【正文】 場合 您希望從本課程中學習到哪些演講技巧呢？ 回答：如何讓聲音更有魅力？怎樣提問？如何跟聽眾互動？如何讓聽眾信服？ 如何快速建立親和力？如何引發(fā)聽眾興趣？ 將這些問題用層別法歸類為： 肢體和語調(diào)：如何讓聲音更有魅力？如何運用手勢？ 如何提問： 怎樣提問？如何跟聽眾互動？ 事例的運用：如何讓聽眾信服？如何引發(fā)聽眾興趣？ 。 對象178。 以上面的《如何生動演講》課前調(diào)查問卷為例：您在進行演講準備時，遇到過哪些困難？ 回答：好的內(nèi)容很多，不知道如何篩選？ 恨不得把自己知道的都講完，但時間有限，不知道如何取舍？不知道從哪些途徑去收集內(nèi)容？容易跑題，沒有重點。步驟五、匯總開放式問題，確定課程內(nèi)容、提煉案例封閉式問題都是標準答案，開放式問題則比較多元化。 結(jié)合課程大綱 第一部分內(nèi)容：一、結(jié)構(gòu)化演講設(shè)計演講的結(jié)構(gòu)演講重點確定的依據(jù)“我們可以將“演講重點確定的依據(jù)”，作為第一部分的重點內(nèi)容。在課程大綱 的第二部分：二、如何進行生動演講如何有效開場生動演講錦囊講故事的技巧中，我們確定了課程的重點 模塊：生動演講錦囊。步驟四、 重點問題分析，確定重點模塊對A+B統(tǒng)計前三位的問題，結(jié)合課程大綱進行分析，確定課程的重點模塊和內(nèi)容從上表中可以看到 ，前三位分別是：問題您是否對如何吸引聽眾感到困惑？ 問題 您是否覺得演講稿的準備是件困難的事情？問題 您是否演講時欠缺重點？結(jié)合課程大綱，我們知道 問題10對應大綱“二、如何進行生動演講”中的“生動演講錦囊”。課程的設(shè)計，不能超出學員的理解能力，案例的設(shè)計，不要超出學員經(jīng)驗范疇，才能便于理解和運用。針對學員的教育程度、工作和問題點，有針對性地設(shè)計課程，是問題樹課程開發(fā)模型的核心。案例《如何生動演講》問卷匯總 問題 A B C您是否覺得演講稿的準備是件困難的事情？ 8 經(jīng)常 12 有時 4 從不您是否覺得演講時，自己思路不是很清晰？ 6 是的 11有時 7 從不您是否演講時欠缺重點？ 9 經(jīng)常 9 有時 6 從不您上臺演講前會很緊張嗎？ 5 是的 9 有時會 10 從不 您是否常在演講前不斷地演練？ 2 經(jīng)常 8 有時 12 從不您是否不知如何開場會比較好？ 4 是的 10 有時會 10 從不 您是否對如何吸引聽眾感到困惑？ 16 經(jīng)常 5 有時 3 從不1您平時是否常留意身邊的人和事？ 5 經(jīng)常 5 有時 14 從不1您是否擅長講故事？ 6 是的 7 一般 11 不擅長步驟一、學員基礎(chǔ)了解通過課前調(diào)查問卷的個人情況欄，可以了解到學員的教育程度，工作范疇和內(nèi)容。封閉式問題統(tǒng)計起來相對簡單，只需要把所有被調(diào)查者，對每個問題的選項數(shù)量進行合計，就可從中看到趨勢。但這些都比較零散，需要進行匯總和統(tǒng)計。總的來說，這份問卷的設(shè)計，結(jié)構(gòu)完整，通俗簡潔，開放式問題與封閉式問題相結(jié)合，便于統(tǒng)計，也同時兼顧了針對性、邏輯性和避謊性，是份不錯的課前調(diào)查問卷。如果被調(diào)查者在問題1中回答“演講方面沒有問題”，而問題46皆回答了“是的”或“經(jīng)?！?。問題6是互為因果關(guān)系的。