【正文】 的意向。情景 38 如何進行第一次逼定情景一：客戶對一套現(xiàn)房比較滿意，但是覺得價格偏高，正在猶豫中，這時，房產(chǎn)銷售人員的同事小劉帶著另一個客戶也來到這套房前。房產(chǎn)銷售人員：“小劉，我正帶李先生看這套房呢，怎么你也過來了？”同事小劉：“哦，我這位客戶趙姐很想看一套三房，她孩子就在對面的附小上學(xué)，這棟樓是離學(xué)校最近的，從陽臺就能看到校園，趙姐，看了效果圖很喜歡，我查了這套房沒有客戶預(yù)定，所以就帶趙姐來看看?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“哦，我知道了。”（對客戶李先生）“李先生，您看，要不我們下樓吧？”客戶：“小王，我都看好這套房了，怎么你同事還帶人來看房呢？”房產(chǎn)銷售人員：“李先生，就讓趙姐看房吧，她不一定會預(yù)定下來啊?！笨蛻簦骸笆遣皇俏叶ㄏ铝?，其他人就不能看這套房了？”房產(chǎn)銷售人員：“客戶下了定金后，我們就不能向別的客戶介紹了，三天之后，如果沒有簽約才能向其他客戶介紹?！笨蛻簦骸靶?，我給家里打個電話，等一會啊?！鼻榫岸嚎蛻艨赐陜商追亢?，一言不發(fā)，陷入沉思中。房產(chǎn)銷售人員：“李先生，我們今天看的兩套房，哪套房您比較滿意呢？”客戶：“還是1202比較好?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“對，1202不僅有出色的景致，更重要的是，對您孩子來說，這里有最好的成長環(huán)境。您說是吧？”客戶：“那這樣吧，我回家和家人說一下，明天過來交定金?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“李先生，您也看到了，剛已經(jīng)來了兩撥客戶看著套房了，這樣的戶型非常受歡迎，整個小區(qū)只有十多套，很多客戶都特地帶著孩子來看這套房，現(xiàn)在只剩下幾套房了，您如果真的喜歡，為什么不現(xiàn)在定下了呢，這樣，我們就能為您保留這套房，其他客戶即使再喜歡也沒辦法擁有了?！笨蛻簦骸拔覜]帶那么多錢，錢包里一共才800元?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“這樣吧，我去問下經(jīng)理，看能不能 少交一點現(xiàn)金，先把房子定下來?！卞e誤提醒房產(chǎn)銷售人員要時時關(guān)注客戶的反應(yīng)，一旦發(fā)現(xiàn)客戶對參觀的房子比較滿意，就不要放過促成銷售的機會。情景39 這房子我不是很喜歡客戶：“這套房子我不太想要?！?模糊不清的拒絕理由)房產(chǎn)銷售人員：“為什么呢？”（一探“為什么”）客戶：“我不怎么喜歡。”房產(chǎn)銷售人員：“你能說說為什么嗎，哪些地方您不滿意呢？”（二探“為什么”）客戶：“這一帶交通不方便?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“我剛剛帶您看過這一帶的交通線路，最近的公交站確實要走十多分鐘才能到，但是市政規(guī)劃的地鐵地鐵已經(jīng)在建設(shè)中，離您這棟樓只有十分鐘路程，既不會被地鐵噪音吵到，又很方便，您說呢？”（解決疑慮，判斷異議真假）客戶：“這個我知道，但我還是不太喜歡?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“張姐，我覺得除了交通這一點，您還有其他更大的顧慮。您跟我說說，沒準(zhǔn)我能幫您解決呢。”（三探為什么）客戶：“呃?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“張姐，剛剛看房的時候，您的笑是發(fā)自內(nèi)心的，我想您是喜歡這套房子的。假如我什么都沒做，就被人拒絕了，您說我會不會覺得冤枉，會不會著急？”（為客戶營造輕松詼諧的交談氛圍）客戶：“呵呵，那肯定會?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“現(xiàn)在，您喜歡這套房，卻不想要它，我現(xiàn)在的心情就跟被拒絕了一樣，非常想知道為什么，您能不能告訴我呢？”客戶：“其實是這樣的，我是個自由職業(yè)者，收入不穩(wěn)定，要連續(xù)供款那么多年，我擔(dān)心中間會有困難的。”（真實明確的異議與顧慮）房產(chǎn)銷售人員：“謝謝您告訴我這些。我們一起來分析一下您的財務(wù)狀況，然后看看哪種付款方式是最適合您的，好吧。