【正文】 持續(xù)期（約4個月左右）√手法控制：此階段銷售進入持續(xù)期及尾期清盤，可根據(jù)實際情況對剩余商鋪作出調整。強銷Ⅱ期（約3個半月左右）√手法控制：二期推出銷控單位悉數(shù)發(fā)售，再次進入強勢宣傳，此時推出的商鋪因是銷控商鋪，其位置均占有很大優(yōu)勢，在前幾階段較差位置的商鋪成功銷售的基礎上，可以達到更加迅速去化的目的。內部認購期（約30天左右）√手法控制：當銷售達到預期目標后（即對于既定目標）開始可考慮價格的調整，有所上升，并轉至溫州、寧波、上海等地區(qū)，通過我司積累的客戶資源開展內部認購，內部認購期間可將已調整的價格空間作為對于內部客戶購買的折扣，推動內部客戶的投資，并全面運用展銷會、看房團等其他推廣手法。強銷Ⅰ期（約4個月左右）√手法控制：利用前一階段蓄勢積累的預約客戶，拉動現(xiàn)場氣氛，此階段售價原則上不額外打折（內部可控制有部分浮動，如2%的折扣），采用取號限量發(fā)售。五、階段銷售目標及控制 在整體銷售執(zhí)行過程中，按前文價格建議，總體銷售目標控制大致分為如下五個階段：市場培育期（約30天左右）√手法控制：待售樓展示中心及其他銷售道具準備完成，即進入市場培育期，利用現(xiàn)場、戶外及媒體宣傳引導，廣為收集目標客戶及吸引市場注意，暫不提供價目表，只接受預約登記（接受臨時小訂）。行業(yè)座談會通過前期由展銷會開始面市，直銷網(wǎng)絡推廣、看房團的組織等多種形式的全面展開，必然會聚集一定的有效目標客戶群體，故為了進一步做好客戶跟進工作的同時，確保后期的市場維護與有序的消化執(zhí)行。展銷會推廣借助“展銷會”之類的大型社會活動有利平臺進行集中推廣，是眾多外來房地產(chǎn)項目在溫州、寧波、上海推廣初期最為有效的方式之一，可籍此契機，通過對本項目極富個性的形象包裝與概念訴求，吸引市場的廣泛關注，同時抓住人潮匯集優(yōu)勢，有效鎖定意向客戶。溫州、寧波、上海地區(qū)除在西安開展銷售推廣，在此處要重點介紹利用康復路商圈的超高知名度，以及本案的投資價值最大化，在溫州、寧波、上海這些擁有全國最多投資群體的特殊地區(qū)的銷售推廣?？捶客ǖ兰皹影鍐挝灰蝽椖块_盤銷售時，整體正處于全面裝修期，為能讓投資客戶及經(jīng)營客戶實際感受到開業(yè)后商鋪的裝修風格及經(jīng)營色，建議可在售樓處安排專用看房通道通至商場內部，并在不影響裝修的同時設置臨時的樣板商鋪，可以510平方米的實用面積為例，配以超前的設計概念主題，給予客戶最直觀的感覺，打消客戶對于新的市場定位及商場重新開業(yè)后可否成功的疑慮，促使客戶的投資決定。建議具有零售氛圍的主色系作為本案形象推廣的主色系，使其具有感染力。將項目的形象定位作為主設計元素，結合銷售與展示的功能，立體化地直觀演示未來商場的經(jīng)營風格，有別于其它傳統(tǒng)售樓處設計裝修模式，令客戶產(chǎn)生強烈的新鮮感及視覺沖擊力。第四階段：進入持銷階段√銷售目標：對外開放各個樓層所挑剩下的鋪源√目標市場：以老客戶帶客戶為現(xiàn)階段的主要市場√運作思路：以促銷目的為主，同時配以“經(jīng)營權”方式進行銷售，以此達到無空鋪源的目標。根據(jù)強銷階段的進展程度進行有效推廣，在每一個階段的推廣必需集中兵力，引爆產(chǎn)品賣點，進行主要群強有力宣傳（人員行銷策√運作思路：讓積蓄能量迅速發(fā)揮最大，急攻快打，迅速占領市場?！踢\作思路：不炒地段，先炒康復路商業(yè)圈、不做產(chǎn)品，先做品牌?！谭e累第一批客戶，8月份開始接受預訂客戶，由專人分組分市場同時進行，并聯(lián)合當?shù)匦袠I(yè)協(xié)會相關人員進行座談會與推廣會等活動。