【正文】 您打算看哪幾個樓盤呢？”（了解詳情）客戶：“也就是這一帶的兩三個樓盤，我比較比較，心里有譜一些。”房產(chǎn)銷售人員：“沒問題，李先生?！卞e誤提醒不管遇到什么樣的困難與阻礙，房產(chǎn)銷售人員都要時刻保持鎮(zhèn)定、冷靜，即使客戶的同伴對樓盤或者房子作出再苛刻的評價，房產(chǎn)銷售人員也要巧妙并且有禮有節(jié)地應對，不能與客戶或其同伴爭辯爭吵，否則會為銷售達成制造更大的困難?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“李先生，我想將來您的孩子長大了，一定會感謝您為他選擇了一個優(yōu)越的成長和學習環(huán)境，當然，也會謝謝趙先生的，是不是？”客戶：“沒錯，沒錯?！狈慨a(chǎn)銷售人員:“趙先生，您看，如果您朋友的孩子能在最好的學校讀書，上學放學只需要五分鐘就能到家，小區(qū)里有專門的兒童活動中心，可以讓他和眾多同齡的小朋友玩各種游戲，周六日，孩子可以和母一起去附近的公園散散步、放放風箏，您說，這樣的一個環(huán)境對孩子的成長來說是不是很好？”（暗中施加壓力）趙先生：“嗯?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“趙先生，如果我能通過三四年的學習，達到您這樣的專業(yè)水平就好了。處理問題的關(guān)鍵不在于風水，而在爭取風水先生的支持，讓其積極推動客戶做決策。”風水先生：“哦，這是我的名片，你可以隨時聯(lián)系我。最近我有個客戶看好一套別墅，就是擔心風水，他想請一位大師幫他看一看，可惜別墅容易尋，好的風水大師卻非常難找，今天遇到您，我可算是找對人了。”房產(chǎn)銷售人員（對風水先生）：“趙先生，非常高興能見到您。情景44 我請風水先生來看看客戶：“小王，昨天我看的那套房不錯，今天我特地請了個風水先生來幫我看看，要是沒問題我今天就買啦?！卞e誤提醒錯誤提醒一 房產(chǎn)銷售人員給予客戶的折扣應該在權(quán)限范圍以內(nèi)，不要超越權(quán)限許諾折扣。”房產(chǎn)銷售人員 ：“好的，我給您算算總共需要投資多少?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“您放心，我可以像您保證，九六折是我們這個項目的最低折扣，如果您以后了解到哪位業(yè)主是以更低的折扣買的，我們給您雙倍補償?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“對，這個小區(qū)的業(yè)主都來自附近的大企業(yè)或者高校，選擇在這里安家，主要是看重小區(qū)的環(huán)境和生活的品質(zhì)，您能來這里選房看房，說明您是個追求生活品質(zhì)和居住環(huán)境的人，為了孩子的健康成長您愿意做出犧牲，愿意舉家搬遷，是吧？”客戶：“嗯。”房產(chǎn)銷售人員：“您覺得再便宜多少合適呢？”（試探客戶低價）客戶：“我聽說附近有樓盤全款九五折，你給我爭取一下這個折扣。錯誤提醒二 客戶提出價格太高無法接受時，房產(chǎn)銷售人員不論是言語、神態(tài)還是動作上都不能有輕視的意思，否則可能會引發(fā)爭吵。即使堅持到最后不得不讓價，也要讓客戶感受到價格讓步的來之不易，從而快速做出決策，并從中得到極大的滿足。您說，4000元買一套58平米的房和4800元買一套100多平米的房，哪個更劃算呢？”（強調(diào)房子的利益，讓數(shù)據(jù)說話）客戶：“哦，這樣啊，真的能隔成兩層？”房產(chǎn)銷售人員：“是的，我們的樣板房就是這樣裝修的，隔成兩層，非常方便，又劃算”客戶：“那我就放心了。我們這個戶型是挑高設(shè)計，您可以把一套房隔成上下兩層，一層是客廳、廚房和小臥室，二層是大臥室?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“李先生，剛剛看房的時候，給您印象最深的是什么呢”客戶：“那套房比普通房要高。