可能會因為“演講準備困惑”導致思路不清、沒有重點。問題912是關(guān)于演講技巧方面的。其中，3個開放式問題，先分后總（問題1了解學員演講的背景和主題，問題2側(cè)重演講準備過程、問題3側(cè)重演講技巧）。謝謝 ！案例分析：針對上面《如何進行生動演講》的課前調(diào)查問卷問卷結(jié)構(gòu)完整：包括了標題、導語、主體（正文）、結(jié)束語，符合問卷的結(jié)構(gòu)要求。案例：張蕓設(shè)計的問卷《如何生動演講》課前調(diào)查問卷尊敬的各位主管：您好！為配合《如何生動演講》課程的順利展開，請您填寫以下內(nèi)容，作為設(shè)計課程的參考，使您有更多的收獲。以上這些問題，不一定是被調(diào)查者故意撒謊。如果問題5均勾選“是的”，我們就可以知道：被調(diào)查者在授權(quán)方面的不足。則可以做出如下判斷：問題2的勾選不屬實，或者雖然屬實，但欠缺進行有效工作計劃的方法。避謊性 在設(shè)計問題時，每個問題均有其目的，各問題間的邏輯關(guān)系，有助于幫助我們驗證被調(diào)查者的回答是否屬實。如：《時間管理培訓》的課前問卷中，有以下幾個問題：1）您是否習慣在每月、每周做下月、下周的工作計劃？ □是的 □ 有時會 □很少 2）您是否每天按優(yōu)先順序進行工作？ □是的 □ 有時 □從不 3）您是否每天都很忙？ □是的 □ 有時會 □很少4）您是否總是不放心讓別人做事？ □是的 □ 有時 □從不5）您是否找不到人可以授權(quán)？ □是的 □ 有時 □從不其中，問題是關(guān)于工作計劃方面的。問對問題，才能得到想要的信息。再如：對銷售人員的銷售技巧培訓的調(diào)查問卷中，設(shè)計“如何運用QC七大手法？”。這是企業(yè)高層關(guān)注的問題，而非基層主管。問題的設(shè)計，不能超出被調(diào)查者的理解能力和認知能力。如：您認為溝通技巧好的人都能說會道嗎 ？ 經(jīng)常 有時 從不您認為溝通就是“我跟他說了”嗎？ 經(jīng)常 有時 從不您只有在出問題時，才跟部屬進行溝通嗎？ 經(jīng)常 有時 從不（四）問卷提問技巧針對性課前調(diào)查問卷的目的：以課程大綱為依據(jù)，對學員需求進行調(diào)查。1）概念性問題如：您認為什么是管理？2）描述性問題如：您在培育部屬時最大的問題是什么？ 封閉式問題封閉式問題，屬于選擇題，是在每個問題后面給出若干選擇答案，被調(diào)查者只能在這些備選答案中進行選擇。但開放式問題，有利于我們了解更多的信息。開放式問題開放式問題，屬于問答題，允許被調(diào)查者用自己的話來回答問題。而主體部分，就是我們需要了解的問題。例如：在一次《人際溝通技巧》課程中，我就將問卷中的“不敢表達”、 “不會表達”、“總被打斷”設(shè)計為案例，培訓時請大家進行案例分析，并點評對策，效果很好?。ǘ┱n前問卷設(shè)計的原則通俗易懂: 盡量少用專業(yè)術(shù)語，概念明確，以免歧義，影響問卷質(zhì)量。提煉案例學員身邊的案例，最能引發(fā)學員的興趣，也有利于培訓后的運用。課前問卷，可以給我們提供這樣的信息。在培訓時，我們就對“溝通和閑聊的區(qū)別？”進行重點講解。在課程開發(fā)時，可以對錯誤的概念給予糾正和澄清。后面的內(nèi)容中，我們會有大量的案例，展示如何通過問卷匯總和分析，找到學員們普遍關(guān)注的問題點，并提供對策，形成有針對性的課程大綱。臺下的學員們聽得昏昏欲睡。