【正文】 （四）廣告切入點(diǎn)、表現(xiàn)方式和廣告語廣告切入點(diǎn)（1） 概念切入：投資、數(shù)碼商場(chǎng)核心優(yōu)勢(shì)、時(shí)尚、潮流、高附加值等；（2） 區(qū)位地段、核心商圈：商業(yè)中心地帶，與某商廈、金帝購物廣場(chǎng)、某中心廣場(chǎng)形成商業(yè)核心地帶；（3） 未來發(fā)展趨勢(shì)：行政、文化辦公、商業(yè)西移后的中心位置（4） 政府政策支持；（5） 魯中地區(qū)最大的有良好購物環(huán)境的商業(yè)物業(yè)，（6） 規(guī)劃切入（7） 投資回報(bào)：小投資、大回報(bào)、高收益、低風(fēng)險(xiǎn)（8） 品牌：品牌加盟，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合（9） 發(fā)展商實(shí)力：準(zhǔn)現(xiàn)樓發(fā)售；發(fā)展商資金實(shí)力（10） 企業(yè)形象：以往操作項(xiàng)目均獲成功，有豐富的商業(yè)物業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)；（11） 價(jià)格及付款方式：靈活的付款方式，更具超值價(jià)格（12） 經(jīng)營切入：。（二）廣告投放策略整個(gè)項(xiàng)目銷售周期和租賃周期較短，建議廣告投放以“集中投放”策略，在內(nèi)部認(rèn)購期和公開發(fā)售期間，采用密集強(qiáng)大方式?；顒?dòng)媒體：各種活動(dòng)，包括工地表演、展銷會(huì)、抽獎(jiǎng)等?？煽紤]在火車站、某商廈、金帝廣場(chǎng)、本項(xiàng)目公交車亭作站牌廣告。通媒體：公交候車亭、站牌。廣播媒體：建議僅作階段性廣告，同時(shí)，在開盤時(shí)可以請(qǐng)電臺(tái)有影響力的節(jié)目主持人到現(xiàn)場(chǎng)作一期現(xiàn)場(chǎng)直播；本地網(wǎng)絡(luò)媒體：考慮在電腦城、某信息港等網(wǎng)站作廣告； 戶外媒體：戶外廣告牌、指示牌、路旗、燈箱等。（5）報(bào)紙媒體配合建議：根據(jù)了解的各個(gè)報(bào)紙媒體情況，建議硬性廣告以某日?qǐng)?bào)、魯中晨報(bào)為主，欄目合辦以某日?qǐng)?bào)和聲屏報(bào)為主，軟性新聞以上述幾大報(bào)為主，軟文硬作以日?qǐng)?bào)、晨報(bào)、聲屏報(bào)為主。閱讀人群：團(tuán)體、公司、市民等，家庭和個(gè)人讀者較多。（2）魯中晨報(bào) 發(fā)行量約8萬份,發(fā)行面以某為主,閱讀性較強(qiáng)，是目前某影響力相當(dāng)大的報(bào)紙。閱讀人群：黨政機(jī)關(guān)、團(tuán)體、公司等，家庭較少。由此不難理解，報(bào)紙應(yīng)成為房地產(chǎn)信息發(fā)布的主要載體。本地報(bào)紙媒體：CMMS2000所提供的年度連續(xù)調(diào)查顯示，在調(diào)查的20個(gè)城市居民總體中，報(bào)紙是最經(jīng)濟(jì)有效的。十二、 媒體宣傳廣告策略（一）媒體情況媒體媒體是信息的載體，主要有報(bào)紙、電視、廣播、雜志等等。 折扣及現(xiàn)場(chǎng)控制（送管理費(fèi)、租金等）：現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理有三個(gè)折扣點(diǎn)，在現(xiàn)場(chǎng)銷售時(shí)靈活掌握，以促成客戶當(dāng)場(chǎng)交錢。 網(wǎng)絡(luò)促銷：在某主要網(wǎng)站通過網(wǎng)絡(luò)廣告告知項(xiàng)目信息； 老客戶帶新客戶促銷：對(duì)于已購買的老客戶，通過其介紹客戶形成成交的，除新成交客戶可以享受優(yōu)惠外，老客戶同時(shí)可以享受減免一定費(fèi)用的優(yōu)惠。