【正文】 2，走路用這個(gè)錢(qián)東山再起后來(lái)再還。這時(shí)你收到你的最后一筆應(yīng)收款。 這時(shí)侯如果有一根救命的稻草，你會(huì)怎么做？ 我曾將這個(gè)問(wèn)題問(wèn)過(guò)很多朋友，有的剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，有的已有小成。從心靈到思想再到其他，如果是你自己，你可以對(duì)鏡看看。如果你不是理想主義者，又想在這個(gè)殘酷的商場(chǎng)上有所作為的話(huà)，你必須認(rèn)清這個(gè)事實(shí)，只有這樣你才不會(huì)因?yàn)榇驌舻牡搅藖?lái)而一趴不起。如果你給他太多的道德框架，他活得會(huì)更加困難。企業(yè)也是如此，在這個(gè)排序中我們明確地可以看出，生存是第一位的，就好象和人一樣，必須先能吃飽，才能來(lái)談做人的道德。 我們都知道人的需求是分層次的，也是有次序的。沒(méi)有誰(shuí)去根究這是什么原因造成的。 對(duì)一個(gè)人或一個(gè)企業(yè)，認(rèn)定他是否守信譽(yù)，怎么來(lái)判斷的呢？如果曾經(jīng)失信于人還能不能再做回守信之人？如果可以量化來(lái)說(shuō)這件事，又可不可以說(shuō)失信多少次還算守信，超過(guò)多少次就不算了呢？以前不能守信，后來(lái)可以守了；以前守了，以后又不能了，這又怎么說(shuō)呢？ 很少有人專(zhuān)門(mén)來(lái)研究為什么我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的改革過(guò)程中，會(huì)有那么多不守信譽(yù)的事件的發(fā)生。 現(xiàn)在討論守信譽(yù)的文章很多，大多是在關(guān)于企業(yè)文化建設(shè)這方面提出自己要做的，或做好了能得到的。古有尾生抱柱，今也不乏千金一諾之士。這就是他們的企業(yè)的信譽(yù)所在，如果不能做到，就是不守信譽(yù)。 用回收料做的，；；進(jìn)口的可〉。 知道這些情況后，我們又用什么方法來(lái)證明他們推銷(xiāo)的瓶子是價(jià)廉物美的呢？尤其是不能通過(guò)肉眼看出來(lái)的時(shí)候。用回收料的就更不用說(shuō)了，做出來(lái)的瓶子很差。 現(xiàn)在我們來(lái)看這么用的區(qū)別：用進(jìn)口料，可以增加瓶的透明度，有很好的韌性。在吹每個(gè)瓶子的時(shí)候投料也是可調(diào)的。這中間的價(jià)差就更大了。在做這種瓶子的可選擇材料中，有進(jìn)口料，和國(guó)產(chǎn)料之分。通過(guò)多賺增加分子的方法來(lái)降低成本。 首先，提高效率。 但還有一個(gè)方面是關(guān)鍵，我們從瓶子生產(chǎn)廠(chǎng)家的角度來(lái)看看。比如我們?cè)谕茝V我們的產(chǎn)品的時(shí)候，為了說(shuō)明我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，我們可以找出自己產(chǎn)品的某個(gè)特點(diǎn)，然后定性它，對(duì)外市場(chǎng)作出承諾，我們能做這個(gè)樣。 信譽(yù)是什么？拿來(lái)吃的？用的？不，信譽(yù)是拿來(lái)守的。用另一種說(shuō)法來(lái)說(shuō)，就是企業(yè)還未成年，不具備完全行為能力。 首先我們要說(shuō)明一個(gè)前提，在討論中我會(huì)將企業(yè)的信譽(yù)和企業(yè)主創(chuàng)業(yè)之初，所作的與企業(yè)成長(zhǎng)相關(guān)的行為信譽(yù)聯(lián)系在一起來(lái)談。