只說不賣，全面宣傳產(chǎn)品幾大理念，樹立產(chǎn)品形象，積蓄消費欲望。以此探訪這類市場是否有一定量的經(jīng)營戶成為本案的準經(jīng)營戶，吸納客源20%。√其它市場：以廣州、東莞、武漢、沈陽、石獅、杭州市場主，鎖定經(jīng)營投資者為核心，吸納客源占20%銷售前期宣傳計劃執(zhí)行第一階段：展開內部預訂階段√銷售目標：對外開放67層相關商鋪，去化面積達70%。目標市場鎖定√外地市場:以溫州、寧波、廣州、深圳、上海等地的純投資者為主，吸納客源占50%?！谭謪^(qū)域,分階段的展開銷售推廣?！^推廣三原則:√銷售未動,造勢先行。根據(jù)本案的定位之需，這種突破與創(chuàng)新是必要的。涉及到廣東、江蘇、浙江、福建市場等，這類對象為投資商鋪或經(jīng)營商鋪的主要目標客戶。也由各個組合策略的相互促進與互相補充而鑄造一個項目的成功。本案的組合策略的實施建議如下：總價取勝策略：占主導勢氣（貫穿本案始終）市場形象策略：開盤前期實施口碑宣傳策略：銷售中期實施活動推進策略：尾盤結束階段以上四種策略需進行深層次的策劃，同時也需根據(jù)項目在市場的反響狀況如何再做確立。同時，做各類推進銷售率攀升的活動（變相促銷），使總價附合到購買者的心理底價位置。銷售方案初擬√銷售策略的確立本案的銷售策略除其實施小面積分割手法之外，而更多的則在于銷售策略的組合實施。由于未來批發(fā)市場將得到多方人士的鼎力支持，一方面來源于當?shù)卣硪环矫鎰t是開發(fā)商的開發(fā)理念，第三方面則是行業(yè)協(xié)會，第四方面則是做專業(yè)型批發(fā)市場的長久性客戶，第五方面則是終端客戶等五大力量的全新打造，促使著批發(fā)市場具備良好的發(fā)展前景。區(qū)域性的網(wǎng)絡客戶資源將得到大力拓展，逐步向多元化、專業(yè)化、層次化的客戶資源發(fā)展。它依托于產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)力的背景，整合買方與賣方的有效需求向區(qū)域化、國界化發(fā)展。未來批發(fā)市場的發(fā)展前景良好，一方面在軟、硬件設施上得到改善，另一方面在專業(yè)化、規(guī)范化、規(guī)?；矫娴玫教岣?。原則：宜早不宜遲（經(jīng)營戶有限，競爭者不容忽視）；脈絡清楚、層次有序、輕重合理的敘述本案；承上啟下，下落托上、點面結合烘托本案的核心賣點；時刻關注競爭對手的狀況，了解它的推廣方式與手段及銷售動態(tài)。原因：康復路商業(yè)狀況的現(xiàn)實性與經(jīng)營戶戶數(shù)的有限性，對于本案的推廣宜早不宜遲。因此，本案的建造針對以上的未來發(fā)展趨勢而存在，從而提升它的經(jīng)營價值性。由此，中國批發(fā)市場的改革勢在必行，它必然會發(fā)生全方面的變化，如改善軟硬件設施、擴大銷售網(wǎng)絡、穩(wěn)固貨源渠道、網(wǎng)絡客戶資源等將直接影響著批發(fā)市場的發(fā)展態(tài)勢。隨著中國加入世界貿(mào)易組織，其國內批發(fā)業(yè)的市場格局正在發(fā)生變化。第二階段，通過行業(yè)協(xié)會的推薦具有實力的商戶入駐；第三階段，著力宣傳本案的建造對西安經(jīng)濟的促進作用及對康復路商圈的提升作用，以及進一步確立它的經(jīng)營價值性。效果：以達到擁有本案一間商鋪就可以養(yǎng)三代的概念鑄造本案的經(jīng)營價值性。長久性經(jīng)營價值渠道：通過引進大品牌商戶及來自于各個地區(qū)的經(jīng)營商的入駐體現(xiàn)它的經(jīng)營價值性。