【正文】 可請學(xué)員算算一個人死后需要的開支狀況，以加深理解。10分鐘投影片7　　通過人體感觀感覺的分配狀況，使學(xué)員明白透過視覺、聽覺等的作用，尋找推銷效用的切入角度，且分析何種方法最好。因此，在接近客戶時發(fā)現(xiàn)了問題后，要去喚起客戶對保險的需求，讓客戶在觀念上了解風(fēng)險知識。明確保險的核心含義是作好推銷效用的必要條件。2分鐘課程名稱推銷效用授課目的了解和掌握推銷效用的方法與技巧容易激發(fā)客戶潛在購買欲的重要性授課課時1課時授課方式講授、舉例結(jié)合互動輔助教具電腦、投影儀、膠片、白板、白板筆教 案課程內(nèi)容備 注時 間投影片1導(dǎo)言活躍氣氛，回顧流程，導(dǎo)出課程。5分鐘投影片17結(jié)束語：把問題帶來了，就可研究解決的方法。5分鐘投影片1516再次重申接近的觀念。獲得資料最重要羅杰5分鐘投影片14　　舉例贊美，并讓學(xué)員相互贊美，增加個人感受。8分鐘投影片12簡介接近的基本要領(lǐng)，著重引出贊美要領(lǐng)6分鐘投影片13　　輕松細(xì)化贊美技巧，引出：贊美是暢銷全球的通行證。8分鐘投影片7　　溝通觀念：讓保戶喜歡你，前提是你要喜歡對方，推銷是98%了解人性，2%商品知識，舉例說明感性推銷的強大攻勢，引出接近方法。2分鐘投影片2課程大綱第一印象的重要性接近客戶的方法接近的基本要領(lǐng)1分鐘投影片3重申第一印象的重要作用。如：辦公室中一陌生人進來，為什么令人喜歡，令人反感？提出問題：這人如果是你，應(yīng)如何做？注意回顧禮儀要求，引起學(xué)員思考“如何建立良好的第一印象”5分鐘投影片89結(jié)論　　準(zhǔn)備工作越詳細(xì)，接近效果越好。心理準(zhǔn)備，見膠片逐一講解講解時記住簡單闡述“為什么？”15分鐘投影片56　　舉例說明客戶資料、拜訪計劃、展業(yè)工具等準(zhǔn)備工作。注意引導(dǎo)學(xué)員思考5分鐘投影片4 　“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”凡事要預(yù)先作好準(zhǔn)備。3分鐘課程名稱接近前準(zhǔn)備授課目的了解接近客戶前準(zhǔn)備工作的重要性與具體內(nèi)容授課課時1課時授課方式講授、舉例結(jié)合互動輔助教具電腦、投影儀、膠片、白板、白板筆教 案課程內(nèi)容備 注時 間投影片1導(dǎo)言 簡單回顧前面課程，有準(zhǔn)保戶，也了解購買者心理和推銷流程，從而導(dǎo)出課程。5分鐘投影片1920課程總結(jié)，結(jié)束語。讓學(xué)員對照分析，給自己定位市場。1分鐘投影片15　　引導(dǎo)多用緣故法、介紹法，但注意陌拜的不可忽略。所以成交了的客戶可能會給你帶來一片市場！可舉例證明。舉例說明不去開發(fā)所造成的遺憾投影片12投影片13　　說明成交的客戶是你索要介紹最好的途徑。（讓學(xué)員腦力激蕩并列出35個緣故名單）　　此時要分析不開拓緣故市場的原因通常是什么？。投影片8逐一講解即可。5分鐘投影片45　　成功者都花很大的精力去開拓準(zhǔn)客戶，并因此獲得成功，所以，我們應(yīng)該用大部分的時間去做準(zhǔn)保戶的開拓。可好？（為下面課程做伏筆）1分鐘投影片2課程大綱準(zhǔn)保戶開拓的意義準(zhǔn)保戶的條件開拓準(zhǔn)保戶的常用方法市場定位1分鐘投影片3　　分析：如果你認(rèn)識100人，每月成交10人，你花多長時間做完？