【正文】 衡量倉儲部門和采購部門的物料管理績效3.存貨周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷貨成本/平均存貨余額是衡量和評價企業(yè)購入存貨、投入生產(chǎn)、銷售收回等各環(huán)節(jié)管理狀況的綜合性指標(biāo)4.產(chǎn)品合格率合格產(chǎn)品/生產(chǎn)全部產(chǎn)品衡量生產(chǎn)部門對生產(chǎn)作業(yè)過程管控的水平5.銷售收入費用率 銷售費用/銷售收入衡量營銷體系的工作效率 6.應(yīng)收帳齡分析（呆賬率）分析帳齡以及呆帳占整個應(yīng)收賬的比率衡量銷售部門信用和應(yīng)收的管理水平7.客戶數(shù)量增長率與上期客戶數(shù)進行比較衡量銷售部門的市場開拓情況含渠道和終端客戶8.銷售增長率與上期客戶數(shù)進行比較衡量銷售部門的銷售回款情況9.利潤增長率分析總體經(jīng)營業(yè)績考核利潤中心的總體盈利水平。不管哪種營銷模式，下面的銷售組織形式都是適用的:角色職責(zé)：商業(yè)代表：負(fù)責(zé)渠道商務(wù)談判、庫存管理和回款；OTC代表：負(fù)責(zé)藥店的培訓(xùn)、陳列、促銷、管理；醫(yī)院代表：法律規(guī)定處方藥不能通過大眾傳媒進行宣傳，只能通過專業(yè)期刊向受眾介紹，醫(yī)藥代表的職責(zé)就是負(fù)責(zé)向醫(yī)院、醫(yī)生推廣介紹藥品，主要推廣方式包括：醫(yī)藥推廣會、臨床藥品應(yīng)用課題研究、旅游、會議、出國考察以及其他各種方式。銷售公司下設(shè)辦事處――自己做終端的模式:這種模式由外資企業(yè)帶入國內(nèi)，隨之國內(nèi)制藥企業(yè)紛紛仿效。此時的制藥企業(yè)充當(dāng)?shù)慕巧皇且粋€生產(chǎn)、供應(yīng)商而已，只生產(chǎn)符合國家規(guī)定的藥品即可，銷售方面的事情可概不過問。 銷售管理在中國制藥企業(yè)研發(fā)能力普遍偏弱，各個企業(yè)把工作重點放在提高營銷能力上，相應(yīng)地，企業(yè)絕大部分的運營費用也花在營銷環(huán)節(jié)上，所以加強營銷的管理，提高營銷體系的工作效率、效果，降低營銷費用幾乎成為所有制藥企業(yè)最關(guān)注的問題，但同時由于營銷工作涉及的人員多、地域廣、關(guān)系復(fù)雜、漏洞多，導(dǎo)致營銷工作也是最難管理的地方。人力資源部門按月發(fā)出培訓(xùn)通知，并按要求聯(lián)系培訓(xùn)講師、布置培訓(xùn)會場。 文件管理對于新文件的編制要填寫文件編制單，并且根據(jù)文件內(nèi)容編制的內(nèi)容涉及到的部門來制定文件編制單的審批、復(fù)核流程；如果對應(yīng)新文件有舊版文件還必須填寫文件回收單來登記已經(jīng)發(fā)放過的所有文件已經(jīng)全部收回停止使用；對于文件的修訂必須填寫修訂單，說明修訂的原因等重要內(nèi)容，同樣設(shè)置審批、復(fù)核流程；文件銷毀單必須填寫銷毀原因，同樣設(shè)置審批、復(fù)核流程；所有這些單據(jù)都是安排設(shè)定好的流程一步一步執(zhí)行，力求保證文件的規(guī)范使用，不同部門同一文件的一致性，防止文件濫用、泄露等。留樣檢驗需要報警。成品取樣量要影響庫存量。取樣對庫存的影響對于原材料，由于取樣量比較小一般不納入庫存計算。公式：取樣量=留樣量+檢驗量 如果留樣量為零，則 取樣量=檢驗量；如果檢驗量為零，則取樣量=留樣量。分別打開5個大包裝分別取1克。取樣量計算：舉例：到貨100件，每件500克。 取樣：確定取樣件數(shù)和取樣量的計算。即：在報檢和檢驗之間加上取樣流程。 質(zhì)量管理 取樣與留樣取樣業(yè)務(wù)包括：來料取樣、產(chǎn)品取樣、工序取樣、在庫取樣、發(fā)退貨取樣、其他取樣?