【正文】 情景1：留下完美的第一印象（售樓熱線在響第三聲的時(shí)候，房產(chǎn)銷(xiāo)售人員面帶微笑地接聽(tīng)了電話(huà)）房產(chǎn)銷(xiāo)售人員: “先生，您好，這里是***公司，我是小王，您需要什么幫助嗎？”客戶(hù)：“請(qǐng)幫我找下小李來(lái)聽(tīng)電話(huà)?！狈慨a(chǎn)銷(xiāo)售人員：“好的，請(qǐng)您稍等片刻。抱歉，讓您久等了，小李陪客戶(hù)看房去了，請(qǐng)問(wèn)您有什么事嗎？我能不能幫您轉(zhuǎn)達(dá)？”客戶(hù)：“不用了，你讓他給我回個(gè)電話(huà)?！狈慨a(chǎn)銷(xiāo)售人員：“沒(méi)問(wèn)題，麻煩您留下電話(huà)和姓名，好嗎？”客戶(hù)：“我姓陳，電話(huà)是123456。”房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：“我確認(rèn)下，陳先生，您的電話(huà)是123456，對(duì)吧？我讓小李下午三點(diǎn)給您回電話(huà)，可以嗎？”客戶(hù)：“行。”房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：“好的，陳先生，我姓王，謝謝您的來(lái)電，再見(jiàn)。”錯(cuò)誤提醒錯(cuò)誤提醒一：粗魯，使用方言、口頭禪、臟話(huà)等，不注意禮節(jié)錯(cuò)誤提醒二 接聽(tīng)電話(huà)三心二意，與同事或其他客戶(hù)搭話(huà)情景2：解疑答惑有方有寸房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：“先生，您好，有什么可以幫您的嗎？”客戶(hù)：“我看到你們公司的廣告，您們均價(jià)多少錢(qián)一平米?。俊狈慨a(chǎn)銷(xiāo)售人員：“不同的房型價(jià)格都不一樣，40008000元之間的都有，您大概想看多少平米的呢?”（等價(jià)格問(wèn)題模糊作答）客戶(hù)：“70平米左右。這廣告上還寫(xiě)著送全套家電，都有什么啊？”房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：“洗衣機(jī)、冰箱、空調(diào)和熱水器。”（對(duì)廣告宣傳的賣(mài)點(diǎn)可以作答）客戶(hù)：“分期付款可以分幾次??？首付款是多少？如果一次性付款有什么優(yōu)惠嗎？”房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：“先生，不知道您住在哪一塊兒呢？”客戶(hù)：“二環(huán)靠西邊。”房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：“買(mǎi)房子是件大事，我想，相比價(jià)格，您一定更關(guān)心房子的品質(zhì)。西二環(huán)離我們樓盤(pán)只有半個(gè)小時(shí)的車(chē)程，我建議您過(guò)來(lái)看一看，您說(shuō)呢？”（對(duì)敏感問(wèn)題轉(zhuǎn)換話(huà)題，不予作答）錯(cuò)誤提醒錯(cuò)誤提醒一 知無(wú)不言，言無(wú)不盡錯(cuò)誤提醒二 被客戶(hù)的問(wèn)題牽制，長(zhǎng)時(shí)間占用熱線電話(huà)。錯(cuò)誤提醒三 口徑不統(tǒng)一，客戶(hù)起疑心。情景3：巧問(wèn)客戶(hù)資料信息房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：“先生，您好，請(qǐng)問(wèn)怎么稱(chēng)呼呢？”客戶(hù)：“我姓陳。”房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：“您應(yīng)該就住的不遠(yuǎn)吧？”客戶(hù)：“挺遠(yuǎn)的，一個(gè)多小時(shí)的車(chē)程呢?！狈慨a(chǎn)銷(xiāo)售人員：“陳先生，您想了解哪一類(lèi)戶(hù)型呢？”（直接詢(xún)問(wèn)）客戶(hù)：“三室兩廳的?！狈慨a(chǎn)銷(xiāo)售人員：“我們的樓盤(pán)共21層，不知道您喜歡高層、中層還是低層呢？”客戶(hù)：“9層的樣子吧?！