【正文】 營銷及廣告宣傳是否與定位吻合？第二節(jié) 燃?xì)饽繕?biāo)市場營銷一、現(xiàn)代市場營銷觀念4個(gè)主要支柱目標(biāo)市場顧客需要整合營銷盈利能力 ●企業(yè)的任務(wù)關(guān)鍵在于斷定目標(biāo)市場消費(fèi)者的需求和欲望，并且要比競爭者更好地滿足消費(fèi)者的需求●現(xiàn)代市場營銷觀念的思想根源的兩個(gè)導(dǎo)向：消費(fèi)者導(dǎo)向、競爭者導(dǎo)向二、市場開發(fā)管理的主要工作市場細(xì)分 目標(biāo)市場選擇 制定營銷決策 營銷計(jì)劃 績效和控制（跟蹤服務(wù)）三、燃?xì)馐袌鲩_發(fā)的核心調(diào)研：確定目標(biāo)市場； 營銷：斷定目標(biāo)市場消費(fèi)者的需求和欲望，并且要比競爭者更好滿足消費(fèi)者的需求，使其成為用戶。四、燃?xì)馐袌黾?xì)分及目標(biāo)市場居民用戶市場細(xì)分及目標(biāo)市場●目標(biāo)市場：多層、高層住宅●非目標(biāo)市場：平房住宅、待改造拆遷住宅●燃?xì)庥猛荆褐饕妒?、熱水、洗浴，少量采暖●燃?xì)庥镁撸涸罹摺崴?、壁掛爐重點(diǎn)客戶：新建、集中等商業(yè)用戶市場細(xì)分及目標(biāo)市場●賓館、辦公寫字樓、商場、飯店、餐飲業(yè)、學(xué)校、食堂、醫(yī)院 ●環(huán)保要求使用清潔能源的商業(yè)用戶●現(xiàn)狀一般使用液化氣、重油、柴油、煤炭等能源 燃?xì)庥猛荆捍妒?、熱水、開水、洗浴、采暖、制冷、發(fā)電 燃?xì)庥镁撸涸罹?、熱水器、鍋爐、直燃機(jī)、茶爐●餐飲業(yè)燃?xì)馐袌鎏攸c(diǎn)分析 餐飲業(yè)燃料市場中，參與競爭的品種主要有以下幾中：煤、液化石油氣、柴油、天然氣。低檔企業(yè)多以煤為主；為數(shù)眾多的中檔餐飲業(yè)其燃料部分使用油和液化氣。經(jīng)營中、高檔餐飲的企業(yè)愿意使用天然氣較多。但以下幾方面的原因使得用戶只能望氣興嘆。（1）初裝費(fèi)、安裝費(fèi)問題餐飲行業(yè)是一個(gè)高利潤的行業(yè)，同時(shí)也是一個(gè)竟?fàn)幖ち业男袠I(yè)，每家企業(yè)最多輝煌不過三五年，甚至有的開張不過三個(gè)月就倒閉了。在多數(shù)為租房營業(yè)的情況下，幾萬甚至幾十萬的初裝費(fèi)、安裝費(fèi)，在盈利前景并不明朗的情況下，實(shí)在有點(diǎn)冒險(xiǎn)。所以大多餐飲企業(yè)選擇了一次性投入較少的液化氣或油做為燃料（中檔餐飲企業(yè)用氣量大約1萬m3/月），日常運(yùn)行費(fèi)用雖高，但風(fēng)險(xiǎn)小。只要生意好，燃料費(fèi)高也不怕。（2）工期沒把握因燃?xì)夤竟芾頊?，各個(gè)環(huán)節(jié)不能有效銜接，用戶擔(dān)心不能按時(shí)完工，影響正常營業(yè)。 國內(nèi)一些公司擬采取對策，將公司政策稍做調(diào)整，吸引大批經(jīng)營性餐飲用戶使用天然氣，顯著提高天然氣日用氣量，使春夏秋三季閑置的管輸能力得到充分利用，增加公司利潤來源： A、取消一次性征收初裝費(fèi)的政策，將其按一定量平均分配到氣價(jià)中，對新發(fā)展的餐飲業(yè)執(zhí)行新的氣價(jià)。這樣可降低新增用戶的一次性投資風(fēng)險(xiǎn)，促使其積極使用天然氣，而天然氣公司并無實(shí)際損失。 