；景耍号a(chǎn)指令、批包裝指令、批生產(chǎn)領(lǐng)、退料、工序完工、工序檢驗、清場記錄、工序物料平衡、產(chǎn)品完工、產(chǎn)品檢驗、產(chǎn)品物料平衡等等信息。 生產(chǎn)批記錄管理批記錄是藥品生產(chǎn)的最重要的文件之一，包括批生產(chǎn)記錄和批包裝記錄。如果是高危產(chǎn)品，每批都需要國家制定的檢驗部門作簽發(fā)。工序放行：車間生產(chǎn)環(huán)節(jié)，只有被放行的工序產(chǎn)品才能進入下一個工序。 放行管理放行管理包括：物料放行、工序放行和成品放行。收率與物料平衡是有差別的，不同點在于，收率只考慮非報廢的產(chǎn)出。每個工序的清場項目或者方案是不一樣的，需要預(yù)先定義。 清場管理、物料平衡、收率在每道工序投入生產(chǎn)前，要確保前批已經(jīng)做了清場，以防止污染影響藥品質(zhì)量。 用量重計批指令上的領(lǐng)料數(shù)量是計算出來的。批指令的下達要經(jīng)過QA的審核。批指令包括批生產(chǎn)指令和批包裝指令，生產(chǎn)計劃部門根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)計劃，編制并下達批指令指導(dǎo)生產(chǎn)，生產(chǎn)車間根據(jù)批生產(chǎn)指令進行領(lǐng)料和組織生產(chǎn)。在制藥企業(yè)，在同一連續(xù)生產(chǎn)周期中生產(chǎn)出來的一定數(shù)量的藥品為一批，生產(chǎn)的每批藥品均應(yīng)制定生產(chǎn)批號。 含量/濃度/效價管理對于生產(chǎn)投料時需要重新根據(jù)配方進行計算的物料，相應(yīng)的檢驗報告出來 后，要把檢驗報告交生產(chǎn)技術(shù)人員一份，由生產(chǎn)技術(shù)人員登記當(dāng)前物料的批次、含量/濃度/效價等檢驗指標(biāo)值，形成技術(shù)臺帳，以便生產(chǎn)投料計算使用。如果檢驗合格后，還需要由QA部門進行放行，放行審核時主要檢查現(xiàn)場監(jiān)控記錄、批生產(chǎn)記錄、批檢驗記錄等文檔，所有記錄都符合規(guī)定時才能放行通過，才進行產(chǎn)品的入庫、銷售工作；如果某此產(chǎn)品的檢驗周期過長，可在檢驗結(jié)果出來前先把待檢品寄存到倉庫，產(chǎn)品檢驗合格、放行后再辦理正式入庫手續(xù)。工序半成品的管理：車間的每個生產(chǎn)崗位(工作中心)，在完成本工序的加工任務(wù)后，如果中間體需要暫存車間中間站等待檢驗，則登記中間站入站記錄并填寫報檢單給QA部門；如果當(dāng)前工序的加工需要從中間站領(lǐng)用中間體，則也需要登記中間體出入站記錄；同時每道工序完工時都要進行工序平衡率、收率的計算，從質(zhì)量、成本方面進行監(jiān)控。用作生產(chǎn)領(lǐng)料、投料的依據(jù)。 生產(chǎn)環(huán)節(jié)物料的管理投料管理：一般由生產(chǎn)技術(shù)人員按照企業(yè)的產(chǎn)品配方、工藝要求、生產(chǎn)批量以及倉庫與車間現(xiàn)場庫的現(xiàn)存量臺帳、對應(yīng)原料的檢驗報告書，指定主料的投料批次及用量，形成批指令的投料表。物料效期管理；要求近效期物料自動預(yù)警。倉庫保管員要訂期檢查倉庫物品，根據(jù)懸掛標(biāo)簽及時登記近效期物料臺帳，并且根據(jù)復(fù)檢周期對應(yīng)該進行復(fù)檢的物料填寫報檢單進行檢驗后才能重新使用。主要的原料在質(zhì)量上要么合格要么不合格，不存在中間狀態(tài)。物料的放行管理：QA綜合考慮多種情況來決定是否放行此批原料，只有放行后的原料才能用于生產(chǎn)。