【正文】 這種活動(dòng)對(duì)超市也是一個(gè)宣傳，應(yīng)取得超市方面的支持，共同舉辦活動(dòng)，24 / 24。可以制作突出品牌個(gè)性、圖文并茂、色彩明快、吸引力強(qiáng)的導(dǎo)購板，放于超市進(jìn)口或店內(nèi)合適的位置；在結(jié)算處可以印刷精美的折頁或手冊(cè)，供消費(fèi)者選?。坏陜?nèi)懸掛吊旗要醒目；逢超市開業(yè)或重大節(jié)日，在超市門前布置氣球、彩帶或彩虹門，舉行小型有文娛節(jié)目配合的展示活動(dòng)；門頭燈箱廣告應(yīng)由技術(shù)水平較高的廣告公司制作，檔次要高，耐久性強(qiáng)。眼下全國各地彩票業(yè)火爆，其中大部分彩民屬于超市消費(fèi)者之列，可以把彩票作為啤酒促銷品贈(zèng)給消費(fèi)者，吸引彩民的注意力。 多開展讓消費(fèi)者感到意外實(shí)惠的促銷活動(dòng)，刺激消費(fèi)者購買欲望，在不加價(jià)的情況下，對(duì)購買者贈(zèng)送實(shí)用性的小禮品，如精致的酒器、手提袋等，或與超市內(nèi)其他日用品進(jìn)行捆綁式銷售。大多數(shù)到超市購物的消費(fèi)者，都是一般收入的普通居民，因此對(duì)商品的選擇決定性因素中，價(jià)格是最關(guān)鍵的。 經(jīng)調(diào)查表明，居民在超市采購啤酒產(chǎn)品主要用于家庭一般消費(fèi)和作為禮品贈(zèng)送賓朋。那么如何更有效地攻占超市這塊陣地呢? 超市極強(qiáng)的生命力和優(yōu)勢(shì)，使許多啤酒企業(yè)逐漸把目光轉(zhuǎn)移到超市營銷上來，其競(jìng)爭(zhēng)激烈程度也日漸白熱化。 而中小型非專業(yè)性的零售店和飯店，很可能因經(jīng)營不善，人去樓空，賬款難收。三、 廠商關(guān)系穩(wěn)定，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)小。 對(duì)超市的供貨，許多啤酒企業(yè)實(shí)行直接供貨。對(duì)啤酒產(chǎn)品來說，超市目標(biāo)消費(fèi)群體比較集中，針對(duì)性強(qiáng)，不但來往人員的購買可能性較大，而且還具有很強(qiáng)的宣傳性和告知性，有很好的品牌展示效果。一、 人員流量大、針對(duì)性強(qiáng)。與其他商業(yè)零售場(chǎng)所相比，超市具有以下特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)： 近年來，在全國各大中城市迅速發(fā)展起來的超市業(yè)，以其品種多、價(jià)格低、針對(duì)性強(qiáng)成為居民選購日用消費(fèi)品的最主要場(chǎng)所，啤酒作為居民主要消費(fèi)品之一，在超市中亦扮演著重要角色。啤酒企業(yè)開拓城市市場(chǎng)的超市策略 一方面要建立完善的終端檔案，對(duì)終端進(jìn)行規(guī)范化管理，這些檔案要經(jīng)常更新，保證基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)確性和完整性。 加強(qiáng)終端的動(dòng)態(tài)管理。 一方面啤酒企業(yè)要加強(qiáng)貨柜管理，業(yè)務(wù)人員要及時(shí)指導(dǎo)、幫助終端進(jìn)行產(chǎn)品擺放管理，要求產(chǎn)品擺放整齊、位置醒目、品種齊全，向消費(fèi)者展示出良好的產(chǎn)品形象；另一方面啤酒企業(yè)要加強(qiáng)POP廣告管理。 加強(qiáng)終端品牌形象管理。 一般來說終端經(jīng)銷商的經(jīng)營管理能力和營銷能力要比啤酒企業(yè)弱，啤酒企業(yè)要積極主動(dòng)地在管理、營銷、人力資源方面為其提供專業(yè)指導(dǎo)，不斷提高其經(jīng)營水平；再一方面要及時(shí)解決終端出現(xiàn)的問題。啤酒企業(yè)應(yīng)建立高效的產(chǎn)品配送服務(wù)體系，擁有送貨熱線電話服務(wù)系統(tǒng)、品種齊全的產(chǎn)品貯備、充分的送貨人員和車輛等，能夠在最短的時(shí)間內(nèi)以最快的速度把產(chǎn)品送到銷售終端，如金星啤酒在鄭州市做出承諾，市區(qū)內(nèi)銷售終端從接到送貨信息到貨物到達(dá)不超過40分鐘。 加強(qiáng)終端服務(wù)。 啤酒企業(yè)可以某些終端合作，對(duì)其店員進(jìn)行專門培訓(xùn)，增加她對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的了解和認(rèn)同，提高銷售技巧。終端的店員在銷售中起得作用是最大的。一方面啤酒企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)終端經(jīng)銷者的促銷，如根據(jù)銷量或銷售額對(duì)店主或店員進(jìn)行不同程度的獎(jiǎng)勵(lì)，為銷售終端提供展示柜、廣告服裝、張貼畫等，充分調(diào)動(dòng)其經(jīng)銷積極性；另一方面，啤酒企業(yè)要加強(qiáng)直接對(duì)消費(fèi)者的促銷，以銷售終端舉行抽獎(jiǎng)、提供贈(zèng)品等活動(dòng)，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，使銷售量持續(xù)增長。 加強(qiáng)終端促銷活動(dòng)。 當(dāng)前啤酒市場(chǎng)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，價(jià)格秩序混亂，企業(yè)和銷售終端的利益都難以保障，嚴(yán)重制約了啤酒市場(chǎng)的健康發(fā)展。