【正文】 dt=1pN2O1|{w0i`C=wR5fpv3RqNC0y{?P9P~jB4IBZxcm[CkQ9LHKi[{19QRX6O4]UPb0BIgp80zLwaHw^t{2C1R=O33RX=YijUv0{waz0U2eCft{FEGO09zsUMcJQbhk]DwE~H5ToGsMP}x。zl]THx_E]Luv\8cis5\u}=7{|uB7:qFO3t8QqO4dnSZ\ByuMZ9M3MAP=_4`fux:}elA7QZ7B3rz]\tJDSlcD\Rt7sRZJ_}p6s0c3m3H~LC:WBjZrsAGAwh7Cwk?_7_[1by2Sx\z]E_mSokCV_vZd2vu|Wf?6dBLP。一、 電話營(yíng)銷調(diào)查表1. 電話營(yíng)銷調(diào)查表二、 客戶檔案表三、 項(xiàng)目管理表1. 應(yīng)收賬款分析表2. 項(xiàng)目任務(wù)單3. 項(xiàng)目任務(wù)單臺(tái)帳四、 投標(biāo)管理表1. 投標(biāo)反饋表五、 合同管理表1. 合同管理臺(tái)帳2. 合同評(píng)審表六、 日常工作表1. 出差計(jì)劃總結(jié)表2. 周計(jì)劃總結(jié)表3. 月（季）計(jì)劃總結(jié)表4. o~re2bA{ARvpM=6O\8~kNAEMVG6~giwZGRPCaDj7vNvKC:S]|[ewo4KVT4ffUX8J6CR|Y。15． 各大區(qū)總監(jiān)分解本大區(qū)的區(qū)域年度銷售計(jì)劃，本流程結(jié)束。八、 年度銷售計(jì)劃及分解辦法1． 每年10月市場(chǎng)部經(jīng)理提供宏觀的市場(chǎng)發(fā)展及政策信息，協(xié)助各大區(qū)制定營(yíng)銷計(jì)劃。否則從營(yíng)銷經(jīng)理提成中扣除。5. 會(huì)務(wù)費(fèi)用事前申請(qǐng)流程營(yíng)銷經(jīng)理填寫【業(yè)務(wù)費(fèi)用申請(qǐng)表】→發(fā)郵件至大區(qū)總監(jiān)審批，抄送項(xiàng)目管理專員，根據(jù)以下由逐級(jí)審批→提交項(xiàng)目管理專員備案。超過限額需營(yíng)銷總監(jiān)審批。單次額度審批權(quán)限備注營(yíng)銷經(jīng)理500以內(nèi)大區(qū)總監(jiān)審批需給項(xiàng)目管理專員備案營(yíng)銷經(jīng)理1000以內(nèi)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)理1000以上營(yíng)銷總監(jiān)大區(qū)總監(jiān)1000以內(nèi)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理大區(qū)總監(jiān)1500以內(nèi)營(yíng)銷總監(jiān)大區(qū)總監(jiān)1500以上總經(jīng)理申請(qǐng)需逐級(jí)申報(bào)，不能越級(jí)申請(qǐng)。參見《日常管理規(guī)定》。七、 費(fèi)用控制辦法1. 通訊、交通費(fèi)用每月按月度標(biāo)準(zhǔn)控制,可以在年度內(nèi)累計(jì)滾存使用,年底清零。如有變動(dòng)，須在工作日志中注明計(jì)劃變更原因以及相應(yīng)改變的工作事宜進(jìn)展。 要求： 計(jì)劃要遵循Smart原則。C、整理各項(xiàng)銷售資料（客戶采購(gòu)模式、組織架構(gòu)、客戶檔案、招標(biāo)流程等）。d、新產(chǎn)品調(diào)研。b、項(xiàng)目跟進(jìn)并推動(dòng)。 （7） 大區(qū)總監(jiān)需要對(duì)下屬工作計(jì)劃、日志等報(bào)表進(jìn)行回復(fù)并進(jìn)行必要的行動(dòng)支持。K. 其他工作手冊(cè)中的內(nèi)容。I. 需要使用業(yè)務(wù)費(fèi)用時(shí)提報(bào)《業(yè)務(wù)費(fèi)用申請(qǐng)表》。E. 出差前填寫OA《出差計(jì)劃表》的計(jì)劃表。B. 每周五12：00前回款情況信息反饋C. 工作日?qǐng)?bào)：每天晚上24：00前。（5）（4）（3）（2）應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班。（3） 總經(jīng)理室負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止的核準(zhǔn)工作。 權(quán)責(zé)單位（1） 營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止以及日常監(jiān)督考核工作。制定目的為加強(qiáng)公司銷售工作伙伴的日常管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，將銷售工作伙伴的業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本規(guī)章。