【正文】 。 在 此 特 別 感 謝 我 的 導(dǎo) 師 牛 院 長(zhǎng) ， 為 我 的 論 文 的 順 利 完 成指 出 了 很 好 的 方 向 。羅 森 布 羅 姆 .營(yíng) 銷(xiāo) 渠 道 治 理 [M].北 京 ： 機(jī) 械 工 業(yè) 出 版 社 ， 2022[4]張 春 法 .渠 道 結(jié) 構(gòu) 變 遷 與 網(wǎng) 絡(luò) 背 景 下 的 營(yíng) 銷(xiāo) 渠 道 [J].財(cái) 貿(mào) 經(jīng) 濟(jì) ， 2022 [5]劉 寶 發(fā) .全 球 環(huán) 境 下 分 銷(xiāo) 渠 道 變 革 原 因 、 條 件 與 方 向 [J]. 商 業(yè) 研 究 ，2022[6]陳 濤 ,趙 軍 . 中 國(guó) 企 業(yè) 營(yíng) 銷(xiāo) 渠 道 沖 突 與 管 理 戰(zhàn) 略 研 究 [J]. 商 業(yè) 經(jīng) 濟(jì) 與 管理 ,2022[7] 陳 建 華 . 分 銷(xiāo) 管 理 的 100種 方 法 [M].北 京 ： 中 國(guó) 經(jīng) 濟(jì) 出 版 社 ， 2022[8]諾 頓 3．經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)專(zhuān)一化對(duì) 經(jīng) 銷(xiāo) 商 經(jīng) 營(yíng) 不 專(zhuān) 一 的 情 況 ， 要 求 經(jīng) 銷(xiāo) 商 對(duì) 經(jīng) 銷(xiāo) 的 產(chǎn) 品 進(jìn) 行 選 擇 ， 要 不取 消 競(jìng) 品 銷(xiāo) 售 ， 否 則 ， 撤 銷(xiāo) 其 產(chǎn) 品 的 經(jīng) 營(yíng) 權(quán) 。經(jīng) 銷(xiāo) 商 是 公 司 的 第 一 用 戶 ， 能 夠 充 分 的 了 解 消 費(fèi) 者 的 需 求 。四 、 建 議通 過(guò) 上 面 的 分 析 ， 公 司 在 經(jīng) 銷(xiāo) 商 的 管 理 上 可 以 從 以 下 幾 個(gè) 方 面 著 手 :對(duì) 經(jīng) 銷(xiāo) 商 進(jìn) 行 不 定 期 的 價(jià) 格 檢 查 ， 樹(shù) 立 統(tǒng) 一 市 場(chǎng) 價(jià) 格 的 觀 念 ， 穩(wěn) 定 市 場(chǎng) 價(jià) 格 。 華 潤(rùn) 目 前 在 鄭 州市 場(chǎng) 屬 于 一 線 品 牌 ， 處 于 高 端 價(jià) 位 。3．個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商不專(zhuān)一公 司 對(duì) 經(jīng) 銷(xiāo) 商 的 要 求 是 專(zhuān) 賣(mài) 店 只 賣(mài) 華 潤(rùn) 的 產(chǎn) 品 ， 做 到 專(zhuān) 一 。 (四 )現(xiàn) 階 段 存 在 的 問(wèn) 題1．公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理不到位各 經(jīng) 銷(xiāo) 商 專(zhuān) 賣(mài) 店 分 布 在 鄭 州 的 各 大 建 材 市 場(chǎng) ， 規(guī) 模 、 經(jīng) 銷(xiāo) 商 的 素 質(zhì) 也 各 不 相同 ， 雖 然 公 司 對(duì) 產(chǎn) 品 制 定 了 統(tǒng) 一 的 價(jià) 格 ， 但 由 于 信 息 的 不 對(duì) 稱 性 ， 低 價(jià) 銷(xiāo) 售 的 情況 仍 然 時(shí) 有 出 現(xiàn) ， 不 能 夠 達(dá) 到 完 全 有 效 地 控 制 。 