B、采用競爭品定價(jià)的原則，以餐飲業(yè)廣泛中使用的液化石油氣、柴油為參照，根據(jù)熱值，制定一個(gè)具有競爭力的價(jià)格，如果價(jià)格合適，除了初裝費(fèi)，甚至可以優(yōu)惠部分或全部的安裝費(fèi)。因?yàn)椴惋嫎I(yè)的高利潤，會吸引很多資金投入。一旦安裝了天然氣，即使第一個(gè)餐飲企業(yè)倒閉，只要價(jià)格可以接受，后續(xù)經(jīng)營者也會接著使用天然氣作為燃料。當(dāng)然，這種決策要慎重考慮，綜合考慮城市規(guī)劃、用氣企業(yè)前景、信譽(yù)等多種因素。 C、請當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)協(xié)調(diào)，燃?xì)夤緯h(huán)保、工商管理部門，敦促餐飲企業(yè)使用潔凈的清潔能源作為燃料。 ●重點(diǎn)客戶：城區(qū)新建餐飲、替代LPG、燃油、小鍋爐工業(yè)用戶市場細(xì)分及目標(biāo)市場●使用液化氣、重油、柴油的工業(yè)用戶●能提高產(chǎn)品附加值、成品率、質(zhì)量并能消化增加的燃?xì)獬杀镜墓I(yè)用戶●重視改善員工勞動強(qiáng)度、工作環(huán)境的工業(yè)用戶●環(huán)保要求使用清潔能源的工業(yè)用戶●現(xiàn)狀一般使用液化氣、重油、柴油、自產(chǎn)煤氣、煤炭等能源。 燃?xì)庥猛荆杭訜?、蒸汽、采暖、制冷、空調(diào) 燃?xì)庥镁撸褐苯蛹訜?、各種爐窯、燃燒器、鍋爐加氣站 目標(biāo)市場：大、中型城市，公交、出租車數(shù)量經(jīng)經(jīng)濟(jì)分析可行根據(jù)以上4種不同的燃?xì)庥脩?，將燃?xì)庀M(fèi)市場劃分成4個(gè)不同的細(xì)分市場。燃?xì)庠诓煌挠脩艏?xì)分市場上與其它能源競爭。每個(gè)市場中的競爭品種、競爭結(jié)構(gòu)各不相同。這樣，城市燃?xì)庠诿恳粋€(gè)細(xì)分市場經(jīng)分析，存在一個(gè)相對有指導(dǎo)意義的目標(biāo)市場群。五、燃?xì)馐袌龈偁幁h(huán)境分析同行業(yè)的競爭者：瓶裝液化氣、管道液化氣潛在的競爭者：太陽能、集中供熱替代產(chǎn)品：煤炭、電力、重油、柴油 第一，燃?xì)馓娲渌茉?，其他能源的價(jià)格和轉(zhuǎn)購改造成本為燃?xì)馑苤朴喌匿N售價(jià)格設(shè)置了最高限度；這個(gè)最高限價(jià)對燃?xì)獾睦麧櫇摿ψ隽艘欢ǖ南拗啤? 第二，燃?xì)夤颈仨毺岣呷細(xì)獾母郊又等绶?wù)，并通過降低成本來降低價(jià)格，或者使其燃?xì)馀c它的替代品形成差異。燃?xì)獾匿N售對于其他能源的價(jià)格的變化越是敏感，其他能源的競爭影響就越強(qiáng)大，燃?xì)馓娲渌茉吹母偁帍?qiáng)度就越大。燃?xì)赓徺I者的討價(jià)還價(jià)能力 燃?xì)夤镜挠憙r(jià)還價(jià)能力 如果燃?xì)夤镜墓潭ǔ杀靖?，或者研究開發(fā)成本高，企業(yè)勢必會努力擴(kuò)大銷售額以分?jǐn)偵鲜龀杀?，包括降價(jià)措施。