【正文】 公用建筑（1）行政辦公樓：層數(shù)面積、取暖或制冷方式、下屬單位；（2）商業(yè)金融：層數(shù)面積、取暖或制冷方式、所屬單位；（3）文化娛樂：影劇院、。水、電、氣、暖；（4）地產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景。名稱、開工面積、竣工面積、投資規(guī)模、建筑業(yè)產(chǎn)業(yè)；（2）建筑市場。炊事用具安裝意向、熱水器安裝意向、采暖爐安裝意向。名稱、小區(qū)規(guī)模；（2）小區(qū)居民。調(diào)研工作分為市場容量的調(diào)研和客戶的調(diào)研兩部分。此外，贈送禮品還要考慮時間和場合、習(xí)慣與禁忌。禮品業(yè)務(wù)員贈送禮品的目的，不應(yīng)是滿足對方的欲望，達(dá)成某項交易，也不應(yīng)顯示自己的大方，而應(yīng)是為表示對客戶的祝賀、慰問、感謝等心意，或者為了宣傳企業(yè)及產(chǎn)品。應(yīng)注意三點：第一，業(yè)務(wù)員應(yīng)視宴請活動為建立友誼的寶貴機(jī)會，出了必要的業(yè)務(wù)內(nèi)容外，應(yīng)多與客戶交流思想，聯(lián)絡(luò)感情，努力創(chuàng)造輕松、活潑、愉快的氣氛。在一般性的業(yè)務(wù)交往場合中，推銷員可以向顧客敬煙，但盡量不要在顧客家中吸煙，除非顧客吸煙并請推銷員吸煙；如果有女士在場，需征得同意。名片應(yīng)雙手遞上名片，并適當(dāng)口述名片中的主要內(nèi)容，雙手接過客人的名片后，不要立即收起，應(yīng)看視一番，表示謝意。對方發(fā)言時，一般要避免心不在焉、東張西望、看手表、擺弄東西等動作；多人交談時，應(yīng)特別注意調(diào)動每個人參與談話，不應(yīng)冷淡某個人，避免同單個人咬耳談話；交談時可以適當(dāng)?shù)刈鲂┦謩荩屑墒肿阄璧富蚶秾Ψ剑徽勗捴胁灰x對方太近，以免給人以壓迫感。通常介紹的順序是：先把年輕人介紹給年長者，先把職位、身份較低者介紹給主人；先把個人介紹給團(tuán)體，介紹時稱謂要適當(dāng)，避免夸大其辭地贊揚被介紹人。二、會面與交談守時守約守時守約是對客戶的尊重，是業(yè)務(wù)發(fā)展的良好開端，是業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)具備的基本美德。健康的體魄能使推銷員始終以飽滿的精神狀態(tài)投入工作中，為顧客服務(wù)。業(yè)余交往可隨意些，注意和顧客的融合性，不易反差過大。服裝穿著的基本原則是要做到簡潔大方，干練利落；另一項重要原則是，服裝要適合工作場合，適合工作的具體內(nèi)容，適合特定顧客的品味。一、服裝與儀表業(yè)務(wù)員注意服裝與儀表，不應(yīng)是為顯示自己，而應(yīng)是為了讓顧客感到你的尊重，使自己不為儀表而擔(dān)憂。每個顧客不僅具有自己特定的禮儀背景，還希望獲得推銷員的禮遇。只有具備了以上一些綜合性知識技能，才能確保業(yè)務(wù)發(fā)展的高速度和高效率。二、要具有良好的職業(yè)道德市場業(yè)務(wù)開發(fā)人員的工作具有很強(qiáng)的獨立性和靈活性，他要求市場開發(fā)人員必須要具有良好的職業(yè)操守，在日常工作中要自覺按照職業(yè)經(jīng)理人的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，努力做到敬業(yè)、負(fù)責(zé)、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、盡心盡責(zé)、積極主動、知難而進(jìn)不斷拓展市場開發(fā)的新路子。因此作為一名合格的市場業(yè)務(wù)人員必須具備一下基本素質(zhì)：一、要具有良好的文化修養(yǎng)在市場業(yè)務(wù)開發(fā)和與客戶交往的過程中，業(yè)務(wù)人員是以代表公司的身份出現(xiàn)的。