狈慨a(chǎn)銷(xiāo)售人員：“陳先生，是這樣，戶(hù)型不同，選擇的付款方式不同，我們的優(yōu)惠幅度也會(huì)有差別，不知道您比較傾向于一次性付款，還是按揭？”客戶(hù)：“按揭。”房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：“您方便告訴我一個(gè)聯(lián)系方式嗎？”客戶(hù)：“聯(lián)系方式我就不留了，等有時(shí)間我會(huì)去看看樓盤(pán)?！狈慨a(chǎn)銷(xiāo)售人員：“陳先生，我們明天會(huì)公布按揭付款的優(yōu)惠政策，我想到時(shí)候打電話(huà)給告訴您，讓您在比較樓盤(pán)的時(shí)候也有個(gè)參考。您的手機(jī)號(hào)是？”（誘導(dǎo)詢(xún)問(wèn)）客戶(hù)：“那你記一下吧，我的手機(jī)號(hào)是123456?！狈慨a(chǎn)銷(xiāo)售人員：“好的，我記下了，12345，對(duì)吧？”（P8）錯(cuò)誤提示 錯(cuò)誤提醒一 客戶(hù)部愿意告知個(gè)人信息，房產(chǎn)銷(xiāo)售人員就輕易放棄錯(cuò)誤提醒二 房產(chǎn)銷(xiāo)售人員詢(xún)問(wèn)時(shí)過(guò)于急躁，接連發(fā)問(wèn)，最終嚇跑客戶(hù)。情景4：介紹賣(mài)點(diǎn)提升興趣客戶(hù)：“你們的樓盤(pán)在哪里?。凯h(huán)境怎樣？”房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：“先生，我們樓盤(pán)在三環(huán)與四環(huán)之間，離地鐵僅500米，附近有兩所知名高校，交通很便利，而且社區(qū)內(nèi)建設(shè)有這一帶面積最大的風(fēng)景園林，環(huán)境非常優(yōu)美。”(社區(qū)環(huán)境的賣(mài)點(diǎn))客戶(hù)：“那價(jià)格肯定不便宜，均價(jià)多少啊？”房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：“樓盤(pán)環(huán)境好，價(jià)格卻不高，均價(jià)7500元，和附近的其他樓盤(pán)差不多，我們的開(kāi)盤(pán)時(shí)間剛好是公司成立二十周年，現(xiàn)在正進(jìn)行為期一周年的大幅度答謝促銷(xiāo)，在每平米優(yōu)惠188元的基礎(chǔ)上還能打八九折呢！先生，您想看看什么樣的戶(hù)型呢？”（價(jià)格與促銷(xiāo)的賣(mài)點(diǎn)）客戶(hù)：“兩室一廳?！狈慨a(chǎn)銷(xiāo)售人員：“那很巧，我們這次開(kāi)盤(pán)一共退出了188套房，其中有100套式兩室一廳的。現(xiàn)在還剩10套左右，都是南北通透的?！保▋H銷(xiāo)數(shù)量的賣(mài)點(diǎn)）客戶(hù)：“就剩10套啦？”房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：“對(duì)啊，環(huán)境好，價(jià)格又合理，所以銷(xiāo)售非?；鸨?，我們邊上兩所高校的十多位教授斗毆在這個(gè)小區(qū)安家了呢，這樣的樓盤(pán)，在這一帶可以說(shuō)是非常好的?！保ㄉ鐓^(qū)人文環(huán)境的賣(mài)點(diǎn)）客戶(hù)：“聽(tīng)起來(lái)確實(shí)不錯(cuò)?！卞e(cuò)誤提醒錯(cuò)誤提醒 過(guò)分地贊揚(yáng)樓盤(pán)，可能會(huì)引起客戶(hù)的懷疑，也可能讓客戶(hù)在實(shí)地看樓感受后產(chǎn)生被欺騙的不滿(mǎn)心理情景5 邀約面談創(chuàng)造機(jī)會(huì)房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：“陳先生，這樓盤(pán)我夸得再好都不如您實(shí)地來(lái)看一看，今天和明天哪個(gè)時(shí)間您比較方便呢？”客戶(hù)：“我先上網(wǎng)搜搜其他樓盤(pán)再說(shuō)。”房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：“不錯(cuò)，買(mǎi)房是件大事，我也建議您在做決定之前一帶要實(shí)地考察三個(gè)以上的樓盤(pán)，我們的房型雖然不能說(shuō)是最好的，但是在這一片區(qū)域還是相當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)力的。” 