【文章內(nèi)容簡介】 自己控制。 收集 資料 — 了解客戶個人保險計劃，如現(xiàn)有保障是否充分，沒有參加首先的原因等。 關(guān)鍵問題?？稍囂搅私饪蛻舻南敕?，以確定下一步的做法。 訓練追蹤： 填寫《主任追蹤日志》 訓練單元 7— 家庭背景及保障計算 資深業(yè)務員培訓課程系列（ SDPS）操作手冊 —— 需求分析及成交面談 中國平安人壽深圳分公司培訓部 17 訓練目標： 1． 有效收集客戶配偶三方面的資料 2． 有效收集客戶子女四方面的資料 3． 說服客戶使其認同自身對孩子的責任期 4． 能掌握并利用利息計算表說明責任期內(nèi)家庭支出保障額度 訓練流程： （過關(guān)時間 8分鐘） 訓練工具： 《家庭背景及保障計算》演練卡、《需求分析記錄表》（大 /?。?、《利息計算表》、紙 和筆 訓練內(nèi)容： 示 范 話 術(shù) 操 作 要 點 業(yè)： 陳先生，為了同您提供一個詳細的分析，您介不介意讓我了解一些關(guān)于您的基本情況？ 不過請陳先生您放心 ， 這些資料我會絕對保密的 。 業(yè)：陳先生，不知道您結(jié)婚了嗎？ 客：結(jié)婚了。 業(yè)：那您太太怎樣稱呼呢？ 客：她叫吳曉青。 業(yè)：那您太太在哪工作呢？ 客：在一 家地產(chǎn)公司做文員。 業(yè)：陳先生，那您太太有沒有參加什么個人壽險計劃呢？ 客：沒有。 業(yè)：陳先生，不知道您有沒有小孩子呢？ 客：我小孩 6 歲了。 業(yè)：您小孩子叫什么名字呢？ 客：他叫小明。 使用需求分析表 配偶資料 1． 姓名 2． 職業(yè) 3． 有否參加保險計劃 子女資料 1． 姓名 2． 年齡 3． 教育基金 4． 其它家庭負擔 邊畫圖，邊講解 6 歲 22 歲 16 年 熟悉內(nèi)容 兩兩對練 個人記憶 主任通關(guān) 協(xié)助通關(guān)熟悉內(nèi)容 資深業(yè)務員培訓課程系列（ SDPS）操作手冊 —— 需求分析及成交面談 中國平安人壽深圳分公司培訓部 18 業(yè)：陳先生，那不知道您有沒有為小明準備教育基金呢？ 客：小孩還小，我還沒考慮。 業(yè)：陳先生，您認為您的小孩子在接受高等教育的情況下， 到多少歲能夠自立呢 ？ 客： 大約 22 歲左右吧。 業(yè)：陳先生， 從現(xiàn)在到您小孩 22 歲還有 16 年 ， 在這十六年里 ， 您要照顧小明的起居飲食及支付他的教育經(jīng)費 ， 不知道陳先生您同不同意 ？ 客：同意。 業(yè)：除了太太和子女外，您需不需要在經(jīng)濟上照顧其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？ 客：父母。 業(yè)：照顧他們需要多少錢呢？ 客：因為我父母還沒有退休，所以每個月就給點錢他們零用而已。 業(yè)： 陳先生， 如果現(xiàn)在您有一筆錢拿去投資 ， 您覺得 穩(wěn)定 的年收益能有多少個點呢 ？ 客：大概有 4 個百分點吧！ 業(yè)： 陳先生，這里有一個利息計算表，如果您要在銀行里每月拿 10 元錢，拿滿 16 年，而銀行可以給您 4 厘息，您現(xiàn)在就要存 1416 元。換句話說，如果您今天把 1416 元存進銀行，銀行給您 4 厘息，您就可以每個月去銀行，好象發(fā)工資，連本帶息每個月拿 10 元，拿滿 16 年。但 我相信陳先生您現(xiàn)在的基本生活費用一定不止 10 元 ， 請問您現(xiàn)在最基本的家庭支出要多少錢 ？ 