二、燃?xì)夤I(yè)用戶調(diào)查方法及要求●企業(yè)概況企業(yè)名稱企業(yè)具體位置：路名、門牌號產(chǎn)品名稱、規(guī)格，月產(chǎn)量，年產(chǎn)量經(jīng)營發(fā)展?fàn)顩r評估●燃料使用情況燃料名稱燃料到廠價格，熱值，日耗量、月耗量、年耗量使用燃料設(shè)備名稱、規(guī)格參數(shù)，燃料是直接用于產(chǎn)品生產(chǎn)還是間接用于產(chǎn)品生產(chǎn)單位產(chǎn)品燃料耗量現(xiàn)狀燃料系統(tǒng)：投資、人員數(shù)量、工資、采購儲存運輸輸送等管理費用改用燃?xì)夂笤O(shè)備改造投資有無擴(kuò)建計劃：擴(kuò)建完成時間，擴(kuò)建后產(chǎn)品名稱、規(guī)格，月產(chǎn)量，年產(chǎn)量。經(jīng)過對調(diào)查材料的綜合分析整理，便可根據(jù)調(diào)查目的寫出一份調(diào)查報告，得出調(diào)查結(jié)論。最后把有關(guān)資料用適當(dāng)?shù)谋砀裥问秸故境鰜?，以便說明問題或從中發(fā)現(xiàn)某種典型的模式。對這些資料首先要編輯，選取一切有關(guān)的、重要的資料，剔除沒有參考價值的資料。綜合分析整理資料階段。B、現(xiàn)狀能源使用情況調(diào)查。主要包括：市場調(diào)查的內(nèi)容、方法和步驟，調(diào)查計劃的可行性、經(jīng)費預(yù)算、調(diào)查時間等。 調(diào)查前的準(zhǔn)備階段。 市場調(diào)查工作必須有計劃、有步驟地進(jìn)行，以防止調(diào)查的盲目性。第三節(jié) 燃?xì)饽繕?biāo)市場調(diào)查一、實施市場調(diào)查的目的市場環(huán)境及產(chǎn)業(yè)狀況研究 　　 ●社會變動情況分析 　　 ●經(jīng)濟(jì)變化分析 　　 ●技術(shù)進(jìn)展，導(dǎo)致市場機(jī)會或威脅之增加研究 市場研究 　　 ●市場潛在消費容量分析 　　 ●市場習(xí)性及特征調(diào)查 　　 ●市場競爭情況調(diào)查 　　 ●消費者購買行為研究 確定營銷策略評　　 ●行銷通路研究 　　 ●促銷研究及宣傳研究 　　 ●銷售價格研究 其它 　　 ●未來時間市場狀況之預(yù)測 　 ●可能新市場之探討 　　 ●其它相關(guān)市場調(diào)查事項二、目標(biāo)市場調(diào)查的階段現(xiàn)代營銷觀念認(rèn)為，實現(xiàn)企業(yè)各種目標(biāo)的關(guān)鍵是，正確認(rèn)識目標(biāo)市場的需要和欲望，并且更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場所期望滿足的東西。燃?xì)獾匿N售對于其他能源的價格的變化越是敏感，其他能源的競爭影響就越強(qiáng)大，燃?xì)馓娲渌茉吹母偁帍?qiáng)度就越大。五、燃?xì)馐袌龈偁幁h(huán)境分析同行業(yè)的競爭者：瓶裝液化氣、管道液化氣潛在的競爭者：太陽能、集中供熱替代產(chǎn)品：煤炭、電力、重油、柴油 第一，燃?xì)馓娲渌茉?，其他能源的價格和轉(zhuǎn)購改造成本為燃?xì)馑苤朴喌匿N售價格設(shè)置了最高限度；這個最高限價對燃?xì)獾睦麧櫇摿ψ隽艘欢ǖ南拗啤Ｃ總€市場中的競爭品種、競爭結(jié)構(gòu)各不相同。 燃?xì)庥猛荆杭訜?、蒸汽、采暖、制冷、空調(diào) 燃?xì)庥镁撸褐苯蛹訜?、各種爐窯、燃燒器、鍋爐加氣站 目標(biāo)市場：大、中型城市，公交、出租車數(shù)量經(jīng)經(jīng)濟(jì)分析可行根據(jù)以上4種不同的燃?xì)庥脩?，將燃?xì)庀M市場劃分成4個不同的細(xì)分市場。 