五、 代理商管理辦法1. 目的指導(dǎo)、規(guī)范代理商的尋找、發(fā)展、管理、評(píng)價(jià)、培訓(xùn)、授權(quán)等工作項(xiàng)目；促進(jìn)代理商的發(fā)展及管理工作；2. 適用范圍適用于涉及代理商的所有工作項(xiàng)目及內(nèi)容；3. 職責(zé)分配 運(yùn)營(yíng)中心總監(jiān)對(duì)該工作內(nèi)容進(jìn)行監(jiān)督、落實(shí)、推動(dòng)；并不斷修正； 各大區(qū)總監(jiān)及營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)該工作內(nèi)容進(jìn)行執(zhí)行； 產(chǎn)品部負(fù)責(zé)代理商在采購(gòu)產(chǎn)品中的相關(guān)事項(xiàng) 所設(shè)計(jì)此項(xiàng)工作的其他部門進(jìn)行配合4. 術(shù)語(yǔ)和省略語(yǔ)無(wú)5. 工作內(nèi)容 代理商發(fā)展目標(biāo)確定公司根據(jù)市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃，確定各大區(qū)、各區(qū)域代理商發(fā)展目標(biāo)，目標(biāo)的制定須在每年的12月15日前完成根據(jù)代理商發(fā)展目標(biāo)，依據(jù)《代理商發(fā)展規(guī)范》要求，對(duì)代理商發(fā)展工作進(jìn)行開展在代理商發(fā)展過程中，結(jié)合《代理商尋找步驟》對(duì)區(qū)域代理商進(jìn)行排查尋找，并簽訂代理商合作協(xié)議；、授牌 簽訂代理商協(xié)議后，區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理上報(bào)代理商授權(quán)、授牌日程及支持需求 公司根據(jù)營(yíng)銷經(jīng)理上報(bào)的日程，統(tǒng)一組織人員進(jìn)行授權(quán)、授牌 工作 授權(quán)、授牌工作應(yīng)將按照《代理商授權(quán)、授牌、培訓(xùn)》工作要求開展在代理商合作發(fā)展過程中，對(duì)代理商的銷售管理工作，應(yīng)遵循《代理商銷售管理規(guī)范》，對(duì)代理商銷售管理工作進(jìn)行規(guī)范指導(dǎo)對(duì)代理商發(fā)展管理工作應(yīng)定期依據(jù)《代理商具備的條件》進(jìn)行評(píng)價(jià)，并針對(duì)評(píng)價(jià)結(jié)果，對(duì)代理商進(jìn)行規(guī)范和指導(dǎo) 、不定期的組織培訓(xùn)； 定期：在全國(guó)范圍內(nèi)所有代理商統(tǒng)一進(jìn)行組織培訓(xùn)；：由大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理根據(jù)代理商日常發(fā)展中存在的問題及需求進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)； 代理商項(xiàng)目產(chǎn)品采購(gòu) 代理商在實(shí)際的項(xiàng)目運(yùn)作過程中，應(yīng)當(dāng)及時(shí)填寫《代理商項(xiàng)目報(bào)備表》 采購(gòu)產(chǎn)品過程中，根據(jù)區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的指導(dǎo)，按照采購(gòu)要求，逐一通過采購(gòu)流程《相關(guān)采購(gòu)表格》進(jìn)行運(yùn)作；6. 流程圖示7. 代理商文件規(guī)范《代理商發(fā)展管理規(guī)范》《代理商授權(quán)協(xié)議》《代理商銷售合同》8. 代理商相關(guān)表格《代理商授權(quán)書》《制造商授權(quán)函》《代理商申請(qǐng)表》《項(xiàng)目授權(quán)申請(qǐng)表》《VATION常用表單》《代理商項(xiàng)目報(bào)備表》《項(xiàng)目銷售預(yù)測(cè)跟蹤表》《底座高度確認(rèn)單（大屏幕投影系統(tǒng)工程資料確認(rèn)單）》《代理商產(chǎn)品特價(jià)銷售申請(qǐng)表》《產(chǎn)品訂購(gòu)單》《項(xiàng)目授權(quán)申請(qǐng)表》具體見代理商發(fā)展管理手冊(cè)。項(xiàng)目管理專員在周一下班前將會(huì)議紀(jì)要發(fā)給相關(guān)人員。3） 重大項(xiàng)目溝通就本周內(nèi)重要的項(xiàng)目的進(jìn)展和操作思路進(jìn)行溝通，確定本周的操作思路；4） 重大事項(xiàng)落實(shí)就本周內(nèi)重點(diǎn)需要解決的問題進(jìn)行溝通，達(dá)成解決方案。