現(xiàn)代營(yíng)銷理論與實(shí)戰(zhàn)技巧系列培訓(xùn)(參考版)
2025-01-22 19:56本頁(yè)面
【正文】 下午 12:11:46一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 12:11:46January 2023/1/2424,2112:11下午 12:11:46一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。一月 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 2112:11:4612:11:46January20231知人者智，自知者明。January 一月 2112:11:4612:11Jan2124Jan211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。12:11:462023閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。January下午 12:11:46一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 12:11:46January 2023/1/2424,2112:11 。202312:11:46 2424,20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。January 一月 2112:11:4612:11Jan2124Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。12:11:462023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。January下午 12:11:46一月 21沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 12:11:46January 2023/1/2424,2112:11 。202312:11:46 2424,20231乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。January 一月 2112:11:4612:11Jan2124Jan211故人江海別，幾度隔山川。12:11:462023雨中黃葉樹，燈下白頭人。Januaryn 小天鵝的小天鵝的 1,2,3,4,5原則原則n 1. 上門服務(wù)帶一雙鞋? ． 進(jìn)門兩句話? ． 帶好三塊布 : 修機(jī) , 墊機(jī) , 擦機(jī) .n 4. 做到四不準(zhǔn) :抽煙 , 喝水 , 亂收費(fèi) , 拿禮品n 5. 五年保修1/24/2023 12720231229A海爾售后服務(wù)的海爾售后服務(wù)的 一一 ,二二 ,三三 ,四原則四原則n 一個(gè)結(jié)果 服務(wù)圓滿n 二個(gè)理念 ? .n 三個(gè)控制 10PPMn 10PPMn 10PPMn 四個(gè)不漏 .n .n .n , 生 產(chǎn) , 經(jīng)營(yíng)部門 .1/24/2023 12820231229A案例：＂上海百事＂與超市及大賣案例：＂上海百事＂與超市及大賣場(chǎng)的合作方案場(chǎng)的合作方案n價(jià)格支持系統(tǒng)n產(chǎn)品支持系統(tǒng)n促銷支持系統(tǒng)n服務(wù)支持系統(tǒng)n設(shè)備支持系統(tǒng)1/24/2023 12920231229A靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧?；麨榱銇?lái)救活企業(yè)。重組， 大部分都失敗，只好收縮， 市場(chǎng)非相關(guān)多樣化。小而全的危險(xiǎn)做法 )金， 工， 市場(chǎng)相關(guān)多樣化。東方亮了亮西方 )。絕大多數(shù)跨國(guó)企業(yè)的做法。向國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)軍。以支柱產(chǎn)業(yè)為主， 區(qū)域市場(chǎng)非相關(guān)多樣化。 (長(zhǎng)虹從家電到家用電子產(chǎn)品 )。市場(chǎng)多元化u產(chǎn)品相關(guān)多角化， (海爾從冰箱到家電系列產(chǎn)品 )。 )n 產(chǎn)品多元化， (海信從青島到淄博到貴陽(yáng)， 發(fā)展到另一個(gè)市場(chǎng)。n 產(chǎn)品單一化， 在同一市場(chǎng)內(nèi)， 成立一家企業(yè)， 1/24/2023 12420231229A企業(yè)發(fā)展的四個(gè)選擇n 產(chǎn)品單一化， 產(chǎn)品個(gè)性化， 利用優(yōu)勢(shì)， 了解市場(chǎng)， 提高效益， 1/24/2023 11620231229A不宜談及或不便深談的話題不宜談及或不便深談的話題n（１）不談?wù)涡缘膯?wèn)題n（２）顧客頗為忌諱的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)n（３）不景氣、沒錢等n（４）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話n（５）上司、同事、鄰居、單位的壞話n（６）別的客戶的秘密1/24/2023 11720231229A接觸客戶的幾點(diǎn)技巧n三個(gè)黃金問(wèn)句n產(chǎn)品介紹的完美公式n對(duì)已經(jīng)有同類產(chǎn)品的顧客如何介紹1/24/2023 11820231229A預(yù)先提出的三個(gè)黃金問(wèn)句n問(wèn)出需求u例如：您愿意節(jié)省你的閱讀時(shí)間、提高閱讀能力嗎？n問(wèn)出許可u例如：如果有一種方法能幫你做到的話，您愿意了解一下嗎？