C、請當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)協(xié)調(diào)，燃?xì)夤緯h(huán)保、工商管理部門，敦促餐飲企業(yè)使用潔凈的清潔能源作為燃料。一旦安裝了天然氣，即使第一個餐飲企業(yè)倒閉，只要價格可以接受，后續(xù)經(jīng)營者也會接著使用天然氣作為燃料。 B、采用競爭品定價的原則，以餐飲業(yè)廣泛中使用的液化石油氣、柴油為參照，根據(jù)熱值，制定一個具有競爭力的價格，如果價格合適，除了初裝費，甚至可以優(yōu)惠部分或全部的安裝費。 國內(nèi)一些公司擬采取對策，將公司政策稍做調(diào)整，吸引大批經(jīng)營性餐飲用戶使用天然氣，顯著提高天然氣日用氣量，使春夏秋三季閑置的管輸能力得到充分利用，增加公司利潤來源： A、取消一次性征收初裝費的政策，將其按一定量平均分配到氣價中，對新發(fā)展的餐飲業(yè)執(zhí)行新的氣價。只要生意好，燃料費高也不怕。在多數(shù)為租房營業(yè)的情況下，幾萬甚至幾十萬的初裝費、安裝費，在盈利前景并不明朗的情況下，實在有點冒險。但以下幾方面的原因使得用戶只能望氣興嘆。低檔企業(yè)多以煤為主；為數(shù)眾多的中檔餐飲業(yè)其燃料部分使用油和液化氣。四、燃?xì)馐袌龆ㄎ坏娜笠亍衲繕?biāo)消費者：什么樣的用戶會來買燃?xì)膺@個產(chǎn)品●產(chǎn)品差異點：這些用戶為什么要來買燃?xì)膺@個產(chǎn)品●競爭者是誰：目標(biāo)消費者會以燃?xì)馓娲裁茨茉?五、燃?xì)馐袌龆ㄎ坏牧蟛襟E●目前在消費者心目中燃?xì)鈸碛泻挝恢茫俊袢細(xì)夤鞠Ｍ麚碛惺裁次恢?？●如何贏得所希望的位置？●是否有能力攻占并維持該位置？●對于擬定的位置能持之以恒嗎？●市場營銷及廣告宣傳是否與定位吻合？第二節(jié) 燃?xì)饽繕?biāo)市場營銷一、現(xiàn)代市場營銷觀念4個主要支柱目標(biāo)市場顧客需要整合營銷盈利能力 ●企業(yè)的任務(wù)關(guān)鍵在于斷定目標(biāo)市場消費者的需求和欲望，并且要比競爭者更好地滿足消費者的需求●現(xiàn)代市場營銷觀念的思想根源的兩個導(dǎo)向：消費者導(dǎo)向、競爭者導(dǎo)向二、市場開發(fā)管理的主要工作市場細(xì)分 目標(biāo)市場選擇 制定營銷決策 營銷計劃 績效和控制（跟蹤服務(wù)）三、燃?xì)馐袌鲩_發(fā)的核心調(diào)研：確定目標(biāo)市場； 營銷：斷定目標(biāo)市場消費者的需求和欲望，并且要比競爭者更好滿足消費者的需求，使其成為用戶?！駶B透市場：是指那些已經(jīng)購買了燃?xì)獾念櫩腿后w?！窈细裼行袌觯菏侵笇θ?xì)庥信d趣、有氣價承受能力和可取得燃?xì)獾暮细竦念櫩腿后w。 二、潛在市場——目標(biāo)市場●潛在市場：指那些表明對燃?xì)庥心撤N程度興趣的顧客群體。第四章 燃?xì)馐袌鲩_發(fā)營銷策略第一節(jié) 燃?xì)馐袌龅母拍罴捌涠ㄎ灰?、燃?xì)馐袌鋈細(xì)馐袌鼍褪侨繉嶋H和潛在燃?xì)庥脩舻募??！锕ど唐髽I(yè)用戶： 用戶提出申請安裝管道燃?xì)狻怯浻脩裘Q、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話→現(xiàn)場勘察是否具備安裝條件→具備條件者按書面要求提供相關(guān)資料→確定方案并做預(yù)算→雙方洽談并簽訂合同→按合同交款→安排設(shè)計→圖紙完成后安排施工→驗收→試燒→簽訂《安全供用氣合同》→工程完工。同時公司也盡力爭取得到政府有關(guān)部門的大力支持。5）需另做一套鍋爐供暖設(shè)備。增加了用戶的能量消耗。已被國際《蒙特利爾條約》列入禁止使用的制氣介質(zhì)。電制冷機(jī)組1）電制冷機(jī)組的運轉(zhuǎn)部件較多，振動強(qiáng)烈，對設(shè)備的安裝基礎(chǔ)要求高。