【正文】 總括利益后順勢提問促成 拿出紙、筆邊問邊記錄。 業(yè)：陳先生，您認為每年的紅利通知書寄到您府上還是寫字樓呢 ? 客：寄到我家里吧 業(yè)：請問地址是 …… ? （?不斷嘗試，再接再厲?） 未到期支票的話術(shù)，要求學員務(wù)必掌握。 業(yè)： 整體來講， 不知道整 個計劃我解釋的是否清楚呢 ？ 或者哪里要加大保額呢 ？ 客：沒有了，都很清楚了。 熟悉內(nèi)容 兩兩對練 個人記憶 主任通關(guān) 協(xié) 助通關(guān)熟悉內(nèi)容 資深業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程系列（ SDPS）操作手冊 —— 需求分析及成交面談 中國平安人壽深圳分公司培訓(xùn)部 38 其實， 如 果您開始了這個計劃，就相當于公司已經(jīng)已為您開了一張支票，不過沒有填寫日期 ，因為沒有人會一生從不生病，也沒有人會長生不老，或遲或早這張支票都會送到你家人手中。學員必須掌握。事實上您可以將紅利全部取出，將保證現(xiàn) 金價值作為保費一次性繳清，公司會繼續(xù)為您提供保障，保障數(shù)目當然不是原來那么大，而是一個比較小的數(shù)目，這個數(shù)目會根據(jù)您已經(jīng)參加這個計劃的時間按年遞增。如果以后某日因為種種原因，令您每年儲存 5118元有些困難。理論上，這個保障可以保障您的有生之年無憂。 另外 這個計劃還有一個 特點，就是可以為您提供一種富于彈性的選擇 。我們這個計劃就可以避免這種事情的發(fā)生。 ，熟練導(dǎo)入促成 、得體 訓(xùn)練流程： （過關(guān)時間 5分鐘） 訓(xùn)練工具： 《總括成交》演練卡、《保險計劃建議書》 訓(xùn)練內(nèi)容： 示 范 話 術(shù) 操 作 要 點 業(yè)：陳先生， 我為您設(shè)計的這個計劃 充滿了人性 的關(guān)懷 。 讓客戶了解 可保重大疾病，強調(diào)條款上對 25種疾病有詳細說明。 重點強調(diào)計劃對客戶及家人的保障性，激發(fā)客戶風險意識。 而這筆賠償金一旦醫(yī)生證實是在保障范圍內(nèi)的疾病時，我們公司會盡快為您辦理理賠手續(xù)。根據(jù)這個計劃，萬一不幸有什么疾病來臨，我們將為您送上最高價值 3 萬元的醫(yī)療保障費用。 關(guān)于身故及意外傷害賠償 ， 陳先生您覺得我解釋得清不清楚呢 ？ 陳先生， 您是否想過 ， 現(xiàn)代人由于過大的生活壓力和環(huán)境的日益污染 ， 患上重大疾病的 可能性極大 。陳先生，您現(xiàn)在 30歲，正當風華正茂之時。以后每隔三年的 今天 ，您都將收到一筆4000 元的返還金額，這筆錢雖然金額不大，但我想它可以給您的生活 錦上添花 ，您可以拿這些錢給您的太太買一份貴重的禮物，也可以在孩子的假期一家人去作 一次短期的旅行，讓您享受天倫之樂。（分紅日和分紅不保證一定要突出強調(diào)） 紅利的四種領(lǐng)取方式必須讓學員熟練掌握。您可以選擇任何一種方式，但如果您不作特別指定的話，我們將默認您選擇了第三種方式，當然，運用紅利的方式是隨時可以根據(jù)您的需要而改變的。 第三 種就是將紅利儲存在保險公司，我們公司將根據(jù)當年利率以復(fù)利的方式計算利息。關(guān)于每年的紅利您可以采用以下的方式進行領(lǐng)?。? 第一種方法是百分之一百提取現(xiàn)金。雖然分紅水平不可以保證，但是過去我們公司都維持了較好的分紅記錄。分紅水平將主要取決于公司的資產(chǎn)贏利狀況。 （ 2） 分紅是不保證的。不過它有兩點和現(xiàn)金價值是不同的： （ 1）每年的保單周年日為分紅日。 訓(xùn)練追蹤： 填寫《主任追蹤日志》 訓(xùn)練單元 19— 紅利講解 保證現(xiàn)金 價值 第一年年底 熟悉內(nèi)容 兩兩對練 個人記憶 主任通關(guān) 協(xié)助通關(guān)熟悉內(nèi)容 借用80% 資深業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程系列（ SDPS）操作手冊 —— 需求分析及成交面談 中國平安人壽深圳分公司培訓(xùn)部 35 訓(xùn)練目標 ： 4 種紅利的領(lǐng)取方式和各種領(lǐng)取方式對投保人利益的影響 訓(xùn)練流程： （過關(guān)時間 8分鐘） 訓(xùn)練工具： 《紅利講解》演練卡、紙和筆 訓(xùn)練內(nèi)容： 示 范 話 術(shù) 操 作 要 點 業(yè)： 如果您沒有什么問題的話，我就繼續(xù)解釋第二部分 ：紅利。 