【正文】 17。對(duì)主打產(chǎn)品加大宣傳力度就能提高銷售量，進(jìn)而加快企業(yè)發(fā)展速度。在美的集團(tuán)的高速發(fā)展中，也暴露出一些過時(shí)的管理方法所產(chǎn)生的弊端。目前根據(jù)“家電下鄉(xiāng)”，草率采取市場(chǎng)上正要被逐步淘汰掉的 “五級(jí)”能效產(chǎn)品，不負(fù)責(zé)任的全部投放到農(nóng)村市場(chǎng)，這樣耍小聰明的做法雖然能解決當(dāng)下的庫存問題，加快企業(yè)產(chǎn)品更新?lián)Q代速度，但這里的損失讓農(nóng)村市場(chǎng)來買單顯然是不顧后果的短期行為，農(nóng)村市場(chǎng)雖然需要經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，但絕不代表他們不需要真正質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品。美的空調(diào)必須打好研發(fā)戰(zhàn)，根據(jù)消費(fèi)者需求，不斷豐富變頻產(chǎn)品設(shè)計(jì)，占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)，在目前的基礎(chǔ)上繼續(xù)擴(kuò)大在變頻系列上的優(yōu)勢(shì)。變頻空調(diào)以啟動(dòng)電流小、噪音低、溫控精度高、制冷制熱的速度快、環(huán)保節(jié)能等優(yōu)點(diǎn)而成為消費(fèi)者的新寵。隨著我國城市居民收入水平和生活質(zhì)量的不斷提高，對(duì)生活品味和節(jié)能環(huán)保的追求也日漸實(shí)際化。就空調(diào)而言，變頻改變供電頻率，從而調(diào)節(jié)負(fù)載，起到降低功耗，減小損耗，延長設(shè)備使用壽命等作用。美的空調(diào)應(yīng)該把提高經(jīng)銷商素質(zhì)，尤其是促使其決策人和美的共同進(jìn)步作為“精耕細(xì)作”市場(chǎng)的一項(xiàng)工程來推行。美的空調(diào)以前一直奉行“大政策、小促銷”的渠道政策，是典型的銷售型渠道政策，不已市場(chǎng)長遠(yuǎn)考慮。如果說重品牌是指注重市場(chǎng)基礎(chǔ)工作如市場(chǎng)的管理工作、廣告投入、培訓(xùn)導(dǎo)購、終端建設(shè)、賣場(chǎng)活性化、現(xiàn)場(chǎng)促銷和市場(chǎng)研究等等，那么無論淡旺季，這些工作都是企業(yè)營銷中長期而穩(wěn)定的工作，根本無淡旺季之分?！巴局劁N售、淡季重品牌這是美的空調(diào)說得較多的話，但少有人去懷疑這句話的合理性。有效的銷售拜訪能夠建立良好的人際關(guān)系，從而取得渠道內(nèi)的支持，提高銷售效果，擴(kuò)大銷量。在節(jié)假日時(shí)問候客戶。了解近期有無新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)。這樣既能激發(fā)渠道能量，開發(fā)潛在市場(chǎng)，也能規(guī)范業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，提高工作效率，減少公司不必要支出。美的空調(diào)采用多級(jí)代理制的方式，簡(jiǎn)單理解就是一個(gè)業(yè)務(wù)員管理一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的方式，針對(duì)這種工作的性質(zhì)，公司對(duì)渠道人員的工作監(jiān)督缺乏系統(tǒng)管理，經(jīng)常造成“人在渠道在，人走渠道無”的情況發(fā)生，建議公司實(shí)施定時(shí)行程跟蹤回訪制度，即每天由公司行政人員跟蹤業(yè)務(wù)人員工作情況，調(diào)查出勤率和拜訪率，設(shè)立專項(xiàng)獎(jiǎng)金，并將考核情況納入年度考核被容。但通過上述手段，再加上公司原有的批發(fā)管理小組、部門問責(zé)制、運(yùn)輸車輛鉛封等措施，定能有效防止市場(chǎng)竄貨，保護(hù)經(jīng)銷商的利益。針對(duì)不同地區(qū)的客戶，生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，實(shí)行一對(duì)一銷售。由廠家牽頭，在充分尊重各方意見的基礎(chǔ)上，遵循下游經(jīng)銷商選擇上游經(jīng)銷商的原則，由廠家、一級(jí)客戶、二級(jí)客戶簽訂三方協(xié)議，二級(jí)客戶按該協(xié)議登陸到整個(gè)美的家電的銷售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，其所應(yīng)享受的經(jīng)銷權(quán)益才會(huì)受到完全保障。發(fā)現(xiàn)外地沖擊貨源，馬上核查其貨源編碼，查明是哪個(gè)省的哪家經(jīng)銷商的竄貨行為，對(duì)竄貨者進(jìn)行處罰。第二項(xiàng)內(nèi)容是實(shí)行貨源流動(dòng)編碼制?！　?（二）強(qiáng)化渠道管理健全渠道管理制度的第一項(xiàng)內(nèi)容是實(shí)行客戶編碼制?！?　　