【正文】 經(jīng) 過 對 家 教 老 師 的 優(yōu) 勢 與 輔 導(dǎo) 學(xué) 生 的 劣 勢 相 互 配 比 、 對老 師 的 專 業(yè) 培 訓(xùn) ， 使 同 學(xué) 快 樂 學(xué) 習(xí) ， 健 康 成 長 ！ 價格本 公 司 在 成 立 初 期 ， 為 了 吸 引 客 源 、 擴 大 市 場 占 有 量 ， 采 取 低 價 格 戰(zhàn) 。2） 暑 期 輔 導(dǎo) 班 的 優(yōu) 勢 :暑 假 輔 導(dǎo) 班 是 以 研 究 生 帶 頭 成 立 的 教 師 隊 伍 ， 且 收 費 相 對 較 低 ， 課 程 安排 多 樣 化 ， 使 學(xué) 生 在 學(xué) 習(xí) 的 同 時 可 以 收 獲 快 樂 。（ 3 ） 業(yè) 務(wù) 優(yōu) 勢1） 主 營 業(yè) 務(wù) 優(yōu) 勢 ：① 、 據(jù) 調(diào) 查 有 ， %的 家 長 沒 有 充 足 的 時 間 接 送 并 孩 子 ， 且 中 小 學(xué) 生市 場 64%的 學(xué) 生 愿 意 進(jìn) 入 有 專 業(yè) 人 員 輔 導(dǎo) 的 自 習(xí) 室 學(xué) 習(xí) ， 市 場 需 求 大 ， 且 暫時 其 他 競 爭 者 的 威 脅 很 小 ；② 、 教 室 選 址 為 各 個 小 區(qū) 內(nèi) 部 ， 距 離 生 源 近 ， 不 僅 方 便 于 學(xué) 生 ， 更 減 輕了 家 長 對 安 全 問 題 的 顧 慮 ；24 / 36③ 、 公 司 會 招 聘 品 學(xué) 兼 優(yōu) 的 大 學(xué) 生 并 進(jìn) 行 專 業(yè) 的 師 資 培 訓(xùn) ， 且 每 班 配 備的 3 名 老 師 均 為 全 面 發(fā) 展 并 各 有 所 長 的 在 校 大 學(xué) 生 ， 以 此 保 障 教 師 素 質(zhì) 水 平 ；④ 、 每 學(xué) 期 初 老 師 會 為 每 位 學(xué) 生 制 定 一 份 符 合 其 自 身 特 點 的 學(xué) 習(xí) 計 劃 。 初 期 以 小 學(xué) 生 接 管 及 特 色 晚 自 習(xí) 輔 導(dǎo)班 為 主 營 業(yè) 務(wù) 。（ 2 ） 服 務(wù) 特 色 ；鄭 州 市 樂 學(xué) 教 育 服 務(wù) 有 限 責(zé) 任 公 司 是 一 個 針 對 鄭 州 市 中 小 學(xué) 生 學(xué) 習(xí) 狀 況而 提 供 的 綜 合 性 的 課 外 輔 導(dǎo) 機 構(gòu) 。 特 別 是對 學(xué) 生 心 理 特 征 有 一 定 了 解 特 別 是 負(fù) 責(zé) 輔 導(dǎo) 心 理 學(xué) 的 教 師 ， 應(yīng) 有 一 定 的 心 理學(xué) 基 礎(chǔ) 。10 市場營銷組合 產(chǎn)品（ 1） 師 資 優(yōu) 勢 ：出 于 對 輔 導(dǎo) 班 教 學(xué) 效 果 和 成 本 支 出 的 考 慮 ， 本 公 司 下 屬 絕 大 多 數(shù) 教 師成 員 ， 由 品 行 兼 優(yōu) 的 大 學(xué) 生 組 成 ， 并 全 部 由 本 公 司 的 人 力 資 源 部 的 專 業(yè) 人 員對 其 進(jìn) 行 培 訓(xùn) ， 既 能 發(fā) 揮 他 們 高 學(xué) 歷 的 優(yōu) 勢 ， 又 能 彌 補 他 們 教 學(xué) 經(jīng) 驗 上 的不 足 。 而 中 低 端 市 場 主 要 的 家 教 是 大 學(xué) 生 和 教 師 ， 由 于 高 新 區(qū) 高 校 林 立 ， 家 教來 源 也 比 較 容 易 ， 因 此 公 司 也 比 較 容 易 開 拓 市 場 。 