陳先生， 不知道保證現(xiàn)金價值這部分我解釋得是否清楚呢 ？ 一定要邊畫圖，邊講解。還有另外一點，當您借出現(xiàn)金價值來周轉(zhuǎn)時，保險公司每年會象征性地收取一些利息，而利率是浮動的。當您方便的時候也都可以將取出的現(xiàn)金價值補上。如果將全部現(xiàn)金價值取出，這張保單就會取消，保障也就沒有了。不過當您需要使用的時候，我建議不要全部取出，最多用 80%即可。這里我列出了前二十年和以后每隔五年的現(xiàn)金價值。本套計劃中的 保證 現(xiàn)金價值是個 整體趨勢遞增 的資產(chǎn) 。 畫圓 3表示醫(yī)療基金。 出示《保險計劃建議書》 用可觀的 資產(chǎn) 突出高額的保障。 強調(diào)該計劃將給客戶帶來很多好處。 陳先生，這一頁就是保費部分，當您每年存放3205元到平安之后，一個終身有效的人壽保障額50000 元就馬上為您和您的家人產(chǎn)生了，另外，如果每年再存放 1913 元來我們公司，就可以得到一個全面的意外和醫(yī)療保障了。 第二、 一個自動的 儲蓄 計劃 已經(jīng)為您成立。 訓(xùn)練追蹤： 填寫《主任追蹤日志》 訓(xùn)練單元 17— 產(chǎn)品特色 資深業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程系列（ SDPS）操作手冊 —— 需求分析及成交面談 中國平安人壽深圳分公司培訓(xùn)部 32 訓(xùn)練目標： 、肢體語言運用得當 訓(xùn)練流程： （過關(guān)時間 5分鐘） 訓(xùn)練工具： 《產(chǎn)品特色》演練卡、《保險計劃建議書》 訓(xùn)練內(nèi)容： 示 范 話 術(shù) 操 作 要 點 業(yè)：陳先生，我為您設(shè)計的保險計劃是一個 終身有效的計劃 ，它叫做平安鴻利分紅兩全保險， 將為您帶來很多優(yōu)點 。 提問這句話時，眼神關(guān)注客戶，完后稍作停頓。 業(yè) : 陳先生，如果我有什么地方解釋得不清楚，或者講得太快的話，請您告訴我 ?，F(xiàn)已為 2200萬客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，被香港《資本》雜志評為 “ 中國最佳保險服務(wù) ” 品牌，同時在北京大學與《經(jīng)濟觀察報》舉辦的 “ 中國最受尊敬企業(yè) ” 評選中，平安作為唯一一家保險企業(yè)連續(xù)兩年榜上有名； 2020年《新青年 .財富》雜志舉辦的 “ 中國標桿企業(yè) ” 評選中，平安列中國企業(yè)第二位，保險企業(yè)第一位。我們公司是第一家引進外資股東、引進國際管理人才、聘請麥肯錫咨詢公司進行管理咨詢保險公司，所以從公司 管理 方面來講，平安也是非常 規(guī)范 的。同時，平安也是第一家獲得“AAA” 級信用等級的保險公司，中國唯一一家連續(xù) 10 年按照國際標準出具財務(wù)報告的保險公司，由于平安長期實行規(guī)范的財務(wù)預(yù)算，不良資產(chǎn)比例遠遠低于 1%，在 2020年亞太地區(qū) 100 大人壽保險公司中資產(chǎn)利潤率排名第一。 從公司資產(chǎn)方面來講，平安 實力雄厚 。 平安于 1988年成立 ,總部就在深圳 ， 1994年開始走上國際化經(jīng)營的道路，主要舉措包括引 建立良好關(guān)系 將話題引向建議書，突出“精心設(shè)計”和“最適合您” 適時調(diào) 整座位，便于客戶看清建議書（邊說邊做挪位的動作） 提問時眼神關(guān)注客戶 讓客戶了解平安的基本狀況，增強其對公司的信心 熟悉內(nèi)容 兩兩對練 個人記憶 主任通關(guān) 協(xié)助通關(guān)熟悉內(nèi)容 資深業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程系列（ SDPS）操作手冊 —— 需求分析及成交面談 中國平安人壽深圳分公司培訓(xùn)部 31 進外資股東、引進國際管理人才等，這些舉措使平安在國際化和專業(yè)化經(jīng)營道路上快速發(fā)展。 