客戶(hù)：“我知道，但是我很忙?！狈慨a(chǎn)銷(xiāo)售人員：“呵呵，陳先生，看來(lái)您是個(gè)很珍惜時(shí)間的人。我倒是認(rèn)為，正因?yàn)槟容^忙，所以我們這個(gè)樓盤(pán)您一定要抽空來(lái)實(shí)地看看?！笨蛻?hù)：“為什么呢？”房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：“看了好樓盤(pán)，您心里就有個(gè)選房子的標(biāo)準(zhǔn)，有了標(biāo)準(zhǔn)才能挑選到好的房子，以后住起來(lái)也會(huì)更舒心，不會(huì)有糾紛和麻煩，這不就在節(jié)省您的時(shí)間嘛，我們售樓處的上班時(shí)間是從早上八點(diǎn)到晚上九點(diǎn)，您哪個(gè)時(shí)間段比較有空呢？客戶(hù)：“中午比較好?！狈慨a(chǎn)銷(xiāo)售人員：“那我們就把時(shí)間定在明天中午，您看怎么樣？”客戶(hù)：“行?！卞e(cuò)誤提醒錯(cuò)誤提醒一 唯我獨(dú)尊，打壓其他樓盤(pán)錯(cuò)誤提醒二 不做積極努力，輕言放棄，減少了面談的機(jī)會(huì)案例6: 再度邀約彰顯誠(chéng)意房產(chǎn)銷(xiāo)售人員小王與客戶(hù)陳先生約定了下午一點(diǎn)面談，但客戶(hù)沒(méi)有按約來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。第二天，小王主動(dòng)聯(lián)系了陳先生房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：“陳先生，您好，打擾您了。我是XX公司的置業(yè)顧問(wèn)小王，昨天下午我一直在等您，您沒(méi)來(lái)呀?！笨蛻?hù)：“呃，這。”房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：“沒(méi)關(guān)系，我想您肯定是有重要的事情單位了，您能抽出時(shí)間也不容易。”客戶(hù)：“是啊，挺忙的?！狈慨a(chǎn)銷(xiāo)售人員：“也怪我之前沒(méi)有跟您說(shuō)清楚，昨天是我們100套精品房源開(kāi)盤(pán)，無(wú)論是戶(hù)型還是室內(nèi)格局，都是這一帶最好的，因此，接連來(lái)了兩個(gè)看房團(tuán)，一天就賣(mài)掉了21套。我相信您如果來(lái)，一定也能找到讓自己心動(dòng)的號(hào)房子的。您看是今天下午還是明天上午比較方便呢？”客戶(hù)：“下午吧”。房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：“那好，今天下午我在售樓處專(zhuān)程等候您，您可一定要來(lái)看看啊?！卞e(cuò)誤提醒錯(cuò)誤提醒一 興師問(wèn)罪，咄咄逼人錯(cuò)誤提醒二 客戶(hù)失約，房產(chǎn)銷(xiāo)售人員就斷定客戶(hù)沒(méi)興趣，認(rèn)為再打電話(huà)邀請(qǐng)也是白費(fèi)功夫，結(jié)果錯(cuò)失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。案例七：結(jié)束通話(huà)把握細(xì)節(jié)房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：“陳先生，我再跟您確認(rèn)下，您比較看好的110140平的，三室兩廳的戶(hù)型，最好是中低層，對(duì)嗎？”（確認(rèn)性要求信息）客戶(hù)：“不錯(cuò)”。房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：“好的，我會(huì)留意這類(lèi)戶(hù)型，明天給你好好介紹。您來(lái)我們這邊是坐公交車(chē)還是自駕車(chē)呢？”客戶(hù)：“我開(kāi)車(chē)過(guò)去。”房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：“那您可以沿著***路口轉(zhuǎn)彎，您會(huì)看見(jiàn)我們售樓處紅色的大廣告牌。到了之后，您打我的電話(huà)123456，我會(huì)專(zhuān)程等您，好嗎？”