第三節(jié) 燃?xì)饽繕?biāo)市場調(diào)查一、實(shí)施市場調(diào)查的目的市場環(huán)境及產(chǎn)業(yè)狀況研究 　　 ●社會變動情況分析 　　 ●經(jīng)濟(jì)變化分析 　　 ●技術(shù)進(jìn)展，導(dǎo)致市場機(jī)會或威脅之增加研究 市場研究 　　 ●市場潛在消費(fèi)容量分析 　　 ●市場習(xí)性及特征調(diào)查 　　 ●市場競爭情況調(diào)查 　　 ●消費(fèi)者購買行為研究 確定營銷策略評　　 ●行銷通路研究 　　 ●促銷研究及宣傳研究 　　 ●銷售價(jià)格研究 其它 　　 ●未來時(shí)間市場狀況之預(yù)測 　 ●可能新市場之探討 　　 ●其它相關(guān)市場調(diào)查事項(xiàng)二、目標(biāo)市場調(diào)查的階段現(xiàn)代營銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各種目標(biāo)的關(guān)鍵是，正確認(rèn)識目標(biāo)市場的需要和欲望，并且更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場所期望滿足的東西。而市場調(diào)研是企業(yè)了解目標(biāo)市場需求和競爭的真正有效手段。 市場調(diào)查工作必須有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)行，以防止調(diào)查的盲目性。一般說來，市場調(diào)查可分為四個(gè)階段：調(diào)查前的準(zhǔn)備階段、正式調(diào)查階段、綜合分析資料階段和提出調(diào)查報(bào)告階段。 調(diào)查前的準(zhǔn)備階段。明確調(diào)查課題的關(guān)鍵和范圍，選擇最主要也是最需要的調(diào)查目標(biāo)，制定出市場調(diào)查的方案。主要包括：市場調(diào)查的內(nèi)容、方法和步驟，調(diào)查計(jì)劃的可行性、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、調(diào)查時(shí)間等。調(diào)查方法應(yīng)強(qiáng)調(diào)定量調(diào)查、現(xiàn)場調(diào)查正式調(diào)查階段A、市場需求調(diào)查，即調(diào)查企業(yè)產(chǎn)品在過去幾年中的銷售總額，現(xiàn)在市場的需求量及其影響因素，特別要重點(diǎn)進(jìn)行氣價(jià)承受能力調(diào)查、使用燃?xì)鈩訖C(jī)調(diào)查和改擴(kuò)建潛在需求調(diào)查，其核心是尋找市場經(jīng)營機(jī)會。B、現(xiàn)狀能源使用情況調(diào)查。 C、政策法規(guī)情況調(diào)查，政府政策的變化、環(huán)保、法律、法規(guī)的實(shí)施，對企業(yè)的影響，此外，能源交通情況、行業(yè)的限制等都對企業(yè)和產(chǎn)品關(guān)系重大，也是市場調(diào)查不可分割的一部分。綜合分析整理資料階段。當(dāng)統(tǒng)計(jì)分析研究和現(xiàn)場直接調(diào)查完成后，市場調(diào)查人員擁有大量的一手資料。對這些資料首先要編輯，選取一切有關(guān)的、重要的資料，剔除沒有參考價(jià)值的資料。然后對這些資料進(jìn)行編組或分類，使之成為某種可供備用的形式。最后把有關(guān)資料用適當(dāng)?shù)谋砀裥问秸故境鰜?，以便說明問題或從中發(fā)現(xiàn)某種典型的模式。 提出調(diào)查報(bào)告階段。經(jīng)過對調(diào)查材料的綜合分析整理，便可根據(jù)調(diào)查目的寫出一份調(diào)查報(bào)告，得出調(diào)查結(jié)論。