但在戰(zhàn)術(shù)上，因?yàn)榫媒?jīng)沙場(chǎng)到是有了很多的體會(huì)。 在爭(zhēng)奪市場(chǎng)的過(guò)程中，有戰(zhàn)略的考量，也有戰(zhàn)術(shù)的選擇。是企業(yè)人格的基石。再檢討自己所為，臉有愧色，但也明白了自己該做什么。養(yǎng)體，末也；養(yǎng)志，本也；為人子者，其務(wù)養(yǎng)志哉。人子雖備極口體之養(yǎng)，茍其品性行為，常足以傷父母之心，則父母又有何自而安樂(lè)乎？口體之養(yǎng)，雖不肖之子，茍有財(cái)力，尚能供之。 人子既能養(yǎng)父母之體矣，尤不可不養(yǎng)其志。盡我力所能及，為父母調(diào)其飲食，娛其耳目，安其寢處，其他尋常日用所需，無(wú)或缺焉而后可。 全文如下： 吾人所以報(bào)父母之德者有二道，一曰養(yǎng)其體；二曰養(yǎng)其志。 在這順便說(shuō)說(shuō)盡孝，什么才是真正的盡孝。 這也就算盡了“面子孝”了。選擇了這個(gè)人人皆知的產(chǎn)品，在心理上也說(shuō)得過(guò)去。抓住了這個(gè)需求，就有了潛在市場(chǎng)?，F(xiàn)實(shí)生活中送禮的苦惱讓很多人為此困惑。也沒(méi)有幾個(gè)人買(mǎi)過(guò)的，但這個(gè)產(chǎn)品一樣做的很好。 第二就說(shuō)“腦白金”。 我覺(jué)得自己沒(méi)有什么亂花錢(qián)，大部分的考慮是因?yàn)楣ぷ餍枰?。不用翻蓋，邊開(kāi)車(chē)可以邊聽(tīng)，花1700。第三。 我自己買(mǎi)過(guò)的手機(jī)有四個(gè)，一個(gè)是大磚，花3萬(wàn)4，找熟人買(mǎi)到的，那就是大哥大了。 這些都是在我國(guó)真實(shí)發(fā)生過(guò)的事。哦，原來(lái)是這個(gè)，不買(mǎi)不更省錢(qián)？不打不更省錢(qián)？ 玩游戲？這你也能說(shuō)出口？這又不是游戲機(jī)，就為這買(mǎi)一個(gè)？ 還有比這更逗的，還記得手機(jī)的幾次“升級(jí)”不？我記不全，第一次好象是雙頻，第二好象是什么藍(lán)屏，再下來(lái)就彩屏，再下來(lái)就彩信，再下來(lái)就和聲，上網(wǎng)，可視。 還有什么用處沒(méi)有？發(fā)短信？我為什么要發(fā)短信？怕他聽(tīng)出是我？他能從號(hào)上看出來(lái)呀。這不就是可以講話(huà)聽(tīng)話(huà)的物件嗎？用于人與人之間的即時(shí)溝通，好處是能將信息傳送的速度加快。原來(lái)俗稱(chēng)“大哥大”，學(xué)名手提移動(dòng)電話(huà)。 對(duì)他這話(huà)沒(méi)有完全吃透，對(duì)他說(shuō)的幾個(gè)例子到能印證出點(diǎn)東西來(lái)。 有朋友說(shuō)過(guò)這么句話(huà)，聽(tīng)起來(lái)可有點(diǎn)反動(dòng)。價(jià)格下不來(lái)，就得說(shuō)點(diǎn)性能；性能說(shuō)完了就得來(lái)說(shuō)點(diǎn)服務(wù)；這個(gè)都沒(méi)有得說(shuō)了，就討論點(diǎn)品牌。正因?yàn)橛羞@么多說(shuō)法，才顯得有深度有內(nèi)容。 我們還是來(lái)說(shuō)說(shuō)性?xún)r(jià)比吧。 