如果美的空調(diào)能夠?qū)⑵髽I(yè)資源集中于品牌建設(shè)上，通過三五年持續(xù)不斷地建設(shè)，美的空調(diào)這個(gè)品牌，會(huì)因?yàn)閹Ыo行業(yè)、帶給合作伙伴、帶給消費(fèi)者、帶給社會(huì)、帶給國家更多的價(jià)值，而成為行業(yè)的真正領(lǐng)導(dǎo)者。　　作為企業(yè)與消費(fèi)者最直接接觸的地點(diǎn)，賣場(chǎng)的品牌傳播意義重大，它不僅實(shí)現(xiàn)直接的銷售，而且，好的賣場(chǎng)就是品牌傳播的最重要陣地之一。 參加有關(guān)媒體以“創(chuàng)新”為主題的活動(dòng)，通過贊助、協(xié)辦等方式，彰顯美的空調(diào)“創(chuàng)新”的品牌價(jià)值。 開展行業(yè)首創(chuàng)的公關(guān)活動(dòng)，比如，開展針對(duì)空調(diào)行業(yè)及美的空調(diào)的創(chuàng)意大典，通過定期舉辦，將其打造為一個(gè)行業(yè)的盛典。行業(yè)當(dāng)中影響力和規(guī)模較大的展覽展示會(huì)，企業(yè)內(nèi)部組織的供應(yīng)商會(huì)議，經(jīng)銷商會(huì)議等都是活動(dòng)傳播的方式，并且促銷活動(dòng)也是重要的傳播方式。 深度利用互聯(lián)網(wǎng)，開展以“關(guān)愛社會(huì)”為主題的網(wǎng)絡(luò)公關(guān)傳播活動(dòng)，強(qiáng)調(diào)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任與價(jià)值。最重要的是，通過這樣的方式，向行業(yè)、向社會(huì)傳遞美的空調(diào)的價(jià)值主張，贏得對(duì)行業(yè)的話語權(quán)。 制造新聞事件，是公關(guān)傳播的一條有效途徑。 　　公關(guān)傳播對(duì)于企業(yè)形象、品牌形象的傳播而言，具有更強(qiáng)的可信度與真實(shí)性，能夠贏得受眾更多的信任與對(duì)品牌的好感。比如，每年的硬性廣告，都以當(dāng)年的形象產(chǎn)品為廣告主體，通過營造典型的目標(biāo)消費(fèi)者家庭使用美的空調(diào)的體驗(yàn)，讓消費(fèi)者自己說出“美的空調(diào)：行業(yè)創(chuàng)新者，給我們更多價(jià)值”這一品牌口號(hào)。美的空調(diào)的品牌傳播對(duì)象包括：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)品牌、行業(yè)價(jià)值鏈、媒體、企業(yè)員工、普通受眾。六、解決問題（一）堅(jiān)強(qiáng)品牌建設(shè)一般地，品牌提升的途徑主要有“硬性廣告”、“公關(guān)傳播”、“活動(dòng)傳播”、“賣場(chǎng)傳播”、等等。雖然體現(xiàn)出美的在當(dāng)今市場(chǎng)中的追求樸實(shí)低調(diào)，真誠回報(bào)消費(fèi)者的理念。所以不少企業(yè)舍得在廣告宣傳上下本錢。也無形中培養(yǎng)了代理商的竄貨動(dòng)機(jī)，嚴(yán)重影響渠道的整體健康。第二點(diǎn)是產(chǎn)品價(jià)格混亂；由于產(chǎn)品零售指導(dǎo)價(jià)由制造商制定，制造商只負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)批發(fā)價(jià)格，并不一定能強(qiáng)制批發(fā)商遵守。伴隨美的“扁平化”渠道結(jié)構(gòu)的改革，這種模式的弊端也逐漸顯露出來：第一點(diǎn)是影響市場(chǎng)發(fā)展；因?yàn)榕l(fā)商的渠道總是有限的，很難覆蓋到全部市場(chǎng)上。在這種模式中，安裝和維修等售后服務(wù)的工作一般都是由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)實(shí)施的，但費(fèi)用由制造商承擔(dān)。零售指導(dǎo)價(jià)由制造商制定，同時(shí)制造商還負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)批發(fā)價(jià)格，不過并不一定能強(qiáng)制批發(fā)商遵守。（二）、渠道建設(shè)不完善美的空調(diào)現(xiàn)在采用的是批發(fā)商帶動(dòng)零售商的渠道模式，在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，美的分公司和辦事處一般通過當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)批發(fā)商來管理為數(shù)眾多的零售商，批發(fā)商可以自由地向區(qū)域內(nèi)的零售商供貨。從客戶忠誠度看，“非常滿意”是衡量客戶忠誠的基本條件，也是客戶忠誠的基本指標(biāo)。格力和海爾無論是品牌市場(chǎng)占有率、品牌預(yù)購度或品牌滿意度都表現(xiàn)較為理想，兩者未來市場(chǎng)地位非常穩(wěn)固。但是，在中國三大空調(diào)制造商中，美的品牌滿意度和品牌忠誠度都是最低的。五、美的家用空調(diào)營銷存在的問題（一）、品