erp戰(zhàn)略何經(jīng)華中文(參考版)
2025-03-01 06:28本頁(yè)面
【正文】 103 值得思考的問(wèn)題 ! ? 你公司面臨的主要問(wèn)題是什么？ ? 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，你的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么 ? ? 你公司的競(jìng)爭(zhēng)策略是什么 ? ? 你的定位是什么 ? ? 你的優(yōu)先選擇是什么 ? ? 你的客戶(hù)最喜歡你什么 ? ? 什么是你最贏利 /最不贏利的產(chǎn)品 ? ? 如何在競(jìng)爭(zhēng)中取勝 ? 領(lǐng)導(dǎo)能力是取勝的重要因素 謝謝 !! 105 演講完畢，謝謝觀看！ ?！赣性O(shè)限才有成長(zhǎng)」，這是很反諷的法則?！? 然而，我們卻不斷的發(fā)覺(jué)，這並非事實(shí)。 102 如何取捨？ 取捨，即是決定你所不要做的事 ：「什麼是你不想做的事？」 ：「你的獨(dú)特定位在哪裡？」 策略，就是對(duì)你所想達(dá)成的目標(biāo)設(shè)定限制。另一種策略是提高產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的價(jià)值，而不只是依賴(lài)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)， 也就是 發(fā)展差異化（ differentiation） 策略。 101 如何創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 當(dāng)我們?cè)谙胛覀冊(cè)诋a(chǎn)業(yè)中的定位為何時(shí)有兩個(gè)主要的方法： 抬高價(jià)位與降低成本。 因此 ,企業(yè)要問(wèn)自己的第一個(gè)問(wèn)題是 : 「 我們有正確的目標(biāo)嗎？」 「我們正在實(shí)踐這個(gè)正確的目標(biāo)嗎？」 100 策略的本質(zhì) 設(shè)定策略的第二個(gè)原則是 環(huán)顧你所在的產(chǎn)業(yè)，公司要有能力從產(chǎn)業(yè)中得利。 主要的目標(biāo)就是有投資就要有回收 (投資報(bào)酬率 ROI)。 The TerritoryPrequalified Qualified Defined Developed Selected Closed Rev Rec $ 各個(gè)階段的特點(diǎn)：簽約階段 ? 簽約階段：當(dāng)客戶(hù)簽了合同之后。 ? 客戶(hù)檢查列表： ? 商業(yè)需求 ? 管理層對(duì)項(xiàng)目的支持 ? 決策標(biāo)準(zhǔn) /流程 ? 時(shí)間安排 ? 第三方咨詢(xún)?nèi)藛T The TerritoryPrequalified Qualified Defined Developed Selected Closed Rev Rec $ 各個(gè)階段的特點(diǎn)：發(fā)展階段 ? 發(fā)展階段： 當(dāng)潛在客戶(hù)說(shuō)，“ BV能夠滿(mǎn)足我們的要求”。 配額，區(qū)域和業(yè)績(jī) ?你需要用制定目標(biāo)的原則來(lái)制定配額和區(qū)域 ?公平嗎？？？ ?配額太多了還是太少了？（考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)潛力） ?區(qū)域太大了嗎？客戶(hù)都覆蓋到了嗎？ ?你如何評(píng)定個(gè)人的短期和長(zhǎng)期銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？ 影響配額的幾大因素 ?地理分布 ?當(dāng)前已有客戶(hù)數(shù) ?發(fā)展?jié)摿? ?已有的 潛在客戶(hù) ?計(jì)劃的促銷(xiāo)活動(dòng)和市場(chǎng)活動(dòng) ?新產(chǎn)品的發(fā)布 ?競(jìng)爭(zhēng)的定位和優(yōu)勢(shì) ?不同水平的銷(xiāo)售 ?合作伙伴的經(jīng)驗(yàn)和數(shù)量 潛在客戶(hù) ? 潛在客戶(hù) 是所有潛在生意的一個(gè)預(yù)測(cè) ?多少算夠？ 300萬(wàn)比 50萬(wàn)？（ 6： 1的比例） ? 潛在客戶(hù)預(yù)測(cè) 包含銷(xiāo)售，產(chǎn)品，業(yè)界，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可能性等等 ? 你必須努力使你的潛在客戶(hù)變?yōu)檎嬲目蛻?hù) ?如何來(lái)增加 潛在客戶(hù) ？ 跟蹤 銷(xiāo)售 情況 ? 每星期活動(dòng)報(bào)告 /時(shí)間報(bào)告 ? 對(duì) 潛在客戶(hù) 每星期的回顧 ?大客戶(hù)的情況 /戰(zhàn)略 ?每星期的資源 /問(wèn)題解決會(huì)議 ?大單子的輸贏情況 ?銷(xiāo)售力量的自動(dòng)變化 ?銷(xiāo)售整體計(jì)劃和過(guò)程，包括客戶(hù)的劃分，客戶(hù)需求分析，信息的展現(xiàn)，問(wèn)題的處理，和如何結(jié)束 定義銷(xiāo)售過(guò)程 Defining the Selling Process $ T h e T e r r it o r y Prequalified Qualified Defined Developed Selected Closed Rev Rec 各個(gè)階段的特點(diǎn)：預(yù)選的 預(yù)選的：當(dāng)客戶(hù)代表發(fā)現(xiàn)有一個(gè)機(jī)會(huì)。 關(guān)于 合理的 銷(xiāo)售指導(dǎo) ?沒(méi)有一個(gè)銷(xiāo)售 產(chǎn)品 是完美無(wú)缺的 ?指導(dǎo)是經(jīng)常性的 ?要有清晰定義的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn) ?人員之間是有差異的 ?知道在尊重的基礎(chǔ)上最有效果 ?在整個(gè)復(fù)雜的銷(xiāo)售周期中提供指導(dǎo) ?不要指望奇跡的發(fā)生 良好指導(dǎo)的一些技巧 ?職業(yè)的一些規(guī)范 ?溝通 ? 激發(fā) ? 咨詢(xún) ?良好的商業(yè)判斷 ?領(lǐng)導(dǎo)能力 ?沒(méi)有持續(xù)的 指導(dǎo) ，你將丟掉 87%的培訓(xùn)。而這點(diǎn)只有好的領(lǐng)導(dǎo)和管理可以做到。Company Confidential and Proprietary 產(chǎn)品戰(zhàn)略 /市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 用友軟件 何 經(jīng)華 Vice President General Manger Asia Pacific Japan Operations BroadVision 1 The Facts Figures ? Volatility Fortune 500 1970 80 32% Gone 1980 90 47% Gone 1990 98 54% Gone ** Build to Last ** The GE Way 2 Ideal Corporate in 21st Century + + Frontend BuiltToOrder (BTO) Mass customization Negative DSO/inventory Anything ? Anyone ? Anytime ? Anywhere ? Any touchpoint SelfService Portals Backend JustInTime (JIT) Time efficiency Cost optimization Distribution Manufacturing Outsourcing Service “ Noend” Lifetime Value Mgmt (LVM) Recurring rela
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