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渠道與經(jīng)銷商管理(參考版)

2025-01-22 12:21本頁面
  

【正文】 下午 11時 19分 39秒 下午 11時 19分 23:19: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 11時 19分 :19February 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義,不要越軌。 :19:3923:19:39February 6, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 23:19:3923:19:3923:19Monday, February 6, 2023 ? 1知人者智,自知者明。 23:19:3923:19:3923:192/6/2023 11:19:39 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 11時 19分 39秒 下午 11時 19分 23:19: ? 楊柳散和風(fēng),青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 11時 19分 :19February 6, 2023 ? 1少年十五二十時,步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 6日星期一 下午 11時 19分 39秒 23:19: ? 1楚塞三湘接,荊門九派通。 23:19:3923:19:3923:19Monday, February 6, 2023 ? 1不知香積寺,數(shù)里入云峰。 23:19:3923:19:3923:192/6/2023 11:19:39 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 11時 19分 39秒 下午 11時 19分 23:19: ? 沒有失敗,只有暫時停止成功!。 2023年 2月 下午 11時 19分 :19February 6, 2023 ? 1行動出成果,工作出財富。 2023年 2月 6日星期一 下午 11時 19分 39秒 23:19: ? 1比不了得就不比,得不到的就不要。 23:19:3923:19:3923:19Monday, February 6, 2023 ? 1乍見翻疑夢,相悲各問年。 23:19:3923:19:3923:192/6/2023 11:19:39 PM ? 1以我獨(dú)沈久,愧君相見頻。 ● 廠家向經(jīng)銷商施加的任務(wù)過重,使其難以在本區(qū)域內(nèi)完成 ●為取得高額獎勵或返利,經(jīng)銷商一味追求銷量 ● 不同市場上存在價差,且價差組以彌補(bǔ)運(yùn)輸成本 ● 廠家對市場控制乏力,受害區(qū)域經(jīng)銷商是以報復(fù)性沖貨 ● 經(jīng)銷商以融資為目的,通過快速上量進(jìn)行套現(xiàn) ● 經(jīng)銷商處理庫存積壓產(chǎn)品 ● 不同區(qū)域渠道發(fā)展的不平衡 躥貨類型與成因 smi 渠道沖突管理措施 治理躥貨的有效對策 1 2 3 4 5 6 用制度制止躥貨,并實現(xiàn)激勵與市場行為掛鉤 合理規(guī)劃區(qū)域市場和目標(biāo)銷量,減少網(wǎng)絡(luò)的交叉或重疊 完善價格體系,從政策制定到政策執(zhí)行盡量避免產(chǎn)生價差 完善物流管理,提高物流識別能力 加大監(jiān)控和處罰力度,廠方銷售人員應(yīng)對躥貨負(fù)連帶責(zé)任 到公司做到一定規(guī)模,可構(gòu)建自己主導(dǎo)的銷售網(wǎng)絡(luò),直接控制區(qū)到終端 smi Q A 謝 謝 :19:3923:1923::19 23:1923:19::19:39 2023年 2月 6日星期一 11時 19分 39秒 ? 靜夜四無鄰,荒居舊業(yè)貧。在相鄰區(qū)域的邊界一般會存在網(wǎng)絡(luò)交叉和重疊,自然性躥貨較難避免。 規(guī)范銷售行為 smi 渠道沖突管理措施 躥貨的類型 惡性躥貨的成因 ● 惡性躥貨 經(jīng)銷商為了獲取非正常利潤,蓄意向其指定區(qū)域之外的市場銷售產(chǎn)品,對其他區(qū)域經(jīng)銷商的銷售和網(wǎng)絡(luò)造成嚴(yán)重影響,從而導(dǎo)致激烈的渠道沖突,通常以低于廠家規(guī)定的出價向 其他區(qū)域銷貨。 決策權(quán)的明晰 ? 規(guī)范銷售行為是解決渠道沖突的關(guān)鍵,很多渠道成員之間的競爭和沖突都是由于違規(guī)行為引起的。 加強(qiáng)渠道合作 ? 明確各渠道成員的角色、功能、明晰區(qū)域和網(wǎng)絡(luò)劃分,明晰各自的經(jīng)營決策權(quán)并達(dá)成一致有助于渠道沖突的減少和渠道管理。確立達(dá)到系統(tǒng)最優(yōu)的共同目標(biāo),使之成為渠道成員實現(xiàn)各自目標(biāo)的橋梁,將有助于渠道沖突的解決。 ? 高一層人員的參與是對客戶的一種激勵 與經(jīng)銷商進(jìn)行階段性生意回顧的必要性 smi 問題:什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商? 。 激勵經(jīng)銷商的原則 ? 返利的操作形式; ? 榮譽(yù); ? 聯(lián)合促銷 ? 幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng) ? 公司參觀、旅游、培訓(xùn); ? 對經(jīng)銷商(主要指私營客戶)家庭的長遠(yuǎn)支持,如子女教育等 . 激勵的方式 $ ” Unsure ” Hesitant ” Successful ” Hopeless ” Drowning ” Struggling 銷量返利 過程返利 鋪貨率返點(diǎn) 生動化返點(diǎn) 開戶率返點(diǎn) 賬期返點(diǎn) 專區(qū)銷售 深度分銷費(fèi) 梯級進(jìn)貨返利 季度增量返利 年終返利 smi 典型的激勵措施 多種形式的銷售返利 其他形式 促銷支持 提供優(yōu)惠的銷售條件 專營權(quán)賦予 銷售活動支持 賦予產(chǎn)品的地區(qū)特約經(jīng)銷權(quán) 一定的授信 對不合格及殘損商品予以退換 提供商品配送支持 銷售梯級折扣
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