【正文】 年 度12345第一年686第二年1314第三年1854第四年2394第五年2880合 計(jì)686含增值稅的現(xiàn)金流出表86 預(yù)計(jì)現(xiàn)金支出 (單位:萬(wàn)元)注：每件產(chǎn)品的材料費(fèi)用為45萬(wàn)，每年支付當(dāng)年材料費(fèi)用的80%，另外20%于下一年度支付。 生產(chǎn)預(yù)算根據(jù)企業(yè)的銷售預(yù)算編制企業(yè)的生產(chǎn)預(yù)算如下表：年 度12345預(yù)計(jì)銷量2035506580加：預(yù)計(jì)期末存貨00000合 計(jì)2035506580減：預(yù)計(jì)期初存貨00000預(yù)計(jì)生產(chǎn)量2035506580表84 生產(chǎn)預(yù)算 （單位：臺(tái)） 注：產(chǎn)品生產(chǎn)采取訂單制，即每期按合同訂單如數(shù)生產(chǎn)，按會(huì)計(jì)慣例，預(yù)計(jì)零庫(kù)存。EBO即員工收購(gòu)，是指風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)廣大員工集體將風(fēng)險(xiǎn)投資基金所持股份收購(gòu)并持有。MBO和EBO方式。（2） 股權(quán)回購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)將風(fēng)險(xiǎn)投資基金所持股份購(gòu)回注銷或按持股比例分配于其他股東。我們估計(jì)，在未來5年內(nèi)，風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)早已收回其投資且贏余，已符合風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)投資的目的，那就是見好就收，盡早收回資金，好準(zhǔn)備下一輪的投資。同樣的，買殼或借殼上市，清算退出等方式也是不適合本企業(yè)的實(shí)際情況的，即使在近期內(nèi)達(dá)到上市的水平，但企業(yè)未來業(yè)績(jī)良好，上升勢(shì)頭強(qiáng)勁。而這時(shí)也符合了風(fēng)險(xiǎn)投資從進(jìn)入到退出風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的平均投資時(shí)間大約是5～7年，所以我們也用排除的方法做了幾個(gè)退出的方案首先，常規(guī)的IPO方案，如果把這一方式作為風(fēng)險(xiǎn)投資退出的主路徑則不是很現(xiàn)實(shí)，其原因主要有：發(fā)行上市無疑是一種最優(yōu)選擇，但其卻面臨兩種障礙：一方面，我國(guó)對(duì)此有著嚴(yán)格的最低資本限制；另一方面，我國(guó)證券市場(chǎng)發(fā)育很不成熟，存在著市場(chǎng)投機(jī)性強(qiáng)、投資者機(jī)構(gòu)化程度低等弊端，市場(chǎng)對(duì)擴(kuò)容的反應(yīng)非常敏感，因此在一定時(shí)期內(nèi)擴(kuò)容的空間也不是很大，難以滿足眾多企業(yè)的上市需求。（3）以設(shè)備入股的科技公司，在低投入的情況下，也能取得很高的收益。故預(yù)期收益率將超過60%，風(fēng)險(xiǎn)投資公司有很大的利潤(rùn)空間?，F(xiàn)擬每個(gè)會(huì)計(jì)年度從公司凈利潤(rùn)中提取60%的資金作為股東回報(bào)，這樣既能讓股東每年取得良好收益，又能維持公司的持續(xù)增長(zhǎng)。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查每年產(chǎn)品需求量遠(yuǎn)大于當(dāng)年保本點(diǎn)，故本企業(yè)的盈利水平有較高的安全性。圖71 第一年盈虧平衡圖圖中，P為銷售價(jià)格；S為銷售收入；F為固定成本；C為總成本；b為單位變動(dòng)成本；Q為產(chǎn)品的銷量。 盈虧平衡分析以第一年為例：由公式，其中為保本點(diǎn)銷量。年 度現(xiàn)金凈流入量肯定當(dāng)量系數(shù)肯定現(xiàn)金流入量現(xiàn)值系數(shù)（%）調(diào)整后現(xiàn)值07001－7001－70012345凈現(xiàn)值表75 風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整現(xiàn)值表 （單位：萬(wàn)元）注：％。 現(xiàn)值指數(shù)法=，該項(xiàng)投資的收益率高，投資方案的可行性好。 投資回收期本例中采用靜態(tài)分析法，則從投資到收回投資的時(shí)間約為2年2個(gè)月，投資回收時(shí)間不算太長(zhǎng)，說明方案可行性好。