完后你怎么辦？由此導(dǎo)出缺少準(zhǔn)保戶是業(yè)務(wù)員的一個難題，告訴學(xué)員應(yīng)重視客戶積累。回憶推銷流程，導(dǎo)入第一環(huán)節(jié)。5分鐘投影片11回顧課程，導(dǎo)出結(jié)論。加強邏輯性。舉例說明各環(huán)節(jié)的順序與連貫性。5分鐘投影片6　　回憶購買心理例子中，作為推銷者的心理行為分析，逐一解釋推銷流程?！∮捎诒ｋU商品的特性，所以在推銷過程的各個環(huán)節(jié)中有不同于有型產(chǎn)品的銷售方式。注意互動，獲得學(xué)員認(rèn)同。10分鐘投影片4　　提到推銷，有人會恐懼，由此導(dǎo)出“人人都是推銷員”。注意：①先不要打投影片，等例子完整后，再給投影片回憶購買過程。（可舉一些當(dāng)?shù)剡汉冉匈u的例子說明）為什么要了解客戶心理？——知己知彼，百戰(zhàn)不殆。注意提示：認(rèn)識客戶后你要做什么？（推銷）2分鐘投影片2課程大綱客戶購買心理人人都是推銷員保險商品特色推銷流程介紹1分鐘投影片3　　提問：作為消費者時，你有何種心理狀態(tài)？舉例說明：引發(fā)購買欲望是實現(xiàn)銷售的門徑，而如何讓客戶產(chǎn)生注意是重要的一步。課程名稱購買心理與推銷流程授課目的了解客戶購買心理，掌握推銷依據(jù)掌握推銷流程明確購買心理與推銷流程間的關(guān)聯(lián)授課課時1課時授課方式講授、舉例結(jié)合互動輔助教具電腦、投影儀、膠片、白板、白板筆教 案課程內(nèi)容備 注時 間投影片1導(dǎo)言　活躍氣氛，導(dǎo)出課程。5分鐘從沒有法律要求人們必須購買人壽保險，但千千萬萬的人在擁有它，那是因為：它是對幸福投影片29平安的期待；是友愛；是關(guān)懷是責(zé)任；是溫暖的大家庭?！　≈v師用“假如世界上只有最后一張保單，你將賣給誰？”作為本課的結(jié)束語?！　氖聣垭U，我們會遇到無數(shù)次拒絕、坎坷、困境，也會贏得不少掌聲、友誼和感激之情。讓學(xué)員發(fā)言。講師總結(jié)：人壽保險是經(jīng)濟生命的持續(xù) 經(jīng)濟生命是身體生命的延伸人壽保險是一種時尚：幸福、健康、美滿是現(xiàn)代新生活的價值觀和家庭觀的體現(xiàn)投影片23五、保險的功用1．保險的宏觀作用l 保障社會再生產(chǎn)的正常運行結(jié)合泰康對保險新的理解：安排人的未來健康、美滿、幸福的5分鐘l 促進社會經(jīng)濟的發(fā)展l 有助于推動科技發(fā)展l 有利于對外經(jīng)濟貿(mào)易發(fā)展，有利于平衡國際收支l 保障社會穩(wěn)定新生活。當(dāng)身體生命不再繼續(xù)時，我們還能用自己的經(jīng)濟生命——人壽保險來替代恒久的責(zé)任，不管生前還是死后，這份責(zé)任仍然有效?！　　叭藷o百日好，花無千日紅”，在始料不及的不幸事件發(fā)生前，你是否已找到了一個能幫你解脫困境的方法？當(dāng)收入中斷時對家庭帶來的影響投影片2022講師提問：個人的生命價值有多大？生命價值=常年收入工作年限　　這僅僅是用金錢來衡量的一個價值，實質(zhì)上人的生命價值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這個數(shù)值，還有無法用金錢來衡量的無形價值。