在我國(guó)現(xiàn)階段，消費(fèi)者的構(gòu)成很復(fù)雜，這個(gè)話(huà)題說(shuō)開(kāi)了太長(zhǎng)，我只想點(diǎn)一下，由于所受的教育不同，年齡不同，地區(qū)文化的不同，還有經(jīng)濟(jì)條件的不同，消費(fèi)者對(duì)所謂物美的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)完全不一樣。這才是你戰(zhàn)斗的地方。吃小草？闊葉草？喬木？它們?cè)趺撮L(zhǎng)？ 這就是所謂企業(yè)的目標(biāo)客戶(hù)群體。所以能稱(chēng)得上物美，就得要有所長(zhǎng)，當(dāng)然上面說(shuō)得都長(zhǎng)也不太現(xiàn)實(shí)（有時(shí)是不必要，發(fā)展是階段性的，要為發(fā)展留下空間）。 所謂物美，已經(jīng)不能簡(jiǎn)單地將它說(shuō)明為質(zhì)量好了。它把物美也說(shuō)進(jìn)去了。到最后時(shí)髦點(diǎn)，我們說(shuō)性?xún)r(jià)比了。所謂價(jià)廉，就是便宜。 這里先說(shuō)明兩個(gè)要素。忽略了，最后也就出局了。 現(xiàn)在說(shuō)點(diǎn)一般規(guī)律，雖然這些大家都知道，沒(méi)有什么稀奇。（以后在企業(yè)的性格形成等文章里再討論） 市場(chǎng)是一個(gè)有規(guī)則的地方，既有規(guī)律可循，又有各種變數(shù)。 市場(chǎng)是一個(gè)有很大風(fēng)險(xiǎn)的場(chǎng)所，企業(yè)在其中尋找食物的時(shí)侯，自己也就成了別的企業(yè)的口糧。當(dāng)你開(kāi)始做某件事的時(shí)侯，總是希望有一個(gè)好的結(jié)果。 現(xiàn)在的商場(chǎng)上很多人都知道是買(mǎi)方市場(chǎng)了，大家都能認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)的重要性了，但在自己對(duì)待市場(chǎng)的時(shí)侯，卻很難把握，很難客觀(guān)地看待事實(shí)。在內(nèi)地可能還是賣(mài)方市場(chǎng)，在深圳絕對(duì)不是了。他說(shuō)你記這個(gè)也記了很多了吧？有用嗎？你看到我們記過(guò)嗎？我們只記誰(shuí)要什么,從不管別人有什么?？赡苁沁@種書(shū)呆的樣子讓他們看不過(guò)去，最后有一個(gè)朋友對(duì)我說(shuō)了一番話(huà)。勤快如我者，趕緊拿筆記下來(lái)。 在這個(gè)過(guò)程中，推杯換盞之余，少不了將某總某董乃至于某長(zhǎng)的名片，交來(lái)?yè)Q去的。作用還是有的，再加上大學(xué)生的牌子，也能讓當(dāng)時(shí)那些萬(wàn)元戶(hù)得到一些心理安慰。那時(shí)請(qǐng)不起人，也沒(méi)有人請(qǐng)，當(dāng)陪客的時(shí)侯還是有的。生意沒(méi)有做成一件，笑話(huà)不少。別人說(shuō)給我每噸1000元，我就對(duì)另外的朋友說(shuō)1200，后來(lái)朋友多了有人又來(lái)告訴我1600了。 凡有人告訴我他有點(diǎn)什么要找人要的，我都記下來(lái)，這可是信息啊。對(duì)做生意的理解往往都是我有點(diǎn)什么你們要嗎？其實(shí)那東西我也沒(méi)有，一窮鬼能有什么呀。雖然沒(méi)有靠這個(gè)得到第一桶金，東西還是學(xué)到不少，其中對(duì)市場(chǎng)的重要性的認(rèn)識(shí)就是其中之一。那時(shí)還有皮包公司這種法人存在形式，一個(gè)人知道點(diǎn)信息左進(jìn)右出，還能夠賺點(diǎn)差價(jià)。