所以為銷售終端提高品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)是不夠的，還要努力塑造出知名度高、形象好的品牌。隨著啤酒企業(yè)的質(zhì)量管理水平不斷提高，啤酒產(chǎn)品越來越趨向于同質(zhì)化，最終區(qū)別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌。 提供良好的產(chǎn)品和品牌。啤酒企業(yè)要有效開拓城市中高檔啤酒市場(chǎng)就要： 品牌影響力強(qiáng)，產(chǎn)品知名度高的企業(yè)靠實(shí)力大多數(shù)都進(jìn)行正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，但隨著競(jìng)爭(zhēng)程度的日益提高，許多啤酒企業(yè)都展開了非理性的營銷投入，在廣告費(fèi)、促銷費(fèi)投入上開始了血拼。 企業(yè)之間為爭(zhēng)奪終端的無序競(jìng)爭(zhēng)越來越嚴(yán)重。 目前終端除了向企業(yè)提出不斷降低價(jià)格的要求之外，還向企業(yè)索要越來越多的其它費(fèi)用。在越來越多的企業(yè)參與終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)，終端的地位日漸高貴起來，終端越來越牛氣，向企業(yè)提出越來越多的苛刻要求，企業(yè)如果不從，終端就會(huì)絕然而去。這種營銷方式，這種方式的過度發(fā)展必將導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加混亂無序，是不利于酒類市場(chǎng)的健康發(fā)展的，不但不提倡發(fā)展，而且是應(yīng)當(dāng)制止。與此同時(shí)，它又侵害了消費(fèi)者的消費(fèi)自主權(quán)，一是品牌的選擇十分有限。所謂終端買斷銷售權(quán)就是酒類企業(yè)與終端達(dá)成一致協(xié)議，企業(yè)給予終端更加優(yōu)惠的價(jià)格和額外條件，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，終端保證只銷售酒類企業(yè)提供的指定產(chǎn)品的一種銷售方式。中高檔啤酒附加值高，開拓中高檔啤酒市場(chǎng)是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑，而城市市場(chǎng)消費(fèi)水平較高，中高檔啤酒市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)大，前景非常廣闊。開拓城市市場(chǎng)的中高檔啤酒市場(chǎng) 城市社區(qū)市場(chǎng)的前期開發(fā)主要依靠啤酒企業(yè)自身的力量，但城市社區(qū)市場(chǎng)分布廣闊、后期管理量大，單純依靠企業(yè)自身的力量是不行的。另外在社區(qū)銷售散裝生啤也是個(gè)好思路，據(jù)報(bào)道青島某啤酒企業(yè)在社區(qū)銷售散裝生啤，居民用塑料袋、暖水瓶等盛裝散啤酒，銷量非常好，不過每個(gè)地區(qū)的居民消費(fèi)習(xí)慣不同，這一方式要得到居民的認(rèn)同，形成一種風(fēng)氣，才能成功。城市社區(qū)啤酒消費(fèi)者主要是大眾消費(fèi)者，終端產(chǎn)品一定要適合消費(fèi)者的消費(fèi)需求，因而主導(dǎo)產(chǎn)品要以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的中低檔的大眾產(chǎn)品為主，產(chǎn)品品種不宜過多過雜，要突出主導(dǎo)品牌，集中精力的一個(gè)產(chǎn)品做好，以建立穩(wěn)固的市場(chǎng)基礎(chǔ)。另一方面可以不定期搞一些小型活動(dòng)，如利用周末與社區(qū)居委會(huì)合作搞小型的業(yè)余戲曲演出或流行歌曲演唱會(huì)，以刺激消費(fèi)。社區(qū)終端直接面對(duì)啤酒消費(fèi)者，廣告資源的利用率非常高，品牌的展示效果非常好，所以做好社區(qū)終端的宣傳是非常重要的。如可以隨酒贈(zèng)送一次性塑料杯，每瓶一個(gè)，非常方便消費(fèi)者飲用；消費(fèi)者累計(jì)消費(fèi)一定數(shù)量的啤酒后可以得到終端一定價(jià)值的油、鹽、味精、調(diào)料等生活必須品的額外贈(zèng)送。五、促銷手段要靈活，方式要切近居民生活。 有一點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)的是，不要隨意降低供貨價(jià)，因?yàn)楣┴泝r(jià)的降低容易造成終端銷售價(jià)格的降低，終端利潤不但沒有升高反而會(huì)降低。四、要做好價(jià)格管理，保證終端較為滿意的利潤。 三、開發(fā)前期市場(chǎng)投入要有保證。 在貨款回收上可以采取上打下或一月結(jié)算一次的方式。啤酒企業(yè)要建立起高效的配貨機(jī)制，能夠保證每一個(gè)社區(qū)終端任何時(shí)候都有充足的貨源供應(yīng)。二、建立高效的配貨機(jī)制，提供良好的服務(wù)。 一、建立一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，強(qiáng)力開拓市場(chǎng)。如何搞好啤酒城市市場(chǎng)的社區(qū)化營銷： 五、社區(qū)終端經(jīng)營者