另 一 方 面 ， 公 司 將 派 專(zhuān) 人 定 期 和 不 定 期 對(duì) 經(jīng) 銷(xiāo) 商 店 的產(chǎn) 品 進(jìn) 行 盤(pán) 存 ； 若 實(shí) 際 盤(pán) 存 總 額 低 于 標(biāo) 準(zhǔn) 庫(kù) 存 的 ， 要 求 經(jīng) 銷(xiāo) 商 在 3日 之 內(nèi) 補(bǔ)足 標(biāo) 準(zhǔn) 庫(kù) 存 ， 否 則 予 以 處 罰 。 第 三 ， 對(duì) 經(jīng) 銷(xiāo) 商 進(jìn) 行 庫(kù) 存 管 理 。 人 員 （ 店 長(zhǎng) 、 導(dǎo) 購(gòu)的 訓(xùn) 練 以 及 工 資 費(fèi) 用 支 持 ， 給 每 個(gè) 經(jīng) 銷(xiāo) 商 的 專(zhuān) 賣(mài) 店 配 備 導(dǎo) 購(gòu) ， 幫 助 提 升 店 面的 銷(xiāo) 量 ； 服 務(wù) 支 持 ， 提 供 統(tǒng) 一 的 配 送 及 售 后 服 務(wù) 支 持 ， 以 公 司 作 支 撐 ， 制 定了 專(zhuān) 業(yè) 的 五 星 售 后 服 務(wù) ； 專(zhuān) 賣(mài) 店 裝 修 、 房 租 支 持 ， 根 據(jù) 店 面 的 建 筑 面 積 給 予一 定 的 裝 修 補(bǔ) 貼 ， 店 面 的 月 租 公 司 每 季 度 給 予 補(bǔ) 貼 （ 但 季 度 基 本 任 務(wù) 不 達(dá) 標(biāo)者 ， 不 享 受 補(bǔ) 貼 ） ； 培 訓(xùn) 和 訓(xùn) 練 ， 對(duì) 經(jīng) 銷(xiāo) 商 主 要 是 公 司 的 文 化 、 政 策 、 八 步驟 和 六 步 驟 的 培 訓(xùn) ， 提 升 經(jīng) 銷(xiāo) 商 的 管 理 、 銷(xiāo) 售 能 力 。 同 時(shí) ， 對(duì) 經(jīng) 銷(xiāo) 商 不 做 渠 道 促 銷(xiāo) ， 只 是 根 據(jù) 每 個(gè) 季 度 制 定 的 任 務(wù) 的 完 成 情況 來(lái) 給 予 一 定 的 任 務(wù) 獎(jiǎng) 。在 政 策 方 面 ， 公 司 主 要 從 以 下 幾 個(gè) 方 面 著 手 。2. 經(jīng)銷(xiāo)商的管理華 潤(rùn) 公 司 要 求 經(jīng) 銷(xiāo) 商 的 專(zhuān) 賣(mài) 店 只 賣(mài) 華 潤(rùn) 漆 ， 以 做 到 專(zhuān) 一 的 要 求 ， 這 樣 可 以 達(dá)到 讓 經(jīng) 銷(xiāo) 商 認(rèn) 可 華 潤(rùn) ， 把 資 金 、 精 力 都 用 在 華 潤(rùn) 上 ， 把 做 華 潤(rùn) 漆 當(dāng) 成 自 己 的 事 業(yè) 。 對(duì) 經(jīng) 銷(xiāo) 商的 要 求 也 很 簡(jiǎn) 單 。 所 以 在 經(jīng) 銷(xiāo) 商 方 面 上 還 處 于 不 太 完 善 的 階 段 。 由 此 可 知 ， 經(jīng) 銷(xiāo) 商 在 華 潤(rùn) 漆 的 整個(gè) 分 銷(xiāo) 中 占 有 重 要 的 地 位 ， 所 以 制 定 經(jīng) 銷(xiāo) 商 政 策 ， 對(duì) 經(jīng) 銷(xiāo) 商 進(jìn) 行 有 效 地 管 理 顯 得十 分 必 要 。 