我去參加過一次為期一天的《班組長培訓》。課前問卷的目的：增強培訓內(nèi)容的針對性。一、課前調(diào)查問卷的設(shè)計（一）課前問卷的作用課前問卷的依據(jù)是課程大綱。以《演講技巧》為例第四節(jié) 近距離接觸 課前問卷設(shè)計培訓需求診斷和調(diào)研，只是幫助我們確定培訓主題和大綱，提供了培訓的范圍和大的框架。您看看這樣行嗎？一、 結(jié)構(gòu)化演講設(shè)計 演講的結(jié)構(gòu) 演講重點確定的依據(jù)”二、 如何進行生動演講 如何有效開場 生動演講錦囊講故事的技巧 蘇平：“非常棒！根據(jù)這些課程大綱，培訓主題是否也可以更具體呢？” 張蕓：“對呀，那就叫《如何進行生動演講》 。”蘇平：“沒錯！現(xiàn)在小標題是否也出來了？”張蕓：“是的。如果是6個小時或更長時間，您可以用這個作為大綱但我們現(xiàn)在只有3個小時，還是否可以再細化，更具體些呢？張蕓：演講技巧這三條（開場過于單調(diào)、演講不生動、如何講故事？），都可以歸納為：如何生動演講？演講設(shè)計，也可以歸納為：結(jié)構(gòu)化演講設(shè)計蘇平：太棒了！這現(xiàn)在用的就是從問題點找對策的方法，我們叫農(nóng)村包圍城市?，F(xiàn)在我可以把兩個課程大綱修改為：演講設(shè)計 和 演講技巧?！碧K平：“對呀！現(xiàn)在回過頭來看剛才我們暫定的課程大綱，是否有問題？”張蕓：“哈哈，知道了。從 需求入手，以解決問題為出發(fā)點，進行課程大綱提煉。重點不突出，可提供重點區(qū)分的依據(jù)來協(xié)助改善。”步驟三、問題分析、提煉、確定大綱找到了需要解決的問題后，我們針對這些問題，找到對策。這次培訓過程中，您也可以調(diào)查一下，如果這幾點是普遍問題，可以再設(shè)計，做成系列課程。我想想：“怎么編排順序？”“如何尋找案例？”“忘詞”，這三點，只有一位學員提出，這次就不納入培訓內(nèi)容。但我不知道如何把這些內(nèi)容都涵蓋進去？”蘇平：：“培訓只有3個小時，如果這些內(nèi)容都納入小標題，加上演練，時間來得及嗎？”張蕓：“不行，那肯定沒有重點。其中：演講前準備：重點不突出、思路不清晰、怎么編排順序？如何尋找案例？演講技巧： 開場過于單調(diào)、演講不生動、如何講故事？為了確定課程重點，張蕓結(jié)合培訓需求診斷和調(diào)研中的信息來源，對問題進行篩選，保留學員比較關(guān)注的普遍問題：演講前準備：重點不突出、思路不清晰演講技巧： 開場過于單調(diào)、演講不生動、如何講故事？張蕓：我可以把這兩點作為大綱嗎？”蘇平：：“那我們暫時用這兩條做課程大綱?；叵肽恼n程編排四種順序，我受到了啟發(fā)，決定按工作流程順序來區(qū)分。具體步驟如下：步驟一、問題收集 找差距的5種方法步驟二、問題分類、篩選、確定主題 層別法步驟三、問題分析、提煉、確定大綱 魚骨圖以張蕓設(shè)計《演講技巧》課程大綱為例。李春：好的， 太感謝蘇老師了！第三節(jié) 功夫在詩外 課程大綱確定課程大綱不是憑空想象出來的。李春：您說的太對了！我是想安排我們銷售總監(jiān)講，但他每次講的內(nèi)容都一樣，蜻蜓點水，不透徹。李春：是的 深有體會了 蘇平：所以，這個課程，最好是銷售能手來做 。李春：我現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)這個要業(yè)務(wù)流程非常熟悉 蘇平：是啊！