但同時(shí)又是企業(yè)拼殺的場(chǎng)所，是戰(zhàn)斗的舞臺(tái)。） 什么是市場(chǎng)？市場(chǎng)就是能夠提供企業(yè)成長(zhǎng)的食物來(lái)源地。 有血才有生命，我們可以說(shuō)血多就活得好，但不能說(shuō)血多活得更成功。 如果我們將企業(yè)的內(nèi)部有形的人和物，理解為人的身體，資金最形象的比喻是鮮血。 企業(yè)也是如此。創(chuàng)業(yè)與人生（隨筆之九） 企業(yè)生存之源市場(chǎng)（之一） 孩子生下來(lái)了，就得給他吃的，穿的，玩的。 我們雖然說(shuō)創(chuàng)業(yè)，但也尊重選擇不創(chuàng)業(yè)的生活方式。 人生的路有很多，可能每一條都通往不同世界。他沒(méi)有回頭，也不想對(duì)他們解釋更不想炫耀什么。 還沒(méi)有走遠(yuǎn)，他聽(tīng)到在剛出來(lái)的房子里，有個(gè)聲音問(wèn)到，你怎么猜他要回來(lái)，另一個(gè)聲音大聲說(shuō)到，你沒(méi)有看到他用什么牌子的手機(jī)，抽什么牌子的煙么？他是什么人我們還不清楚？然后就是各種笑聲。其他人以為猜對(duì)了，紛紛說(shuō)些在外面混吃難的話(huà)，安慰他一番。好久沒(méi)有見(jiàn)了，一番寒暄之后，都想了解他的近況，多年的鍛煉讓王君成熟了很多，平淡地回了句，還行。最奇怪的是王君覺(jué)得他們竟然都沒(méi)有變老。 當(dāng)走進(jìn)辦公室，王君有種吃驚的感覺(jué)。 最后少不了去看看舊同事，離開(kāi)廠(chǎng)算來(lái)都快四，五年了。這份溫馨讓遠(yuǎn)在千里的我也能感受到。老一輩的價(jià)值觀(guān)，和現(xiàn)在的人有很大的不同，雖然現(xiàn)在王君，可以算事業(yè)小成，但老人仍覺(jué)得平安穩(wěn)定才是最大的幸福。所以他將工作放下，回去看看年邁的雙親。但這是他的路，走來(lái)值得回味。今年已經(jīng)有小成，從剛來(lái)時(shí)負(fù)債欠錢(qián)的窮光蛋，變成了身家?guī)资f(wàn)的小公司老板。 從那時(shí)起，他在我的公司工作，用一年時(shí)間學(xué)習(xí)了很多的東西，對(duì)人生也有了新的領(lǐng)悟。還能讓他們?cè)僖淮蝹膯幔? 最后他給我打了一個(gè)電話(huà)，在一個(gè)寒風(fēng)凜冽的冬日夜晚，將自己的一切苦惱都哭了出來(lái)。 我真的要這樣過(guò)下去嗎？！！我的命運(yùn)不能改變了嗎？現(xiàn)在的一切和當(dāng)時(shí)在外面所吃的苦比起來(lái)，在外的勞苦根本就不算什么。大姐說(shuō)，是我們單位的，大學(xué)生呢。大姐說(shuō)，我給你介紹個(gè)男朋友。 如果能就此低下頭，不在意這份外來(lái)的考驗(yàn)，生活也不會(huì)有什么波折，活得象個(gè)人樣還是沒(méi)有問(wèn)題的，但偶然的一件小事卻改變了他。每每此時(shí)，王君都只能面紅氣短，心里很是難過(guò)。 生活沒(méi)有改變，心情卻更是壓抑。父母沒(méi)有一句怨言，為他能回去上班四處奔走，最后終于又回到了原來(lái)的崗位，重新開(kāi)始了循規(guī)蹈矩的生活?，F(xiàn)在看來(lái)這錢(qián)數(shù)不多，當(dāng)時(shí)可也不少了。這時(shí)慈愛(ài)的母親打電話(huà)告訴他，他的父親將他遞上去的辭職信，從領(lǐng)導(dǎo)那拿了回來(lái)，現(xiàn)在算是請(qǐng)假，如果外面不好混就回來(lái)吧，還給你留了條后路呢，聽(tīng)說(shuō)廠(chǎng)里要加工資了。 