4. 會(huì)議記錄項(xiàng)目管理專員5. 會(huì)議進(jìn)程1） 項(xiàng)目管理專員就應(yīng)收賬款表存在問題的風(fēng)險(xiǎn)賬款進(jìn)行公布，并就回款責(zé)任人的回復(fù)進(jìn)行溝通，公司給予下步計(jì)劃的支持。 營(yíng)銷工作通報(bào)3. 會(huì)議準(zhǔn)備216。 需要公司協(xié)調(diào)解決的問題。 重點(diǎn)事情落實(shí)。 重大項(xiàng)目溝通。會(huì)議概要：會(huì)議組織部門參與人員時(shí)間會(huì)議形式運(yùn)營(yíng)周例會(huì)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)中心營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理，大區(qū)總監(jiān)、財(cái)務(wù)部帳物會(huì)計(jì)每周六 9：10現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議出差時(shí)網(wǎng)絡(luò)在線2. 會(huì)議目的216。四、 營(yíng)銷周例會(huì)會(huì)議規(guī)范1. 概述為了加強(qiáng)公司營(yíng)銷相關(guān)信息的溝通協(xié)調(diào)，傾公司資源支持一線營(yíng)銷經(jīng)理，公司決定加強(qiáng)周例會(huì)制度。216。注意：各項(xiàng)目不展開詳細(xì)的介紹，只介紹關(guān)鍵計(jì)劃和進(jìn)展，項(xiàng)目可以組織項(xiàng)目專題會(huì)議5. 參會(huì)人員 總經(jīng)理、常務(wù)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)中心（營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理、總監(jiān)助理、大區(qū)總監(jiān)、方案組組長(zhǎng)、項(xiàng)目管理組組長(zhǎng)、市場(chǎng)部經(jīng)理）、各部門經(jīng)理6. 會(huì)后事宜216。216。216。216。 大區(qū)介紹下月計(jì)劃：簡(jiǎn)明扼要介紹下個(gè)月將要進(jìn)行簽單、回款、投標(biāo)、銷售狀態(tài)改變的項(xiàng)目的項(xiàng)目計(jì)劃，過程不用詳細(xì)介紹，重點(diǎn)介紹預(yù)期達(dá)到的結(jié)果。 營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)中心公布該區(qū)域上月計(jì)劃完成情況、考核情況、整體計(jì)劃情況，監(jiān)控發(fā)現(xiàn)的問題216。通報(bào)本月通過監(jiān)控發(fā)現(xiàn)的問題。 確定下月計(jì)劃216。3. 會(huì)議預(yù)期目的216。216。216。在每季度的第一個(gè)月的3日前大區(qū)總監(jiān)匯總填寫大區(qū)【月度匯報(bào)表】。1. 會(huì)議組織者項(xiàng)目管理專員2. 會(huì)議準(zhǔn)備216。遇節(jié)假日順延。 項(xiàng)目管理專員根據(jù)會(huì)議確定事宜每周進(jìn)行協(xié)調(diào)跟蹤，督促各個(gè)部門完成，直至問題有定論為止。 項(xiàng)目管理專員記錄會(huì)議確定的重要事宜，會(huì)后需要協(xié)調(diào)的問題，在會(huì)后一日內(nèi)發(fā)給相關(guān)部門。 銷售技能培訓(xùn)216。（4） 培訓(xùn):216。（3） 拓展訓(xùn)練：216。（2） 案例分析:216。216。216。216。 區(qū)域介紹下季度計(jì)劃：簡(jiǎn)明扼要介紹下個(gè)季度將要進(jìn)行簽單、回款、投標(biāo)、銷售狀態(tài)改變的項(xiàng)目的項(xiàng)目計(jì)劃，過程不用詳細(xì)介紹，重點(diǎn)介紹預(yù)期達(dá)到的結(jié)果。 營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)中心公布該區(qū)域上季度計(jì)劃完成情況、考核情況、整體計(jì)劃情況，監(jiān)控發(fā)現(xiàn)的問題216。通報(bào)本季度通過監(jiān)控發(fā)現(xiàn)的問題。 培訓(xùn)216。 確定下季度計(jì)劃216。3. 會(huì)議預(yù)期目的216。216。216。216。216。在每季度的第一個(gè)月的3日前大區(qū)總監(jiān)匯總填寫大區(qū)【月度匯報(bào)表】。1. 會(huì)議組織者項(xiàng)目管理專員2. 