（告知交通路線）客戶(hù)：“行，我知道了，明天見(jiàn)?！狈慨a(chǎn)銷(xiāo)售人員：“好的，陳先生，謝謝您的來(lái)電，再見(jiàn)?！苯Y(jié)束通話(huà)后，房產(chǎn)銷(xiāo)售人員在“來(lái)電登記表”上詳細(xì)記錄了客戶(hù)陳先生的聯(lián)系方式、需求信息，以及約定的面談時(shí)間，并在自己的工作計(jì)劃中做了相應(yīng)的安排。錯(cuò)誤提醒錯(cuò)誤提醒一 邀約成功，萬(wàn)事大吉，未告知具體的交通線路錯(cuò)誤提醒二 在客戶(hù)之前掛斷電話(huà)，是一種不禮貌的行為錯(cuò)誤提醒三 房產(chǎn)銷(xiāo)售人員將客戶(hù)信息與面談時(shí)間隨手記在廢紙上，或者不記錄，不做安排，這樣很可能會(huì)使房產(chǎn)銷(xiāo)售人員忘記約定，導(dǎo)致客戶(hù)到訪卻無(wú)人接待；也可能會(huì)使房產(chǎn)銷(xiāo)售人員忘記客戶(hù)信息，導(dǎo)致面談時(shí)不得不重新挖掘，造成客戶(hù)的不滿(mǎn)。 案例8：客戶(hù)在銷(xiāo)售中心外猶豫徘徊銷(xiāo)售中心門(mén)外，一位客戶(hù)看了幾眼門(mén)外的售樓廣告，既不推門(mén)進(jìn)來(lái)，也沒(méi)有離開(kāi)的意思，在門(mén)外猶猶豫豫的徘徊著，房產(chǎn)銷(xiāo)售人員注意到后，穩(wěn)步走上前，微笑著為這位客戶(hù)拉開(kāi)銷(xiāo)售中心的大門(mén)。應(yīng)對(duì)一：輕松閑話(huà)法房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：“先生，今天太陽(yáng)很毒，屋內(nèi)有空調(diào)，進(jìn)來(lái)休息一會(huì)吧?！睉?yīng)對(duì)二：利益吸引法房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：“先生，我們有幾個(gè)戶(hù)型推出了限量?jī)?yōu)惠，有沒(méi)有興趣了解一下？”錯(cuò)誤提醒錯(cuò)誤提醒一 客戶(hù)一進(jìn)門(mén)，房產(chǎn)銷(xiāo)售人員就要求客戶(hù)登記信息，加強(qiáng)了客戶(hù)的戒備心理錯(cuò)誤提醒二 房產(chǎn)銷(xiāo)售人員表現(xiàn)得過(guò)分熱情，過(guò)于功利，讓客戶(hù)難以適應(yīng)和接受。錯(cuò)誤提醒三 房產(chǎn)銷(xiāo)售人員不夠主動(dòng)，客戶(hù)進(jìn)門(mén)就接待，客戶(hù)不進(jìn)門(mén)也無(wú)所謂，這樣的心態(tài)和工作作風(fēng)是不可能贏得好業(yè)績(jī)的。案例9：客戶(hù)對(duì)房產(chǎn)銷(xiāo)售人員愛(ài)理不理客戶(hù)大步走進(jìn)銷(xiāo)售中心，對(duì)接待人員的問(wèn)候不理不睬，有意避開(kāi)房產(chǎn)銷(xiāo)售人員，徑直走向沙盤(pán)模式，認(rèn)真地看著。應(yīng)對(duì)一：自助式服務(wù)—保持距離，目光關(guān)注房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：（微笑）“先生，看來(lái)您是內(nèi)行，我不打擾您看沙盤(pán)，這是我的名片，您有什么問(wèn)題可以隨時(shí)找我?！睉?yīng)對(duì)二：利益吸引房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：“先生，我們樓盤(pán)剛剛推出了幾套優(yōu)惠房，每套房子可以省3萬(wàn)元，不知道您有沒(méi)有興趣了解一下？”錯(cuò)誤提醒錯(cuò)誤提醒一 房產(chǎn)銷(xiāo)售人員不顧客戶(hù)的排斥情緒，緊跟客戶(hù)，滔滔不絕地介紹樓盤(pán)，很可能趕跑客戶(hù)。錯(cuò)誤提醒二 房產(chǎn)銷(xiāo)售人員在內(nèi)心與客戶(hù)斗氣，心想：“你不搭理我，那我也不搭理你?！币话銇?lái)說(shuō)，客戶(hù)的排斥情緒只是出于本能的自我保護(hù)，并不是有意針對(duì)銷(xiāo)售人員的。情景10 ：客戶(hù)說(shuō)：“我就是隨便看看”房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：“先生，早上好，歡迎光臨***花園，我姓王，您想看看什么樣的戶(hù)型呢？”