投影片19　　隨著我國信用體制的改革，個人貸款購房的方式越來越多，以貸款方式買來的產(chǎn)業(yè)并不是你的，未還清的產(chǎn)業(yè)令你不勝負(fù)重，更甚的是它們在你陷入經(jīng)濟困境時，會落井下石?！　　梆B(yǎng)兒防老”已經(jīng)過時，珍著年輕能掙錢，就必須把一部分錢（本來屬于晚年的錢）安心放到保險公司，到老時，你必然有一個精神抖擻，享受生活的晚年。保險是孩子的教育金：提早準(zhǔn)備孩子的教育基金，中國的父母愛孩通過圖形介紹收入是生活的必要保證子，孩子的教育是他們最關(guān)心的事情，但是，在當(dāng)今社會，對孩子教育的投資花費很高，那就讓我們從小做起，從點滴積累，買保險是積累孩子教育費的好辦法之一?！　∫驗槊總€人都無法避免生、老、病、死這樣的事實，因此，每個人都需要人壽保險。講師總結(jié)：保險與您的生活息息相關(guān)。什么是保險講師提問：　　今天我們學(xué)習(xí)了保險的原理，你們告訴我什么是保險？學(xué)員回答：……舉出生活中的保險實例?！　∫驗轱L(fēng)險事故常常給人們帶來的是滅頂之災(zāi)，所以古往今來人們想盡了各種辦法來最大限度地化解風(fēng)險事故帶來的損失?！　〔挥嬈鋽?shù)的各種實例告訴我們，無論科學(xué)技術(shù)多么發(fā)達，人類征服宇宙，改造宇宙的力量有簡單說明多么強大，誰都無法避免未知的風(fēng)險，所以我們說福禍各半，對于發(fā)生風(fēng)險事故的那些人而言，風(fēng)險的機率是100%，那么對于沒有發(fā)生風(fēng)險事故的那些人而言，風(fēng)險的機率是零，但以后呢？不作重點再次提醒風(fēng)險意識投影片12講師提問：對于那些遭受風(fēng)險打擊的人或家庭而言，他們面臨的是一種什么樣的狀況呢？精神上的痛苦：例如：早年喪夫，晚年喪子。特別是在我們的農(nóng)村，改革開放后，許多農(nóng)民從貧窮走向了富裕，但由于重大疾病的發(fā)病率　　較高，加之醫(yī)療水平落后，高昂的醫(yī)療費用開支等，使許多已走向富裕的農(nóng)民再度陷入貧因地步，據(jù)統(tǒng)計，在農(nóng)村致貧原因中，有85%是因為疾病。選擇比較感性，有體會的人發(fā)表注意更新例子10分鐘投影片9老（長壽風(fēng)險）：（1）中國有句古話：“福如東海，壽比南山”。　　將教室假設(shè)為即將墜落的飛機機艙請學(xué)員用5分鐘時間寫下要留給親人的話學(xué)員發(fā)表自己的留言在寫留言時播放音樂投影片8三、風(fēng)險與人生死、殘（意外風(fēng)險）： 以2002年4月15日，5月7日兩次發(fā)生的空難事件，美國“9（舉不同類型的例子）10分鐘投影片6② 護士夫妻染非典去世，遺孤背著媽媽照片上學(xué)　　將文章講給學(xué)員調(diào)動起學(xué)員的同情心投影片7　　生命中的最后5分鐘，飛機發(fā)生意外，在整理遺物時，人們發(fā)現(xiàn)了一個帶血的帶子，帶子里裝著一張寫有潦草字跡的紙條：智子，請照顧好我們的孩子，就象我要遠(yuǎn)行一樣。可請學(xué)員講一些自己生活中發(fā)生的投影片5二、風(fēng)險無處不在風(fēng)險無時無處不在。由此引出：人生最大的擔(dān)心是對生命中未知與不確定的恐懼。10分鐘投影片3講師提問：人一生最大的祈求是什么？學(xué)員回答：幸福、有錢、健康等講師總結(jié)：這是每一個人的希望和追求，但是不是所有的人都做得到的？