（此方式采用時(shí)應(yīng)注意在聚集起一定量的觀望客戶時(shí)使用） 外展場(chǎng)設(shè)置：選擇周末兩天或重大節(jié)假日間，在重要人流聚集地設(shè)置外展場(chǎng)，外展場(chǎng)的設(shè)置與外展場(chǎng)造勢(shì)和現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)形成互動(dòng)，同時(shí)，穿插演出、抽獎(jiǎng)和有獎(jiǎng)問答等方式增加人潮，并通過看樓專車帶有意愿的客戶前往售樓現(xiàn)場(chǎng)。 形式：軟性新聞、通訊、報(bào)道、圖象新聞、新聞發(fā)布會(huì)、電子游戲大賽、文字錄入大賽、電子數(shù)碼產(chǎn)品展、培訓(xùn)、網(wǎng)吧大比拼、家電醫(yī)院系列活動(dòng)、家電展、進(jìn)場(chǎng)各單位產(chǎn)品促銷展、各大專院校“我愛電腦”征文活動(dòng)等；（二）促銷策略 認(rèn)購前的銷售倒計(jì)時(shí)：為增加銷售過程的客戶緊張感，促使客戶較早落定，制造相應(yīng)的促銷暢旺場(chǎng)面，可選擇在正式開盤前，利用倒計(jì)時(shí)方式進(jìn)行折扣點(diǎn)的控制。 利用政府資源對(duì)本商場(chǎng)的形象推薦：可選擇步行街開通時(shí)的政府造勢(shì)活動(dòng)進(jìn)行宣傳；可選擇賽格進(jìn)入某的事件，通過政府官員的嘴說出對(duì)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)；可選擇與政府相關(guān)部門的合作，如：工商部門為方便某壹世界數(shù)碼電子廣場(chǎng)的經(jīng)營業(yè)主，在商場(chǎng)設(shè)立代辦點(diǎn)，為業(yè)主進(jìn)行主動(dòng)上門服務(wù)等來張揚(yáng)項(xiàng)目形象； 行業(yè)性活動(dòng)或相關(guān)企業(yè)連動(dòng)：組織或積極參與行業(yè)性的數(shù)碼電子展；配合進(jìn)場(chǎng)的各個(gè)商家進(jìn)行周末新產(chǎn)品聯(lián)展等。如：賽格進(jìn)駐某壹世界數(shù)碼電子廣場(chǎng)，如：在銷售過程中，一天銷售幾十套，如：某壹世界數(shù)碼電子廣場(chǎng)推出數(shù)碼會(huì)，更好地為經(jīng)營者開拓業(yè)務(wù)渠道等。財(cái)務(wù)人員，保安人員及清潔人員現(xiàn)場(chǎng)銷售人員形成良好的接待防范和具備良好的銷售技巧是要通過經(jīng)常地培訓(xùn)、演練和考核才可以達(dá)到的。樣板鋪位的選擇可選用一個(gè)專賣店和一個(gè)鋪位，按真實(shí)的賣場(chǎng)進(jìn)行布置，對(duì)燈光、色彩、展示品擺放等賣場(chǎng)布置要充分考慮。在銷售開始進(jìn)行的時(shí)候，購買客戶對(duì)項(xiàng)目的未來經(jīng)營情況并不了解，因此，通過樣板鋪位的設(shè)置，使客戶能夠感受未來項(xiàng)目的經(jīng)營氣氛和經(jīng)營方式，啟發(fā)客戶發(fā)揮充分的想象力，對(duì)客戶的投資信心和承租信心有很大幫助。 總之，銷售中心的規(guī)劃和設(shè)置力求為工作者創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境的同時(shí)，也為客戶創(chuàng)造一個(gè)舒適大方的參觀和休閑場(chǎng)所。如接待臺(tái)（長、寬、高尺寸、預(yù)留幾個(gè)人員位置、做幾個(gè)抽屜）等。各個(gè)功能分區(qū)要充分考慮到銷售動(dòng)線的流暢和實(shí)際使用方便的原則。f) 展示中心內(nèi)部要求依照銷售功能嚴(yán)格作出明顯分區(qū)。體現(xiàn)時(shí)尚、現(xiàn)代、潮流、精品、壹（E）時(shí)代現(xiàn)代化數(shù)碼商場(chǎng)形象，色彩可考慮寶石藍(lán)、檸檬黃等e) 展示中心內(nèi)部面積控制在200平方米左右為好。c) 展示中心設(shè)計(jì)應(yīng)充分考慮通風(fēng)采光要求，建議在臨街面均采用玻璃作圍墻，兩面為輕質(zhì)隔斷，增強(qiáng)通透感。