客戶(hù)：“我就是隨便看看?！睉?yīng)對(duì)一：寒暄套近乎房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：“咦，聽(tīng)您這口音是陜西人吧？”客戶(hù)：“對(duì)啊，陜北的?！狈慨a(chǎn)銷(xiāo)售人員：“巧了，我老家是關(guān)中的。出來(lái)五六年了，可想家了。”客戶(hù)：“是嗎？我也是好幾年沒(méi)回老家了，你是關(guān)中哪里的?。俊睉?yīng)對(duì)二：直入主題法房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：“先生，我們這周推出了幾個(gè)非常不錯(cuò)的單元，戶(hù)型和價(jià)位很有優(yōu)勢(shì)，您看，（指著沙盤(pán)模具）就在這個(gè)區(qū)域?！笨蛻?hù)：“有兩房的嗎？”房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：“有的，您看，兩房的在這幾層?！卞e(cuò)誤提醒錯(cuò)誤提醒一 客戶(hù)說(shuō)“隨便看看”房產(chǎn)銷(xiāo)售人員就判斷對(duì)方可能沒(méi)有購(gòu)房的打算，于是潦草應(yīng)付。錯(cuò)誤提醒二 房產(chǎn)銷(xiāo)售人員過(guò)于強(qiáng)勢(shì)，推銷(xiāo)意圖太明顯。情景11：客戶(hù)看了一圈轉(zhuǎn)身打算離開(kāi)客戶(hù)走進(jìn)銷(xiāo)售中心，走馬觀花式的看了一圈，隨手取了兩份戶(hù)型介紹，轉(zhuǎn)身就打算離開(kāi)。應(yīng)對(duì)一：主動(dòng)請(qǐng)教房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：（微笑）“先生，能請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎？”客戶(hù)：“什么事?”房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：“很多客戶(hù)到來(lái)我們售樓處都會(huì)了解一下房型、價(jià)格之類(lèi)的問(wèn)題，您剛來(lái)就走，是不是我們有什么地方做得不到位??？”客戶(hù)：“這倒不是，我是想看看小戶(hù)型，可是你們這兒好像光有大戶(hù)型啊，一百好幾十平米的，太大了?！狈慨a(chǎn)銷(xiāo)售人員：“哦，原來(lái)是這樣啊，小戶(hù)型確實(shí)不多了，現(xiàn)在剩下十幾套，我們將模型擺放在這個(gè)角落，您可能沒(méi)留意到，我?guī)^(guò)去看看吧?！睉?yīng)對(duì)二：制造懸念房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：“先生，我敢說(shuō)，我們最好的一個(gè)戶(hù)型您還沒(méi)看到呢?！笨蛻?hù)：“是嗎?哪個(gè)？”房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：“您先告訴我，您想看的是兩房還是三房呢？”客戶(hù)：“兩房”。房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：“我們有幾套兩房，坐北朝南，通過(guò)兩面的陽(yáng)臺(tái)都能看到園林假山，非常別致，咱們先看看模型？”錯(cuò)誤提醒錯(cuò)誤提醒一 “既然客戶(hù)想走，那可能是不想買(mǎi)房，走就走了吧?！狈慨a(chǎn)銷(xiāo)售人員如果抱著這樣的想法，便會(huì)失去很多潛在的客戶(hù)與銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。錯(cuò)誤提醒二 房產(chǎn)銷(xiāo)售人員主動(dòng)留客，但是語(yǔ)言太直白，可能給客戶(hù)留下強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)的感覺(jué)。 情景12：客戶(hù)仔細(xì)查看戶(hù)型資料、模型客戶(hù)手里拿著樓書(shū)，一邊看，一邊對(duì)照著沙盤(pán)模型。過(guò)了一會(huì)兒。