【正文】 設計這個產品的人有沒有干過工廠的廠長，有沒有干過財務長，懂不懂財務，你不懂這個，光懂軟件，軟件加管理加經營，沒有這些東西產品很難出來。高端軟件的編程人員在中國沒有，因為你沒做過復雜的系統(tǒng)，有幾個國內的所謂的項目經理，帶過500人的項目團隊，做一個3年的工程，過去沒有這種機會，就訓練不出這種人，你沒做過ERP，是想出來的還是怎么出來的，從哪里來的？SAP的原代碼給你看，你可能都看不懂。國外公司的競爭每天都在教我，我跟SAP打架我打輸了，長進一點，我打10場讓我贏一場，我就知道贏的感覺，提高我的產品往上走。我們通過時間的成長，跟著客戶一起成長，給一個中國企業(yè)現(xiàn)在最需要的ERP，但是重點是我們現(xiàn)在買ERP的人搞不太清楚為什么買ERP，賣ERP的人搞不清楚在賣什么，這個挺好的，一團亂，認識不一樣，加上媒體再攪合一下，更亂，越來越精彩，各說各話，這是一個很有趣的現(xiàn)象。中國今天的企業(yè)到底需要什么產品？需要一個實用的產品，SAP可能給它一個機器，有100個開關，中國的企業(yè)現(xiàn)在目前可能用到10個開關，SAP說沒問題，我把那90個開關關掉，你就買這10個開關，對不起，你買的還是100個開關，只是那90個開關關掉了，燈不亮，但是你的機器還是活的。ERP客戶拿去了，他不會使，你要教他使，或者是伙伴幫一線，你教二線。而不把你很要命的東西拿給劉總，兩個一起死。他不太同意ERP的復雜度，你說SAP有沒有自己的服務團隊，那叫保命團隊，今天你的伙伴永遠不可能比你更了解你的產品，SAP產品誰最懂？SAP自己，誰最懂Oracle的產品，Oracle自己，這些伙伴可能給你實施不了，拍拍屁股就走了，說產品不對，實際上是產品你不會使。何：所謂偉大的產品就是在每一個時間點客戶需要產品，他必須在每一個時間點都是客戶最需要的產品，逐漸長成一個偉大的產品。會用的人就有價值，不會用的人就是一文不值，我們多一點正面的報道，很多東西在國外已經被證明過了，在中國也許實踐起來需要一些本地化的變化，但是它本質上已經不需要再被證明一次。中國今天信息化，可能就是那些基本的東西要加快豐富，或者是完整、完善?，F(xiàn)在中國企業(yè)講信息化，信息化的基本建設在不在，網絡有沒有，數(shù)據有沒有，系統(tǒng)有沒有，人有沒有被訓練好，員工去使用這些東西，你會用什么，給你臺式機你會有用什么，你每天用多長時間，跟我的工作有沒有關系。永遠有人在系統(tǒng)之上，法律之上，你說這些公司五大，ERP我們要很清晰的認識，提供準確、及時的信息，這些信息可以拿來做決定，提高管理效率，讓你中間沒有灰色地帶，比如一個流程，這個格子就非填不可，你要把要求填上，不然我就控制你。有機會我很想跟這個老總交流交流，這是很多人把ERP當成萬靈丹，你說康師傅用了ERP，他的泡面會多賣100萬箱嗎，你要多找1000萬個經銷商，這100萬箱你要賣到什么地方，哪個地方多賣一點，哪個地方少賣一點。信息化解決什么問題？提高信息能見度，信息可以拿來做決定，ERP也是解決這些事。你的東西賣不賣得掉，不能怪網站。他說了一點，我不會因為任何一家國內企業(yè)的ERP的產品，也不會用Oracle，因為他們不能解決我的任何一個問題。比如對未來三年CRN這個市場怎么走，做一些評估，ERP怎么走，做一些評估，但是沒有對產品和廠商做任何評估，可以隨時說你是，你不是，這是中國的特色，也好，也不好。信息化的評估體系，在國外幾乎沒有，這也是中國的特色，從政府的863到各個部委都在搞評估，今天我先問你們，什么是ERP？誰能說我不是ERP，誰又能說我是ERP？