【正文】 活動過程督導要制定活動推動執(zhí)行計劃，什么時間、做什么事、由什么人負責、完成標準是什么等要落地；活動過程中要有專職督導巡查，善于總結提高；活動后銷售部要組織人員大力度的鋪貨跟進，平衡好小區(qū)周圍不是“活動點”的其它終端的利益，依托小區(qū)活動逐漸把社區(qū)終端的鋪貨率做起來，鞏固小區(qū)活動成果；。另外，對于活動的高效開展，還有幾點需要提醒要明確此項活動的關鍵業(yè)務前期準備，如小區(qū)活動方案制定，審批；助銷物料設計、制作及配備；臨時促銷員招驀；活動人員培訓；活動場地尋找；活動場地談判與確定（包括物業(yè)）；促銷產(chǎn)品及物料配送。七、人員配備及培訓：小區(qū)活動要有較多的人員投入，小規(guī)模的開展可以由業(yè)務人員在周末或節(jié)假日兼做，大規(guī)模的就需要聘請臨時促銷員了，比如可招一些大學生，通過對活動內容、現(xiàn)場布置要求、宣傳推銷利益點、客戶常見異議解答技巧、關鍵控制點、職責及勞動紀律等的充分培訓后上崗，并相對穩(wěn)定的合作。六、確定活動宣傳方式活動的效果如何，宣傳起到重要作用，小區(qū)活動推廣在活動前、活動中以及活動后都應該對宣傳達室給予充夠重視。根據(jù)實踐，比較適合的活動地點也許是：非高檔社區(qū)，因為高檔社區(qū)物業(yè)管的較多，不一定能談的下來；成熟社區(qū)，即入住率較高；常住居民比例大，生火做飯的比率高；要有一定的消費能力，否則“整箱購買”不太好推銷；人流量大的點（如集貿市場旁、小區(qū)入口處等）；有活動場地，約需十個平米的空地；有合適終端配合，因為需要有終端配合回收空瓶、競獎等后續(xù)服務，而且依托終端做活動可以弱化周圍其它終端的不滿（廠家來搶生意了）。五、明確活動規(guī)模及選址設計的活動方案最好均可獨立進行，而活動點數(shù)量的增加可實現(xiàn)規(guī)模大小的的調整，即同樣一個活動可在多個場地同時開展，一般一個場地可持續(xù)做2天活動，短了也許小區(qū)內宣傳還沒有到位，小區(qū)購買潛力挖掘不夠，長了會使“邊際效益”遞減。另外，如果能與其它促銷形式聯(lián)動，效果可能會更好，如用瓶蓋設獎的酒，這樣消費者喝完后因為瓶蓋中獎又會換酒，就套住了消費者，促進“回貨”，當然費用也會更高一些了。又如“摸獎”——購買壹箱指定啤酒產(chǎn)品便有壹次摸獎機會；從摸獎箱中摸出一個乒乓球，辨別球上標識獲得相應獎項，即摸即獎；摸獎箱內共20個球（上面分別標識幾種字樣，如五種字樣），便設為五個等級。對于大多數(shù)中小企業(yè)而言，筆者到是建議企業(yè)能總結一兩種規(guī)模較小，便于執(zhí)行和復制的促銷活動形式，關鍵是要有一定規(guī)模并較長時間的開展?；顒佣嘁哉滟徺I為主，所以以小包裝（如8瓶/箱，或12瓶/箱）為好；因為中低檔啤酒多半是塑箱裝的，在小區(qū)活動中往往推動的是整箱購買會有個押金的問題（12瓶/箱的塑箱一般需20元/個，對推銷是一個障礙），所以如果企業(yè)有紙箱生活酒來做這種活動那就更好了；因為啤酒產(chǎn)品的特殊性，在渠道物流中有“回收空瓶”這一環(huán)，所以如果有易拉罐產(chǎn)品，包裝不用再回收的那就更好了，不過生活啤酒多半是玻璃瓶的，需要回收，所以后面活動設計中要考慮這一點。一、明確活動主題賦于小區(qū)活動一個恰當?shù)闹黝}對引吸消費者參與的興趣作用很大，還能使活動出師有名，名正言順，淡化與消費溝通時的商業(yè)目的，并且有了活動主題也便于宣傳，在宣傳物料設計、促銷形式選擇、業(yè)務人員推介等操作時有了“主題”就有了“神”。小區(qū)活動是與消費者直接互動式的溝通，把廣告宣傳、促銷與消費者試用等有效結合了起來，適當避開對終端的直接競爭，轉而將有限的費用直接投向消費者促銷，用不多的費用累積品牌效應、促進市場滲透具有很好的效果，啤酒行業(yè)非常值得借鑒。可是大部分中小啤酒企業(yè)的營銷費用都很有限的，很難在高空投入多少廣告拉動，更無法在終端與雪花這樣的競爭對手血拼，這種環(huán)境下，業(yè)務團隊對如 何做推廣、如何做滲透便沒了方向。