值得注意的是，調(diào)查人員不應(yīng)當(dāng)把調(diào)查報(bào)告看作是市場調(diào)查的結(jié)束，而應(yīng)繼續(xù)注意市場情況變化，以檢驗(yàn)調(diào)查結(jié)果的準(zhǔn)確程度，并發(fā)現(xiàn)市場新的趨勢，為改進(jìn)以后的調(diào)查打好基礎(chǔ)。二、燃?xì)夤I(yè)用戶調(diào)查方法及要求●企業(yè)概況企業(yè)名稱企業(yè)具體位置：路名、門牌號產(chǎn)品名稱、規(guī)格，月產(chǎn)量，年產(chǎn)量經(jīng)營發(fā)展?fàn)顩r評估●燃料使用情況燃料名稱燃料到廠價(jià)格，熱值，日耗量、月耗量、年耗量使用燃料設(shè)備名稱、規(guī)格參數(shù)，燃料是直接用于產(chǎn)品生產(chǎn)還是間接用于產(chǎn)品生產(chǎn)單位產(chǎn)品燃料耗量現(xiàn)狀燃料系統(tǒng)：投資、人員數(shù)量、工資、采購儲存運(yùn)輸輸送等管理費(fèi)用改用燃?xì)夂笤O(shè)備改造投資有無擴(kuò)建計(jì)劃：擴(kuò)建完成時(shí)間，擴(kuò)建后產(chǎn)品名稱、規(guī)格，月產(chǎn)量，年產(chǎn)量。擴(kuò)建后使用燃料設(shè)想、日耗量、月耗量、年耗量 ●生產(chǎn)班制 日生產(chǎn)小時(shí)、月生產(chǎn)天數(shù)、年生產(chǎn)天數(shù)●燃?xì)庥昧? 現(xiàn)狀燃料折算燃?xì)庥昧抗鈮毫σ髿鈨r(jià)與現(xiàn)狀燃料比價(jià)，氣價(jià)承受能力分析 擴(kuò)建后燃?xì)庥昧咳細(xì)夤I(yè)用戶調(diào)查表用戶名稱： （用戶蓋章）聯(lián)系人： 電話： 調(diào)查項(xiàng)目 現(xiàn)狀燃料A 現(xiàn)狀燃料B 現(xiàn)狀燃料C 燃料名稱 使用燃料地點(diǎn)（設(shè)備名） 燃料低熱值 燃料價(jià)格（到廠價(jià)） 燃料價(jià)格（含管理費(fèi)） 燃料日耗量 燃料年耗量 日生產(chǎn)班制（燃料使用時(shí)間） 年工作天數(shù) 燃?xì)鈮毫σ? 燃?xì)馊招枨罅? 燃?xì)饽晷枨罅? 可承受氣價(jià) 備注：第五章 業(yè)務(wù)人員基本素質(zhì)與技能第一節(jié) 業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素質(zhì) 燃?xì)夤臼袌鰳I(yè)務(wù)人員是燃?xì)夤臼袌鲩_發(fā)和業(yè)務(wù)拓展的主要責(zé)任者,其業(yè)務(wù)素質(zhì)的高低和工作效能的好差,直接決定著公司的經(jīng)營績效和發(fā)展速度。因此作為一名合格的市場業(yè)務(wù)人員必須具備一下基本素質(zhì)：一、要具有良好的文化修養(yǎng)在市場業(yè)務(wù)開發(fā)和與客戶交往的過程中，業(yè)務(wù)人員是以代表公司的身份出現(xiàn)的?？蛻糇畛跏峭ㄟ^業(yè)務(wù)人員的介紹來了解公司，通過業(yè)務(wù)人員的言談舉止來感受公司，因而業(yè)務(wù)人員的企業(yè)文化修養(yǎng)素質(zhì)對于市場業(yè)務(wù)人員必須全面系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和掌握奧德燃?xì)馄髽I(yè)文化的理論體系，準(zhǔn)確理解其精神實(shí)質(zhì)，并以此來指導(dǎo)和規(guī)范自己的思想言行，加強(qiáng)在奧德燃?xì)馄髽I(yè)文化方面的思想修養(yǎng)和行為錘煉，并以此來取得客戶的認(rèn)可和信賴，為業(yè)務(wù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。