批發(fā)市場已逐漸成為房地產(chǎn)市場的主力物業(yè)類型之一，這類市場的出現(xiàn)將為各類開發(fā)商提供了發(fā)展空間，另一方面也為投資者與經(jīng)營者提供了良好的商業(yè)發(fā)展平臺。 第三階段，以投資者實力、開發(fā)商實力、銷售進展情況等要素進行著重宣傳。效果：一方面達到未來批發(fā)市場新典范之作用，另一方面則代表著康復路商圈得到再生的支柱項目所不可忽視的領導地位。明確高投資價值渠道：主要通過報紙、口碑宣傳、市場反映狀況及本案銷售進展等現(xiàn)象可直接反映它的投資價值性。它不僅將西安城市與周邊農(nóng)村拉近，促使城市繁榮帶動鄉(xiāng)村經(jīng)濟，而且拉近了西安市與周邊省市的商貿(mào)距離。（基礎形象運用）第二階段:售樓處外包裝、建筑外立面、道路標示牌、商場掛旗、軟文、平面秀稿等 （深化形象沖擊）第三階段:形象稿、銷售稿、軟文、樓書 （直觀形象表達）第四階段:軟文、促銷稿、DM、海報等；(演繹形象內涵)目的：康復路市場在經(jīng)營模式上較為單一，在經(jīng)營管理的意識上也嚴重缺乏，在批發(fā)市場的開發(fā)與運作上仍欠缺專業(yè)性，對于如何運作與有效的操作于批發(fā)市場仍存在著各個方面的不足。使其具備新康復路地標性與代表性的商業(yè)建筑體及未來專業(yè)型批發(fā)市場的商業(yè)新模式。方式：以具有沖擊力的視覺感受給予消費者第一感觀印象，同時在不同時期對不同賣點進行全面宣傳，逐漸剖析項目賣點，使其具備經(jīng)營價值與投資價值。而作為本案的宣傳目的，不僅是形象的改變，而是一種未來信息的傳遞、更是一種不可多得投資機會的來臨。營銷推廣計劃與實施一、宣傳目的與實施 本案的宣傳目標則是改變與突破現(xiàn)有康復路的市場形象，包括臟、亂、雜等現(xiàn)象的存在。色調是風格的主要表現(xiàn)形式，商場墻面、地面作為商場的主要內部空間，其色調的選取，取決于商場風格的整體性。所以，也要特別注意細節(jié)上的問題，還要有區(qū)別性指示標示。與業(yè)種的結合，燈飾選擇還是要根據(jù)業(yè)種的特點分析，比如食品類與服裝類商品，前者不需要特效，而后者則注重燈光所帶來的效果。本案擁有各類電梯90多部，其中包括對扶梯、垂直電梯、觀光梯與貨遞的有效布局進行細致考慮?！躺虉鲭娞莶季忠c商場電梯的基本功能是運載商場內人流或貨物，商場電梯部數(shù)、布局位置、都要以有效疏散運載人流作為出發(fā)點?！躺虉鱿词珠g布局要點商場洗手間的配套，則強調的是“隱性”布局性，作為商場的附加設施，它的布局設計不能有礙商場的經(jīng)營功能，更要以“隱性”作為基點，通過專用過道設置，將洗手間與購物空間形成有效區(qū)隔。脈絡清晰，過道脈絡設計好壞，不僅影響對人流的疏散，也影響商鋪的布局。避免盲區(qū)是商業(yè)項目最為重視的問題，不僅關系到銷售的核心問題，更直接到影響到招商與經(jīng)營的狀況問題。人流動線規(guī)劃注重內外溝通，商場的人流動線設計不僅僅是商場內部的人流交通與疏散問題，它更為注重的是商場內部人流與外部街區(qū)人流的交流與溝通關系。商場鋪位劃分的科學合理與否，不僅僅是體現(xiàn)商品組合的豐富多樣，它還必須考慮到經(jīng)營商家的實用性與合理性，同時也更要兼顧到獨立鋪位與整體商場的協(xié)調性與互動性。使之，建筑風格新穎，商業(yè)氣息濃厚?！袒诒卷椖克幍氖行鲁侵行奈恢眉靶驴祻吐泛诵牡貥宋恢茫F(xiàn)方案立面風格應具有地標性的相關特征。女裝：一樓49% 二層25%童裝：三層35% 五層52%內衣：三層39% 五層34%飾品：一層71% 二層 29%男裝：一層68% 二層32%五、產(chǎn)品規(guī)劃建議 商場外立面的設計商場外立面設計強調三結合與定位結合性。