情景42 這房太貴了我買不起客戶：“這房子價格太貴了，我買不起。”房產(chǎn)銷售人員：“那您看沒問給您算算這套房需要投資多少，好吧？”錯誤提醒房產(chǎn)銷售人員要想達成銷售，首先就要對自己所代表的企業(yè)和房產(chǎn)有十足的信心，否則，是不可能讓客戶相信房子的價值和品質(zhì)的。您說是不是這樣的？”（異議處理）客戶：“恩，有點道理。房產(chǎn)銷售員：哦，是嗎？那你朋友可以來試試。情景41 我不太放心你們公司客戶：“這房不錯，但是我不太放心你們公司，這是你們在**省的第一個項目，誰也不知道會做成什么樣子。當客戶提出的異議或想法非常不理智，甚至是落后或者是錯誤的時候，房產(chǎn)銷售人員也不能直接駁斥客戶?！卞e誤提醒銷售人員都知道這樣的法則：第一，客戶永遠是對的；第二，如果客戶錯了，請參看第一條?！保ㄓ峡蛻羝谕?，描繪美好景象）客戶：“呵呵，謝謝你，我現(xiàn)在也覺得精裝修的好了。你說的很有道理?！保ò凳咀约簽楸ＷC客戶利益所做出的努力）客戶：“哦，是嗎？真是謝謝，你的想法是怎樣的呢？”（從銷售轉(zhuǎn)為客戶的顧問）房產(chǎn)銷售人員：“精裝修的房有四個非常明顯的優(yōu)點。情景40 我還是覺得毛坯房好客戶：“我還是覺得毛坯房更好些，我可以按自己喜歡的方式來裝修，那樣房子才能像我的家，精裝修的房就沒這種感覺了。我們一起來分析一下您的財務狀況，然后看看哪種付款方式是最適合您的，好吧。”房產(chǎn)銷售人員：“現(xiàn)在，您喜歡這套房，卻不想要它，我現(xiàn)在的心情就跟被拒絕了一樣，非常想知道為什么，您能不能告訴我呢？”客戶：“其實是這樣的，我是個自由職業(yè)者，收入不穩(wěn)定，要連續(xù)供款那么多年，我擔心中間會有困難的。”房產(chǎn)銷售人員：“張姐，剛剛看房的時候，您的笑是發(fā)自內(nèi)心的，我想您是喜歡這套房子的。您跟我說說，沒準我能幫您解決呢?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“我剛剛帶您看過這一帶的交通線路，最近的公交站確實要走十多分鐘才能到，但是市政規(guī)劃的地鐵地鐵已經(jīng)在建設(shè)中，離您這棟樓只有十分鐘路程，既不會被地鐵噪音吵到，又很方便，您說呢？”（解決疑慮，判斷異議真假）客戶：“這個我知道，但我還是不太喜歡。”(模糊不清的拒絕理由)房產(chǎn)銷售人員：“為什么呢？”（一探“為什么”）客戶：“我不怎么喜歡。”錯誤提醒房產(chǎn)銷售人員要時時關(guān)注客戶的反應，一旦發(fā)現(xiàn)客戶對參觀的房子比較滿意，就不要放過促成銷售的機會?！笨蛻簦骸拔覜]帶那么多錢，錢包里一共才800元。您說是吧？”客戶：“那這樣吧，我回家和家人說一下，明天過來交定金。房產(chǎn)銷售人員：“李先生，我們今天看的兩套房，哪套房您比較滿意呢？”客戶：“還是1202比較好?！笨蛻簦骸靶?，我給家里打個電話，等一會啊?！保▽蛻衾钕壬袄钕壬?，要不我們下樓吧？”客戶：“小王，我都看好這套房了，怎么你同事還帶人來看房呢？”房產(chǎn)銷售人員：“李先生，就讓趙姐看房吧，她不一定會預定下來啊。房產(chǎn)銷售人員：“小劉，我正帶李先生看這套房呢，怎么你也過來了？”同事小劉：“哦，我這位客戶趙姐很想看一套三房，她孩子就在對面的附小上學，這棟樓是離學校最近的，從陽臺就能看到校園，趙姐，看了效果圖很喜歡，我查了這套房沒有客戶預定，所以就帶趙姐來看看。錯誤提醒二 客戶參觀完畢后，如果確有急事要離開，或者經(jīng)過房產(chǎn)銷售人員再三挽留仍不愿意回銷售中心，那么房產(chǎn)銷售人員也不能強留客戶，應該禮貌地送客戶離開，并在1—2天內(nèi)主動電話聯(lián)系客戶，詢問客戶的意向。”應對三：“為客戶提供更多房源選擇房產(chǎn)銷售人員：“李先生，工地上灰塵比較多，我們回銷售中心吧，您不喜歡1202的朝向沒有關(guān)系，我可以給您找找朝向理想的房子。對了，張姐，您的手套和圍巾還放在銷售中心呢。