【正文】 很多項目現在都是投標，不同用戶可能有不同投標的要求，這樣很難用一個方案去適應所有的用戶，因此在每個方案中都有?！　〗鉀Q方案就是把客戶的利益和產品特性之間建立一個邏輯性的橋梁。　　這種情況從根本上講還是寫方案者不熟悉企業(yè)業(yè)務造成的，寫方案，特別是針對性方案不僅僅要求了解企業(yè)的需求，而且要知道這些需求是在何種業(yè)務需求下產生的，用戶提出這樣的要求到底想解決什么問題，把這個問題找出來，一般針對性解決思路就有了，有了思路，自然可以很好的寫方案。　　所以一個人要想寫好一個方案，首先要把自己產品的來龍去脈，功能模塊，適應領域，典型客戶實施情況有一個全面的了解，這樣才能建立一個完整的知識體系，然后逐步補充競爭對手知識和一些技術性知識，不斷深化自己的知識體系。所以一下子去駕馭一個整體方案是很痛苦的?！　∵@種情況一般是寫方案者不熟悉自己產品體系造成的，知道一兩個甚至更多的產品賣點不難，但難就難在成體系，知識就是成體系的點構成的，而不是一句一句離散的說法構成的?！　‘斎晃以泦栠^很多人，你到底為什么寫不出好的方案呢？　　基本上原因可以歸為四類：　　 第一種是沒有體系　　一旦用戶要求提供關于PDM的方案，很多人大腦是一片空白，完全不知道從哪里下手?！　∮薪Y構就有思路，有思路就有方案?！　懛桨覆浑y，知道怎么寫才難?！　∫驗槟悴桓易屇愕耐轮滥阒荒苡煤苌俚囊稽c時間寫方案(基本上我真正動筆寫方案的時間都在2~4個小時以內)，讓他們擔心方案的質量和進度保證，進而對自己的后續(xù)工作質量沒有信心?！　∽鳛橐粋€公認的方案打手，意思是寫方案就象打字員一樣，我覺得我在這方面確實是有絕活?！　∪绻隳馨凑找陨戏椒ㄟM行調研，相信你的調研質量一定很棒，這樣的話，不管后續(xù)工作是什么，我相信你都會得心應手的去完成，或者幫助你的團隊成員去完成?！　?業(yè)務調研報告完成后續(xù)工作　　業(yè)務調研報告完成后必須趕緊去找后續(xù)工作同伴，按照約定的工作計劃把調研報告交給他們，如果有時間，還可以安排一個內部業(yè)務分析會議，做一個全面的介紹?！　I(yè)務流程圖和數據流圖有大量標準工具和方法指導，建議這里大家去找相關專門知識學習，本文不在這里展開。　　第二是按照調研先后順序組織，和業(yè)務流順序盡量一致?！　∫话愣詷I(yè)務調研報告目錄可以分為三個大的部分，第一部分是業(yè)務基本情況介紹，第二部分是企業(yè)業(yè)務流程圖和數據流圖，第三部分是項目關鍵價值點。 調研后續(xù)工作落實階段 如何寫業(yè)務調研報告　　調研結束后第一個必須盡快整理出業(yè)務調研報告，業(yè)務調研報告主體內容可以在業(yè)務分析會上得到用戶確認。從而更新本身系統(tǒng)的數據。握手方式即明確如何讓對方系統(tǒng)得到要進行更改的信息(也可能是依靠人員來進行手工操作)，這樣對方系統(tǒng)對接口文件進行處理。　　靜態(tài)一致性：如物料編碼信息，原始工藝設計信息。接口數據一致性握手方式　　接口數據的一致性通握手方式來保障。準備接口樣例將大大加快驗證時間和接口程序調整反復時間，也有利于企業(yè)，供應商快速就接口協(xié)議達成一致性理解，是看起來慢，實際上最快的有效接口方式?！　∫罁峁永罱K得到的接口中間文件將以完整實例作為驗證標準依據?！　∮脩舴揭ＷC樣例數據的規(guī)范性?！　〉谌涌趦热菀_定接口樣例?！　〗涌诟袷桨鞔_數據交換提交的方式：是文件級還是數據庫級，然后明確交換文件的名字，存盤路徑。例如當產品結構發(fā)布，相關工藝數據也發(fā)布后才能啟動接口，如果有明確接口時機要求，接口程序應適當做校驗性判斷，防止提供不正確的數據給下游系統(tǒng)?！　〉诙涌趦热菀_定接口時機，要明確哪些字段由數據提供方(其它系統(tǒng))寫，那些讀，在什么時候進行?！　〗涌趦热菔紫纫_定接口入口，從哪里開始匯總接口數據，接口數據每次包含多少對象，這些對象是如何聯系在一起的。此時可能就要在接口字段上定義更改標識，更改單號，版本號等信息。這種方式的重點是要掌握同什么數據對比，得出增減記錄?！　