成功企業(yè)家運(yùn)用的21項(xiàng)權(quán)力定律(參考版)
2025-06-21 13:05本頁(yè)面
【正文】 充滿激情地強(qiáng)調(diào)為讀者帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。激情：充滿激情地繼續(xù)寫(xiě)作。 行動(dòng)號(hào)召——馬上行動(dòng)！Orville Reed優(yōu)勢(shì)：從一開(kāi)始就告訴讀者你的產(chǎn)品或服務(wù)將如何為他們帶來(lái)諸多優(yōu)勢(shì)。 告訴讀者如果他們不這么做將會(huì)失去什么。 明確告訴讀者他們將可以獲得什么。從201頁(yè)開(kāi)始撰稿公式AIDAA：引起注意I：增加興趣D：激發(fā)愿望A：行動(dòng)號(hào)召Robert Collier 公式注意興趣說(shuō)明勸導(dǎo)驗(yàn)證結(jié)束Victor Schwab的AAPPA公式A：引起注意A：展示優(yōu)勢(shì)P：進(jìn)行驗(yàn)證P：勸導(dǎo)人們把握這一優(yōu)勢(shì)A：行動(dòng)號(hào)召Bob Bly的公式Bob說(shuō)，所有勸導(dǎo)性的正文均應(yīng)包含如下八個(gè)要素： 引起注意 關(guān)心客戶 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì) 卓然出眾 舉例證明 可信度高 創(chuàng)造價(jià)值 行動(dòng)號(hào)召Bob Stone 的公式 在標(biāo)題和第一段表明你最重要的優(yōu)勢(shì)。例如：如果你在使用我們?cè)O(shè)備的過(guò)程中遇到任何問(wèn)題，我們將在24小時(shí)之內(nèi)派人上門(mén)維修。因此，如果你的客戶基本滿意，你就無(wú)需擔(dān)心！提供無(wú)風(fēng)險(xiǎn)保障。他們喜歡這種保障帶給他們的安全感和掌控權(quán)。我的朋友告訴我，這一策略結(jié)合了風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)和聯(lián)合風(fēng)險(xiǎn)投資，并且對(duì)他來(lái)說(shuō)除行銷(xiāo)成本外不用花一分錢(qián)，使他三個(gè)月的業(yè)務(wù)量超過(guò)了前一年整年的業(yè)務(wù)量。在此期間，家具的銷(xiāo)售量大幅提升，而我的朋友獲得了各種新增業(yè)務(wù)和周邊產(chǎn)品銷(xiāo)售。他說(shuō)服了一家家具連鎖店，讓他進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查的內(nèi)容是為所有售出的家具提供“終身”室內(nèi)裝潢清潔。更有力的客戶保障就是“產(chǎn)品有效再付款”的保障：只有當(dāng)你的產(chǎn)品或服務(wù)為客戶帶來(lái)價(jià)值（如產(chǎn)品的價(jià)值是價(jià)格的五倍）時(shí)，他們才會(huì)付錢(qián)。標(biāo)準(zhǔn)的客戶保障是如果客戶在三十天內(nèi)退貨，商家要為其退款。并且會(huì)選擇他們真正需要的優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品?？蛻魧?duì)我們非常滿意。我們讓客戶直接打電話告訴我們他們需要哪個(gè)或哪些產(chǎn)品。為此他非常地頭疼。對(duì)上一句話是否表示懷疑？那么來(lái)看以下這個(gè)例子：我曾和一個(gè)客戶簽約，他的主要產(chǎn)品質(zhì)量比較低劣。當(dāng)然，一少部分客戶會(huì)利用你的保證鉆空子，但重要的是更多的人會(huì)來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，這就會(huì)使退貨成為小問(wèn)題。這對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)也不公平。然后有相當(dāng)一部分小型企業(yè)主和專(zhuān)業(yè)人士不愿承擔(dān)全部——有時(shí)甚至是部分交易風(fēng)險(xiǎn)。如果你能將一萬(wàn)名中的一千個(gè)介紹給我——而我愿意支付你第一筆盈利的全部——我能經(jīng)坐鎮(zhèn)開(kāi)張20元或220元或2000020元的支票。你花了上千，甚至幾百萬(wàn)元來(lái)打造他們。告訴他們，“如果別人來(lái)給我說(shuō)這些我也會(huì)說(shuō)同樣的東西。在他們驚訝于一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者竟然愿意和他們做生意之后，許多都會(huì)同意你的計(jì)劃。支付第一次交易的全部介紹費(fèi)給競(jìng)爭(zhēng)者。我們真的重視這些人。我們已經(jīng)損失了你的友善，但是我們想把你介紹給一此我們尊敬的人。到競(jìng)爭(zhēng)者那兒說(shuō)，“給我一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)拜訪你那結(jié)消極的顧客，而非那些新的，積極的。他們?nèi)匀荒芡ㄟ^(guò)將顧客介紹給你而賺一筆。這是要點(diǎn)：去找一家競(jìng)爭(zhēng)者并表示如果他們已經(jīng)推動(dòng)了一位顧客，這實(shí)際上是他們需要一筆勾銷(xiāo)的成本。你的顧客或客戶提供的推舉可能就是另一個(gè)有效的商機(jī)創(chuàng)建者——一個(gè)你會(huì)發(fā)現(xiàn)我經(jīng)常在每月的新聞稿中討論的課題，“商機(jī)突破?？?，那就是推薦！非常好的一份，順便提一句。這是他的號(hào)碼。然后到了最有創(chuàng)意的部分），“因?yàn)槲腋屑つ鷮?duì)我們會(huì)計(jì)公司這么多年來(lái)的忠誠(chéng)，我想過(guò)給你的辦公室送花，或是一個(gè)禮盒，但是我覺(jué)得我能為您做的最高尚的事就是贈(zèng)你我的律師一個(gè)小時(shí)的咨詢時(shí)間！我已經(jīng)作了安排，以您而言沒(méi)有任何費(fèi)用或義務(wù)來(lái)再次使用！這期間不會(huì)花您一個(gè)子兒，而且你可以使用它來(lái)談?wù)撃阆胗懻摰娜魏卧掝}，不管是信托課題，還是合約談判——或別的任何事。但是我此舉想和你談?wù)勎业穆蓭?，John Schmidlap，并給你說(shuō)說(shuō)他對(duì)我做過(guò)的一些好事。這位會(huì)計(jì)不假思索的答應(yīng)了。我一直使用推薦來(lái)贊許新的有潛質(zhì)的客戶——我發(fā)現(xiàn)它促進(jìn)了反饋并為銷(xiāo)售信息提供了即時(shí)的信用。推薦可以是有創(chuàng)意的，惹人關(guān)注的——真的新奇。你的推薦不需要是著名的影星或大學(xué)主席來(lái)傳達(dá)敬意：在你的社區(qū)商業(yè)活動(dòng)中拋頭露面的人物即可！同樣，推薦的字眼無(wú)須（事實(shí)上是不應(yīng)該）千篇一律?；蛘咭苍S你為一個(gè)特定的年齡層服務(wù)而其他 他公司忽略了。那就是你的獨(dú)特銷(xiāo)售方案。但我做了 。如果你使強(qiáng)大而“安靜”類(lèi)型的顧客失望了太多的次數(shù)，他們只會(huì)將商機(jī)轉(zhuǎn)移到別處！你不想這事發(fā)生，我也是。他們需要結(jié)果。我的意思是顧客將視你一諾千金，即使他們不會(huì)因?yàn)榈弥闶逞粤硕氯禄蚴侵钡街芏阋驗(yàn)樨涇?chē)還在店里而無(wú)法運(yùn)送
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