業(yè)： 陳先生 ， 上次我給您留下的資料 ， 不知您有沒有時間看過 ？ 客：沒有！ 業(yè)：其實參加一份人壽保險計劃，是一個比較長遠的計劃，所以，投保公司的實力背景很重要。 根據(jù)上次您給我的資料 ，經(jīng)過分析之后，我已經(jīng)為您 精心設(shè)計 了一份建議書， 相信就您目前的情況來看 ， 這份建議書是最適合您的 。 留下《公司簡介》 訓(xùn)練追蹤： 填寫《主任追蹤日志》 訓(xùn)練單元 15— 成交面談流程簡述 資深業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程系列（ SDPS）操作手冊 —— 需求分析及成交面談 中國平安人壽深圳分公司培訓(xùn)部 29 訓(xùn)練目標 ： 1． 準確描述成交面談 的八個步驟及其目的 2． 簡述產(chǎn)品介紹的七個要點 訓(xùn)練流程 ： （過關(guān)時間 5分鐘） 訓(xùn)練工具： 《成交面談流程》演練卡、紙和筆 訓(xùn)練內(nèi)容 ： 訓(xùn)練要點： 先記框架，后記內(nèi)容；口手并用，邊說邊畫 訓(xùn)練追蹤： 填寫《主任追蹤日志》 訓(xùn)練單元 16— 引入建議書及公司再述 公司介紹 嘗試成交 暗示允諾 強化購買 打開話題 導(dǎo)入說明 安排座位 產(chǎn)品介紹 1．計劃內(nèi)容總述 2．保證現(xiàn)金價值 投保狀況 3．紅利 4．生存返還金 5．身故及意外保障 6．重大疾病保障 7．減額繳清 不斷嘗試 … 熟悉內(nèi)容 兩兩對練 個人記憶 主任通關(guān) 協(xié)助通關(guān)熟悉內(nèi)容 成交面談流程圖 資深業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程系列（ SDPS）操作手冊 —— 需求分析及成交面談 中國平安人壽深圳分公司培訓(xùn)部 30 訓(xùn)練目標： 地按步驟進行面談演練 5 個方面清晰地介紹公司背景 訓(xùn)練流程： (過關(guān)時間 5分鐘 ) 訓(xùn)練工具： 《引入建議書及公司再述卡》演練卡、《保險計劃建議書》 訓(xùn)練內(nèi)容： 示 范 話 術(shù) 操 作 要 點 業(yè)：陳先生，您好！ 謝謝您 再次 給我時間與您面談 。到時見。 熟悉內(nèi)容 兩兩對練 個人記憶 主任通關(guān) 協(xié)助通關(guān)熟悉內(nèi)容 資深業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程系列（ SDPS）操作手冊 —— 需求分析及成交面談 中國平安人壽深圳分公司培訓(xùn)部 28 業(yè)：陳先生，我需要 兩天 的時間給您做這份計劃，我們 后天同樣的時間，或者下午四點哪個時間比較方便 ？ 客：下午四點吧！ 業(yè)：到時我?guī)в媱潄?詳細解釋給您聽 ，下次見面的時間我們大約需要四十五分鐘 。陳先生，剛才您都同意您的基本保險需要大約 29 萬元，房子的按揭是 6 萬元，小明的教育基金是 8萬元，除去您現(xiàn)有的儲蓄 10 萬，那就是說總共暫時需要的保障是 33 萬元。 客：我 不抽煙，也從沒動過手術(shù)。第一、陳先生您的出生日期？ 客： 1973 年 2 月 1 日。 邊畫圖邊講解 訓(xùn)練追蹤： 填寫《主任追蹤日志》 訓(xùn)練單元 14— 客戶需求 熟悉內(nèi)容 兩兩對練 個人記憶 主任通關(guān) 協(xié)助通關(guān)熟悉內(nèi)容 意外 目標 買車 裝修房 時間 計劃 身故 法達成目標 資深業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程系列（ SDPS）操作手冊 ——