【正文】 羂莆薅薃袈蒞芄螈螄莄蕆薁膃莃蕿袆聿莂蟻蠆羅莂莁裊袁莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄螞罿膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀肀蠆薃膈膀荿蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蝕襖羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁莄袀肀芀蒆螃羆艿薈罿袁羋蟻螁膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芄螈螄莄蕆薁膃莃蕿袆聿莂蟻蠆羅莂莁裊袁莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄螞罿膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀肀蠆薃膈膀荿蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蝕襖羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁莄袀肀芀蒆螃羆艿薈罿袁羋蟻螁膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芄螈螄莄蕆薁膃莃蕿袆聿莂蟻蠆羅莂莁裊袁莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄螞罿膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀肀蠆薃膈膀荿蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蝕襖羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁莄袀肀芀蒆螃羆艿薈罿袁羋蟻螁膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芄螈螄莄蕆薁膃莃蕿袆聿莂蟻蠆羅莂莁裊袁莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄螞罿膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀肀蠆薃膈膀荿蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蝕襖羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁莄袀肀芀蒆螃羆艿薈罿袁羋蟻螁膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芄螈螄莄蕆薁膃莃蕿袆聿莂蟻蠆羅莂莁裊袁莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄螞罿膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀肀蠆薃膈膀荿蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蝕襖羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁莄袀肀芀蒆螃羆艿薈罿袁羋蟻螁膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芄螈螄莄蕆薁膃莃蕿袆聿莂蟻蠆羅莂莁裊袁莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄螞罿膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀肀蠆薃膈膀荿蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蝕襖羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁莄袀肀芀蒆螃羆艿薈罿袁羋蟻螁膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芄螈螄莄蕆薁膃莃蕿袆聿莂蟻蠆羅莂莁裊袁莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄螞罿膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀肀蠆薃膈膀荿蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蝕襖羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁莄袀肀芀蒆螃羆艿薈罿袁羋蟻螁膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芄螈螄莄蕆薁膃莃蕿袆聿莂蟻蠆羅莂莁裊袁莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄螞罿膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀肀蠆薃膈膀荿蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蝕襖羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁莄袀肀芀蒆螃羆艿薈罿袁羋蟻螁膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芄螈螄莄蕆薁膃莃蕿袆聿莂蟻蠆羅莂莁裊袁莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄螞罿膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀肀蠆薃膈膀荿蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蝕襖羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁莄袀肀芀蒆螃羆艿薈罿袁羋蟻螁膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芄螈螄莄蕆薁膃莃蕿袆聿莂蟻蠆羅莂莁裊袁莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄螞罿膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀肀蠆薃膈膀荿蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蝕襖羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁莄袀肀芀蒆螃羆艿薈罿袁羋蟻螁膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芄螈螄莄蕆薁膃莃蕿袆聿莂蟻蠆羅莂莁裊袁莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄螞罿膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀肀蠆薃膈膀荿蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蝕襖羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁莄袀肀芀蒆螃羆艿薈罿袁羋蟻螁膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芄螈螄莄蕆薁膃莃蕿袆聿莂蟻蠆羅莂莁裊袁莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈。 