是否每批都要作小樣試生產(chǎn)，取決于企業(yè)的實際情況，一般來說，高危產(chǎn)品的生產(chǎn)是需要的。 采購物料的管理對于需要檢驗的物料，在采購到貨后，由倉庫部門進行外包裝等方面的初驗，并懸掛待檢標(biāo)識牌；初驗合格后，填寫報檢單給QA部門，QA部門到倉庫現(xiàn)場按照要求進行取樣，取得樣品后，按照要求進行留樣，并填寫留樣臺帳，然后把報檢單和檢品傳遞給質(zhì)檢部門；質(zhì)檢部門按照標(biāo)準(zhǔn)進行檢驗，出具檢驗報告給QA部門；如果檢驗合格，一般QA部門馬上就簽署放行單并交倉庫部門，倉庫部門更換待檢標(biāo)識牌為合格標(biāo)識牌，就可以根據(jù)生產(chǎn)的需要進行發(fā)料。供應(yīng)商變更管理，制藥企業(yè)一般會保持供應(yīng)商的相對穩(wěn)定，如果供應(yīng)商發(fā)生變更，需要經(jīng)過審核。制藥企業(yè)主要從如下幾個方面來加強的供應(yīng)商的管理：供應(yīng)商的資質(zhì)管理，對供應(yīng)商的證照齊全性，以及證照的經(jīng)營范圍、有效期進行管理。保持和供應(yīng)商的長期合作關(guān)系，即供貨商的穩(wěn)定性是非常關(guān)鍵的，同時盡量從廠家而非商家進貨也是一條通用的原則。從供應(yīng)商的管理、到物料的采購、接收、檢驗、放行、存儲、發(fā)放、使用，物流的整個過程均要進行嚴(yán)格管理。主要需求包括：發(fā)貨核銷、發(fā)貨計息、銷售提成等。 銷售結(jié)算管理所謂銷售結(jié)算，是指制藥企業(yè)和自己的業(yè)務(wù)員（或者代理人員）之間的各種費用結(jié)算關(guān)系，企業(yè)不同的費用管理制度決定了不同的結(jié)算關(guān)系，比較常見結(jié)算關(guān)系有：費用包干制和提成制。制藥企業(yè)要通過建立完善的費用管理制度和配套的流程來規(guī)范費用的使用，總體來說企業(yè)希望做到事前計劃、事中控制、事后分析。其中商業(yè)代表負(fù)責(zé)渠道商的維護和管理，醫(yī)院代表負(fù)責(zé)醫(yī)院的關(guān)系維護、OTC代表負(fù)責(zé)藥店等終端的管理。 行為管理 制藥企業(yè)非常注重對業(yè)務(wù)員的行為的管理，認(rèn)為市場效益來源于精細(xì)化的過程管理。所謂終端資源管理，就是對醫(yī)院、藥店、醫(yī)生、科室等這些非常重要的對藥品銷售起到?jīng)Q定性作用的資源進行管理。 終端管理 制藥企業(yè)非常注重終端資源的管理，要求充分掌握終端信息、快速反饋，以便決策者及時了解市場情況，發(fā)現(xiàn)營銷中的問題，分析市場促銷活動的效果，及時作出科學(xué)的決策。所謂渠道結(jié)構(gòu)管理，就是要定義渠道商的上下級關(guān)系。 銷售管理 渠道管理制藥企業(yè)非常注重渠道的管理，要求充分掌握渠道的經(jīng)營情況和基本信息，使渠道始終處于公司的監(jiān)控中，確保規(guī)范經(jīng)營，降低運作風(fēng)險。 培訓(xùn)管理人員的素質(zhì)是制藥企業(yè)重點關(guān)注的核心內(nèi)容之一，所以培訓(xùn)管理就顯得特別的重要。良好的文件是質(zhì)量保證系統(tǒng)的基本要素。 質(zhì)量管理 取樣與留樣所有的物料包括采購、生產(chǎn)加工需要進行檢驗工作時必須進行取樣并填寫取樣單，另外根據(jù)規(guī)定對取樣品還要進行留樣備用。 放行管理放行管理包括：物料放行、工序放行和成品放行。如果沒有作清場，則不準(zhǔn)進入工序生產(chǎn)。 批指令管理生產(chǎn)任務(wù)的下達依據(jù)是批指令(批生產(chǎn)指令、批包裝指令)。 生產(chǎn)管理 配方保密管理 在有些制藥企業(yè)，配方是公司的機密，是其核心競爭力。