錯誤提醒面對客戶的拒絕和異議，房產(chǎn)銷售人員最忌諱的是急躁，要么認(rèn)定這個客戶沒希望，立馬放棄，要么認(rèn)為客戶浪費了自己的時間，從而表現(xiàn)出偏激的言行。情景40 我還是覺得毛坯房好客戶：“我還是覺得毛坯房更好些，我可以按自己喜歡的方式來裝修，那樣房子才能像我的家，精裝修的房就沒這種感覺了?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“張姐，看來您不僅非常愛自己的家，而且還相當(dāng)有能力和品位，能夠把一個空房裝修成一個溫馨浪漫的家，確實是一件很幸福的事情，是吧？”（認(rèn)同并咱們客戶的想法）客戶：“那當(dāng)然了”房產(chǎn)銷售人員：“其實，我是考慮了很久，也請教了很多一期樓盤的業(yè)主，才給您推薦精裝修的房子的?！保ò凳咀约簽楸ＷC客戶利益所做出的努力）客戶：“哦，是嗎？真是謝謝，你的想法是怎樣的呢？”（從銷售轉(zhuǎn)為客戶的顧問）房產(chǎn)銷售人員：“精裝修的房有四個非常明顯的優(yōu)點。首先，因為您和先生都是上班族，很難抽出寶貴的時間和精力放在裝修這事上，由我們來做，您就可以輕輕松松地等待直接入??；第二點，我知道您一家的收入在這個城市里是相當(dāng)不錯的，但是孩子快上學(xué)了，開銷是非常大的，現(xiàn)在搞一次裝修至少得十萬塊，而我們近百套整體裝修，同樣的品牌我們能拿到最優(yōu)惠的至少得十萬塊，而我們的專業(yè)人士精挑細(xì)選，質(zhì)量有保證，總體價格要便宜一半；第三，您請裝修公司來做，出了問題處理起來非常麻煩，而由我們統(tǒng)一做，有問題解決起來很方便；最后一點，您肯定理解，例如，您家今天搞裝修，會吵到鄰居，您家裝修好了，鄰居再開始裝修，又會吵到您，這樣很容易起摩擦，影響鄰里關(guān)系，您說是不是？”（進口客戶利益，條分縷析）客戶：“唔。你說的很有道理。”房產(chǎn)銷售人員：“您放心，精裝修并不會影響您親自裝飾自己的新家，我們只是做好大體的裝修工作，您完全可以利用周末的時間和家人一起裝點每個房間、每一個角落，我相信有您的打點，這套房將來會成為這個小區(qū)里最溫馨的一個價?！保ㄓ峡蛻羝谕枥L美好景象）客戶：“呵呵，謝謝你，我現(xiàn)在也覺得精裝修的好了?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“張姐，您是打算全款還是按揭呢?！卞e誤提醒銷售人員都知道這樣的法則：第一，客戶永遠(yuǎn)是對的；第二，如果客戶錯了，請參看第一條。這個法則雖然有幽默成分，但事實上是非常有道理的。當(dāng)客戶提出的異議或想法非常不理智，甚至是落后或者是錯誤的時候，房產(chǎn)銷售人員也不能直接駁斥客戶。讓客戶有面子、有臺階下，銷售才有更大的成交可能。情景41 我不太放心你們公司客戶：“這房不錯，但是我不太放心你們公司，這是你們在**省的第一個項目，誰也不知道會做成什么樣子。”房產(chǎn)銷售人員：“您有這樣的擔(dān)心是正常的，李先生，您之前聽說過我們公司馬？”客戶：“這個我還是聽過，你們名氣挺大的，我有個朋友是學(xué)建筑出身，他一直很想去你們公司呢。房產(chǎn)銷售員：哦，是嗎？那你朋友可以來試試。我們公司在房地產(chǎn)這個行業(yè)整整12年了，是全國地產(chǎn)百強企業(yè)，您現(xiàn)在看的這個項目確實是我們進入**省的第一個項目，但是我認(rèn)為，正因為如此，才更值得您選擇呢，“（誘導(dǎo)客戶）客戶：“為什么？”房產(chǎn)銷售人員：“這是我們第一個項目，它的好與差，直接關(guān)系著我們能不能在**省繼續(xù)發(fā)展，因此，我們公司萬分重視這個項目，幾乎把最優(yōu)秀的人才都排到了這里，每個施工細(xì)節(jié)都精益求精，每一位客戶和業(yè)主我們都全心全意去服務(wù)，在這里，您能選到質(zhì)量最好的房，能得到最貼心的服務(wù)。您說是不是這樣的？”（異議處理）客戶：“恩，有點道理?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“您現(xiàn)在還擔(dān)心其他的事情嗎？”（效果確認(rèn)）客戶：這倒沒有?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“那您看沒問給您算算這套房需要投資多少，好吧？”錯誤提醒房產(chǎn)銷售人員要想達(dá)成銷售，首先就要對自己所代表的企業(yè)和房產(chǎn)有十足的信心，否則，是不可能讓客戶相信房子的價值和品質(zhì)的。