公 司 初 期 主 要 經(jīng) 營 中 小 學(xué) 生 家 教 業(yè) 務(wù) ,并 在 以 后 的 發(fā) 展 中 逐 步 拓 展 其 他 與 教 育 相 關(guān) 的 業(yè) 務(wù) ， 最 終 建 立 一 個 服 務(wù) 于 中小 學(xué) 生 的 多 元 化 、 一 體 化 的 綜 合 教 育 服 務(wù) 機 構(gòu) 。 如 果 公 司 擁 有 獨 特 的 服 務(wù) 模 式 仍 可 以 在 競 爭 激 烈 的市 場 中 分 得 一 杯 羹 。 所 以 ，所 有 的 鄭 州 市 的 中 學(xué) 生 都 是 本 公 司 晚 自 習(xí) 班 的 可 能 客 戶 源 。 據(jù) 調(diào) 查 ， 整 個 鄭 州 市 大 約 有 20 萬 中 學(xué) 生 。 雖 然 認(rèn) 為 上晚 自 習(xí) 的 人 的 百 分 比 有 所 增 加 ， 但 考 慮 到 學(xué) 生 的 數(shù) 量 降 低 ， 有 意 上 晚 自 習(xí) 的學(xué) 生 人 數(shù) 不 會 有 太 多 的 變 化 ， 因 此 推 斷 晚 自 習(xí) 市 場 需 求 穩(wěn) 定 。 （ 3） 市 場 容 量根 據(jù) 我 們 所 做 的 市 場 調(diào) 查 問 卷 分 析 ， 有 64% 的 學(xué) 生 認(rèn) 為 上 晚 自 習(xí) 是 有必 要 的 。2） 針 對 學(xué) 生 是 否 需 要 請 家 教 問 題 的 調(diào) 查 。（ 2） 主 觀 方 面1） 中 生 學(xué) 習(xí) 壓 力 的 調(diào) 查對 該 校 學(xué) 生 調(diào) 查 ， 結(jié) 果 顯 示 ， 有 %的 學(xué) 生 很 有 壓 力 ， %感 到稍 有 壓 力 ， 而 有 壓 力 的 同 學(xué) 中 %的 遇 到 問 題 時 不 知 如 何 解 決 ， 由 此 可見 ， 對 學(xué) 生 進(jìn) 行 良 好 的 心 理 輔 導(dǎo) 尤 為 重 要 。同 時 我 們 在 各 個 小 區(qū) 安 排 四 個 優(yōu) 秀 的 大 學(xué) 生 為 他 們 進(jìn) 行 解 惑 ， 及 時 的 處 理 他們 在 學(xué) 習(xí) 和 生 活 中 遇 到 的 各 種 問 題 。 鄭 州 市 關(guān) 于 取 消 中 學(xué) 生 上 晚 自 習(xí) 這 一 政 策 ， 雖 然 減少 了 學(xué) 生 的 學(xué) 習(xí) 時 間 ， 但 并 沒 有 減 輕 學(xué) 生 的 壓 力 ； 由 于 現(xiàn) 在 不 上 晚 自 習(xí) ， 學(xué)生 少 了 很 多 與 老 師 交 流 的 時 間 ， 很 多 問 題 不 能 及 時 得 到 解 決 且 許 多 中 學(xué) 生 在家 里 找 不 到 學(xué) 習(xí) 的 氛 圍 。 由 此 本 公 司 推 出 了 小 學(xué) 生接 管 業(yè) 務(wù) ， 不 僅 可 以 接 送 孩 子 放 學(xué) ， 還 可 以 在 孩 子 被 接 回 家 之 前 為 他 們 提 供晚 餐 、 學(xué) 習(xí) 輔 導(dǎo) 、 娛 樂 等 活 動 ， 能 在 保 證 正 常 的 學(xué) 習(xí) 同 時 使 孩 子 在 其 他 方 面綜 合 發(fā) 展 。 當(dāng) 今 社 會 孩 子晚 上 單 獨 在 家 已 成 為 一 種 普 遍 現(xiàn) 象 ， 而 由 此 引 發(fā) 的 安 全 問 題 不 得 不 考 慮 。 為 什 么 說 我 們 的 公司 在 中 小 學(xué) 生 方 面 有 廣 大 的 市 場 呢 ？21 / 36（ 1） 客 觀 方 面1） 現(xiàn) 代 社 會 就 業(yè) 壓 力 的 增 大 使 城 市 中 的 家 長 面 臨 著 各 種 各 樣 的 問 題 。 目標(biāo)市場本 公 司 開 展 的 為 中 小 學(xué) 生 服 務(wù) ， 旨 在 為 幫 助 他 們 解 決 學(xué) 習(xí) 與 生 活 中 遇 到的 各 種 問 題 。 