客： 大約 2020 元。 業(yè)： 2020 元是 10 元的 200 倍。 200乘以 1416 元就是 283200 元。這個就是陳先生您的基本保障額了。 因為如果有 29 萬存在銀行，銀行又給您4%的利息的話，就算有什么事發(fā)生，您都不用擔心，因為你太太可以每個月去銀行拿 2020 元，拿滿 16 年，直到小明 22 歲為止。但我相信您也會同意，一個人如果有 29 萬也不會只存在銀行，而是會盡量利用這筆錢去投資。而如果沒有這筆錢的話，就更加需要有一個人壽保險計 劃來保障生活 。 使用利息計算表 根據(jù)利息計算表說明客戶在責任期內(nèi)的家庭支出保障金額。（訓練操作重點和關(guān)鍵點） 資深業(yè)務員培訓課程系列（ SDPS）操作手冊 —— 需求分析及成交面談 中國平安人壽深圳分公司培訓部 19 訓練追蹤： 填寫《主任追蹤日志》 訓練單元 8— 收入分配圖 資深業(yè)務員培訓課程系列（ SDPS）操作手冊 —— 需求分析及成交面談 中國平安人壽深圳分公司培訓部 20 訓練目標： 訓練流程： （過關(guān)時間 5分鐘） 訓練工具： 《收入分配圖》演練卡、紙和筆 訓練內(nèi)容： 示 范 話 術(shù) 操 作 要 點 業(yè) ：陳先生， 今天我有一個 想法 希望跟您分享 。這個是 一般人 家庭收入分配圖，大概 40－ 50%是用于衣食住行等基本生活費用支出， 不知道陳先生每個月的基本生活費用是多少錢呢 ？ 客：大概是 2020 元左右吧！ 業(yè)：另外 一般人 還會用 1520%來交稅。除此之外還會用一部分收入作為個人投資包括股票、基金、古玩、商鋪等，不知道您現(xiàn)在的房子是租的還是買的？ 客：是買的。 業(yè)：不知道每月要不要供款呢？ 客：每月要供款 1000 元。 業(yè)：不知道要供款多少年呢？ 客： 還有 5 年 。 業(yè)：那就是說，陳先生還要供款給銀行是 1000＊ 12＊ 5＝60000 元，是不是呢？ 客：是的。 業(yè)：不知道您有沒有參加過任何的按揭保險呢？ 客：沒有。 業(yè)： 一般人 收入里還會每個月存起來一點 ，不知道陳先生每個月會存多少錢呢？ 邊畫圖邊講解。 填寫 《需求分析記錄表》 熟悉內(nèi)容 兩兩對練 個人記憶 主任通關(guān) 協(xié)助通關(guān)熟悉內(nèi)容 基本生 活開支 4050% 稅收占1520% 股票、基金、古玩、商鋪 等各種投資 儲 蓄 每月收入1015%家庭 保障計劃 資深業(yè)務員培訓課程系列（ SDPS）操作手冊 —— 需求分析及成交面談 中國平安人壽深圳分公司培訓部 21 客：大約是 1000 元吧！ 業(yè)： 那到現(xiàn)在為止您存了多少錢 ？ 客：差不多 10 萬吧。 業(yè)： 一般人 最重要的是會用收入的 1015%來做一個家庭的保障計劃 。 一個好的家庭保 障計劃會給您帶來以下優(yōu)點 。 訓練追蹤： 填寫《主任追蹤日志》 訓練單元 9— 家庭保障 資深業(yè)務員培訓課程系列（ SDPS）操作手冊 —— 需求分析及成交面談 中國平安人壽深圳分公司培訓部 22 訓練目標： 1 .繪出圖形清楚說明家庭保障的意義 2. 說明與繪圖同步和諧 訓練流程： （過關(guān)時間 5分鐘） 訓練工具： 《家庭保障》演練卡、《需求分析記錄表》、紙和筆 訓練內(nèi)容： 示 范 話 術(shù) 操 作 要 點 業(yè)： 第一個方面就是 家庭保障方面 。 