ①“我無(wú)權(quán)去……” ②“這樣做對(duì)我來(lái)說(shuō)是不負(fù)責(zé)任的?！皺?quán)力”和“授權(quán)”更是加重了份量，應(yīng)善用；“如果能讓我確信”和“我需要確鑿的證據(jù)”之類的話很管用，因?yàn)檫@強(qiáng)調(diào)了你擁有裁決權(quán)；“極其重要”這個(gè)詞總有點(diǎn)戲劇性效果，而“策略”則給人留下深刻印象，因?yàn)檫@表明你清楚自己在做什么并且知道為什么要這樣做。” 10?！拔业膽?zhàn)略是在兩年之內(nèi)穩(wěn)住市場(chǎng)?！豹?⑧“對(duì)該建議進(jìn)行仔細(xì)的考慮，這一點(diǎn)對(duì)我非常重要?！豹?⑥“我有批準(zhǔn)更改合約的權(quán)力。” ④“我將簽字?！豹?②“我有權(quán)在例外情況下變動(dòng)計(jì)劃。像“噢，我會(huì)簽字的”和“看看我能做些什么”之類隨便的答復(fù)等于把支票簿扔進(jìn)火里。這則故事的寓意是： 當(dāng)他們需要你的時(shí)候，他們已別無(wú)選擇。那工會(huì)召集人別無(wú)選擇，只得等待， “會(huì)議”結(jié)束了，那位經(jīng)理并沒(méi)有馬上辦理，質(zhì)問(wèn)了召集人半天才同意簽字。這時(shí)只有大樓服務(wù)部經(jīng)理有權(quán)簽發(fā)取回車子所需的罰款。  □ 強(qiáng)調(diào)自己的權(quán)威 一位好斗的工會(huì)召集人曾借用公司的車去參加一次會(huì)議。除此之外，讓別人覺(jué)得你有權(quán)，也有利于鞏固你的地位。 這類話讓別人感到你正在決定重要事情。 ④選擇的余地是……。 ②對(duì)這件事我必須給你一個(gè)指示……。 ③樂(lè)觀指出情況比預(yù)期好，以減輕緊張程度。” 這種模式可以用來(lái)解釋任何失?。邯?①?gòu)?qiáng)調(diào)這項(xiàng)計(jì)劃是可行的，而且是有先例的。其實(shí)這篇演講只需稍做修改，便可運(yùn)用到管理上： “生意中有高潮，也會(huì)有低谷，少不了失望，更少不了競(jìng)爭(zhēng)的失敗……錯(cuò)誤總是難免的，有時(shí)甚至正確也會(huì)變成我們的錯(cuò)誤。千萬(wàn)謹(jǐn)慎，不要顯出孩子氣，或過(guò)份的熱情和焦慮，這些都會(huì)損害形象，但可以培養(yǎng)一點(diǎn)易變的、不耐煩的情緒。 果斷的形象可以由下列公式創(chuàng)造出來(lái)：①顯示出活力；②語(yǔ)言的運(yùn)用；③小題大作。扮演領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)角色最主要的因素莫過(guò)于：創(chuàng)造一個(gè)決策果斷的名聲。 柴契爾夫人有句名言：“你愿意屈服就盡管屈服，但我不會(huì)。又如，這次對(duì)某人或某事非常熱心，而下次卻非常冷漠，甚至假裝已把這人或這主意給忘了。 深不可測(cè)就是說(shuō)要看上去反復(fù)無(wú)常，而實(shí)際上收發(fā)自如，這種機(jī)會(huì)是非常多的。 注意吃相，有權(quán)勢(shì)的人好像從來(lái)不需要食物。最好的辦法是利用社交活動(dòng)來(lái)突出距離，但要控制接受邀請(qǐng)的次數(shù)，并早早退場(chǎng)。  社交活動(dòng)一定要小心控制，特別是有屬下參加的時(shí)候。處理不穩(wěn)定的局面或請(qǐng)人幫忙時(shí)則最好到別人那兒。 (2)戲劇性的安排更為恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候。這種原則的唯一例外是，當(dāng)你認(rèn)為這份文件存放在別處或丟失了對(duì)自己有益時(shí)。同樣，裝作忘了這次會(huì)面也是向?qū)Ψ奖硎灸阏J(rèn)為對(duì)方不重要的信號(hào)?！碑?dāng)會(huì)議進(jìn)入尾聲時(shí)，你也可以藉由示意來(lái)控制時(shí)間。  4采取主動(dòng) 你有了主動(dòng)權(quán)就該運(yùn)用。 如果你被迫要到別人的辦公室，你也可以設(shè)法安排在那兒接一個(gè)重要的電話，哪怕完全是個(gè)騙局也無(wú)所謂，你還可以把這當(dāng)作結(jié)束會(huì)議的藉口。 這時(shí)你的秘書(shū)表情必須十分嚴(yán)肅，聽(tīng)到這話，你可以表現(xiàn)出一絲厭煩，然后向?qū)Ψ秸f(shuō)“抱歉，很不好意思。