外行給內(nèi)行上課，就不敢有針對性。所以，我們的重點在：信息收集和尋找關(guān)鍵人。蘇平：這樣我們就得到了上面的魚骨圖。見下圖：蘇平：現(xiàn)在我們就可以細化了。蘇平：我們現(xiàn)在以“如何建立客戶關(guān)系”來做對策分析魚骨圖。所以要切記：原因型魚骨圖中的主要因素，需要細化到小要素（如客戶關(guān)系建立），而非中要素（客戶關(guān)系）。 看到 “客戶關(guān)系”的內(nèi)容了嗎？我增加了建立、維護和發(fā)展 您現(xiàn)在三選一吧，依據(jù)是銷售人員目前最欠缺的。因為在客戶關(guān)系建立內(nèi)容中， 有效溝通就不是2個小時能講完的。 李春：感覺好多內(nèi)容。李春：是的，過去不知道怎么談話？談完后的 結(jié)果沒有任何價值蘇平：客戶關(guān)系維護方面，銷售員的主要問題有？ 李春： 我剛才在問銷售：電話問候、拜訪、提供附加值蘇平：客戶關(guān)系發(fā)展呢？ 李春：挖掘需求、建立信任、業(yè)務(wù)合作蘇平：不錯！現(xiàn)在看看，是否課程大綱就出來了？ 李春：哇，是的，原來還有這么多因素。李春：直接找關(guān)鍵人的相關(guān)因素？蘇平：不急，先找到另外兩條 ，這樣思路會比較清晰。下面呢？ 李春：使用人蘇平：這個太細了。原來只看到表面的?？蛻絷P(guān)系至少可以分兩個方面：客戶關(guān)系建立、客戶關(guān)系維護對吧？ 李春：是的，再加客戶關(guān)系發(fā)展。根據(jù)您的了解，關(guān)于銷售人員的技能：客戶關(guān)系、商務(wù)談判禮儀、信息收集，這三方面，哪方面最薄弱？請三選一 李春：客戶關(guān)系蘇平：很好！我們把“客戶關(guān)系：特別標注起來 ，作為向左箭頭的問題點：”客戶關(guān)系的建立和維護“，也就是我們的培訓主題。蘇平：您的主題：“客戶開發(fā)能力差”，是指銷售人員吧？ 李春：是的蘇平：那請問：產(chǎn)品是他們能夠決定的嗎？ 李春：不是蘇平：那就剔除。產(chǎn)品定位：產(chǎn)品基礎(chǔ)知識不牢，競爭對手產(chǎn)品不了解，行業(yè)情況模糊蘇平： 很棒！客戶定位不清呢？ 李春：潛在客戶、準客戶、非目標客戶（待成長）蘇平： 技能呢？ 李春：技能：客戶關(guān)系建立、客戶關(guān)系維護、商務(wù)談判技巧、禮儀李春：您說的左右是：右邊找出主要原因，再到左邊分析嗎？就是說：這兩個魚骨圖是有聯(lián)系的？蘇平： 是的，我們再根據(jù)剛才的內(nèi)容，來補充魚骨圖 蘇平： 您從產(chǎn)品、客戶和技能3個方面來分析，這是一般情況。蘇平： 比如開發(fā)客戶能力差，這是我們看到的現(xiàn)象，就像冰山上的一角。李春：比如開發(fā)客戶能力差。自己嘗試著去運用時，遇到了一些問題，下面是我們的對話：李春：蘇老師，我覺得您的魚骨圖很好用。這個改善點，就是我們培訓的主題。 培訓需求診斷和調(diào)研，是問題樹課程開發(fā)模型的第一步。只要集中解決了這20%的因素，問題也就解決了80%，達到 “事半功倍”的效果。常聽到人們說：最近忙死了！我們需要問：您在忙什么呢？是在忙關(guān)鍵的20%？還是忙不重要的80%呢？這，也是時間管理中，最重要的法則之一。至此，我們也就知道：為什么有人會 “事倍功半”？而有人會“事半功倍”了。如：我們每天接、打電話，80%的電話總是來自那20%的人。如：企業(yè)中80%的營業(yè)額，產(chǎn)生