此次市場調研主要針對康復路現(xiàn)有各大商業(yè)物業(yè)，因市場調研為抽樣調查，只代表普遍性，而非絕對性。由此，本案的樓層業(yè)種規(guī)劃如下：本案樓層業(yè)種分布樓層業(yè)種產(chǎn)品范圍備注1F功能布局超市/停車庫/物品倉儲/貨運中心小型便利店1F女性飾品化妝品、女性時尚用品、手機鏈、飾帽類、腳類飾品、飾品配件、披肩等配小型咖啡廳2F女性服飾女性成衣、小件、配件等中型快餐店3F男性服飾男士成衣、休閑裝等大型快餐店4F童士服裝童裝、童鞋、童被、兒童玩具類配兒童娛樂5F5層6層為寫字間中型快餐店6F7F娛樂/休閑中式快餐店/茶餐廳（中檔）經(jīng)營管理公司辦公室市場依據(jù)√調查范圍以康復路商圈為主，其中96%的受訪者購買商鋪的目的因有自營需求；√在此次調查中有65％的受訪者選擇一層，為經(jīng)營樓層其中褲類、鞋類、文具、皮具、小商品、文具的業(yè)主；√購買產(chǎn)權客戶所經(jīng)營的產(chǎn)品：男裝76％、女裝68％、皮具52％、小商品50％、文具55％、飾品73％、童裝58％等；√根據(jù)調查，中檔品牌類產(chǎn)品占到了65％，而35％非品牌類的低檔產(chǎn)品；√以租賃形式經(jīng)營的產(chǎn)品：鞋類69％、褲類77％、內衣62％、小商品50％、床上用品100%√根據(jù)調查中對配套設施要求如下：倉庫28%、餐飲10%、車位12%、商務中心4%、銀行14%、空調11%、物流中心17%、其它25；√在洗手間使用方面，目前僅有澳龍服裝城是免費使用的，其他商場均采取收費制，商戶對此項收費意見較大。本案的樓層業(yè)種規(guī)劃，充分遵循市場規(guī)律。√第一階段：通過高端形象推廣，積累客戶意向，帶動市場，聚集人氣；√第二階段：以物超所值商業(yè)項目帶來的高回報、高收益作為市場入市點，形成成熟性的投資者或經(jīng)營者搶著入駐的購物場所的市場印象；√第三階段：價格逐漸漲幅，產(chǎn)生升值的市場印象，同時鑄造平穩(wěn)、幅度較大的價格走勢。因此它具備人流集散性的特點，從某種程度來講它具備促進消費率提升的現(xiàn)實?！桃陨蟽r格為每一個樓層的均價，根據(jù)具體位置的不同而價格也有所不同?！淌袌龅牟淮_定性，讓其在經(jīng)營權的價格定位上尤為敏感，一方面就如上述所計算而出的價格，另一種方式則高于此類價格，以此為促進產(chǎn)權商鋪銷售的最大化。五樓：均價3000元/M2六樓：均價2300元/M2七樓：均價2100元/M2定價理由：√由于考慮到經(jīng)濟利益最大化，本案14層不實行經(jīng)營權銷售方式。經(jīng)營權售價（15年）：本案推出市場的主要目的仍然以產(chǎn)權銷售為主，但由于本案的規(guī)模較大，又需十分客觀考慮到市場客源的有限性?！淘诖舜握{研的受訪者當中，最為關心問題是租金和稅收，其經(jīng)營稅、地稅、工商稅三種稅收最高占到商戶運營費用的30－40％,各商場的免稅措施是商戶非常關注的一點?！瘫景冈谑袌鲂麄鞣矫嫘柰ㄟ^各種方式進行造勢，使其消費者的心理價位高于本案最終的價格定位，便于快速去化。√康復路“白馬服飾交易廣場”的在售均價達到8500元/M2√本案的價格定位應取向于西安在售零售物業(yè)與批發(fā)物業(yè)之間的價格，則低于零售物業(yè)2萬/M2的均價，同時也需要高于8500元/M2價格。因此，本案的價格定位具備較高的敏感性，更需結合本案的開發(fā)理念與市場推廣原則。同時，價格是任何一個商業(yè)項目非常重要的核心要素，一方面體現(xiàn)著地段位置的重要性，另一方面也體現(xiàn)著商業(yè)價值的可塑性。范圍：*從事多年經(jīng)營事業(yè)的個體者