≡隽浚河蓴祿峁┓竭M行對比后，區(qū)分哪些數據是要更改的，哪些是要刪除的。從數據提供方而言可以提供以下幾種：　　全量：按軟件數據內的數據提供全部的數據，不進行區(qū)分哪些是增，哪些是刪。一方提供數據，另一方根據對方的數據來更新自己的系統(tǒng)的數據?！　∪绻侵虚g文件的還需要確定是全量式接口還是增量式接口。而且重要是的，接口雙方的軟件升級，對于接口本身(對方軟件本身)可以說沒有影響。　　雙方的數據交流通過中間文件進行。COM的主要問題是，運行速度比動態(tài)庫慢，特別是自動化接口；對系統(tǒng)穩(wěn)定性要求高于動態(tài)庫，要求系統(tǒng)的COM平臺能正常工作。通過COM的底層機制，可以訪問運行中的應用程序對象，實現與運行中程序交換數據。組件架構強調實現對象模型，開發(fā)接口是基于對象的，符合用戶的思維方式，比動態(tài)庫提供的API，更易于理解，使用。而傳統(tǒng)應用程序就像所有零部件都通過焊接連接的，如果要改進，只能重新做一個新的。組件應用程序由多個組件打包而成，組件之間的聯系是一種松散耦合，使其中某個組件的改變不影響其他組件，應用程序修改，改進變得方便?！　?)COM組件方式。但應用軟件開發(fā)時，用戶實現的動態(tài)庫根本不存在，AutoCAD的ObjectARX用一種特殊的機制，才使AutoCAD可以使用用戶開發(fā)的動態(tài)庫。用戶也難以使自己的模塊(用戶實現的動態(tài)連接庫)嵌入應用程序。動態(tài)連接庫是速度最快的接口，應該說是一種很好的選擇，CAPP目前的二次開發(fā)接口就屬于動態(tài)連接庫方式。　　3)鏈接庫方式。很明顯，微軟希望VBA成為應用軟件二次開發(fā)的通用語言。ActiveX腳本引擎實現了基本功能，沒有調試環(huán)境。采用組件方式，是軟件開發(fā)的發(fā)展方向，提供對象模型是一件很自然的事情。這類語言的缺點是沒有通用性，功能有限，由于解釋執(zhí)行，速度受到很大限制，并且應用軟件開發(fā)商實現專用編程語言及調試環(huán)境有較大難度。通過這類專用語言，用戶可以對程序進行界面配置，實現簡單的功能擴展，給用戶提供了一定的靈活性。早期的腳本語言，多是一種專用高級編程語言。這種情況很少。由對方軟件直接讀取數據?！　?)DATA方式。對方要我們的哪些數據，將成為了解需求的重點?！　⊥鲃邮綄?，即開放軟件商自己的數據庫或開發(fā)接口給其它供應商讀取數據?！　∵@種情況下要提供這些工具的詳細使用說明?？梢酝ㄟ^這些工具對數據庫進行操作?！　?)利用其它軟件提供的工具。為了保障數據的安全，要界定對讀寫要求。這種情況要求對對方數據有詳細認識。這種方式因為涉及到對用戶數據讀寫操作，對于對方軟件而言，安全性是最大的問題，驗證的復雜程度也最高?！　〗涌趨f(xié)議除一般性協(xié)議要素外，應該包括如下內容：　　 接口技術實現方式　　接口方式最高級一種是主動式。 接口調研背景知識(上)現在管理軟件項目中接口需求很多，很多項目接口實現得并不理想，原因就在于接口協(xié)議質量不高，而接口協(xié)議是和接口調研緊密相關的?！　≌{研備忘錄和一般的備忘錄一樣，主要是說明本次現場工作進行了哪些工作內容，達到了怎樣的目的，和企業(yè)約定的下一步工作安排是什么，并得到企業(yè)負責人簽字認可?！　≌{研日志最后要說明今天調研中還有哪些問題，需要進一步明確，并有認真記錄?！　∪缓笳{研內容不能是流水帳記錄，必須將被調研者的話組織成一個個合理的單元，這些單元獨立可以反映某個業(yè)務層面的情況，然后整體上構成一個業(yè)務調研報告的部分?！　?如何寫調研日志　　調研日志有三個要求：工作過程清晰化，調研內容結構化，不明內容有后續(xù)計劃?！　∈矍罢{研一般要協(xié)助拿項目，所以不要輕易發(fā)表對問題傾向性看法，要了解事實，用比較文飾的語言表達對問題的認識，通過對事物認識深度獲取支持?！　∈酆笳{研前一般要和企業(yè)高管親密接觸，取得支持?！　∈矍罢{研一般由商務主動和用戶協(xié)商時機，根據實際情況確定先調研還是后調研?！　?