工地形象l 施工現(xiàn)場(chǎng)保持整齊，注意灑水，防止粉塵飛揚(yáng)；l 建筑體給予防護(hù)包裝，并注意整齊、新穎的形象；l 施工人員配帶安全帽，并注意著裝整齊；l 施工現(xiàn)場(chǎng)非展示面圍板隔離，粉飾一新，標(biāo)明樓盤名稱及標(biāo)識(shí)；l 施工材料堆放整齊l 工地現(xiàn)場(chǎng)人性化、溫柔的警告牌如：為了您的安全，請(qǐng)注意……..為了您和您家人的幸福，請(qǐng)注意…………或口號(hào)式標(biāo)語如：爭(zhēng)創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程慶祝本項(xiàng)目被評(píng)為省優(yōu)工程等現(xiàn)場(chǎng)展示中心建議a) 必須有明亮、寬敞、舒適的展示、接待中心和精心制作的示范商鋪；b) 展示中心位置選擇和開門要求與主要進(jìn)出道路平行（選擇在面對(duì)關(guān)口的一面較好），便于室內(nèi)銷售動(dòng)線的流暢。（4） 戶外巨幅地點(diǎn)選擇：某商廈、金帝購物中心、博物館、火車站、汽車站、齊賽電子市場(chǎng)對(duì)面、通訊市場(chǎng)對(duì)面、周邊區(qū)縣商業(yè)旺地。（攔截客戶）樣式多樣，可作成箭頭指示牌、三角指示牌、平面指示牌、多面指示牌等，起到指引客戶看樓，提醒注意某些事項(xiàng)，表示發(fā)展商的細(xì)心和誠意。 戶外廣告（1） 精神堡壘本項(xiàng)目設(shè)立的精神堡壘有兩處，商場(chǎng)鐘樓部分，因此處是商業(yè)街至高點(diǎn)，是向周邊展示項(xiàng)目形象的重要部分，初步建議在鐘樓四面懸掛巨幅，巨幅可考慮夜視效果，并打上燈光；在步行街南段入口處設(shè)立現(xiàn)代化形象、LOGO的精神堡壘，并考慮夜視效果，因此處是主要交通干道，周圍車流和人流旺盛。 銷售資料a) 售樓書（投資手冊(cè)、經(jīng)營手冊(cè)、壹世界數(shù)碼會(huì)會(huì)刊）b) 平面布置彩圖c) 宣傳單張d) 售價(jià)表e) 付款方式f) 購樓須知g) 物業(yè)推薦說明（計(jì)價(jià)表）h) 認(rèn)購書等（二） 概念包裝：主要集中在三個(gè)方面：即，經(jīng)營概念/投資概念/創(chuàng)業(yè)概念，建議制作：l 壹世界數(shù)碼會(huì)《經(jīng)營寶典》——針對(duì)經(jīng)營人讓經(jīng)營者如何贏在數(shù)碼時(shí)代廣場(chǎng)，（硬件設(shè)施/服務(wù)措施） l 《投資手冊(cè)》——針對(duì)置業(yè)投資人讓投資人如何在數(shù)碼時(shí)代廣場(chǎng)獲利，（理性分析項(xiàng)目投資模式，投資獲益程度） l 《創(chuàng)業(yè)白皮書》——針對(duì)更廣泛受眾參與讓經(jīng)營者如何在數(shù)碼時(shí)代廣場(chǎng)成長，（為小型經(jīng)營者提供有力的創(chuàng)業(yè)保障，如為下崗人士創(chuàng)造再就業(yè)等）l 壹世界數(shù)碼會(huì)會(huì)刊商場(chǎng)信息交流的刊物硬件包裝外墻和圍板可利用的物業(yè)外墻有：本商城外墻、電子行業(yè)大廈外墻，可懸掛大面積條幅，面向共青團(tuán)西路方向；施工部分設(shè)立圍板，一是為了宣傳形象，提高物業(yè)檔次，將施工區(qū)與參觀區(qū)進(jìn)行嚴(yán)格區(qū)分，同時(shí)也為了客戶看商場(chǎng)實(shí)景時(shí)起到安全保護(hù)作用；（若工程進(jìn)度，商場(chǎng)整體裝修較快，則此項(xiàng)可視工程進(jìn)度而定）宣傳內(nèi)容包括名稱、廣告語、標(biāo)識(shí)、電話、發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位、承建單位等 商場(chǎng)內(nèi)部布置：商場(chǎng)內(nèi)部給客戶的展示面部分硬件應(yīng)盡早到位，硬件設(shè)施中有幾個(gè)重要部分：（1） 燈光部分（2） 電梯、扶梯部分（3） 鐘樓可參觀部分（4） 柜臺(tái)及鋪位部分（5） 廣告位部分（6） 商場(chǎng)標(biāo)識(shí)系統(tǒng)商場(chǎng)內(nèi)的休閑、綠化等軟件設(shè)施也應(yīng)到位。