資 深 教 師 家 教 市 場 需 求相 對 較 少 ， 而 且 老 師 時 間 有 限 ， 利 潤 相 對 較 高 ， 市 場 相 對 規(guī) 范 。（ 2） 家 教 方 面這 些 主 要 包 括 ： 大 學(xué) 生 家 教 、 資 深 教 師 家 教 、 “老 外 ”： 家 教 。 小 學(xué) 生 市 場 比 較 特 殊 ， 他 們 的 消 費 決 定 者幾 乎 都 是 家 長 ， 他 們 對 服 務(wù) 的 評 價 主 要 決 定 因 素 是 學(xué) 生 的 成 績 。9 STP 策略研究 市場細(xì)分目 前 家 教 行 業(yè) 競 爭 日 趨 激 烈 ， 行 業(yè) 發(fā) 展 日 趨 成 熟 ， 要 想 在 眾 多 競 爭 對 手中 脫 穎 而 出 ， 必 須 充 分 了 解 市 場 并 對 市 場 進(jìn) 行 細(xì) 分 。樂 學(xué) 家 教 外 部 環(huán) 境 ： 機會：（ 1） 公 司 附 近 學(xué) 生 多 ， 潛 在 客 戶 多 ；（ 2） 同 類 家 教 服 務(wù) 公 司 少 ， 市 場 競 爭 小 ；（ 3） 公 司 開 業(yè) 適 逢 家 教 服 務(wù) 旺 季 ， 有 利 于 在 較 短 的 時 間 內(nèi) 擴 大 公 司 影響 力 ； 威脅：（1（ 周 邊 學(xué) 生 雖 多 ， 但 是 適 用 高 端 家 教 服 務(wù) 的 血 色 很 難 過 有 限 ；（2（ 周 邊 各 類 培 訓(xùn) 班 、 午 托 班 林 立 ， 公 司 宣 傳 自 己 服 務(wù) 特 色 ， 樹 立 品牌 形 象 迫 在 眉 睫 。（3（ 與 廣 大 高 校 師 生 有 良 好 的 合 作 關(guān) 系 ， 師 資 力 量 雄 厚 。8 SWOT 分析綜 合 以 上 資 料 對 樂 學(xué) 家 教 服 務(wù) 有 限 公 司 做 出 SWOT 分 析 如 下19 / 36 優(yōu)勢：（1（ 樂 學(xué) 家 教 管 理 者 在 連 鎖 經(jīng) 營 上 有 較 為 成 功 的 經(jīng) 驗 。 開 辟家 庭 收 入 來 源 ， 減 輕 家 庭 開 支 負(fù) 擔(dān) ， 這 是 很 多 年 輕 老 師 兼 職 做 家 教 的 主 要 原因 。 勤 工 儉 學(xué) ， 減 輕 家 庭 負(fù) 擔(dān) 。 而 已 位 家 長 對 于 其孩 子 的 班 主 任 所 提 供 的 不 能 拒 絕 的 家 教 則 評 價 為 “靠 山 吃 山 ， 靠 學(xué) 生 吃 學(xué)生 ”。 　 　 5)除 此 之 外 ， 某 些 家 教 潛 在 中 也 有 強 迫 行 為 和 亂 收 費 現(xiàn) 象 ： 如 有 的 授 課老 師 往 往 會 “介 紹 ”班 上 的 幾 名 同 學(xué) 到 自 己 認(rèn) 識 的 一 位 老 師 那 補 課 ， 他 們不 敢 不 去 。 一 位 同 學(xué) 通 過 中 介 一 周 兼 兩 份 家 教 ， 他 說 現(xiàn) 在學(xué) 校 的 事 也 很 多 ， 自 己 周 末 還 有 自 己 的 一 些 事 情 ， 很 難 抽 出 時 間 來 備 課 ， 至于 “因 材 施 教 ”也 很 難 談 起 了 。 和 一 名 從 事 家 教 的 大 學(xué) 生 交 流 中 ， 他 干 家 教 ， “完 全 是 勤 工 儉 學(xué) ， 也就 是 想 賺 點 錢 ”。 　 　 2)教 學(xué) 的 內(nèi) 容 也 五 花 八 門 ， 有 的 講 課 文 ， 有 的 布 置 習(xí) 題 ， 有 的 干 脆 看 著學(xué) 生 做 作 業(yè) ， 為 其 提 供 “咨 詢 ”。此 外 ， 社 會 補 習(xí) 班 、 培 訓(xùn) 班 雖 不 屬 于 家 教 范 疇 ， 但 很 大 程 度 上 分 流 著 家 教 市18 / 36場 資 源 。 　 　 