殘酷的現(xiàn)實(shí)沒(méi)有給他太多的照顧，出門(mén)見(jiàn)識(shí)一下的他，被無(wú)情的現(xiàn)實(shí)好好教育了一回。 王君提出自己的想法，家里很多人都反對(duì)的。看到父輩所走的路，他反復(fù)地思考，難到我真的要這樣過(guò)一生？那時(shí)下海之風(fēng)已刮起來(lái)了，早點(diǎn)下海的人，有死有活。 剛開(kāi)始工作的時(shí)侯，王君很是興奮了一段時(shí)間，立志要在本職崗位做出點(diǎn)成績(jī)來(lái)。 王君與我素識(shí)，畢業(yè)后到一個(gè)國(guó)營(yíng)大廠(chǎng)工作。唱兩首老歌，說(shuō)幾回舊事。為之有所思，我卻也為此感嘆不已。所以也沒(méi)有必要拘泥于一種固定的方式，但如果和自己的性格非常不合就沒(méi)必要強(qiáng)求了。對(duì)于勇于挑戰(zhàn)自我，喜歡有新奇生活的人比較適合做這種方式的創(chuàng)業(yè)。也就是邊行邊想，這也是做這行的特色，如果在“行”的過(guò)程中不會(huì)總結(jié)，不會(huì)思考，最后什么進(jìn)步也不會(huì)有。包括你對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品的性能和價(jià)格的深入了解，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，什么人或廠(chǎng)才需要你的這種商品，然后才談得上開(kāi)始“行”。如果你不能用自己的判斷找到潛在的客戶(hù)，你的“行”就只能是散步了。行商好比將自己比成男生，他不能等待，要主動(dòng)出擊，主動(dòng)權(quán)在自己的手里，這就要求他找上門(mén)去，表白自己，這才可能成功。 這種兩種經(jīng)營(yíng)情況使我想到了一種比喻，在現(xiàn)在來(lái)看未必恰當(dāng)，在過(guò)去是如此。這種方式被越來(lái)越多的人所接受。我把顧客不動(dòng)，而商人將商品推廣上門(mén)的這種經(jīng)營(yíng)方式叫行商。切不能死搬成法。有點(diǎn)小聰明的都能想出一些點(diǎn)子，但是不是適用就另當(dāng)別論了。包括做廣告。如將商品作最能讓顧客接受的擺放，加上聲光電的效果來(lái)突出等。商品的可使用性和其他功能，就是對(duì)顧客的吸引力。 我們?cè)賮?lái)說(shuō)誘餌。說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，真能判斷出來(lái)還是有很多的困難的，尤其是不同產(chǎn)品的綜合經(jīng)營(yíng)，和地方的可發(fā)展的不確定性等。座商對(duì)經(jīng)營(yíng)“碼頭”或說(shuō)“門(mén)面”的選擇，首先要看這樣一些條件：有大量的有購(gòu)買(mǎi)力的潛在消費(fèi)者云集的地方。魚(yú)太小。如果看到一群半大孩子走進(jìn)專(zhuān)賣(mài)名牌的商店。為什么？因?yàn)槟愕你^大，他們嘴小，你要釣大魚(yú)，他們個(gè)小。光有人多行嗎？光人多不夠，還得要是想吃食的魚(yú)才行，有購(gòu)買(mǎi)欲望的人多才有用。 有釣野魚(yú)經(jīng)驗(yàn)的人都知道找到一個(gè)有魚(yú)出沒(méi)的地方來(lái)下釣，非常重要，沒(méi)有魚(yú)來(lái)你就誘餌再大也沒(méi)用啊。但是有時(shí)失敗的經(jīng)驗(yàn)更有味道，我總覺(jué)得苦味記得更牢。一時(shí)還不能吃，就這么苦苦支撐著發(fā)發(fā)牢騷。這是一個(gè)還算成功的朋友說(shuō)的。