陳先生， 您是一家之主 ，在您的 關(guān)懷和照顧 之下，您的太太和孩子都生活得很舒適?，F(xiàn)在您的家人都在您的 保護之下 生活得很好 ，因為您就是他們的保險。但一個人無論多有本事也好，有兩種事情是不能控制 ，一個是傷殘，另外一個是意外。假使有一天突然您不能照顧他們，對您太太來講，您太太不僅僅失去了一個丈夫，您兒子不僅僅失去了一個父親，最重要的是他們都失去了 一個持續(xù)穩(wěn)定的收入 ，您的家人會失去保障。 但如果您 擁有 這個計劃，就會保障您的家人在出現(xiàn)意外情況之下生活不受影響。 您太太仍然可以每個月拿到 2020 元 ， 維持基本的生活 ，一直到小明 22 歲 自立 為止 。 邊畫圖邊講解 “擁有”作語言暗示 訓練追蹤： 填寫《主任追蹤日志》 訓練單元 10— 教育基金 熟悉內(nèi)容 兩兩對練 個人記憶 主任通關(guān) 協(xié)助通關(guān)熟悉內(nèi)容 您 配偶 子女 持續(xù)收入 資深業(yè)務員培訓課程系列（ SDPS）操作手冊 —— 需求分析及成交面談 中國平安人壽深圳分公司培訓部 23 訓練目標： 1. 繪出圖形清楚說明教育基金的意義 2. 說明與繪圖同步和諧 訓練流程： （過關(guān)時間 5分鐘） 訓練工具： 《教育基金》演練卡、《需求分析記錄表》、紙和筆 訓練內(nèi)容： 示范話術(shù) 操作要點 業(yè)：第二個方面就是 教育基金 ， 陳先生您都同意，現(xiàn)在的社會， 多讀點書是很重要的，如果將來小明有能力讀大學，但因為經(jīng)濟的原因使他不能完成，以致影響了他的前途，是很可惜的 。一個完善的教育基金計劃應該保障小明在接受高等教育時，一定有一筆錢幫 助他完成學業(yè)。 根據(jù)我們公司的資料， 2020 年深圳大學的學費、住宿費、生活費等加起來，一個本科生一年需要一萬五到兩萬左右的費用，四年就要 7－ 8 萬左右。 這筆錢說多不多，說少不少，可一下子拿出來也是一個不小的問題。 為了小明著想，陳先生您現(xiàn)在很 應該 馬上做好準備，保證將來可以有一個教育基金給他。 如果將來一旦有事發(fā)生在您身上，而這筆教育基金沒有準備好，就會使得小明未來的前途受到一定的影響。 我相信陳先生您都不希望見到這種情況出現(xiàn)的 。 訓練追蹤： 填寫《主任追 蹤日志》 訓練單元 11— 退休金 熟悉內(nèi)容 兩兩對練 個人記憶 主任通關(guān) 協(xié)助通關(guān)熟悉內(nèi)容 6 歲 22 歲 18 歲 78 萬高等教育費用 資深業(yè)務員培訓課程系列（ SDPS）操作手冊 —— 需求分析及成交面談 中國平安人壽深圳分公司培訓部 24 訓練目標： 訓練流程： （過關(guān)時間 5分鐘） 訓練工具： 《退休金》演練卡、《需求分析記錄表》（大 /?。?、紙和筆 訓練內(nèi)容： 示 范 話 術(shù) 操 作 要 點 業(yè)：第三個方面就是 退休金 。陳先生， 請問您現(xiàn)在多大了 ？ 您有沒有想過什么時候退休呢 ？ 客：我今年 30 歲，預計 60 歲退休吧。 業(yè)：人生的旅程會有多長我們大家都無法預測， 不過我很相信陳先生未來的收入會隨著您的經(jīng)驗和學問一起增加，但到您 60歲退休的時 候，您的收入可能會大幅減少，甚至為零。 其實我們辛辛苦苦工作了這么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而 退休之后的收入主要來自三方面 ： 首先就