=（萬(wàn)元)根據(jù)資本資產(chǎn)定價(jià)模型，將i確定為12%。投資現(xiàn)金流量表如下： 年度項(xiàng)目期 初12345固定資產(chǎn)投資300流動(dòng)資金400銷售收入11202240329043405390付現(xiàn)成本費(fèi)用折舊與攤銷7575757575稅前凈利所得稅00稅后凈利折舊與攤銷7575757575合 計(jì) 表74 投資現(xiàn)金流量表 （單位：萬(wàn)元） 投資凈現(xiàn)值注：衡量風(fēng)險(xiǎn)的β值是根據(jù)同行業(yè)其他企業(yè)收益期望值的離差于本企業(yè)收益期望值離差估計(jì)值作比得到的。 資金用途借入資金與投入資金主要用于購(gòu)建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)（生產(chǎn)設(shè)備組合、檢驗(yàn)設(shè)備組合等）以及作為流動(dòng)資產(chǎn)，用于購(gòu)買原材料，支付工人工資以及支付日常銷售管理等期間費(fèi)用。 資本來源與運(yùn)用 資本結(jié)構(gòu)與成本 公司初期需長(zhǎng)期借款200萬(wàn)，考慮到公司應(yīng)保持合理的資產(chǎn)負(fù)債率，以減少財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，本公司第一年年初資產(chǎn)負(fù)債率為20%，結(jié)構(gòu)合理，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較小。項(xiàng)目產(chǎn)品嚴(yán)格按照企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)，通過培訓(xùn)上崗，嚴(yán)格把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量，實(shí)行產(chǎn)品內(nèi)檢，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量考核實(shí)行質(zhì)量得分下限一票否決制，確保產(chǎn)品質(zhì)量在生產(chǎn)的全過程都能得到有效的控制，同時(shí)通過計(jì)量器具監(jiān)督檢測(cè)機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行檢驗(yàn)，確保產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良、穩(wěn)定。技術(shù)部負(fù)責(zé)技術(shù)攻關(guān)，分管工藝設(shè)計(jì)和技術(shù)指導(dǎo)，生產(chǎn)部負(fù)責(zé)項(xiàng)目的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、設(shè)備選型與安裝調(diào)試以及生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)實(shí)施。因此這些進(jìn)口設(shè)備、原輔材料來源穩(wěn)定可靠。 拓業(yè)期公司規(guī)模狀況守業(yè)期技術(shù)創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)多元化創(chuàng)業(yè)期躋身行業(yè)領(lǐng)先者打開產(chǎn)品市場(chǎng)打造企業(yè)形象時(shí)間圖52 發(fā)展時(shí)段演示圖相關(guān)項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)階段守業(yè)階段拓業(yè)階段人力資源管理戰(zhàn)略創(chuàng)新、優(yōu)秀人才加入招聘、培訓(xùn)協(xié)調(diào)、溝通、人力資源管理技巧經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)投資有所作為地保護(hù)市場(chǎng)技術(shù)創(chuàng)新拓展市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)水平較高中中或低薪酬策略注重個(gè)人激勵(lì)個(gè)人集體激勵(lì)并重個(gè)人集體相互運(yùn)用第六部分 生產(chǎn)管理 生產(chǎn)方案 生產(chǎn)場(chǎng)地的選擇及規(guī)模本項(xiàng)目生產(chǎn)組織主要通過租賃產(chǎn)品生產(chǎn)車間進(jìn)行，生產(chǎn)車間占地約500㎡，該地交通方便，水電俱全，氣候適宜。科技”即為英文名稱的音譯，中間的圓點(diǎn)起到突出和稱脫的作用，突出公司的創(chuàng)新和智能高科技。