5)非 法 家 教 ： 主 要 由 那 些 沒 有 正 規(guī) 注 冊 登 記 、 沒 有 固 定 經(jīng) 營 場 所 、 沒 有一 套 家 教 業(yè) 務(wù) 管 理 體 系 的 非 法 家 教 機 構(gòu) 。 事 實 上 ， 家 教 這 種 中 介 服 務(wù) 明 顯 也 屬 于 超 范 圍 經(jīng)營 。 　 　 2)家 政 公 司 家 教 ： 主 要 以 家 政 產(chǎn) 品 為 主 ， 附 帶 家 教 ， 明 顯 屬 于 超 范 圍 經(jīng)營 。 因 而 在 家 教 過 程 中 ， 對 于 父 母 而 言 ， 民 主 與 科 學(xué) 教 育素 質(zhì) 的 提 高 還 有 待 努 力 。 這 樣 一 來 ， 使 孩 子 或 自 卑 自 怯 ， 無 自 強 自 立 能 力 。在 孩 子 面 前 強 詞 奪 理 ， 以 非 為 是 ， 奉 行 “無 不 是 的 父 母 ”等 等 ， 很 多 都 把 孩 子 當(dāng) 成 個 人 的 一 個 物 件 。 如 ， 不 尊 重 孩 子 的 獨 立 人 格 ， 說 罵 就 罵 。 然 而 在 調(diào) 查 中 我 們 發(fā) 現(xiàn) 當(dāng) 代 母 親 的 育 人 素質(zhì) 和 心 理 素 質(zhì) 都 不 容 樂 觀 。 在 以 找 家 教 的 調(diào) 查過 程 中 ， 一 位 曾 做 過 幾 年 家 教 的 學(xué) 生 所 言 ： “其 實 家 長 想 找 一 位 優(yōu) 秀17 / 36的 家 教 ， 但 對 孩 子 來 說 ， 關(guān) 鍵 是 他 們 愿 意 接 受 的 才 是 最 適 合 的 ， 畢 竟 ， 孩 子才 是 中 心 。 通 過 側(cè) 面 了 解 ， 我 們 注 意 到 ， 一 些 學(xué) 生 對 請 家 教 有 一種 思 想 上 的 抵 觸 情 緒 ， 覺 得 這 樣 占 據(jù) 了 他 們 所 剩 不 多 的 玩 的 時 間 ， 因 此 很 不配 合 ， 效 果 自 然 不 盡 如 人 意 。 這 種 選 擇 毫 無 規(guī) 范 標(biāo) 準(zhǔn) 可 言 ， 這 種 選 擇 下 的 家 教 也 必 然 會 出 現(xiàn) 各 種 問題 。 但 事 實 上 很 多 家 長 并 不 懂 得 如 何 教 育孩 子 ， 他 們 覺 得 請 一 個 家 教 看 著 孩 子 總 會 好 些 。 總 之 ， 他 們希 望 所 請 的 家 教 是 較 為 優(yōu) 秀 的 ， 能 在 各 方 面 成 為 孩 子 的 表 率 。有 的 家 長 很 注 重 家 教從 業(yè) 者 的 修 養(yǎng) 、 氣 質(zhì) 、 人 品 、 知 識 面 、 眼 界 以 及 交 流 表 達(dá) 能 力 等 。 ” 　 　 2)正 面 特 征 二 ： 誠 信 、 認(rèn) 真 、 為 人 師 表 、 穩(wěn) 重 ， 能 在 各 方 面 成 為 孩 子 的表 率 ， 調(diào) 查 中 我 們 發(fā) 現(xiàn) ， 更 多 的 家 長 是 抱 著 積 極 的 態(tài) 度 ， 滿 懷 希 望 地 去 給 孩子 請 家 教 ， 他 們 對 家 教 的 各 方 面 要 求 都 很 高 ， 可 謂 “百 里 挑 一 ”。而 這 類 公 司 的 名 稱 更是 緊 緊 圍 繞 “師 大 ”“湖 大 ”做 文 章 。 　 　 （ 2） 需 求 特 征 分 析 16 / 36　 　 1)正 面 特 征 一 ： 誠 信 、 價 格 合 理 需 求 　 　 部 分 中 介 宣 傳 的 欺 騙 性 ， 三 三 兩 兩 家 教 中 介 人 員 或 擺 攤 設(shè) 點 或 身 披 綬 帶 ，散 發(fā) 各 式 宣 傳 單 招 攬 顧 客 。 　 　 3)由 于 教 育 不 同 于 現(xiàn) 實 的 產(chǎn) 品 ， 教 育 水 平 的 鑒