目的是用互動的方式來啟發(fā)學(xué)員從而示引出風(fēng)險的概念。注意課堂氣氛：達到輕松，但又不太活躍，以免影響下面的課程講授。通過本課的學(xué)習(xí)，對人壽保險意義加以理解，從而認(rèn)同壽險事業(yè)，熱愛自己從事的工作。2分鐘課程名稱相信人壽保險授課目的讓學(xué)員了解“風(fēng)險無處不在”的事實，建立風(fēng)險意識。　　說明要樹立良好的泰康人形象要從每一個細(xì)小動作做起，尤其是新學(xué)員，每天要一點一滴的培養(yǎng)良好的習(xí)慣，因為不僅是在壽險生涯還是人生經(jīng)歷中，往往細(xì)小的事情，毫厘之差都可決定事情的成敗。2分鐘投影片2021　　對課程內(nèi)容作一次總體闡述，并強調(diào)重點內(nèi)容。 請假時要向職務(wù)代理人講明委辦事項216。 結(jié)束當(dāng)日工作前安排好明日工作計劃（計劃要做的事，做計劃好的事才能提升效率）216。 離座時，將椅子推入桌子下。 不翻閱別人資料216。 不在辦公區(qū)化裝、喝水、抽煙216。 稱呼得體、尊重上級216。2分鐘上班時：準(zhǔn)時、熱情道早、儀容規(guī)范（整理服裝、佩帶司徽、工作牌）也可列舉良好的職場倫理習(xí)慣可樹立公司形象，增強客戶認(rèn)同的一些正面事例。重點講述著裝、電話握手、名片交換、拜訪禮儀，其他略講。此處可舉生活化的拜訪事例說明名片遞交的重要3分鐘投影片16（8）拜訪禮儀：v 準(zhǔn)時：提前5分到達，以示尊重v 調(diào)整最佳精神狀態(tài)，注意衣著得體v 登門拜訪先主動敲門。v 名片收藏：最好準(zhǔn)備專門的名片夾，鄭重收藏，以示尊重。講師要做演示，也可請學(xué)員兩兩分組演練。行走、表情（強調(diào)要時刻保持微笑親和的表情，才能被人容易接受）、手勢（注意不夸大）、位次禮節(jié)（說明何位為尊：前大后小、右大左小，三人以上中為尊，次右，再次為左）投影片11（3）電話禮儀：（強調(diào)說明在公司無論接打何人電話，都要隨時注重形象）v 接、打電話先問好，自報家門v 鈴響三遍要接聽v 說話語氣委婉，吐字清晰v 使用電話，內(nèi)容簡明扼要講師要做演示，也可請學(xué)員兩兩分組演練。4分鐘投影片10（2）儀態(tài)禮儀：站姿：強調(diào)女士、男士站姿要注意挺胸收腹4分鐘提臀，保持身體挺直，以及手、腳擺放姿勢。3分鐘投影片9（1）著裝禮儀：男士：深色西裝為宜，強調(diào)在公司以穿淺色（最好白色）襯衣為佳，深色襪子（體現(xiàn)修養(yǎng)），黑色皮鞋（注意保持潔凈，因是人們觀察其形象的第一著眼處）女士：職業(yè)套裝（式樣大方，顏色偏冷）、膚色襪子、皮鞋（前不可露腳趾、后不可露腳跟）、化淡狀（一定要涂口紅表示尊重同時增添自信）提醒：頭發(fā)整齊、不可怪異、手指干凈、修剪整齊、微笑謙和、落落大方。1分鐘投影片8三、如何樹立良好的專業(yè)形象？　　說明樹立良好的專業(yè)形象，不僅要從外在的儀容、禮儀，還要從內(nèi)在的學(xué)習(xí)進取，個人魅力，以及專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)等多方面打造。4分鐘投影片6強調(diào)塑造泰康人自己的形象品牌，講解內(nèi)容向禮儀部分過渡。從而強調(diào)樹立良好的泰康人形象的重要性。結(jié)合前面學(xué)員所了