左側(cè)標(biāo)志采用公司英文名稱SiTech的首字母“S”并增加了兩只“眼睛”，緊扣“機(jī)器視覺”這一核心技術(shù)，并追求創(chuàng)新和進(jìn)步；另一方面暗示公司將不斷發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)，探尋生存發(fā)展的廣闊道路。通過35年的努力，建設(shè)一個(gè)具有國(guó)際領(lǐng)先水平和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的機(jī)器視覺類產(chǎn)品的研究開發(fā)中心和產(chǎn)業(yè)化基地，成為機(jī)器視覺類產(chǎn)品領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。公司屬于國(guó)家政策鼓勵(lì)的以生產(chǎn)自有技術(shù)、自有品牌的高新技術(shù)產(chǎn)品為主的高新科技型企業(yè)，準(zhǔn)備投建于湖南長(zhǎng)沙市岳麓山國(guó)家大學(xué)科技園。公司擁有高素質(zhì)的營(yíng)銷管理人員與銷售隊(duì)伍，及相關(guān)技術(shù)的高科技人才。這種機(jī)器人采用最先進(jìn)的機(jī)器視覺技術(shù)，能夠?qū)ιa(chǎn)流水線上的啤酒瓶、醫(yī)藥瓶、玻璃食品瓶等罐裝玻璃瓶進(jìn)行全面自動(dòng)檢測(cè)，包括灌裝前的瓶底、瓶身、瓶口、瓶頸檢測(cè)以及灌裝后的實(shí)瓶檢測(cè)、液位檢測(cè)、封裝檢測(cè)等。由于我們的產(chǎn)品的購(gòu)買者比較特殊，處理好與行政部門的政治關(guān)系可以更好的更好地在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳步，而且，政策支持能夠推動(dòng)這個(gè)產(chǎn)品的擴(kuò)展。（3）客戶公司通過定期的上門服務(wù)、信息咨詢與反饋等與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度，同時(shí)充分利用信息化管理平臺(tái)，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷管理體系等將客戶的有效信息進(jìn)行分類管理，定期與客戶溝通和交流，增加客戶對(duì)企業(yè)的滿意度和信心，盡而形成忠誠(chéng)度。具體措施如下：（1）政府市場(chǎng)導(dǎo)入期應(yīng)該通過對(duì)地區(qū)乃至全國(guó)城市的環(huán)保、公益事業(yè)提供贊助等增加企業(yè)的出境率，贊助大型慈善活動(dòng)等樹立企業(yè)形象，提高政府的政策支持，以促進(jìn)銷售；成長(zhǎng)及成熟期，隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大及資本的增加，可以通過全國(guó)性的修橋筑路、捐資助學(xué)等方式，在更大的范圍內(nèi)提高企業(yè)的品牌影響力。在營(yíng)銷過程中，我們將通過媒體的宣傳來打開產(chǎn)品的市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的認(rèn)知度。廣告促銷：根據(jù)產(chǎn)品特性和目標(biāo)顧客特性，同時(shí)遵循廣告的適用性、有效性、可行性、經(jīng)濟(jì)性的原則，本產(chǎn)品的廣告方式應(yīng)該采用如下幾種形式：戶外廣告、專業(yè)報(bào)紙、網(wǎng)站；電臺(tái)；時(shí)機(jī)廣告（啤酒節(jié)、博覽會(huì)等）在較短時(shí)間內(nèi)提高公司品牌的知名度和承認(rèn)度，整體上提高公司產(chǎn)品的銷售活力，增加銷售人員及分銷商對(duì)品牌的信心。以上三點(diǎn)以圖表形式展現(xiàn)如下：建立起信息交流反饋渠道，完善客戶意見處理系統(tǒng)，保持與客戶良好的關(guān)系，進(jìn)行上門技術(shù)指導(dǎo)完善和擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，建立多種送貨方式，如：電話訂購(gòu)，網(wǎng)上訂購(gòu)，展銷會(huì)做好前期宣傳讓顧客認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的優(yōu)越性，加強(qiáng)與顧客溝通，建立起銷售網(wǎng)絡(luò)的框架售前售中售后做出承諾實(shí)現(xiàn)承諾保持承諾圖44 三種服務(wù)形式內(nèi)容及其關(guān)系圖示根據(jù)本公司的產(chǎn)品特點(diǎn)，促銷體系由廣告，人員推銷，營(yíng)業(yè)推廣，配合活動(dòng)等組成。