下 面 的 圖 顯 示 了 鄭 州 華 潤(rùn) 漆 在 鄭 州 市 的 分 銷(xiāo) 渠 道圖 華 潤(rùn) 漆 在 鄭 州 市 的 分 銷(xiāo) 渠 道上 圖 可 以 看 到 ， 華 潤(rùn) 漆 在 鄭 州 采 用 的 是 專(zhuān) 賣(mài) 店 、 建 材 超 市 和 直 供 裝 飾 公 司 的三 種 形 式 ， 以 專(zhuān) 賣(mài) 店 為 主 。三 、 鄭 州 華 潤(rùn) 漆 的 經(jīng) 銷(xiāo) 商 管 理（ 一 ） 鄭 州 華 潤(rùn) 漆 的 分 銷(xiāo) 渠 道鄭 州 華 潤(rùn) 漆 屬 于 廣 東 華 潤(rùn) 涂 料 廠 在 鄭 州 的 一 級(jí) 代 理 商 ， 主 要 負(fù) 責(zé) 整 個(gè) 河 南 市場(chǎng) 的 華 潤(rùn) 漆 的 銷(xiāo) 售 。 服 務(wù)增 值 這 一 階 段 ， 這 是 前 一 階 段 理 念 的 顯 著 升 級(jí) ， 所 強(qiáng) 調(diào) 的 “服 務(wù) ”是 為 客 戶 提 供全 套 解 決 方 案 ， 而 不 再 是 簡(jiǎn) 單 的 基 礎(chǔ) 性 服 務(wù) 。華 潤(rùn) 涂 料 在 任 何 階 段 采 取 任 何 戰(zhàn) 略 都 是 和 經(jīng) 銷(xiāo) 商 伙 伴 充 分 溝 通 、 共 同 協(xié) 商的 結(jié) 果 。（ 三 ） 華 潤(rùn) 的 經(jīng) 銷(xiāo) 商 政 策華 潤(rùn) 在 全 國(guó) 實(shí) 行 廠 商 一 體 的 經(jīng) 銷(xiāo) 商 政 策 ， 提 出 “共 同 的 華 潤(rùn) ， 共 同 的 事 業(yè) ，共 同 的 家 ” ， 充 分 體 現(xiàn) 了 華 潤(rùn) 涂 料 與 全 國(guó) 各 經(jīng) 銷(xiāo) 商 同 呼 吸 、 共 命 運(yùn) 的 戰(zhàn) 略 伙 伴關(guān) 系 ， 表 明 華 潤(rùn) 涂 料 堅(jiān) 持 “伙 伴 關(guān) 系 ， 平 等 互 利 ， 長(zhǎng) 期 發(fā) 展 ”的 廠 商 關(guān) 系 。雖然屢獲殊榮，但華潤(rùn)涂料從來(lái)不滿足既有的成績(jī)，將成為世界一流產(chǎn)品為既定目標(biāo)，腳踏實(shí)地地開(kāi)發(fā)著高新技術(shù)產(chǎn)品和兢兢業(yè)業(yè)的進(jìn)行品牌建設(shè)和服務(wù)升級(jí)。2022 年 4月 25日，國(guó)家工商行政管理總局發(fā)布通告，認(rèn)定廣東華潤(rùn)涂料有限公司“華潤(rùn)漆 Huarun及圖”商標(biāo)為中國(guó)馳名商標(biāo)。自 2022年開(kāi)始，廣東省工商局發(fā)布公告表示，“華潤(rùn)漆”和“愛(ài)的漆 IdoI”等商標(biāo)被認(rèn)定為“廣東省著名商標(biāo)”。2022 年華潤(rùn)參與了《建筑用外墻涂料中有害物質(zhì)限量》、《室內(nèi)裝飾裝修材料溶劑型木器涂料中有害物質(zhì)限量》、《室內(nèi)裝飾裝修材料水性木器涂料中有害物質(zhì)限量》等涂料行業(yè)的相關(guān)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)起草工作并獲得了獎(jiǎng)勵(lì)，彰顯了華潤(rùn)涂料在涂料生產(chǎn)行業(yè)的領(lǐng)先水平。