會(huì)議準(zhǔn)備216。呆賬獎(jiǎng)勵(lì)參考額度為：應(yīng)收賬款金額（A）要款難度獎(jiǎng)勵(lì)金額比例A≤1萬(wàn)呆賬10%50%1萬(wàn)A≤5萬(wàn)呆賬10%30%5萬(wàn)A≤10萬(wàn)呆賬10%20%10萬(wàn)A≤50萬(wàn)呆賬5%10%50萬(wàn)A≤100萬(wàn)呆賬5%8%7. 相關(guān)文件8. 記錄【應(yīng)收賬款明細(xì)表】【項(xiàng)目催款報(bào)告】二、 季度運(yùn)營(yíng)分析會(huì)會(huì)議規(guī)范季度運(yùn)營(yíng)分析會(huì)定于每季度的第一個(gè)月的8日召開。，也核算大區(qū)業(yè)績(jī)，按照公司當(dāng)年的提成辦法執(zhí)行；回款會(huì)議上評(píng)定的呆賬除核算業(yè)績(jī)外，另外進(jìn)行特殊獎(jiǎng)金補(bǔ)助，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)每個(gè)項(xiàng)目不同的情況確定。仍按原有提成制度給予提成。，區(qū)域新負(fù)責(zé)人為第一責(zé)任人，大區(qū)總監(jiān)為第二責(zé)任人。處罰金額計(jì)算參考如下表，如壞賬金額大于等于5萬(wàn)元，須報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)或根據(jù)必要性報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)討論決定。經(jīng)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理批準(zhǔn)后，提交財(cái)務(wù)部。 在催收貨款過程中如發(fā)現(xiàn)犯罪嫌疑或異?，F(xiàn)象，貨款經(jīng)辦人及項(xiàng)目管理專員要及時(shí)向相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。 形成逾期超過三個(gè)月以上的風(fēng)險(xiǎn)貨款，且金額較大，由項(xiàng)目管理專員提出貨款經(jīng)辦人停止其它工作、專職催收貨款的建議書，經(jīng)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)簽字批準(zhǔn)后執(zhí)行。：核算會(huì)計(jì)負(fù)責(zé)每月末上報(bào)貨款逾期超過30天的業(yè)務(wù)經(jīng)辦人。并追究相應(yīng)部門的責(zé)任，則可免除一定時(shí)間內(nèi)負(fù)激勵(lì)扣款。如果因公司產(chǎn)品、安裝、服務(wù)等其它原因?qū)е碌膽?yīng)收帳款催收未果，營(yíng)銷經(jīng)理提交問題反饋報(bào)告給項(xiàng)目管理專員，由項(xiàng)目管理專員當(dāng)日協(xié)調(diào)落實(shí)技術(shù)工程部經(jīng)理或產(chǎn)品部經(jīng)理或商務(wù)部經(jīng)理確認(rèn)問題原因，尋找解決辦法。： ⑴、應(yīng)收款過期一月后不回款的，扣負(fù)激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)回款金額5萬(wàn)元以下的，第二月3元/天，從第三個(gè)月起5元/天；應(yīng)回款金額5—50萬(wàn)元的，第二月5元/天，從第三個(gè)月起15元/天；應(yīng)回款金額50—100萬(wàn)的，第二月8元/天，從第三個(gè)月起30元/天；應(yīng)回款金額100萬(wàn)以上的，第二月10元/天，從第三個(gè)月起50元/天。貨款經(jīng)辦人要提交實(shí)時(shí)回款情況及未回款的解決措施并參加會(huì)議，反饋貨款回收中存在的問題。逾期有風(fēng)險(xiǎn)的重要貨款和金額超過100萬(wàn)元的貨款，由營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理牽頭組織，對(duì)應(yīng)逾期貨款的營(yíng)銷經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)參與。 逾期超過三個(gè)月后，根據(jù)公司辦公會(huì)評(píng)審結(jié)果確定為呆賬的，由公司內(nèi)部人員收款的按照呆賬辦法執(zhí)行，由項(xiàng)目管理專員提交相關(guān)收款憑據(jù)給委托法律部門，由委托法律部門通過法律手段催收。 應(yīng)收帳款到期日非常重要，是判斷應(yīng)收帳款質(zhì)量的臨界點(diǎn)，也是帳款催收的敏感點(diǎn)，此時(shí)客戶有強(qiáng)烈的還款意愿和道德責(zé)任，營(yíng)銷經(jīng)理必須在帳款到期日按時(shí)前往拜訪，抓緊催款。