沒(méi)有創(chuàng)造性和挑戰(zhàn)性。我們找一個(gè)魚(yú)兒經(jīng)常出沒(méi)的地方，或撒點(diǎn)誘餌，創(chuàng)造一個(gè)魚(yú)兒喜歡的環(huán)境，然后我們就帶著魚(yú)兒們喜歡的誘餌（商品）和鉤（商家利潤(rùn)）靜座岸邊等侯了。 所謂座商，就是我們常說(shuō)的開(kāi)店，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)過(guò)程中，經(jīng)營(yíng)者大部份時(shí)間都是坐等客人上門(mén)，所以我們就叫這種經(jīng)營(yíng)方式為座商?？纯此麄兏饔惺裁刺攸c(diǎn)，需要我們?cè)鯓觼?lái)適應(yīng)。但是如果我們選擇不好，就算你能取得成功，也是一個(gè)痛苦的成功，這不是和我們的最終目的相背了么？ 我想將我對(duì)這些問(wèn)題的認(rèn)識(shí)和經(jīng)歷，從以下方面做一些并不完整的描述，因?yàn)檫@只是我認(rèn)為我看到的或認(rèn)為對(duì)我當(dāng)時(shí)決策有用的，所以離全面說(shuō)清有很大的差距。 我們開(kāi)始做創(chuàng)業(yè)工作時(shí)，對(duì)這些應(yīng)該有所了解，因?yàn)樽约旱男愿癫煌瑫?huì)對(duì)自己的選擇產(chǎn)生很大的影響。慢慢再引入了制造的概念，將工匠的作坊發(fā)展為工廠(chǎng)。行商為商販。創(chuàng)業(yè)與人生（隨筆之七） 行商與座商 舊時(shí)經(jīng)商，對(duì)經(jīng)商的方式有分行商和座商。能在一起合作就是一種緣分，為什么一定要搞到合作不下去才分手呢？我看過(guò)的矛盾很少的合作都是較短時(shí)間的合作，而且后來(lái)還有合作的機(jī)會(huì)。 在合作過(guò)程中有一個(gè)問(wèn)題是很重要的，就是要確定個(gè)合作年限。用梁當(dāng)柴燒，并不是什么好的選擇。 找合作者真的沒(méi)有什么規(guī)律可尋。 根據(jù)我們以上說(shuō)的原則，大家就可以作出判斷了。如果和備選乙合作還要找另一個(gè)人來(lái)協(xié)助經(jīng)營(yíng)，這個(gè)人的尋求雖然不象找其他合作者那么難，但也不是很容易。缺點(diǎn)是不了解，和這個(gè)人合作自己對(duì)未來(lái)的發(fā)展的決定權(quán)就沒(méi)什么把握。對(duì)他的為人不了解，只知道很有名氣，還有相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)關(guān)系。 有一個(gè)朋友有很好的一個(gè)項(xiàng)目，但是缺錢(qián)，缺經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)在我還是這么看：找合作者就如婚姻，更多的看重的是對(duì)合作過(guò)程中的相互忍讓。我認(rèn)為正是因?yàn)檫@個(gè)原因埋下了后來(lái)失敗的根。但對(duì)自己的創(chuàng)業(yè)有幫助這一點(diǎn)是一定要的，要不然拉他來(lái)干什么？至于后面的那條就可以放松些，有了矛盾可以發(fā)展起來(lái)后再解決。能找到合適的合作者的幾率真比中獎(jiǎng)高不了多少。 當(dāng)我們要找合作者，很多時(shí)候都是在這個(gè)圈子里找。這些是第一，二層的和我們聯(lián)系較緊密的內(nèi)圈人，再下來(lái)呢？同學(xué)的同事，弟妹的同學(xué)，父母同事的兒女，遠(yuǎn)房親戚等屬于較遠(yuǎn)的邊緣人。 由于