客戶：“好啊，去看看。要是將來您的孩子也出國深造，您希望他去哪個國家呢？”（引導想象）客戶：“哈哈，要真有這么一天，我當然會尊重孩子的選擇?！保ɑ貧w需求）客戶：“恩，我孩子要是能有這樣的成績就好了?！保ㄈ毕萑簝r格偏高）房產(chǎn)銷售人員：“看來您對這一帶樓盤非常了解，我們的價格是要貴一點?！保ㄈ毕荻撼虿焕硐耄┓慨a(chǎn)銷售人員：“確實有一間臥室的朝向是不太理想，要按上空調(diào)就好了，李先生，您猜過去兩年咱們省的高考狀元出自哪所學校？”客戶：“哪所？”房產(chǎn)銷售人員：“就是這所雙語學校，去年最出色的一個畢業(yè)班30個學生中有25個考上重點本科呢。您看，僅靠我們樓盤的就是全市最好的一所雙語教學學校，有小學部和中學部，您孩子從家道學校，不用過馬路，安全，步行只需要10分鐘。情景 36 如何讓巧妙應對樓盤缺陷客戶：“你們這樓盤位置太偏了，離市區(qū)得個把個小時的車程呢?！卞e誤提醒錯誤提醒一 房產(chǎn)銷售人員要時刻注意禮儀禮節(jié)，如果客戶在樣板房內(nèi)吸煙，或者把玩、挪動房間內(nèi)的樣品，房產(chǎn)銷售人員不要大驚小怪，或是高聲喝止，而應該禮貌地提醒客戶。怎么樣，喜歡嗎？”（贊美客戶的設(shè)計想法，引導體驗）李太太：“這個設(shè)計得真好啊！老李，我們以后的衣帽間也要做成這樣的。看您的氣質(zhì)這么好，肯定有不少漂亮的衣服，我們來看看您的步入式衣帽間吧。”（引導下想象）李太太：“真不錯，我要在這里擺一個榻榻米，可以坐，可以躺，還可以對著陽光練瑜伽?！崩钐骸澳銈冞@個板房裝修得太漂亮啦！”李先生：“這肯定是花大價錢搞的裝修，能不漂亮嘛！”房產(chǎn)銷售人員：（微笑）“李先生、張姐，這邊請，我們來看看主臥室吧。錯誤提醒二 期房雖然沒有實實在在的現(xiàn)房可以供客戶參觀，但房產(chǎn)銷售人員絕對不能利用這一點對樓盤或者房產(chǎn)進行大肆的宣揚與虛構(gòu)，這會嚴重影響后續(xù)的交房工作?？赡芘c一位專業(yè)人士做鄰居，對孩子會有積極地影響，所以我給您推薦1202。您看好的1202是三室一廳的戶型，158平米，這是效果圖，主臥室朝向東南，正好面對森林公園，次臥對著的是**大學，您的鄰居1201的業(yè)主就是這所學校的音樂系教授。那邊將建一座業(yè)主會館，包括兒童活動中心，老人活動中心，還有健身館和室內(nèi)球場，您和家人可以有豐富的業(yè)余活動，老人和孩子能與同齡人多相處，不論是對健康還是對成長，都是很有好處的，您說是吧？”（緊密結(jié)合客戶的需求）情景四：介紹具體房產(chǎn)客戶：“8號樓是哪棟？”房產(chǎn)銷售人員：“您看，那邊就是8號樓，它背靠小區(qū)中心花園，面朝森林公園，不管從哪個角度看，都是美景如畫?！笨蛻簦骸安诲e，這工地很干凈。您現(xiàn)在看的方向是森林公園，步行過去大概是十五分鐘。情景34 如何向客戶介紹期房情景一：介紹樓盤區(qū)位房產(chǎn)銷售人員：“李先生，您看，從這個路口可以看到我們樓盤周邊的情況，那個方向是地鐵站，距離這里走路只需要十分鐘。錯誤提醒二 不要虛夸樓盤，尤其是現(xiàn)房，客戶很容易識別出房產(chǎn)銷售人員不切實際的介紹。李先生、張姐，你們說是不是這樣？”（從客戶利益出發(fā)，提出合理的建議）李先生：“這個有道理，這間確實適合留給孩子。這個是次臥，我建議您把這個房間留給孩子用。”（生動渲染生活場景）李先生：“陽臺的風景確實非常不錯，但客廳好像用不了這么大吧？”房產(chǎn)銷售人員：“李先生，看您的性情，您肯定是個交際廣泛、人緣很好的人，平時朋友們來家里玩玩，這個36平米的大客廳不僅能客人們特供充分的活動空間，而且它的大氣和奢華一定會讓朋友們羨慕不已的，您說是吧？而且客廳四四方方，這樣張姐可以隨意的擺設(shè)各種喜歡的家具，肯定能將客廳裝點得溫馨浪漫、獨具品位的，張姐，是不是？”李太太：“呵呵，我一定要在陽臺上放一把躺椅?！保▽蛻舻莫毺叵敕ū磉_真誠的贊美與贊賞）李太太：“這個客廳好大?。　