貨款經(jīng)辦人有義務(wù)及時(shí)反饋貨款回款中存在的問題（核算會(huì)計(jì)將記錄至【應(yīng)收賬款明細(xì)表】），及時(shí)通報(bào)貨款風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和解決方案，確保貨款及時(shí)全額回收。核算會(huì)計(jì)每周5將應(yīng)收回款計(jì)劃及回款情況匯報(bào)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)和公司總經(jīng)理室、對(duì)應(yīng)的大區(qū)總監(jiān)。項(xiàng)目管理專員負(fù)責(zé)：貨款分析表的跟蹤填寫；財(cái)務(wù)核算會(huì)計(jì)每收到一筆回款當(dāng)日將回款信息發(fā)送給總經(jīng)理室、營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理、項(xiàng)目管理專員、對(duì)應(yīng)的大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理，核算會(huì)計(jì)負(fù)責(zé)登記【應(yīng)收賬款明細(xì)表】。大區(qū)總監(jiān)負(fù)責(zé)：一般項(xiàng)目客戶和重大項(xiàng)目回款監(jiān)督。3．3各主要部門職責(zé)營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)：重大項(xiàng)目回款監(jiān)督。4. 職責(zé)，負(fù)責(zé)對(duì)本流程的意見收集、改進(jìn)更新、培訓(xùn)和解釋，以及具體實(shí)施的發(fā)起與推動(dòng)工作。新責(zé)任人：承擔(dān)調(diào)整日后原責(zé)任人的回款及提成的權(quán)利和義務(wù)。原責(zé)任人：已調(diào)崗、離職、調(diào)整區(qū)域的的人員。以上收款依據(jù)要求原始文件，需要有客戶授權(quán)代理人員的有效簽名或蓋章的要有簽名或者蓋章。風(fēng)險(xiǎn)貨款：逾期三個(gè)月以上的貨款和逾期不到三個(gè)月但確有風(fēng)險(xiǎn)的貨款。逾期貨款：超過信用期限，且時(shí)間在三個(gè)月以內(nèi)，應(yīng)付而未付的貨款。2. 范圍本辦法適用于對(duì)公司應(yīng)收貨款的管理。重點(diǎn)項(xiàng)目在招標(biāo)前至少有有營(yíng)銷經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理（或營(yíng)銷總監(jiān)）與客戶有過面對(duì)面接觸。5. 程序 項(xiàng)目自始至終營(yíng)銷經(jīng)理密切與客戶保持聯(lián)系，增進(jìn)客戶關(guān)系，且在項(xiàng)目到達(dá)S3階段后，提出由大區(qū)總監(jiān)、營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)協(xié)助進(jìn)行客戶中層和高層的拜訪，提高客戶對(duì)公司的認(rèn)可度。重大項(xiàng)目：合同額超過200萬(wàn)的項(xiàng)目，或有戰(zhàn)略意義的項(xiàng)目。項(xiàng)目管理專員負(fù)責(zé)：客戶檔案的維護(hù)。大區(qū)總監(jiān)負(fù)責(zé)：一般項(xiàng)目客戶高層拜訪維護(hù)，重大項(xiàng)目客戶中高層拜訪維護(hù)。3．3各主要部門職責(zé)營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)：重大項(xiàng)目客戶高層拜訪維護(hù)。3. 職責(zé)，負(fù)責(zé)對(duì)本流程的意見收集、改進(jìn)更新、培訓(xùn)和解釋，以及具體實(shí)施的發(fā)起與推動(dòng)工作。6. 流程圖示 7. 相關(guān)文件《采購(gòu)管理流程》《生產(chǎn)管理流程》《安裝實(shí)施流程》《發(fā)貨管理辦法》《貨款管理辦法》《售前管理程序》8. 記錄【任務(wù)單】【任務(wù)單臺(tái)帳】【問題跟蹤表】六、 客戶維護(hù)流程1. 目的 規(guī)范公司客戶維護(hù)流程。 項(xiàng)目跟蹤管理從項(xiàng)目簽單到項(xiàng)目回款的過程中，項(xiàng)目管理專員對(duì)整個(gè)過程中的【任務(wù)單】等相關(guān)文件進(jìn)行郵件或者電話的跟蹤，在項(xiàng)目跟蹤過程中出現(xiàn)市場(chǎng)問題記錄【問題跟蹤表】。發(fā)票開出后，視營(yíng)銷經(jīng)理的要求項(xiàng)目管理專員將發(fā)票的發(fā)票聯(lián)提交或寄送營(yíng)銷經(jīng)理或者客戶； 回款：銷售工作伙