首先確立項(xiàng)目的VI系統(tǒng)，包括了：l 基本部分，有樓盤的標(biāo)準(zhǔn)字體、顏色、標(biāo)志基礎(chǔ)組合、標(biāo)志LOGO等；l 應(yīng)用部分，有銷售人員的工作卡、制服、名片、信封、信箋、資料袋、招牌、指示牌、戶外廣告牌、廣告宣傳單張、折頁、售價(jià)表、售樓書、入伙通知書、邀請(qǐng)函以及其他廣告載體等。（以現(xiàn)有同類專業(yè)市場(chǎng)租金水準(zhǔn)進(jìn)行測(cè)算）上述方案為銷售期間主要執(zhí)行的付款方式，以下為招租期間主要執(zhí)行的付款方式 先租后購（帶租約銷售）在銷售工作進(jìn)行到50%60%的同時(shí)，可開展招商工作，此招商工作可以針對(duì)未銷售出去的商鋪進(jìn)行重點(diǎn)招租，若招租成功，則此商鋪可以帶租約出售。由發(fā)展商從租金收益中連續(xù)三年，每半年支付客戶購房房?jī)r(jià)的4%，全年支付客戶共計(jì)8%，作為客戶的年租金收益，則三年支付客戶24%作為租金回報(bào)。 開業(yè)前發(fā)展商供樓（105%）（1） 買方簽訂《商品房認(rèn)購書》時(shí)支付定金人民幣8000元整；（2） 買方簽訂《商品房認(rèn)購書》7天內(nèi)支付總樓價(jià)款20%（含定金）并簽訂《房地產(chǎn)買賣合同》；（3） 剩余30%樓款每半年支付給發(fā)展商15%，分一年付清。（三） 付款方式設(shè)計(jì)一次性付款（93折）（1） 買方簽訂《商品房認(rèn)購書》時(shí)支付定金人民幣8000元整；（2） 買方簽訂《商品房認(rèn)購書》7天內(nèi)支付其余的總樓價(jià)款的30%（含定金）并簽訂《房地產(chǎn)買賣合同》； 分期付款（96折）（1） 買方簽訂《商品房認(rèn)購書》時(shí)支付定金人民幣8000元整；（2） 買方簽訂《商品房認(rèn)購書》7天內(nèi)支付總樓價(jià)款的50%（含定金）并簽訂《房地產(chǎn)買賣合同》；（3） 剩余50%樓款在半年內(nèi)支付； 按揭付款（98折）（1） 買方簽訂《商品房認(rèn)購書》時(shí)支付定金人民幣8000元整；（2） 買方簽訂《商品房認(rèn)購書》7天內(nèi)支付總樓價(jià)款50%（含定金）并簽訂《房地產(chǎn)買賣合同》；（3） 剩余50%樓款由發(fā)展商通知辦理有關(guān)銀行按揭手續(xù)。（二） 本項(xiàng)目定價(jià)參考因素 周邊市場(chǎng)銷售價(jià)格和租賃價(jià)格：（1） 步行商業(yè)街中段租賃和銷售價(jià)格（2） 步行街原價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)： （3） 工商局限價(jià)情況（指導(dǎo)租金）（4） 同類市場(chǎng)租賃價(jià)格：（5） 銷售價(jià)格和銷售速度：商業(yè)銷售應(yīng)盡可能達(dá)成短期內(nèi)銷售的目標(biāo)，因此，在正式銷售三個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)60%左右的銷售目標(biāo)是我們的操作預(yù)期，為達(dá)到此目標(biāo)同時(shí)也需要在銷售價(jià)格上給予一定程度的支撐。如果降價(jià)，以調(diào)整“底價(jià)”的方式處理較好。一般是運(yùn)用“明升暗降”的方式，直接調(diào)整銷售表價(jià)，折扣不變。調(diào)價(jià)的順序：如果已售戶數(shù)多，可先調(diào)高已售的戶型，拉大與未售的差價(jià)，促進(jìn)未售戶型；如果已售戶數(shù)較少，則可全面調(diào)高價(jià)格，或有針對(duì)性調(diào)高某些戶型特佳的未售單位，促進(jìn)未售戶型銷售。也可使用銷售率指標(biāo)為參考，一般每增加30%左右的銷售率可以考慮調(diào)價(jià)必要。5) 根據(jù)以上幾步，最終分別計(jì)算出各層每個(gè)單位的單價(jià)，形成項(xiàng)目?jī)r(jià)格表。3) 針對(duì)每個(gè)部分分別定出垂直差價(jià)，一般先確定主價(jià)樓層，其價(jià)格等于“平均單價(jià)”。