（ 二 ） 華 潤(rùn) 的 發(fā) 展華潤(rùn)在品牌建設(shè)方面，始終致力于培育華潤(rùn)建筑涂料產(chǎn)品，注重其產(chǎn)品品牌形象的塑造，取得了顯著成效。 競(jìng) 爭(zhēng) 加 劇 ，特 別 是 外 資 品 牌 的 強(qiáng) 勢(shì) 進(jìn) 駐 ， 給 國(guó) 內(nèi) 的 涂 料 企 業(yè) 帶 來(lái) 巨 大 的 壓 力 ， 只 靠 價(jià) 格 優(yōu)勢(shì) 占 領(lǐng) 低 端 市 場(chǎng) ， 恐 怕 已 經(jīng) 不 符 合 2022年 涂 料 發(fā) 展 趨 勢(shì) 。 在 此 基 礎(chǔ) 上 ， 2022年 涂 料 行 業(yè) 繼續(xù) 進(jìn) 行 著 一 些 調(diào) 整 ， 一 是 原 輔 料 價(jià) 格 紛 紛 上 漲 ； 二 是 外 資 巨 頭 看 好 中 國(guó) 市 場(chǎng) ?；?本 上 有 三 種 方 法 ： ① 對(duì) 一 項(xiàng) 或 多 項(xiàng) 標(biāo) 準(zhǔn) 進(jìn) 行 評(píng) 估 ； ② 把 多 項(xiàng) 標(biāo) 準(zhǔn) 組 合 起 來(lái) ，對(duì) 績(jī) 效 進(jìn) 行 定 性 的 綜 合 評(píng) 估 ； ③ 把 多 項(xiàng) 標(biāo) 準(zhǔn) 組 合 起 來(lái) ， 對(duì) 績(jī) 效 進(jìn) 行 定 量 的 綜 合 評(píng)估 。廠 商 對(duì) 經(jīng) 銷(xiāo) 商 進(jìn) 行 評(píng) 估 的 次 數(shù) 和 范 圍 取 決 于 以 下 四 個(gè) 因 素 :① 廠 商 對(duì) 經(jīng) 銷(xiāo) 商 的 控制 程 度 ； ② 經(jīng) 銷(xiāo) 商 的 相 對(duì) 重 要 性 ； ③ 產(chǎn) 品 特 性 ； ④ 渠 道 成 員 數(shù) 目 。 在 評(píng) 估 經(jīng) 銷(xiāo) 商 中 僅 有 的 差 別 是 ， 廠 商 是 獨(dú) 立 的 經(jīng) 銷(xiāo) 商 而 不 是 處 理 企業(yè) 的 員 工 ， 評(píng) 估 過(guò) 程 的 設(shè) 定 是 組 織 外 的 ， 而 不 是 組 織 內(nèi) 的 。 因 為 企 業(yè) 要 達(dá) 到 自 己 的 目 標(biāo) ， 高 度 依 賴 于 企 業(yè)的 經(jīng) 銷(xiāo) 商 業(yè) 績(jī) 達(dá) 到 的 程 度 。如 果 不 對(duì) 企 業(yè) 員 工 定 期 評(píng) 估 ， 管 理 再 良 好 的 企 業(yè) 也 不 會(huì) 長(zhǎng) 期 運(yùn) 作 成 功 。8經(jīng) 銷(xiāo) 商 激 勵(lì) ： 是 指 制 造 商 為 培 養(yǎng) 經(jīng) 銷(xiāo) 商 在 實(shí) 施 其 分 銷(xiāo) 目 標(biāo) 時(shí) 相 互 協(xié) 作 而 采 取的 行 動(dòng) 。而 大 多 數(shù) 企 業(yè) 通 過(guò) 返 利 來(lái) 激 勵(lì) 經(jīng) 銷(xiāo) 商 ， 卻 忽 視 了 其 控 制 功 能 ， 而 使 市 場(chǎng) 趨于 不 規(guī) 范 化 ， 竄 貨 現(xiàn) 象 泛 濫 。 對(duì) 于 經(jīng) 銷(xiāo) 商 來(lái) 說(shuō) ， 自身 的 利 潤(rùn) 肯 定 是 第 一 位 的 。企 業(yè)