8）吸收劑溴化鋰溶液無毒、無害，對環(huán)境無污染。6）負(fù)荷降低時，效率變化??；200萬大卡機(jī)組節(jié)能一般可大于30％，機(jī)組越大，節(jié)能效果越明顯。4）運行操作簡單、采用自動化監(jiān)控，可及時排除故障和隱患。2）直燃機(jī)比電制冷機(jī)組運行費用的，一般相當(dāng)于電制冷機(jī)組的80％以下，維護(hù)簡單，只做一套設(shè)備即可冬夏季兩用。使用電制冷機(jī)組時，每年主機(jī)都需要專業(yè)人員進(jìn)行維修保養(yǎng)，難度較大。h8h/天100天/年＝9880元/年年運行費用總計 主機(jī)設(shè)備總投資 1000萬元結(jié)論：，電制冷機(jī)組的年運行費用比溴化鋰機(jī)組多近66萬元。h8h/天100天/年＝1131520元/年鍋爐燃?xì)赓M用（冬季采暖時）h8h/天100天/年＝34320元/年主機(jī)燃?xì)赓M用235Nm3/h一、燃?xì)饪照{(diào)（一般采用直燃型溴化鋰吸收式冷熱水機(jī)組）與電制冷機(jī)（壓縮式空調(diào)）的年運行費用比較天然氣價 電費 目前，常用的中央空調(diào)有燃?xì)狻⑷加秃碗娏θN類型。運行成本分析：2004－2005年采暖季度，基本接近燃煤鍋爐的供暖成本。綜合前述采暖爐的投資進(jìn)行比較如下： 類型費用 分戶采暖 集中供熱（小區(qū)燃?xì)忮仩t） 集中供熱（熱力公司燃煤鍋爐） 一次性投資 384 335 200以上投資均不含室內(nèi)散熱器設(shè)備與安裝人工費由上述表格內(nèi)容得出：集中供熱的投資費用低于分戶采暖，高于燃煤采暖。燃?xì)忮仩t投資分析以四萬平米的普通住宅小區(qū)為例進(jìn)行分析，需采用6噸燃?xì)忮仩t集中供熱，外網(wǎng)采用聚氨酯直埋式保溫管，室內(nèi)采用上供下回式采暖系統(tǒng)，散熱器采用813型散熱器。三、燃?xì)忮仩t投資、運行成本分析受國際油價的影響國內(nèi)燃油價格不斷上漲，而且據(jù)業(yè)內(nèi)人事分析，油價在將來下降的可能性很小。安全比較燃?xì)忮仩t供氣系統(tǒng)由燃?xì)夤矩?fù)責(zé)，并保證長年每天24小時供氣。這樣會對燃煤鍋爐污染更為嚴(yán)重。二、燃?xì)忮仩t的采暖特點保護(hù)環(huán)境天然氣被譽(yù)為綠色環(huán)保能源，且熱值高，其主要成分式甲烷，不含其他雜質(zhì)，所以能夠充分燃燒，無論任何殘留，不會產(chǎn)生污染。燃?xì)忮仩t分為蒸汽鍋爐和熱水鍋爐，熱水鍋爐有承壓熱水鍋爐和常壓熱水鍋爐，常壓熱水鍋爐是鍋爐本體開孔與大氣相通，表壓力為零的固定式鍋爐。 廠家 型號 額定功率KW 每小時耗氣量m3/h 有效熱效率% 采暖面積 意大利梅洛尼股份有限公司 Helle cs 24 200 m2以下 Helle cs 28 235 m2以下 北京燕帝燃具有限公司 JAGUAR200 20 150 m2以下 THEMA F23E 200m2 ISOFAST F28E 28 235 m2 ISOFAST F35E 35 300 m2 中日合資上海林內(nèi)有限公司 RSB105TKF開放式壁掛式 85 36－77 m2六、常用的單元式采暖爐注：以上產(chǎn)品僅供參考。所調(diào)查的耗氣量包含做飯、洗浴、熱水等非采暖用量。m2 戶數(shù)（戶） 氣量（m3） 平均氣量m3/戶16℃ 無溫度記錄 戶數(shù)（戶） 氣量（m3） 平均氣量m3/戶16℃ 室內(nèi)溫度amp。不同室內(nèi)溫度的用戶耗氣量統(tǒng)計如下： 型號 室內(nèi)溫度amp。五、供熱投資運行費用分析一次性投資比較以燕帝牌壁掛式采暖爐/熱水兩用燃?xì)鉅t為例，室內(nèi)采用管網(wǎng)式采暖系統(tǒng)，管路采用PPC管，以四萬平米的小區(qū)為例：家用采暖爐一次性投資情況表： 項目費用 采暖爐材料和人工（