因此，當(dāng)客戶提出質(zhì)疑時，房產(chǎn)銷售人員絕對不能喪失信心。情景42 這房太貴了我買不起客戶：“這房子價格太貴了，我買不起?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“您為什么覺得這房價格貴呢？”客戶：“肯定啊，你看XX樓盤，也不比你們差，但是每平方米才4000元，比你們便宜了七八百元呢。”房產(chǎn)銷售人員：“李先生，剛剛看房的時候，給您印象最深的是什么呢”客戶：“那套房比普通房要高?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“對。我們這個戶型是挑高設(shè)計，，您可以把一套房隔成上下兩層，一層是客廳、廚房和小臥室，二層是大臥室。這樣，只花一層的錢，卻得到了兩層的家。您說，4000元買一套58平米的房和4800元買一套100多平米的房，哪個更劃算呢？”（強調(diào)房子的利益，讓數(shù)據(jù)說話）客戶：“哦，這樣啊，真的能隔成兩層？”房產(chǎn)銷售人員：“是的，我們的樣板房就是這樣裝修的，隔成兩層，非常方便，又劃算”客戶：“那我就放心了。”房產(chǎn)銷售人員：“這套房您如果真的喜歡，那今天我們就把它定下來吧?！卞e誤提醒錯誤提醒一 房產(chǎn)銷售人員在議價上的第一原則是堅決不讓價。即使堅持到最后不得不讓價，也要讓客戶感受到價格讓步的來之不易，從而快速做出決策，并從中得到極大的滿足。因此，在客戶開始議價時，房產(chǎn)銷售人員絕對不要輕易開口讓價。錯誤提醒二 客戶提出價格太高無法接受時，房產(chǎn)銷售人員不論是言語、神態(tài)還是動作上都不能有輕視的意思，否則可能會引發(fā)爭吵。情景43 再打一點折我就買了客戶：“你剛說全款是九六折是吧？要是再便宜一點，我就買了?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“您覺得再便宜多少合適呢？”（試探客戶低價）客戶：“我聽說附近有樓盤全款九五折，你給我爭取一下這個折扣?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“李先生，拋開折扣不說，您對這房子最滿意的地方在哪里呢？”（尋找關(guān)鍵性需求）客戶：“這個小區(qū)的環(huán)境很好嘛，對孩子的成長比較好?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“對，這個小區(qū)的業(yè)主都來自附近的大企業(yè)或者高校，選擇在這里安家，主要是看重小區(qū)的環(huán)境和生活的品質(zhì)，您能來這里選房看房，說明您是個追求生活品質(zhì)和居住環(huán)境的人，為了孩子的健康成長您愿意做出犧牲，愿意舉家搬遷，是吧？”客戶：“嗯?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“李先生，您想，如果一個樓盤從九六折降到九五折，再降到九四折甚至更低，這樣的樓盤您還敢買嗎？它的質(zhì)量和檔次您還敢信嗎？”（誘導(dǎo)客戶）客戶：“唔?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“九六折比九五折多出的不過是八九千塊錢，我知道這點錢您并不在乎，您在乎的是這個九六折是不是最低的折扣，對吧？”客戶：“嗯，沒錯?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“您放心，我可以像您保證，九六折是我們這個項目的最低折扣，如果您以后了解到哪位業(yè)主是以更低的折扣買的，我們給您雙倍補償。這個樓盤定位高端人群，是一個高品質(zhì)小區(qū)，非常適合您這樣的精英人士，您說是吧？”客戶：“呵呵，那就九六折吧?！狈慨a(chǎn)銷售人員 ：“好的，我給您算算總共需要投資多少。”錯誤提醒錯誤提醒一 房產(chǎn)銷售人員給予客戶的折扣應(yīng)該在權(quán)限范圍以內(nèi)，不要超越權(quán)限許諾折扣。錯誤提醒二 即使房產(chǎn)銷售人員確實不能給予客戶更多的折扣，在拒絕客戶時也要委婉，不要把話說絕，不留退路。情景44 我請風(fēng)水先生來看看客戶：“小王，昨天我看的那套房不錯，今天我特地請了個風(fēng)水先生來幫我看看，要是沒問題我今天就買啦?！笨蛻翡N售人員：“李先生，能給我介紹介紹嗎？”