希望軟件能夠定義物料的質(zhì)量狀態(tài)，并作相應(yīng)的控制。 含量/濃度/效價管理由于物料的含量、濃度、效價每一批會不同，而且在庫物料存儲一段時間后，其含量、濃度等可能會發(fā)生變化，所以需要記錄下來，以便指導(dǎo)后續(xù)的生產(chǎn)投料量的計算。制藥企業(yè)希望把兩者都管理起來。這里說的批號是指物料的生產(chǎn)批號。另外，由于藥品的檢驗周期較長，企業(yè)希望把處于檢驗狀態(tài)的產(chǎn)品管起來。由于藥品的配方是按照物料的100％的含量來搭建的，而實際的物料的含量不是100％的，為了確保投料含量與配方一致，就必須進行含量換算，所以實際投料量不會等于配方中規(guī)定的量。 在庫物料的管理在庫物料要做周期性檢驗，確保投料質(zhì)量的穩(wěn)定性，檢驗后，如果是近效期和不合格品要做相應(yīng)的處理，如果物料的濃度、含量、效價等發(fā)生了變化，也要修改相應(yīng)的記錄，以便于指導(dǎo)后續(xù)的投料。 采購物料的管理在采購環(huán)節(jié)，供應(yīng)商的來料要經(jīng)過嚴(yán)格的檢驗過程，確保后續(xù)投料生產(chǎn)的物料是合格的。在業(yè)務(wù)執(zhí)行過程中，也要實時對供應(yīng)商的相關(guān)證照的效期進行管理，以避免與不符合要求的供應(yīng)商發(fā)生業(yè)務(wù)。在以上管理內(nèi)容和基本原則來看，物料管理與生產(chǎn)質(zhì)量管理是制藥企業(yè)實施gmp管理的核心內(nèi)容，是保證藥品質(zhì)量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。16. 了解市售產(chǎn)品的用戶意見，調(diào)查質(zhì)量問題的原因，提出處理措施和防止再發(fā)生的預(yù)防措施。14. 對產(chǎn)品的貯存和銷售中影響質(zhì)量的危險應(yīng)降至最低限度。12. 生產(chǎn)中采用手工或記錄儀進行生產(chǎn)記錄，以證明已完成的所有生產(chǎn)步驟是按規(guī)定的規(guī)程和指令要求進行的，產(chǎn)品達到預(yù)期的數(shù)量和質(zhì)量，任何出現(xiàn)的偏差都應(yīng)記錄和調(diào)查。10. 應(yīng)對生產(chǎn)加工的關(guān)鍵步驟和加工產(chǎn)生的重要變化進行驗證。8. 合適的貯存和運輸設(shè)備。6. 確保生產(chǎn)廠房、環(huán)境、生產(chǎn)設(shè)備、衛(wèi)生符合要求。4. 應(yīng)按每批生產(chǎn)任務(wù)下達書面的生產(chǎn)指令，不能以生產(chǎn)計劃安排來代替批生產(chǎn)指令。2. 操作者應(yīng)進行培訓(xùn)，以便正確地按照規(guī)程操作。例如《藥品生產(chǎn)驗證指南2003版》指出“必須進一步將GMP管理的重心從成品檢驗把關(guān)的思想，轉(zhuǎn)移到驗證及生產(chǎn)全過程的有效監(jiān)控上來”。GMP的基本點是：要保證藥品質(zhì)量，必須做到紡織生產(chǎn)中藥品的混批、混雜、污染和交叉污染?；緝?nèi)容都設(shè)計到人員、廠房、設(shè)備、衛(wèi)生條件、起始原料、生產(chǎn)操作、包裝和貼簽、質(zhì)量控制系統(tǒng)、自我檢查、銷售記錄、用戶意見和不良反應(yīng)報告等方面。 ⑵ 在裝備方面 采用先進設(shè)備及合理的工藝布局；為保證質(zhì)量管理實施，配備必要的實驗、檢驗設(shè)備等。⑵ 在裝備方面 防止粉塵的污染；操作間的結(jié)構(gòu)及天花板、地面、墻壁等要求；對直接接觸藥品的設(shè)備、工具、容器等的材質(zhì)要求；對潔凈區(qū)進行塵埃粒子、浮游菌、沉降菌的檢查，定期滅菌等。⑵ 在