管理學院市場營銷學重點知識(自己整理的)(參考版)
2025-06-21 23:23本頁面
【正文】 12 、銷售促進的方式1 向消費者推廣的方式 （1）贈送樣品；（2）贈送代價券；（3）包裝兌現(xiàn)；（4）廉價包裝；（5）贈品印花 另外還有有獎銷售；現(xiàn)金折扣；免費試用；連帶促銷；pop等2 向中間商推廣的方式 (1) 購買折扣；（2）資助；（3）經(jīng)銷獎勵8。）公共關(guān)系的活動方式：宣傳性公關(guān)，征詢性公關(guān)，交際性~，服務性~，贊助性~1銷售促進：又稱營銷推廣，它是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經(jīng)銷（或代理）企業(yè)產(chǎn)品或服務的促銷活動。廣告可以是特定的公共關(guān)系計劃的一部分內(nèi)容，或者說，公共關(guān)系能夠支持廣告?zhèn)鞑セ顒印Ａ硗膺€有：電梯；電影；櫥窗；車船；霓虹燈；商品包裝廣告的設(shè)計原則：1真實性2社會性3針對性4感召性5簡明性6藝術(shù)性公共關(guān)系：是指企業(yè)在從事市場營銷活動中正確處理企業(yè)與社會公眾的關(guān)系，以便樹立品牌及企業(yè)的良好形象，從而促進產(chǎn)品銷售的一種活動。（廣告作為一種傳遞信息的活動，它是企業(yè)在促銷中應用最廣的促銷方式）按廣告的內(nèi)容和目的分：商品廣告和企業(yè)廣告。缺點，一是支出較大，成本較高。三個基本要素：推銷人員，推銷對象，推銷品。 對單位價值較低的如日用品，可以采用該策略。 要求推銷人員對不同的顧客和不同的產(chǎn)品采取相應的推銷方法。 方式有人員促銷和非人員促銷促銷策略可分為推式策略和拉式策略。 促銷工作的實質(zhì)與核心是溝通信息。 第三方物流：是指生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)為集中精力搞好主業(yè)，把原來自己處理的物流活動以合同方式委托給專業(yè)物流服務企業(yè)，同時通過信息系統(tǒng)與物流服務企業(yè)保持密切聯(lián)系，以到達對物流全程的管理和控制的一種物流運作與管理方式。 產(chǎn)生的原因：某些地區(qū)市場供應飽和 廣告拉力過大，渠道建設(shè)沒有跟上 企業(yè)哎資金、人力等方面不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展不平衡 企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同，分銷商利用地區(qū)差價竄貨分清垂直渠道網(wǎng)絡與水平渠道系統(tǒng) P352折扣商店與倉儲商店 P357網(wǎng)上銷售平臺包括1制造商網(wǎng)絡平臺，2傳統(tǒng)零售商網(wǎng)絡平臺，3新興網(wǎng)上零售商，4新興網(wǎng)絡中間商，物流：是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時間到達需要地點的經(jīng)營活動。第十三章 分銷策略 市場營銷渠道是指配合起來生產(chǎn)、分銷、消費某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務的所有企業(yè)和個人。 習慣定價法：按消費者的習慣心理制定價格。 便利定價法：利用消費者求方便的心理，對某些價值較小、消費者經(jīng)常購買的日用品，制定不帶尾數(shù)的價格。 招徠定價：是零售商利用顧客求廉心理，將某些商品定低價以吸引顧客。包裝的種類：運輸包裝，銷售包裝包裝的設(shè)計原則：1安全； 2適于運輸，便于保管與陳列，便于攜帶和使用； 3美觀大方，突出特色；4包裝與商品價值和質(zhì)量水平向匹配；5尊重消費者的宗教信仰和風俗習慣；6符合法律規(guī)定，兼顧社會利益 包裝策略：類似包裝策略；等級~；分類~；配套~；再使用~；附贈品~；更新~第十二章 定價策略 影響定價的主要因素：1定價目標；2產(chǎn)品成本；3市場需求；4競爭者的產(chǎn)品和價格；5政府的政策法規(guī) 定價的一般方法：（思路P315）1成本導向定價法；2需求導向~；3競爭導向~，包括隨行就市~和投標~； 價格折扣的主要類型：1現(xiàn)金折扣；2數(shù)量折扣；3功能折扣；4季節(jié)折扣；5價格折讓★ 4心理定價策略： 聲望定價：指企業(yè)利用消費者仰慕名牌商品或名店的聲望所產(chǎn)生的心理，把價格定成整數(shù)或高價。域名的商標屬性：域名可注冊，排他性，域名受保護。通常由文字，標記，符號，圖案和顏色要素或這些要素構(gòu)成。 （2）產(chǎn)品改良策略：也稱“產(chǎn)品再推出”，是指改進產(chǎn)品品質(zhì)或服務后再投放市場，包括質(zhì)量改進，特點的改進，樣式改進（3）營銷組合改良：是指通過改變定價、銷售渠道及促銷方式來延長產(chǎn)品成熟期。引入期的市場營銷策略：快速掠奪策略，緩慢掠取，快速滲透，緩慢滲透策略 二、成熟期的階段劃分和市場特點： 1 成長成熟期：各銷售渠道基本呈飽和狀態(tài)，增長率緩慢上升，還有少數(shù)后續(xù)購買者繼續(xù)進入市場 2 穩(wěn)定成熟期：市
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