定價(jià)程序1) 首先，決定項(xiàng)目的整體均價(jià)，也就是“平均單價(jià)” （具體見項(xiàng)目的定位）。n 靈活付款 根據(jù)客戶的各種理財(cái)需要多設(shè)計(jì)幾種付款方式以供選擇。n 價(jià)格透明 樓價(jià)一經(jīng)定出，即完全公平公開，絕不搞討價(jià)還價(jià)和人情折扣。n 留有余地不把價(jià)格做得太滿，給客戶預(yù)留一定的升值空間。l 低開意味著價(jià)格線路會(huì)逐步走高，從而使前期購買者感到物業(yè)升值，繼而在市場(chǎng)上形成良好口碑，這將是物業(yè)宣傳的最好途徑。我們的價(jià)格原則n 低開高走在樓盤開售之初定以較低的價(jià)格，然后再逐步漸進(jìn)提高。市場(chǎng)也有一個(gè)消化期，調(diào)價(jià)過猛將使市場(chǎng)出現(xiàn)斷層，一旦銷售受阻再走回頭路，將得不償失。另外，討價(jià)還價(jià)的余地太大也會(huì)延長顧客的決策期，給銷售操作帶來麻煩。n 黑箱定價(jià) 即價(jià)格不透明，定出一個(gè)高價(jià)后又隨意根據(jù)不同的客戶給予不同的折扣，讓客戶感到價(jià)格沒個(gè)準(zhǔn)，定價(jià)只是一個(gè)虛假的價(jià)格。在定價(jià)需要防止的幾個(gè)陷阱n 高開低走 也就是價(jià)格在開盤時(shí)定得太高，銷售受阻以后隨意將價(jià)格下調(diào)。另外命名建議有：某（賽格）數(shù)碼時(shí)代廣場(chǎng)（二） 差異化形象策略現(xiàn)代化商業(yè)經(jīng)營，一改過去傳統(tǒng)經(jīng)營方式 硬件齊全紅外線攝像監(jiān)控設(shè)施；專有載貨電梯；殘障服務(wù)設(shè)施；室內(nèi)、室外雙停車場(chǎng)，自行車停放；全 面?zhèn)}儲(chǔ)服務(wù)；商務(wù)洽談、辦公空間，商務(wù)會(huì)議功能；唯一強(qiáng)大展示空間；建材設(shè)施、展示柜一步到位等； 強(qiáng)大電子商務(wù)配套服務(wù)支持體系：網(wǎng)上柜臺(tái)；網(wǎng)上電子商務(wù)集體采購；淄、深、濟(jì)三地資訊交互服務(wù)等； 完善的售后服務(wù)體系：數(shù)碼電子醫(yī)院；集團(tuán)定點(diǎn)采購特約單位；一對(duì)一企業(yè)支持、拓展業(yè)務(wù)計(jì)劃設(shè)計(jì)；旅游定點(diǎn)單位；強(qiáng)大的媒體宣傳支援體系；場(chǎng)內(nèi)集團(tuán)采購和場(chǎng)內(nèi)招標(biāo)；特別金融服務(wù)體系支撐等； 潮流時(shí)尚形象九、 價(jià)格及付款方式策略（一） 定價(jià)原則價(jià)格如果定的不合適，高了造成銷售困難，低了平白損失應(yīng)得利潤，更甚者，對(duì)項(xiàng)目形象也造成難以彌補(bǔ)的負(fù)面影響。（二） 入市時(shí)機(jī)考慮因素 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素：半年或一年租賃期告一段落；齊賽市場(chǎng)二期在8月或10月開始； 項(xiàng)目準(zhǔn)備情況：（1） 硬件部分：售樓中心完成、樣板鋪位完成；（2） 軟件部分：方案確定、各協(xié)作單位情況落實(shí)、宣傳資料和銷售道具完成； 行業(yè)市場(chǎng)變化情況：整體行業(yè)市場(chǎng)無過大的變化； 節(jié)氣因素：五一、六一、十一、圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)等各節(jié)氣在推廣中整體鋪排要求； 配合本步行街開通的時(shí)機(jī)和階段性展覽會(huì)等時(shí)機(jī)；結(jié)合本項(xiàng)目具體情況，建議在春節(jié)后三月中下旬進(jìn)行項(xiàng)目的內(nèi)部認(rèn)購，四月中旬正式推盤。 自購自經(jīng)營或純租賃業(yè)主：多分布在與經(jīng)營品種相關(guān)的行業(yè)聚集區(qū)域；注重資金周轉(zhuǎn)率；經(jīng)營客