【正文】 訂金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)。 為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里。 價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)。 客戶有打折習(xí)慣。 原因： 知道先前的客戶成交有折扣。 桂香路項(xiàng)目營 銷推廣方案 48 務(wù)必當(dāng)場解決，避免官司。 協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。 解決： 明白事情原由和責(zé)任人，再作另行處理。 九、一屋二賣 原因： 沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤。 肯定客戶選擇，幫助排除干擾。 因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。 桂香路項(xiàng)目營 銷推廣方案 47 八、退定或退戶 原因： 受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。 及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間。 對所定房屋又開始猶豫不決。 七、下定后遲遲不來簽約 原因： 想通過晚簽約，以拖延付款 時(shí)間。 定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。 若客戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。 想付定金，但身邊錢很少或沒帶。 六、客戶喜歡卻遲遲不作決定 原因： 對產(chǎn)品不了解，想再作比較。 加強(qiáng)現(xiàn)場管理，避免人為不公。 解決： 強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步。 獎(jiǎng)金制度不合理。 營造現(xiàn)場氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。 解決： 了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助 功能。 四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場道具 原因： 不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。 每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。 依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。 銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。 三、未做客戶追蹤 原因： 現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。 所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。 確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理請示。 為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。 端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。 多講多練，不斷修正自己的促詞。 解決： 樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。 對競爭樓盤不了解。 以下是銷售現(xiàn)場 中最常見的十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。 1銷售人員的業(yè)績評定 銷售人員的業(yè)績評定原則上按年度和項(xiàng)目進(jìn)行，評定的依據(jù)在： （ 1）接洽的總客戶數(shù) （ 2）成交量 （ 3）顧客履約情況 （ 4）顧客投訴 （ 5）直接上級的評價(jià) 桂香路項(xiàng)目營 銷推廣方案 42 銷售現(xiàn)場失誤的預(yù)防控制 房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過失往往會(huì)造成一次交鋒的失敗。 1銷售總結(jié) 銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫。 1銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控 銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)有督促顧客履行的責(zé)任。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。 收款過程設(shè)計(jì) 收款過程設(shè)計(jì)的原則是，銷售回籠金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤，應(yīng)視當(dāng)?shù)厥袌觥㈨?xiàng)目情況和工程資金的具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。外銷房和銀行按揭房應(yīng)經(jīng)過公證手續(xù)。此刻，就是決定 “ 買 ” 還是 “ 不買 ” 的時(shí)候了，如果你使客戶信服了，并成功地運(yùn)用上述要素，結(jié)單的可能性就有 80%了。 認(rèn)購是你精心運(yùn)籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。 購房情況介紹 有針對地介紹按金情況，突出其特色和公司優(yōu)勢；增加購房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶的詢問。 客戶檔案記錄對于分析初期的目標(biāo)市場定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計(jì)和廣告策劃提供依據(jù)。 再 一展你的本領(lǐng)，才干和學(xué)識(shí)，言簡意賅地說明購買程序和有關(guān)交易條款注意事項(xiàng)等。 （ 4） 銷售建議：你無法成功將產(chǎn)品推銷給每個(gè)人，但肯定能、也應(yīng)該能讓每個(gè)人都明了你的銷售建議。緊迫感來自兩個(gè)因素：現(xiàn)在買的理由以及投資回報(bào)。你在向客戶介紹你的樓盤時(shí)，就應(yīng)該清晰無誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價(jià)值 或超值的概念融入你的樓盤介紹中。一切努力都只為一個(gè)目標(biāo)：向客戶推銷你的樓盤。 銷 售 現(xiàn)場講解 應(yīng)注意以下幾點(diǎn) ： （ 1） 聰明的售樓人員會(huì)做一個(gè)開場白，大略講解一下，然后再正式介紹。 