二、要具有良好的職業(yè)道德市場業(yè)務(wù)開發(fā)人員的工作具有很強(qiáng)的獨(dú)立性和靈活性，他要求市場開發(fā)人員必須要具有良好的職業(yè)操守，在日常工作中要自覺按照職業(yè)經(jīng)理人的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，努力做到敬業(yè)、負(fù)責(zé)、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、盡心盡責(zé)、積極主動、知難而進(jìn)不斷拓展市場開發(fā)的新路子。三、要具有全面的職業(yè)技能燃?xì)馐袌鲩_發(fā)人員面對層次不同、素質(zhì)各異的客戶，在業(yè)務(wù)拓展工作中必須具有較強(qiáng)的綜合業(yè)務(wù)技能：一是要熟悉燃?xì)夤に嚭褪褂醚b備知識；二是要具備較強(qiáng)的市場分析策劃能力；三是要具有靈活高效的溝通和交往技藝；四是要懂得社會心理學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、市場營銷學(xué)和領(lǐng)導(dǎo)組織學(xué)中的一些相關(guān)基本技能知識。只有具備了以上一些綜合性知識技能，才能確保業(yè)務(wù)發(fā)展的高速度和高效率。第二節(jié) 業(yè)務(wù)人員的禮儀禮儀是人際關(guān)系的一種特殊形式，它涉及不同的地區(qū)、國家和民族。每個(gè)顧客不僅具有自己特定的禮儀背景，還希望獲得推銷員的禮遇。因此，掌握禮儀知識，更有利于推銷活動的進(jìn)行。一、服裝與儀表業(yè)務(wù)員注意服裝與儀表，不應(yīng)是為顯示自己，而應(yīng)是為了讓顧客感到你的尊重，使自己不為儀表而擔(dān)憂。業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)重視自己留給顧客的第一印象。服裝穿著的基本原則是要做到簡潔大方，干練利落；另一項(xiàng)重要原則是，服裝要適合工作場合，適合工作的具體內(nèi)容，適合特定顧客的品味。此外，業(yè)務(wù)員還應(yīng)注意以下一些問題：穿著貴在得體，不在于華麗、昂貴；在業(yè)務(wù)推銷洽談過程中，公共場合著裝要端正整潔。業(yè)余交往可隨意些，注意和顧客的融合性，不易反差過大。儀表出了健康的體魄，業(yè)務(wù)員還應(yīng)注意發(fā)型、化妝、飾物及隨身攜帶的辦公用品是否得當(dāng)。健康的體魄能使推銷員始終以飽滿的精神狀態(tài)投入工作中，為顧客服務(wù)。而優(yōu)雅的儀表姿容會使客戶獲得視覺的愉悅，進(jìn)而影響其心理接受程度。二、會面與交談守時(shí)守約守時(shí)守約是對客戶的尊重，是業(yè)務(wù)發(fā)展的良好開端，是業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)具備的基本美德。介紹介紹別人或自我介紹時(shí)都要態(tài)度自然、用語妥當(dāng)，可配合示意性手勢，但切記用手指點(diǎn)人。通常介紹的順序是：先把年輕人介紹給年長者，先把職位、身份較低者介紹給主人；先把個(gè)人介紹給團(tuán)體，介紹時(shí)稱謂要適當(dāng)，避免夸大其辭地贊揚(yáng)被介紹人。