建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng)，搭建溝通橋梁。采用宣傳、培訓(xùn)、交流等手段，通過專業(yè)推銷人員的努力，使顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況，與客戶建立良好的溝通。公司提供從產(chǎn)品咨詢到售后保修的系列服務(wù)，以長(zhǎng)沙市為中心，向下一級(jí)大型中心城市（北京、上海、廣州）擴(kuò)展，然后向全國(guó)各省市省會(huì)擴(kuò)展。分銷商以銷售數(shù)量或金額提取一定比例的傭金作為報(bào)酬，公司通過培養(yǎng)忠誠(chéng)度高、銷售好、專業(yè)化水平高的分銷商，提高企業(yè)銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)最大程度的開發(fā)新市場(chǎng)，創(chuàng)造條件為公司培養(yǎng)自己的銷售團(tuán)隊(duì)。同時(shí)，我們會(huì)在銷售過程上采取一些措施，如派出自己的一些推銷員幫助他們推銷，或者在他們內(nèi)部舉辦產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)等等，以調(diào)動(dòng)他們的積極性。我們產(chǎn)品的銷售主要依靠經(jīng)銷商，這個(gè)是一種高效的方式，但是也有很大的風(fēng)險(xiǎn)，所以，我們要做好和經(jīng)銷商的溝通。：生產(chǎn)商 代理商 分銷商 顧客隨著客戶的采購(gòu)頻率較高，市場(chǎng)成熟期公司的銷售擴(kuò)展能力有限時(shí)，將利用代理商和分銷商兩級(jí)營(yíng)銷渠道模式完成銷售。代理商不擁有公司產(chǎn)品的所有權(quán)，執(zhí)行搶占市場(chǎng)、處理訂單、收集市場(chǎng)信息、提供服務(wù)等營(yíng)銷任務(wù)。這樣有利于公司產(chǎn)品接近顧客，了解顧客的需求，同時(shí)由于我們的目標(biāo)客戶地理位置上比較集中，購(gòu)買批量大，產(chǎn)品的單位價(jià)值也大，這就需要更多的售后服務(wù)和技術(shù)支持，因此我們通過直銷模式摸索并總結(jié)公司產(chǎn)品及服務(wù)的特點(diǎn)，建立標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)體系，為公司今后的代理、分銷渠道計(jì)劃積累經(jīng)驗(yàn)。在市場(chǎng)成熟到一定程度（達(dá)到50％以上）時(shí)，在規(guī)模效益的驅(qū)動(dòng)下還有一定的降價(jià)空間。衰退期銷售增長(zhǎng)逐漸停滯，利潤(rùn)下降保持原有市場(chǎng)份額，延長(zhǎng)生命周期不再增加新的投入，保持原有狀態(tài)，拓展新產(chǎn)品針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上目前只有少數(shù)幾家企業(yè)能夠生產(chǎn)該設(shè)備，該產(chǎn)品的現(xiàn)有市場(chǎng)為寡頭壟斷市場(chǎng)，但其它廠商設(shè)備技術(shù)還不夠成熟且規(guī)模較小，因此我公司采用市場(chǎng)空當(dāng)定位，采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)，同時(shí)結(jié)合成本加成定價(jià)法，在公司的成長(zhǎng)初期，以低價(jià)格高促銷快速滲透的策略迅速打開市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。成熟期銷售增長(zhǎng)緩慢，利潤(rùn)穩(wěn)中有降保持或進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，盡可能延長(zhǎng)產(chǎn)品成熟期。最大限度的擴(kuò)大市場(chǎng)份額?？焖贊B透策略，是以低價(jià)格高促銷水平推出新產(chǎn)品。產(chǎn)品生命周期表如下圖所示：生命周期階段市場(chǎng)特點(diǎn)營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷策略導(dǎo)入期銷售量少，促銷費(fèi)用高，利潤(rùn)低或處虧本階段。（6）產(chǎn)品生命周期：新產(chǎn)品上市需經(jīng)歷導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期；四個(gè)階段，我們根據(jù)不同階段的市場(chǎng)特征采用不同的定價(jià)策略，促銷手段和渠道規(guī)劃，使產(chǎn)品的利潤(rùn)空間得到最大的發(fā)掘。