現(xiàn) 場 各 類 表 格 電話接聽記錄表： 電話接聽記錄表 日期 年 月 日 客戶姓名 性別 需求狀況 認(rèn)知途徑 現(xiàn)居?。üぷ鳎﹨^(qū)域 詢問內(nèi)容 對價(jià)格反應(yīng) 聯(lián)系電話 記錄人 廣告 介紹 其它 每日到訪客戶記錄 桂香路項(xiàng)目營 銷推廣方案 36 成交客戶檔案 成交客戶檔案 編號 姓名 現(xiàn)居地址 職業(yè) 年齡 房號 總房價(jià) 付款方式 首次來訪 簽約時(shí)間 聯(lián)系方式 銷售代表 桂香路項(xiàng)目營 銷推廣方案 37 銷售日統(tǒng)計(jì)表 銷 售 日 統(tǒng) 計(jì) 表 日期 年 月 日 接待客戶組數(shù) 其 中 新 客 戶 A B C 老 客 戶 A B C 接聽電話組數(shù) 留有電話組數(shù) 電話跟蹤組數(shù) 回訪客戶組數(shù) 銷售情 況 單位 面積 合同金額 桂香路項(xiàng)目營 銷推廣方案 38 會(huì) 議 記 錄 記錄人： 每日銷售總結(jié)會(huì) 桂香路項(xiàng)目營 銷推廣方案 39 現(xiàn)場 銷售的管理和監(jiān)控 銷售現(xiàn)場的接待 銷售規(guī)場應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。 （ 8）恭喜客戶并送至大門外。 （ 6）將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。 （ 4）與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作出適當(dāng)讓步。 流程十：簽定合約 基本動(dòng)作 （ 1）恭喜客戶選擇我們的房屋 （ 2）驗(yàn)對身份證原件，審 核其購房資格。 桂香路項(xiàng)目營 銷推廣方案 34 （ 9）折扣和其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。 （ 7）定金保留時(shí)間一般以七天為限，具體情況可自行掌握， 但過了時(shí)限定金沒收，所保留單元將自由介紹給其它客戶。 （ 5）定金 （大定金）為合同的一部分，若雙方任一方無故毀，約都將按定金的一倍予以賠償。 注意事項(xiàng)： （ 1）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷印象； （ 2）注意追蹤方式的變化； （ 3）二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng) 相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動(dòng)； 桂香路項(xiàng)目營 銷推廣方案 33 流程九：成交收定 基本動(dòng)作： （ 1）客戶決定購買并下定金時(shí)，利用銷控對答告訴現(xiàn)場經(jīng)理； （ 2）恭喜客戶； （ 3）視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束； （ 4）詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容； （ 5）收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)； （ 6）將定單第一聯(lián)（定戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將客單帶來； （ 7）確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊 的各類證件； （ 8）再次恭喜客戶并送客至大門外。 （ 4）客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整； 每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議， 依客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。 注意事項(xiàng)： （ 1）暫未成交客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)態(tài)度親切，始終如一； （ 2）及時(shí)分析暫未成交或位成交的真正原因，記錄在案； （ 3）針對暫未成交或未成交原因，報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。 注意事項(xiàng)： （ 1）帶工地線應(yīng)實(shí)現(xiàn)規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全； （ 2）囑咐客戶帶好安全帽及所帶物品。 注意事項(xiàng)： （ 1）入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于 控制的空間范圍內(nèi)； （ 2）個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對客戶的需要； （ 3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題； （ 4）注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶； （ 5）注意判斷客戶的誠意，購買能力和成交概率； （ 6）現(xiàn)場氣憤營造應(yīng)該自然親切，掌握火候； （ 7）對產(chǎn)品的結(jié)實(shí)不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分； （ 8）不是職權(quán)范圍的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理通過。 流 程三：介紹產(chǎn)品 基本動(dòng)作： （ 1）交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況； （ 2）按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板等銷售道具，自然而又重點(diǎn)地介紹（ 3）產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、主要建材等的說明）； 注意事項(xiàng)： （ 1）此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢點(diǎn)； （ 2）將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系； （ 3）通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略； （ 4）當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策 者，把握他們相互間關(guān)系。 桂香路項(xiàng)目營 銷推廣方案 29 流程二：迎接客戶 基本動(dòng)作：