n問(wèn)出決定u例如：如果學(xué)會(huì)這一方法就會(huì)大大提高學(xué)習(xí)效率的話，您覺得什么時(shí)候開始最恰當(dāng)？1/24/2023 11920231229A營(yíng)銷渠道管理（四）如何建立自己的營(yíng)銷渠道自己營(yíng)銷渠道的類型與設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道的建立（五）如何管理自己的營(yíng)銷渠道營(yíng)銷渠道管理的內(nèi)容如何管理自己的營(yíng)銷渠道1/24/2023 12023231229A流通網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃n 以終端客戶和消費(fèi)者為依據(jù)的規(guī)劃n 理想網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的差異n 詳細(xì)掌握經(jīng)銷商的資料并分類n 現(xiàn)有和期望客戶的的專業(yè)實(shí)力和市場(chǎng)實(shí)力n 客戶資信情況n 客戶的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)n 通路的成本n 客戶滿意程度評(píng)估n 適當(dāng)交易政策的配合n 定期經(jīng)銷客戶評(píng)估1/24/2023 12120231229A產(chǎn)品不同生命階段的通路政策n新產(chǎn)品上市的通路政策n成長(zhǎng)期通路政策n成熟期通路政策n衰退期通路政策1/24/2023 12220231229A如何形成自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)了解自己的優(yōu)勢(shì)所在建立和發(fā)揚(yáng)自己的優(yōu)勢(shì)把優(yōu)勢(shì)用到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上去1/24/2023 12320231229A攻打市場(chǎng)的三種戰(zhàn)略n總成本 :以下 的題材都可以作為開場(chǎng)的話題。n２、初步接觸的話題n加深人與人之間感情的最好方法，便是能找到彼此都感興趣的話題，這對(duì)初次接觸顯得更加重要。如推銷茶葉的，可以自帶茶具，給顧客沏上一杯香味撲鼻的茶水，因?yàn)?，百聞不如一見，需要注意的是，試用的方法要?jiǎn)單易行且具有可比性。有很多方法可以贏得顧客的參與，例如試用法就是比較常用的一種。這就是說(shuō)，你在拜訪顧客時(shí)，一定要讓顧客得到有價(jià)值的東西或可以看的到的利益，這樣他才能有興趣。普通的業(yè)務(wù)員是滿足已有的需求，而專業(yè)的推銷員則是去盡可能地開發(fā)和引導(dǎo)顧客的需求，如果可能還要努力去創(chuàng)造需求。這里需要注意的一點(diǎn)是，有無(wú)需求不是絕對(duì)的，而是相對(duì)的，有些 需求是可以引導(dǎo)和開發(fā)出來(lái)的。1/24/2023 11020231229AＭＭ .ＡＡ .Ｎ法則Ｎ法則nＮ：（ＮＥＥＤ）指的是需求。在推銷過(guò)程中，能否準(zhǔn)確掌握真正的購(gòu)買決定者是成功的一個(gè)關(guān)鍵。1/24/2023 10920231229AＭＭ .ＡＡ .Ｎ法則Ｎ法則nＡ：（ＡＵＴＨＯＲＩＴＹ）指的是你所極力說(shuō)服的對(duì)象是否有購(gòu)買決定權(quán)。在決定實(shí)施你的推銷之前，必須首先搞清這一問(wèn)題。1/24/2023 10220231229A如何確定目標(biāo)客戶本企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)種類有哪些？本企業(yè)的客戶 /消費(fèi)者分布于哪些市場(chǎng)？本企業(yè)的客戶和產(chǎn)品的使用者屬于哪一類？本企業(yè)客戶的購(gòu)買特征有哪些？本企業(yè)客戶對(duì)產(chǎn)品的具體要求有哪些？客戶對(duì)本企業(yè)的認(rèn)同及對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的接受程度如何？1/24/2023 10320231229A如何選擇和接近潛在的客戶選擇客戶的策略選擇客戶的條件選擇客戶的 MAN法則1/24/2023 10420231229A選擇客戶的策略選擇客戶的策略n選擇客戶時(shí)，可以從如下的若干方面入手：n（１）在同行業(yè)里受到尊敬的客戶n（２）在一個(gè)地區(qū)里擁有壟斷實(shí)力的客戶n（３）顧客服務(wù)水準(zhǔn)最佳的客戶n（４）有專業(yè)水準(zhǔn)并能夠提供策略性意見的客戶1/24/2023 10520231229A選擇客戶的策略選擇客戶的策略n（５）銷售額穩(wěn)定的客戶n（６）有積極拓展生意欲望的客戶n（７）具有全新觀念，市場(chǎng)拓展能力強(qiáng)的客戶n（８）市場(chǎng)覆蓋面廣，有穩(wěn)定顧客群的客戶n（９）銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的客戶1/24/2023 10620231229A選擇客戶的條件選擇客戶的條件n在我們列出了客戶的名單之后，最重要的是要精選出自己優(yōu)先拜訪的對(duì)象，這是成功的關(guān)鍵。1/24/2023 10120231229A誤區(qū)三：模糊不清的客戶對(duì)象誤區(qū)三：模糊不清的客戶對(duì)象 ———— 目標(biāo)客戶群體目標(biāo)客戶群體的淡化的淡化n由于市場(chǎng)上的顧客數(shù)量龐大、類型復(fù)雜、變化多端、不少企業(yè)干脆淡化目標(biāo)顧客，反顧客服務(wù)工作推給中間商和零售商，避免直接與顧客
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