客戶(hù)抬起頭來(lái)，向兩邊看了看，等候在不遠(yuǎn)處的房產(chǎn)銷(xiāo)售人員微笑著走進(jìn)客戶(hù)。房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：“先生，您好，您想了解哪些問(wèn)題？”客戶(hù)：“你們88平米的兩房還有嗎？”房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：“這個(gè)戶(hù)型的還有幾套，咱們坐下來(lái)聊好嗎？您請(qǐng)坐?！? （給客戶(hù)倒杯水）:您喝杯茶吧，這是我的名片，您叫我小王就行，先生，怎么稱(chēng)呼您呢？”應(yīng)對(duì)一：適當(dāng)寒暄，與客戶(hù)先建立良好關(guān)系房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：“莫名是奇偶***雜志社的編輯?。磕俏曳Q(chēng)呼您李老師，可以嗎？我平時(shí)很喜歡看這個(gè)雜志，幾乎每一篇文章都是經(jīng)典，您在編輯時(shí)一定話(huà)費(fèi)了不少心血吧？”應(yīng)對(duì)二：直入主題，挖掘需求房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：“您是***公司的區(qū)域經(jīng)理呀，能在這樣的大公司工作真讓人羨慕，您今天主要想了解兩房的戶(hù)型，對(duì)嗎？”錯(cuò)誤提醒錯(cuò)誤提醒一 在初次接觸時(shí)，房產(chǎn)銷(xiāo)售人員要盡量避免使用“買(mǎi)”、“多少錢(qián)”、“價(jià)位”等帶有明顯的交易色彩的詞，以免給客戶(hù)造成心理壓力。錯(cuò)誤提醒二 客戶(hù)詢(xún)問(wèn)的戶(hù)型如果已經(jīng)售完，房產(chǎn)銷(xiāo)售人員不能直接以簡(jiǎn)單的“賣(mài)完了”回應(yīng)客戶(hù)，這樣既不禮貌，也會(huì)喪失推介其他的房型的機(jī)會(huì)。情景13：客戶(hù)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山直接詢(xún)問(wèn)價(jià)格客戶(hù)在沙盤(pán)旁邊看了一會(huì)，招手叫來(lái)一名房產(chǎn)銷(xiāo)售人員，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地問(wèn)起了價(jià)格?？蛻?hù)：“你們這個(gè)兩室一廳的戶(hù)型多少錢(qián)一平米??？”應(yīng)對(duì)一：“忽視法——跳過(guò)問(wèn)題，轉(zhuǎn)入需求挖掘房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：（指著沙盤(pán)）“先生，您說(shuō)的是這個(gè)單元的兩房戶(hù)型吧？樓層不同，朝向不同，價(jià)格也不相同。您大概需要多少平米的呢？”應(yīng)對(duì)二：“跳躍法——確認(rèn)需求，轉(zhuǎn)入房型推介房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：“先生，您主要想了解得救世這種兩房戶(hù)型，是嗎？”客戶(hù)：“對(duì)啊?！狈慨a(chǎn)銷(xiāo)售人員：“這種兩房戶(hù)型的價(jià)格在30005000元之間，和附近其他樓盤(pán)的價(jià)格持平，但是，有三個(gè)硬件條件是其他樓盤(pán)所部具備的，您愿意了解一下嗎?”客戶(hù)：“你說(shuō)說(shuō)看?！睉?yīng)對(duì)三：“拖延法——虛晃一槍?zhuān)皆?xún)客戶(hù)想法房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：“先生，這種戶(hù)型的價(jià)格我先跟您賣(mài)個(gè)關(guān)子，您一看就是考察過(guò)很多樓盤(pán)的行家了，跟您請(qǐng)教一下，您覺(jué)得我們這個(gè)樓盤(pán)和其他樓盤(pán)相比，哪些地方比較好，哪些地方還有差距呢？”客戶(hù)：“我覺(jué)得你們樓盤(pán)比較好一點(diǎn)的地方在于。”情景14 客戶(hù)考察看房之后再度光臨客戶(hù)李先生幾天前導(dǎo)銷(xiāo)售中