在“創(chuàng)新、卓越、高效、務(wù)實(shí)”的企業(yè)文化熏陶下，我們以科技為本，保持技術(shù)領(lǐng)先，在確保產(chǎn)品的先進(jìn)性與實(shí)用性的前提下，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)營(yíng)造公司美譽(yù)度。科技（SiTech）”是我公司的名稱，也是我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的精神所在。同時(shí)未來市場(chǎng)向高端制造業(yè)發(fā)展機(jī)器視覺類其它產(chǎn)品液體質(zhì)量檢測(cè)系統(tǒng)延伸產(chǎn)品 CHECKER1玻璃瓶自動(dòng)檢測(cè)分揀系統(tǒng)核心產(chǎn)品圖41 產(chǎn)品類型圖示（1）核心產(chǎn)品：CHECKER1玻璃瓶自動(dòng)檢測(cè)分揀系統(tǒng)（2）延伸產(chǎn)品： CHECKER2液體質(zhì)量自動(dòng)檢測(cè)系統(tǒng)（提高檢測(cè)速度和精度同時(shí)擴(kuò)展功能）、（3）潛在產(chǎn)品：其它機(jī)器視覺自動(dòng)化產(chǎn)品（4）質(zhì)量：多傳感器融合智能空瓶檢測(cè)機(jī)器人是國(guó)內(nèi)唯一具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的同類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，該產(chǎn)品已通過國(guó)際ISO9001質(zhì)量認(rèn)證和國(guó)際ISO14000環(huán)保認(rèn)證，技術(shù)國(guó)內(nèi)最新，國(guó)際一流。因此，其最主要的目標(biāo)就是同外來產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，穩(wěn)定占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。因此，本企業(yè)在導(dǎo)入期的市場(chǎng)定位為在初期實(shí)行市場(chǎng)空當(dāng)定位，在成長(zhǎng)和成熟期伴隨著企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，產(chǎn)品影響力在本行業(yè)及其它行業(yè)的不斷擴(kuò)展，企業(yè)將原有的成功定位延伸到新的細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)施擴(kuò)大定位的戰(zhàn)略，以爭(zhēng)取更多的細(xì)分市場(chǎng)。因此有著廣泛的市場(chǎng)份額，預(yù)計(jì)企業(yè)將用三年時(shí)間（考慮到企業(yè)上新設(shè)備財(cái)務(wù)預(yù)算及企業(yè)發(fā)展規(guī)劃）打開國(guó)內(nèi)市場(chǎng)；第二個(gè)三年?duì)幦「采w國(guó)內(nèi)的主要的大的啤酒生產(chǎn)企業(yè)，以此來降低成本，從而以低成本的優(yōu)勢(shì)促使其他的中小企業(yè)使用本產(chǎn)品；再利用一到兩年的時(shí)間實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)主要目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)的全線使用，爭(zhēng)取市場(chǎng)覆蓋率達(dá)到60﹪以上。因此應(yīng)該抓住機(jī)遇，采取成長(zhǎng)型戰(zhàn)略，以抓住國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，不斷擴(kuò)大規(guī)模，增強(qiáng)自身實(shí)力，同時(shí)更專業(yè)化，最終發(fā)展成為國(guó)際化的該設(shè)備專產(chǎn)公司。作為一個(gè)市場(chǎng)的初入者，企業(yè)現(xiàn)處于SWOT 模型中的第I象限，宜采用成長(zhǎng)型戰(zhàn)略。根據(jù)SWOT分析及企業(yè)目前創(chuàng)辦的初始階段，企業(yè)的目標(biāo)確定為立足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，以拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)為主，待發(fā)展壯大，具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力后，再走出國(guó)門，拓展國(guó)外市場(chǎng)