第五篇：啤酒營銷一線城市市場（包括省會城市及發(fā)達的地級城市），因為市場潛力大都是各啤酒企業(yè)的必爭之地?！兜谖屙椥逕挕肪秃苌羁痰亟沂境鲂膽B(tài)的改變對社會、對人生的重要影響和意義。處理好業(yè)績與心態(tài)的關系。處理好理論與能力的關系。要適應現(xiàn)代營銷的發(fā)展要求，就要樹立以下三個觀念：要弄清基礎和目標的關系。面對終端市場如何進行有效推銷要使對方接受你的產(chǎn)品，首先要讓對方接受你的人，要與客戶進行有效的溝通，消除障礙，運用非推銷手段接近客戶，多用贊美性的語言，在非常融洽的氣氛中，一切盡在不知不覺中進行，一切都水到而渠成，要變被動為主動。如何加強客戶關系管理（CRM）要學會識別客戶（根據(jù)五項標準）；對客戶進行差異化分析；與客戶進行有效溝通，要與客戶積極聯(lián)系，營銷人員要提高自己的綜合素質，以良好的氣質、高尚人格給客戶留下美好的印象，提高客戶的忠誠度；調整產(chǎn)品和服務，最大限度地滿足客戶的需求；幫助客戶進行人、財、物管理，提高其經(jīng)營水平。家庭消費是介于感性和理性之間的，而酒店消費則是感性的，服務人員的推銷很重要。要搞好客戶的思想工作，加大市場終端的網(wǎng)絡建設工作；其次，解決城市市場終端問題（解決老板問題）。如何運作城市市場運作好城市市場是當前啤酒營銷工作的主要任務，如何更加有效的運作城市市場，我認為應當做好以下幾點：首先，解決好經(jīng)銷商的問題。產(chǎn)品銷售三部曲為消費者提供好的產(chǎn)品；做好鋪貨工作；做好促銷和服務。因此要想高價格大批量銷售產(chǎn)品就要提高產(chǎn)品的潛在價值，就是要讓消費者獲得的讓渡價值最大化（顧客讓渡價值=顧客得到的價值─顧客付出的總成本）。使用價值和形式價值是在生產(chǎn)過程中實現(xiàn)的，而潛在價值是在產(chǎn)品的運輸、服務、廣告、促銷、信譽、企業(yè)文化等綜合作用下產(chǎn)生的。商品的價值就是消費者的需求，它可分為使用價值（基本需求）、形式價值（心理需求）和潛在價值（潛在需求）。促銷是三分策劃，七分實施，實施是相當重要的。俗話說，促銷之道，投其所好。首先要考慮產(chǎn)品因素，做到一一對應，要考慮產(chǎn)品的生命周期，在產(chǎn)品的導入期，為了盡快使產(chǎn)品上市，促銷要針對通路成員；其次要考慮價格。如果各種營銷資源過于分散，造成資源不可控，難以形成組合營銷優(yōu)勢，促銷效果難以令人滿意。模仿別人的促銷方式和手段沒有新意，必須在促銷手段上有所創(chuàng)新，才能達到滿意的促銷效果；盲目促銷。即過于相信促銷的功能，過度地使用促銷手段，而缺乏其它營銷手段有有效配合；促銷不足。前兩種促銷方式由于前期促銷力度小，難以形成市場壁壘，不足以在競爭對手面前形成競爭優(yōu)勢，往往是促而不銷，而第三種促銷在前期進行大規(guī)模的促銷投入，容易形成市場份額的壟斷性，市場壁壘非常堅固，競爭對手難以進入，是目前比較流行和實用的促銷方式。促銷有三種基本方式。促銷是一種經(jīng)營，即把有限的資源進行合理配置，產(chǎn)生更多的資源。目前我們在此方面做得還很不夠，我們要求建設專銷店就是加強終端網(wǎng)絡建設的一項重要舉措，但現(xiàn)在建設進度不太理想，全體營銷人員要高度重視，采取有效措施，加快專銷店的建設進度。要通過提高服務質量，強化公關，搞好與客戶的客情關系。要更好地控制和發(fā)展網(wǎng)絡，就要做好以下幾點：要做好品牌。未來的市場競爭是決勝于終端的時代，營銷網(wǎng)絡發(fā)展的趨勢是網(wǎng)絡趨向于多層次、短距離的扁平化發(fā)展。銷售成本與網(wǎng)絡規(guī)模成正相關的線性關系，要在保持一定網(wǎng)絡規(guī)模的前提下降低銷售成本，該怎么辦？最有效的辦法就是在網(wǎng)絡的密度上下工夫，提高網(wǎng)絡的高效性。我們必須通過自己的努力建立新的立體式、多層次、高效率的網(wǎng)絡。網(wǎng)絡建設和促銷一、網(wǎng)絡建設：必須靈活運用戰(zhàn)略4P理論，進行充分的市場調研、市場細分、目標市場、市場定位后才能有效實施網(wǎng)絡建設。由于消費群體不一樣，他們的消費心理和消費行為也不相同，我們所采取的組合