狈慨a(chǎn)銷售人員：“張姐，您往陽臺那邊走一走，看一看。”李先生：“我們可以在這里擺個佛龕，我爸媽都很信佛。我們進屋看吧。情景33 如何向客戶介紹現(xiàn)房房產(chǎn)銷售人員：“李先生，張姐，1202到了，保潔剛做完清潔，地板有點滑，你們當心一些。3. 不要給客戶準備太多的房源——客戶祭敖包的房越多，就會越疲憊，也越容易陷入不停地比較權(quán)衡之中，越難以下決心?！卞e誤提醒看房前的準備工作的“四不要”1. 不要遲到客戶很難信任一個不守時的房產(chǎn)銷售人員。”客戶：“好的，謝謝。”客戶：“怎么，里面還在施工嗎？”房產(chǎn)銷售人員：“是的，我們這次是準現(xiàn)房銷售，樓盤主體已經(jīng)基本封頂完工，現(xiàn)在正在建設(shè)的是小區(qū)的一些配套設(shè)施?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“哦，好的，您從停車場左拐就能看到小區(qū)的東門，我在這里等您。情景32 看房要做足準備工作客戶李先生參觀了售樓現(xiàn)場后，與房產(chǎn)銷售人員小王約定第二天帶妻子一起去實地考察樓盤，小王預先規(guī)劃好了路線，準備好了介紹時需要用到的資料和工具，提前到達約定地點，但客戶卻沒有按時出現(xiàn)，于是小王給李先生打電話咨詢。也是我的價值，您說是吧？關(guān)于您提的三個問題，是這樣的。那就是這套房子最大的缺陷?！睉獙Χ悍慨a(chǎn)銷售人員：“李先生，我介紹了這么多，您有沒有發(fā)現(xiàn)這套房子有一個最大的缺陷呀？”（提出懸念性問題，引起客戶的興趣）客戶：“哦，是嗎？在哪里？”房產(chǎn)銷售人員：“您可不可以先告訴我，您對這套房有什么看法？”（把握主動權(quán)）客戶：“這套房子不錯，就是交房太晚了，要到明年底才能入住呢。”房產(chǎn)銷售人員：“說實話，我特別佩服您這樣的人，雖然不說話，但心里很有數(shù)，這大概就是“智者納于言而敏于行”吧。應對一：房產(chǎn)銷售人員：“李先生，您一直沒有說話，是不是不喜歡這種戶型？您看，要不我給您介紹下128平米的三居？”（試探提問）客戶：“不用，你還是接著介紹這個158平米的。”（面面俱到，有效引導）李先生：“聽起來還可以，你帶我們看看房吧。這里自然環(huán)境優(yōu)美，人文環(huán)境也很好，不僅合適老人養(yǎng)老?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“真可愛?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“而且，附近的森林公園里有兒童游樂場，里面有三車、旋轉(zhuǎn)木馬、滑梯，還有很多同齡的孩子在一起。”房產(chǎn)銷售人員：“這價格確實比其他的樓盤要高一些，這里有全市面積最大的社區(qū)公園，兩千多種花草裝點著這片土地，還有假山、噴泉、流水、亭臺，住在這里，天天親近自然，您二老一定能安享晚年，長命百歲，這是您兒子媳婦的一片孝心哦。你們這套房子多少錢一平米??？”房產(chǎn)銷售人員：“每平米4500元。房產(chǎn)銷售人員：“兩位老人家真是好福氣，三代同堂，兒子孝順，年輕又為，媳婦漂亮，性情又好，還有一個聰明帥氣的小孫子，您這才叫天倫之樂呀。李先生非常孝順，很在乎父母的意見。錯誤提醒 二 回答客戶提問，絕對不要夸大其詞，或者信口承諾，這會給最后的銷售達成以及售后服務埋下巨大的隱患。”客戶：“哦，這樣還差不多。您也可以了解下我們之前做的項目，都是按時按質(zhì)量交房的。還有個問題，你們說是明年三月一日交房，如果到期交不了房，怎么辦？”房產(chǎn)銷售人員：“我們的合同里都有注明，逾期90天之內(nèi)，每天的賠償金按您已支付的房價款萬分之一計算，如果超過了90天，將按萬分之二補償。這個附小是我們小區(qū)的對口學校，您提前申請，孩子入讀名校并不困難。”客戶：“你們的價格還真是高啊，兩萬多元