在國外的評估，第三方公證的媒體做一些評測，或者是評估，因為很難有人給ERP下一個定義，什么叫ERP？沒有答案，各說各話，賣的人說是，買的人也說是，那就是了，賣的人說OK了，買的人滿意了，那也OK了。我覺得我到用友，我的角色是醫(yī)生，用友是我的病人，每家公司的CEO都是醫(yī)生，公司都是他的病人。職業(yè)經理人不擁有這個公司，我在擁有之前先問你對這個公司有沒有感覺，你是喜歡他還是不喜歡他，還是討厭他，到底是什么感覺？先找感覺，這個很重要，然后找到問題的切入點，把幾個重要的感位找到位，這種感覺就出來了。用友這個機器這么龐大，如果我沒有在很短的時間找到頭緒，從哪里開始？我一個人能做什么事呢，不睡覺才24小時，一個人能做多少，你是神仙還是會變魔術。隨便打一個比方而已。公司有一些規(guī)定，比如說出差，并不是所有人都可以坐飛機的，在國外公司所有員工，不管什么層級，出差就是坐飛機，我們現(xiàn)在還處在飛機票比人的時間還貴一點的時代?，F(xiàn)在我回到我工作之前比較原始的時代，那個時候很多現(xiàn)象是我不太能理解的，最簡單的有沒有人手一機，人手一個筆記本，目前中國的企業(yè)有多少企業(yè)能做到人手一機？你們有，了不起。用友有很多問題是我不太理解的。你說8月份情緒不好，1月份情緒高昂，我不曉得你是怎么觀察的。三個人各做一塊，把事情做好。這十個月以來，用友給您帶來了什么，您給用友帶來了什么，是否表明您在用友最困難的時候已經過去了？第三個問題，有關信息化的評估問題，您在外國的公司待過，現(xiàn)在又回到中國大陸的公司，我想了解一下，國外的企業(yè)信息化的評估體系，跟國內的企業(yè)信息化評估體系，有一些什么樣的區(qū)別？目前來說，現(xiàn)在國內大家都是重個性輕評估，評估體系沒有重視起來，您現(xiàn)在也在搞評估體系，我想了解一下，國內外對企業(yè)信息化評估這塊有什么樣的區(qū)別？何：第一個，整個用友的版圖分為ERP，水平、垂直加外包，沒有孰重孰輕，是整個用友的三個方向，規(guī)模也是最大，我做ERP做這么多年，所以負責這塊是很自然的。行業(yè)知識，動不動走進一個客戶，員工里有多少人走進去能夠講行話，我眼睛閉起來想想，五年十年以后的用友是什么樣子，我們的銷售人員走進財務長的辦公室里大談財務管理，行業(yè)的財務管理，銀行的財務、保險的財務，零售的財務，我們的顧問一出來，先做兩個小時的演講，講我要實施這個項目的理念，讓下面這些行業(yè)的人統(tǒng)統(tǒng)比最，照我的方式去做，而不是照他的方式做，照他的方式做就是死路一條，永遠做不完這個項目，這就是挑戰(zhàn)。沒有這樣的人你的產品從哪里冒出來。沒有這種人怎么可以出得了ERP，太小看它了。您剛才講了很多，都講的是我們中國的軟件公司或者是用友跟國外的軟件企業(yè)相比有什么優(yōu)勢，我們做成世界級企業(yè)的優(yōu)勢，但是您沒有講到我們的劣勢，您在很多國外的大企業(yè)做過經營，現(xiàn)在您又回來做用友，以用友為例，您感覺存在的最突出的問題是什么？你做了用友的職業(yè)經理人前10個月都是很成功的，您做了一些什么事情，有哪些困難，哪些是感觸很深的？何：五大工程。如果有可能，用友的可能性是最高的，讓我們做做看。第二，王總的一些理念我是認同的，加上他這個人，他講任何話都帶著微笑，這個人我很喜歡。第一，你給我一個任務，我先去評估一下這個任務我能不能完成，第二個評估的就是做這個任務我認不認同，我要不要花三到五年我的生命去做這個事情，如果明天我還不休息，我就在上班，我可以在A公司、B公司、C公司上，我可以找到一個比較近的地方，做事情做到最后是做一個感覺，如果到了一定的境界，最后是在做感覺，感覺不對的時候就是你離開的時候。