（主動接近）客戶：“哦，這位就是趙先生，風(fēng)水大師，咱們市很多不錯的房產(chǎn)項目選址時都請趙先生把關(guān)呢?！狈慨a(chǎn)銷售人員（對風(fēng)水先生）：“趙先生，非常高興能見到您。聽李先生這么說，您一定相當(dāng)了不起。最近我有個客戶看好一套別墅，就是擔(dān)心風(fēng)水，他想請一位大師幫他看一看，可惜別墅容易尋，好的風(fēng)水大師卻非常難找，今天遇到您，我可算是找對人了。這是我的名片，您方便多留幾張名片給我嗎？”我好向我的客戶們推薦。”風(fēng)水先生：“哦，這是我的名片，你可以隨時聯(lián)系我?！卞e誤提醒客戶如果請來了風(fēng)水先生，房產(chǎn)銷售人員要注意兩點：“第一，不要力勸客戶摒棄風(fēng)水，相信科學(xué)，客戶既然請來了風(fēng)水先生，就表明了其對風(fēng)水學(xué)的篤信，房產(chǎn)銷售人員的勸說只會讓客戶感到不愉快；第二，不要與風(fēng)水先生激辯，或者是“斗法”這只會給銷售帶來阻礙與困難。處理問題的關(guān)鍵不在于風(fēng)水，而在爭取風(fēng)水先生的支持，讓其積極推動客戶做決策。情景45 客戶看好同伴不喜歡客戶李先生帶著一位房地產(chǎn)行業(yè)的朋友趙先生一起來考察房子，李先生對房子很滿意，但是趙先生卻表示不看好這套房子。房產(chǎn)銷售人員：“趙先生，您能說說這套房子哪里不太令人滿意嗎？”趙先生：“這套房這么普通，戶型設(shè)計也沒有什么獨特的地方，地段也不算太好，可是價格卻一點兒也不便宜，我好歹也在這個行業(yè)做了三四年了，這價格有多少水分，我一看就知道?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“趙先生，如果我能通過三四年的學(xué)習(xí)，達(dá)到您這樣的專業(yè)水平就好了。您剛說的確實比較實在，我們這里無論是地段還是戶型都不具備太大的優(yōu)勢，我想，李先生來這里看房也不是因為我們的地段和戶型，李先生之所以開上一個多銷售的車來這里，主要是為了孩子，想讓孩子能在一個高檔的、優(yōu)質(zhì)的小區(qū)里成長，希望孩子能在一所好的學(xué)校里學(xué)習(xí)，想讓孩子有一群同齡的、優(yōu)秀的伙伴一起玩耍，是不是這樣的，李先生？”（把握客戶主導(dǎo)需求，闡述房產(chǎn)利益和價值）客戶：“哦，沒錯，孩子快上小學(xué)了，這里是市內(nèi)最好的雙語學(xué)校，所以我想來這邊看看?！狈慨a(chǎn)銷售人員:“趙先生，您看，如果您朋友的孩子能在最好的學(xué)校讀書，上學(xué)放學(xué)只需要五分鐘就能到家，小區(qū)里有專門的兒童活動中心，可以讓他和眾多同齡的小朋友玩各種游戲，周六日，孩子可以和母一起去附近的公園散散步、放放風(fēng)箏，您說，這樣的一個環(huán)境對孩子的成長來說是不是很好？”（暗中施加壓力）趙先生：“嗯?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“李先生，我想將來您的孩子長大了，一定會感謝您為他選擇了一個優(yōu)越的成長和學(xué)習(xí)環(huán)境，當(dāng)然，也會謝謝趙先生的，是不是？”客戶：“沒錯，沒錯?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“那我們今天就把這套房子定下來吧?！卞e誤提醒不管遇到什么樣的困難與阻礙，房產(chǎn)銷售人員都要時刻保持鎮(zhèn)定、冷靜，即使客戶的同伴對樓盤或者房子作出再苛刻的評價，房產(chǎn)銷售人員也要巧妙并且有禮有節(jié)地應(yīng)對，不能與客戶或其同伴爭辯爭吵，否則會為銷售達(dá)成制造更大的困難。情景46 我先比較比較再決定情景一：客戶：“這套房我覺得不錯，但是買房是個大事，我想多走幾個樓盤，比較比較再做決定?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“沒問題，李先生。確實是這樣，我們平時買個家電還要貨比三家呢，更何況是買房子這樣的大事。您打算看哪幾個樓盤呢？”（了解詳情）客戶：“也就是這一帶的兩三個樓盤，我比較比較，心里有譜一些?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“李先生，您看需不需要我們?yōu)槟Ａ暨@套房呢？”客戶：“怎么保留??？”房產(chǎn)銷售人員：“因為很多客戶都想把孩子送到XX附小上學(xué)，所以最近帶孩子