附件07 渠道終端檢查表渠道業(yè)務(wù)主管終端檢查表業(yè)務(wù)員 檢查日期 業(yè)務(wù)主管簽字 客戶品牌/油種現(xiàn)有問題（對比銷售標(biāo)準(zhǔn)）改進(jìn)計(jì)劃　　注： 本表由渠道業(yè)務(wù)主管在檢查渠道業(yè)務(wù)員的終端表現(xiàn)時(shí)填寫，每位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的網(wǎng)點(diǎn)填寫在一張表格上。 附件05 渠道客戶拜訪路線表渠道客戶拜訪路線表　　上次更新日期：　　　　　　　　　　 本次更新時(shí)間 路線名稱路線1路線2路線3路線4路線5路線6業(yè)務(wù)員客戶名稱注：拜訪路線表由業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)制定，每季度必須更新一次，交給經(jīng)銷商文員保管。級別填寫滇雪糧油對該店的等級劃分。2． 路線填寫路線路線2等，用于業(yè)務(wù)員對不同路線的設(shè)計(jì)。 有多少客戶有特殊陳列_____。 有多少客戶有特殊陳列_____。 有多少客戶有特殊陳列_____。 有多少客戶有特殊陳列_____。 有多少客戶有特殊陳列_____。4． 直接上司每周必須在周會前或周會中對該業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)行批示。2． 本周實(shí)際銷量除以本周目標(biāo)即為本周目標(biāo)達(dá)成率，本月累計(jì)銷量除以本月目標(biāo)即為月度目標(biāo)達(dá)成率。3. 當(dāng)月結(jié)束后渠道業(yè)務(wù)主管再填寫對應(yīng)的總結(jié)，于次月5日向上級提交匯報(bào)。 附件01 渠道業(yè)務(wù)主管月計(jì)劃和總結(jié)渠道業(yè)務(wù)主管 年 月月計(jì)劃與總結(jié)填表人 計(jì)劃部分填寫日期 總結(jié)部分填寫日期____________ 銷量計(jì)劃區(qū)域(箱)滇雪基礎(chǔ)油種菜家村基礎(chǔ)油種高端油種其它品牌總計(jì)豆菜小計(jì)豆菜小計(jì)橄欖小計(jì)小計(jì)區(qū)域1區(qū)域2……合計(jì)主要工作（一般不超過5點(diǎn)）銷量完成情況區(qū)域（箱）滇雪基礎(chǔ)油種菜家村基礎(chǔ)油種高端油種其它品牌總計(jì)豆菜小計(jì)豆菜小計(jì)橄欖小計(jì)小計(jì)區(qū)域1區(qū)域2……合計(jì)月達(dá)成率同比增長市場基礎(chǔ)工作分析與總結(jié)其它情況說明（主題促銷活動說明、競品信息、專題項(xiàng)目推進(jìn)說明等）注：1. 本表的銷量計(jì)劃與總結(jié)部分，由渠道業(yè)務(wù)主管，根據(jù)實(shí)際所銷售的產(chǎn)品情況進(jìn)行更改。；第三周依此類推；直到小店每周的銷售穩(wěn)定下來，即可作為該小店的每周銷量。3. 業(yè)務(wù)員向店主承諾長期合作計(jì)劃（如滿期限給促銷、如定期的拜訪、銷售建議、隨時(shí)的電話溝通）拓展網(wǎng)點(diǎn)的做法：4. 小店接觸初期，應(yīng)保證拜訪率、維護(hù)貨架、說到做到建立信任，都會提升拓展成功率小技巧：如何為新店建議合理的訂貨量？新品或新店開業(yè)賣進(jìn)，其銷量一般會逐步遞增，作為小店的下單量，也應(yīng)該逐步遞增，這樣店主容易接受。 1. 第一次，登門拜訪，講明來意（店主一般會留意）2. 第二次，向店主賣進(jìn)（店主一般會猶豫，會去考察附近市場）3. 第三次，少量成交（這是最關(guān)鍵的一步，店主一般報(bào)著試著看的角度，少量進(jìn)貨，業(yè)務(wù)員要積極利用助銷手段，幫助店主銷售，建立信心）4. 第四次，持續(xù)發(fā)展，開發(fā)成功小技巧：如何提高新客戶開發(fā)的成功率？1. 業(yè)務(wù)員應(yīng)注意在平時(shí)積累區(qū)域內(nèi)市場信息。1. 滇雪品牌能為小店增加客流，帶動銷售2. 您可以先賣，賣不掉還可以留著自己吃，現(xiàn)在生活水平提高了嘗試一下高質(zhì)量的食用油對身體健康有利。（2） 補(bǔ)充推廣：有時(shí)需要針對特定規(guī)格進(jìn)行市場品類推廣，要求業(yè)務(wù)員布點(diǎn)，此時(shí)也可以通過車銷來完成這項(xiàng)工作。車銷是一種銷售方式，可以有效幫助渠道業(yè)務(wù)員開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)等邊遠(yuǎn)地區(qū)新客戶，當(dāng)然車銷還能完成以下的任務(wù)：（1） 固定補(bǔ)貨：當(dāng)新開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)逐漸固定下來以后，車銷就可以針對固定的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)定期進(jìn)行補(bǔ)貨和維護(hù)。（6） 當(dāng)日工作總結(jié)，總結(jié)當(dāng)天的銷售過程，將新客戶填入客戶資料表，并填寫客戶拜訪卡。（5） 返回盤點(diǎn)、結(jié)款。（3） 拜訪客戶，在這個(gè)過程中，可以靈活運(yùn)用小店拜訪6步法中的相關(guān)內(nèi)容。（2） 裝車出運(yùn)，根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平，譬如以低端油為主，可以車銷時(shí)主要裝運(yùn)低端油。車銷流程如下圖所示：（1） 準(zhǔn)備工作：安排行車路線。具體表格參見附件04 渠道客戶信息卡。開發(fā)新客戶往往不是拜訪12次就能成功的，需要持續(xù)多次、堅(jiān)持不懈地拜訪才能獲得成功。通過消費(fèi)者教育，進(jìn)一步提升滇雪糧油的品牌形象，給消費(fèi)者強(qiáng)烈的視覺沖擊，也為我們經(jīng)銷商樹立起好的聲譽(yù)?！?”個(gè)農(nóng)貿(mào)菜市場，每個(gè)鎮(zhèn)區(qū)選擇3個(gè)最大、最有影響力的菜市場，在這3個(gè)菜市場的最佳位置各做一塊最有影響力的門頭廣告和早市推廣，發(fā)揮“以點(diǎn)帶面”的作用。“1”個(gè)樣板店，是指在每個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，先選擇最大，最有影響力的賣場做產(chǎn)品推廣的形象樣板店，以更好地發(fā)揮樣板店的的“輻射”宣傳作用。216。因此只要條件允許，早市應(yīng)該堅(jiān)持天天做，而且要有計(jì)劃地做。人員配備：渠道業(yè)務(wù)員和流動促銷員都應(yīng)該在場，渠道業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)組織工作和處