絕大部分的人口都是上班的人，這個問題為什么會這么突起？你跟我是一樣的。這是諸多手段的一種。媒體老喜歡在我的薪水上問問題，其實我的薪水過兩天在年報上就有了，我們的年報馬上就要發(fā)了。在我到用友之前，我有另外兩個CEO的位置，有三個亞太老總的位置，我腦筋不太對，選了一份最辛苦的位置。我運氣還可以，我可以拍桌子，我要不做，無所謂，可以隨時不做。海闊天空的最基本要求叫財務獨立，你敢不敢跟老板拍桌子，我不干了，這個月的薪水要不要給我，隨你便，這叫財務獨立。第三求舒適。我在用友的薪水肯定不是最高。你談軟件，30秒他就睡著了，你要談他懂的，比如我見一個做尿布的老板，我要比他還懂尿布，做嬰兒車的老板，我要比他還要懂嬰兒車，因為他不懂軟件。我想人有一個特色，我?guī)缀跞康木穸荚诠ぷ魃?，我花比較多的時間在讀書上，我比較喜歡讀書，看一些文章，比如說跟公司沒關的。尤其是剛到用友，有很多事情要關注，現(xiàn)在我一個人在北京，也很好，回家睡覺，其它時間在公司。我父親一直是政府的公務員，我沒有顯赫的家事，也沒有龐大的資產，我最大的資產就是父親讓我把書念完，家事一般，父母健在，之所以1997年離開美國，就是想隔父母近一點，因為美國太遠，在美國待不住。記者提問：家事和個人發(fā)展剛才何總的演講非常精彩，但是我覺得比較嚴肅，我想問三個比較輕松一點的問題，第一個問題，據我所知，您的岳父可能是臺灣管理軟件的一個泰斗，我對您的家事比較感興趣，您的背景，您的岳父的身份，我感到很崇敬。用友有機會書寫一部中國的軟件史，我自己個人也很興奮在這個時間加入了用友，說不定我參與了一場歷史的盛會。這個圖就是怎么樣變成長壽型的公司。沒有準備好，在國內一個財務軟件，我在日本要日幣，在美國用美金，在德國用馬克，組織隨時可以調整，你的產品支不支撐這個東西，多語言，多幣種，多組織，多帳本，集中分散，各種各樣不同的管理方式，最基本的東西你有沒有，沒有，國際化就是耍嘴皮，搞市場，做不到，這個也很重要?，F(xiàn)在我們慢慢的國際化策略很明顯了。用友的國際化當然通過圖象來講，只要能在中國做到第一名，你就有一點分量，各行各業(yè)，只要中國第一名就OK了。我們上個月已經有一個突破的歷史，我們得派一個工程師去非洲做項目實施，因為我們的客戶在非洲弄了一個廠，用友公司的工程師上了飛機，出國很興奮，但是到非洲就不興奮了，非洲很困難。用友國際化進程用友國際化，常常有人說何總，你來到用友，就代表用友的國際化，這個話很難說，一個是我的英語說得比較多，慢慢的我現(xiàn)在英語說得越來越少。第三，他可以用用友的渠道和伙伴，應用、消費、實施用友的軟件。這是一個產業(yè)的概念，有三個地方，第一是我們自己，這個人會到用友上班。在企業(yè)內部產生一種良幣逐劣幣的形式。我很少耍什么嘴皮子，你們有沒有聽過我說三年要雇5000人。曾經有記者問我，現(xiàn)在金碟好象跟你們平起平坐，你的看法是什么？我說平起平坐了嗎？怎么個平法？第一，他的生意跟我平不平？他做多少生意？第二，他的客戶數(shù)跟我平不平？他有多少客戶？第三，他的員工數(shù)跟我平不平？統(tǒng)統(tǒng)不平叫什么平起平坐？我不知道這個問題怎么問的，那是平不了的，跟SAP是平不了的。每個分公司有兩個老板，一個是從刷牙、洗臉到吃飯的老板，一個是看不到的老板，獎金50塊歸劉總發(fā)，50塊歸陳總發(fā)，兩個老板，他是每天看我上下班的，財務、市場、授權、顧問、維護，全部這樣下去，這個推起來有難度，力度要夠。為什么？