另一種情況是，你想奉承對(duì)方，這時(shí)可以虛張聲勢(shì)，叫秘書(shū)不要打擾你們。 2刻意安排讓討論中途被打斷 這是向?qū)Ψ奖硎舅麄冊(cè)谀阊劾锊⒉恢匾男盘?hào)。下面是如何利用這一優(yōu)勢(shì)： 1讓對(duì)方在你辦公室外面等 不要管對(duì)方是什么樣的重要人物，想要讓他們尊重你就得讓他們?cè)谕饷娴取貏e是與你第一次見(jiàn)面時(shí)，哪怕幾分鐘也好。 進(jìn)入別人(尤其是屬下)的辦公室很容易引起他的警覺(jué)。例如，你可同意與打電話來(lái)的人交談，然后讓他到秘書(shū)那兒定個(gè)時(shí)間，叫秘書(shū)強(qiáng)調(diào)你有多忙?！豹?然而要注意，拒人于千里之外也可能會(huì)喪失良機(jī)，許多成功的商人都非常平易近人，他們喜歡新奇事物，知道那些卑微的客人可能是好運(yùn)的預(yù)兆。舉一個(gè)例子，一位同事在和我談話時(shí)突然中斷，他語(yǔ)帶畏懼地說(shuō)：“我必須去給某某打個(gè)電話。在別人認(rèn)識(shí)你之前，你就可以給他們?cè)斐赡闶莻€(gè)重要的大忙人的形象，從而取得他們的尊敬。下面幾點(diǎn)建議將助于你保持神秘感： (1)不隨便給別人便利； (2)在自己的地盤(pán)進(jìn)行重要的討論； (3)節(jié)制社會(huì)活動(dòng)； (4)培養(yǎng)深不可測(cè)的性格。然而，一旦起效果，卻也十分有效，因?yàn)檫M(jìn)一步加強(qiáng)了你不同尋常的形象。但這種策略只有在舉止完全出眾時(shí)才有效果，并且，即使這樣，這還是很冒險(xiǎn)的。 使自己顯得有特性的一個(gè)方法是違反常規(guī)。威嚴(yán)的名人幾乎都顯得很嚴(yán)肅、自負(fù)、偽善，這就是為什么初出茅廬的律師、會(huì)計(jì)、股票經(jīng)紀(jì)人都盡力使自己看起來(lái)比實(shí)際年齡長(zhǎng)十歲。 人非圣人，你同時(shí)可以控制別人對(duì)你好的或者壞的看法，這樣一來(lái)，你就可以獲得一種平衡，例如： ①他多愁善感，但他很公正； ②他雖然有點(diǎn)不太正經(jīng)，但他警覺(jué)性很高； ③他清楚自己在做什么，所以工會(huì)不喜歡他。 美德有時(shí)也會(huì)讓人厭煩。人喜歡給別人貼標(biāo)簽；找出你的標(biāo)簽是什么，如果喜歡就大肆宣揚(yáng)一番。沙維勒如果穿上一整套正統(tǒng)的服裝，并無(wú)助于事業(yè)的發(fā)展，顯然個(gè)性與異常之間往往只有一步之遙。 □ 表現(xiàn)個(gè)性和權(quán)力 要看起來(lái)煞有其事地花上很長(zhǎng)的時(shí)間，但要顯示出你的個(gè)性比較簡(jiǎn)單。直到今天，這是不是有利于增強(qiáng)相互信任，我還沒(méi)定論，但至少不能為了閑聊而把一同事叫進(jìn)辦公室。 一套感覺(jué)輕松的坐椅有助于親密和睦的說(shuō)話。 會(huì)議桌可以用來(lái)拉大或縮小距離。 面對(duì)門(mén)的辦公桌總是顯得很威嚴(yán)，因?yàn)樗刂屏苏麄€(gè)房間，這同樣也解釋了為什么這一位置目前成了辦公桌最常見(jiàn)的擺設(shè)地點(diǎn)。 (4)選出一個(gè)你所喜歡的，和一個(gè)具有某種象征意義的。  (2)盡可能地記下發(fā)生在你身上的大事，不管好的還是壞的?！豹?傳奇本身并不能保證使人富有、有權(quán)力和成功，但它往往是成功的先驅(qū)?！拔伊糁菫榱藭r(shí)刻提醒自己，即使競(jìng)爭(zhēng)再激烈，也能把貨賣出去。比如上段中提及的客戶，他就可能這樣向人介紹說(shuō)： 走進(jìn)他的辦公室所注意到的第一件東西就是一個(gè)鏡框，里面裝著他做高級(jí)業(yè)務(wù)代表時(shí)第一張定單。”誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣一望可知。想像一下你在接待一位客戶時(shí)，他問(wèn)及你的工作經(jīng)歷，以下兩種可能的回答：“開(kāi)始時(shí)做采購(gòu)，然后又做了類似的工作，還在國(guó)外工作過(guò)兩年。 辦公桌上的擺設(shè)也能傳達(dá)很多訊息。 一間大辦公室總是能給人權(quán)威的印象，然而不能太大，否則人在屋里顯得太渺小或不顯眼。 (2)白色——空間和自由。 辦公室家具及擺設(shè)同樣也有助于創(chuàng)造權(quán)力。如果你能買到一輛不尋常的車，一定不要猶豫。