交談交談中，要親切大方，盡量給對方講話的機(jī)會，善于傾聽對方談話，不輕易打斷別人的發(fā)言。對方發(fā)言時(shí)，一般要避免心不在焉、東張西望、看手表、擺弄東西等動作；多人交談時(shí)，應(yīng)特別注意調(diào)動每個(gè)人參與談話，不應(yīng)冷淡某個(gè)人，避免同單個(gè)人咬耳談話；交談時(shí)可以適當(dāng)?shù)刈鲂┦謩?，但切忌手足舞蹈或拉扯對方；談話中不要離對方太近，以免給人以壓迫感。就座應(yīng)客從主便，顧客不讓座，不要隨意就座；在出席會議或宴請等場合，座次、座位要聽從主人的安排；如鄰座是長者或婦女應(yīng)主動協(xié)助他們先坐下后，自己再坐。名片應(yīng)雙手遞上名片，并適當(dāng)口述名片中的主要內(nèi)容，雙手接過客人的名片后，不要立即收起，應(yīng)看視一番，表示謝意。吸煙在較告急的商業(yè)社交場合，應(yīng)絕對避免吸煙。在一般性的業(yè)務(wù)交往場合中，推銷員可以向顧客敬煙，但盡量不要在顧客家中吸煙，除非顧客吸煙并請推銷員吸煙；如果有女士在場，需征得同意。三、宴請與禮品宴請由于工作的性質(zhì)，決定了推銷員出席各種宴請活動的機(jī)會較多，在這樣的場合要特別注意禮節(jié)，切忌失禮。應(yīng)注意三點(diǎn)：第一，業(yè)務(wù)員應(yīng)視宴請活動為建立友誼的寶貴機(jī)會，出了必要的業(yè)務(wù)內(nèi)容外，應(yīng)多與客戶交流思想，聯(lián)絡(luò)感情，努力創(chuàng)造輕松、活潑、愉快的氣氛。第二，客戶的層次不同，宴請活動的場合不同，要遵守的禮節(jié)也不同。禮品業(yè)務(wù)員贈送禮品的目的，不應(yīng)是滿足對方的欲望，達(dá)成某項(xiàng)交易，也不應(yīng)顯示自己的大方，而應(yīng)是為表示對客戶的祝賀、慰問、感謝等心意，或者為了宣傳企業(yè)及產(chǎn)品。所以，禮品應(yīng)物美價(jià)廉，具有一定的紀(jì)念意義。此外，贈送禮品還要考慮時(shí)間和場合、習(xí)慣與禁忌。第三節(jié) 談判須知一、調(diào)研分析調(diào)研的目的是掌握目標(biāo)市場的真是情況進(jìn)而確定開發(fā)的順序與步驟，尋找進(jìn)入市場的好機(jī)會。調(diào)研工作分為市場容量的調(diào)研和客戶的調(diào)研兩部分。（一）市場容量調(diào)研居民小區(qū)（1）小區(qū)數(shù)量。名稱、小區(qū)規(guī)模；（2）小區(qū)居民。職業(yè)結(jié)構(gòu)、收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、單位住宅樓集中情況；（3）安裝意向。炊事用具安裝意向、熱水器安裝意向、采暖爐安裝意向。建筑業(yè)概況（1）地產(chǎn)商。名稱、開工面積、竣工面積、投資規(guī)模、建筑業(yè)產(chǎn)業(yè)；（2）建筑市場。房屋售價(jià)、住房的空置率、銷售方式、人均住房面積；（3）配套設(shè)施。水、電、氣、暖；（4）地產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景。舊城改造規(guī)劃、五年發(fā)展規(guī)劃。公用建筑（1）行政辦公樓：層數(shù)面積、取暖或制冷方式、下屬單位；（2）商業(yè)金融：層數(shù)面積、取暖或制冷方式、所屬單位；（3）文化娛樂：