因為很多專業(yè)的標準東西，由垂直業(yè)務線掌控一部分，我手下有顧問，有市場，有財務，有人力資源。以前是單維管理，現(xiàn)在可以兩維，可以多維，有很多難度。這幾個工程加在一起就是矩陣式的管理。我記得前一陣子我在網站的他山之石的自由論壇上看到有一個員工寫了一句話，用友在2010年要變成世界50強，后面三個字很有意思，那我呢。我的廠商看到這個東西，動不動雇三千人，我真不曉得這些領導在說什么話。所有東西結合到最根本的，就是人才工程。SAP的優(yōu)勢在哪里？有人說他的行業(yè)專家很多，去一個鋼鐵廠，可以有一個20年做鋼鐵的專家，站在臺上滿口行話，臺下做鋼鐵做到幾十年的老工人講到啊，啊完之后就不知道什么了，我比你厲害，我看行業(yè)看了300家，我每個月看一家，我每個月看五家，你30年看一家，誰厲害，他一開講五分鐘就震住你了，你再提問題不好意思，還在問一年級的問題。這是很現(xiàn)實的，這個實施顧問是你保本的地方，保命。銷售可以隨便說，可以說何總，你們有沒有這個功能，我眼睛一閉，說有，有沒有那個功能，我眼睛一閉，也有，但是你走了就拜拜了。三、實施工程，ERP可以請專家穿著非常正式的服裝，行業(yè)專家說得頭頭是道，最后客戶被你迷惑了，跟你簽了約。怎樣再塑用友未來14年在渠道上，ERP的渠道應該怎么弄。產品工程是第一工程。第一，產品必須到位，我們如果不能拿出一個可以跟國際廠商抗衡的產品，其它都是虛的。用友如果要偉大，也要有一個偉大的產品，我又加了一句話，一個公司的偉大，必須是建筑在他的能力上，而不僅僅是市場機會上。我一到用友就說過一句話，一個偉大的公司一定要有一個偉大的產品。右手邊是銷售服務平臺。整個用友經營管理的版圖是三個大方向，ERP、GRP，加上外包，這是從集團的角度。我們現(xiàn)在整個公司的布局也逐漸清晰了，所謂的用友軟件集團，主要分三個領域，最左邊是管理理論，就是所謂的用友股份有限公司，這塊是我負責的。金碟都不是一樣的，還有浪潮，他們有哪些事情是可以不做的，他不做，表示他根本不理解什么是ERP，我想我不至于理解錯誤。我個人來看，這撥會很精彩，也很有趣。今天ERP是管理會計，產品、預算、應收、應付、固定資產，這是一個很復雜的財務，這是全財務，集中管理。財務軟件叫幼稚園，ERP叫托兒所。會計電算化就是把手寫的報表變成一個電腦報表，造就了很多公司，現(xiàn)在大家都要往ERP的財務軟件的路上走。歷史的機遇給了用友，以及中國軟件公司一個千載難逢的機遇，因為這個機遇美國走過，現(xiàn)在輪到中國怎樣最快地把市場最大化，這就是我們的挑戰(zhàn)。先不管你的產品有沒有賣到日本，是不是國際化，我就家里賣賣，家里吃吃，只要做到每一個行業(yè)的中國最大，世界地圖上有你一個位置?，F(xiàn)在用友的策略很簡單，我們希望在最短的時間之內，吞下最大一塊盛，超過SIBL的模型，也許三年我一下子就長大了，而且長得很大，變成中國最大。誰給了SIBL這個速度？CRAND這三個字，他可以長大，也許現(xiàn)在CRAND這個市場沒那么熱了，我告訴你，已經不重要了，重要的是SIBL已經長大了，CRAND稍微冷落一點，不過得了一個小感冒，要不了命，因為你已經長大了，公司長大了以后，一點傷風感冒，動個小手術，打個噴嚏沒不見了。他們的伙伴出來的話，咱們就可以打了，SAP到不了所有的地方，下了飛機再坐10個小時的車，他肯定去不了，中國很多地方下了飛機，再坐10幾個小時的Bus，和他的正規(guī)軍打還是有一點距離，但是告訴你，所謂高端ERP的領域，咱們慢慢找到感覺了。在所有的國家里面，政府都起一個牽頭的作用，大部分是牽頭，很少有人自己跳下去，中國政府不但牽頭，還進去帶頭做，這在全世界的國家里面都沒