售前和售后調研的不同　　售前調研一般是為產品演示，技術交流做準備，同時調研過程要注意突出自己強項，給競爭對手制造門檻。輸出數據又起什么作用，是指導下游還是反饋上游。　　每個業(yè)務階段要問清楚業(yè)務目的，輸入數據和輸出數據，過程步驟，每個步驟的負責人，什么時候開始，什么時候結束。 調研工作方法推薦 每日調研流程　　提出調研內容，請企業(yè)項目組成員配合預約人員時間安排訪談；　　訪談　　當場復述內容，確認理解對方表達的問題　　立即將整理訪談結果形成文檔記錄，確認需要繼續(xù)了解的內容和未清楚的內容　　如果需要，安排時間請被訪談對象確認訪談文檔記錄，特別是一些關鍵名詞定義部分　　和企業(yè)項目組成員配合約定下一時間段訪談安排。用戶同意使用電話講起來沒完沒了；　　在用戶現場上網工作時順便聊天看和工作無關的內容；　　不征求用戶同意就翻看其資料(如果有的競爭對手敏感資料想獲得，也一定不要給別人看到)；　　　　 常見錯誤十二：調研工作表現不職業(yè)　　有的調研人員工作很努力，但在現場很難得到用戶的認可，就是因為經常表現出一些職業(yè)不成熟的緣故，甚至有的表現是不道德的?！　〈騻€比方，就象買衣服，無論別人怎樣推銷，客人一般都會試一試覺得合身再買，我們一般比較大的項目都沒有讓用戶體驗過而且在推銷時說了很多動聽的話，自然期待高，失望也高，而且用戶為適應ISO認證或PDM/ERP系統(tǒng)必然伴隨組織機構和業(yè)務流程重組，這里面有很多反復的過程，對應的文檔，設計流程，對軟件操作提出變更是正常的。但是各種文檔本質上是被動、靜止的通信工具，通過它們來理解一個動態(tài)系統(tǒng)是困難的?！　〖词菇涍^深入細致的預先鎖定需求的工作，當人們實地觀察和使用了目標系統(tǒng)以后，也常常會改變原來的某些想法，對系統(tǒng)提出一些新的要求，以使系統(tǒng)更加符合他們要求，事先鎖定需求的方式其實也會經過多次反復，甚至完全失敗?！　∮脩魹榱俗C實和細化他們的設想，往往需要在某個系統(tǒng)上持續(xù)不斷學習和實踐的過程?！　∧承┖唵诬浖蛘呔哂袠O高技術水平的用戶可能可以，但是一般情況是用戶只對其目標和需求最初只有模糊籠統(tǒng)的認識，許多細節(jié)都不清楚?！　槭裁床荒芡ㄟ^一次調研鎖定需求呢？　　正確的需求是系統(tǒng)成功的關鍵?！　∵@個時候我們應該意識到，我們依然還需要進行調研，切不可因為是大規(guī)模調研完成了，對此時的調研就隨意了，不留記錄，不進行確認了。好象把企業(yè)問題搞清楚了，就應該是實現和解決的階段?！　τ谶@些暫時不能滿足的需求和超出范圍的需求，可以另外整理一份內部文檔給公司分析?！　『芏嗳撕芏嘈枨蠖际且粫r靈感，沒有經過認真思考，所以口舌之快，過了也就過了，不形成文字記錄，他自己也不記得自己說過什么了?！　∥覀€人意見，越是有公司明顯不能解決的問題，越要調研清楚，搞清楚來龍去脈，為公司今后產品發(fā)展提供完整的需求建議，作為一家負責任的軟件公司，首先要承認自己的軟件不可能解決所有的問題，但一定要在發(fā)展過程中逐步解決更多的問題，調研時都回避了，不就失去了公司產品發(fā)展的機會了嗎？　　其次如果有選擇性問問題，就會遺漏一些關鍵性業(yè)務，這樣對調研整體質量有影響，在后續(xù)工作中容易被動。　　首先如果調研發(fā)現用戶迫切需要很有價值的問題是公司目前不能解決的問題，并不等于不調研就可以回避，無論將來在技術答辯還是售后實施，這個問題總是要冒出來，與其回避，不如主動搞清楚，匯報給公司，看看到底有什么辦法可以解決。　　不過再問第二個人的時候，就可以用主動復述業(yè)務的方式，請其重點指出不對的地方，加快調研進度?！　?常見錯誤九：關鍵業(yè)務只詢問了個別人意見　　一些業(yè)務在整個調研工作中是占據很重要分量，而且涉及多個業(yè)務部門，這個時候調研就要記住“兼聽則明，偏聽則暗”，一定要把業(yè)務涉及不同部門意見都聽到，也要把不同人對同一業(yè)務描述進行對比調研，從中能發(fā)現很多錯誤。　　在非正式溝通中調研者還可以和企業(yè)一些人建立友好的關系，為今后工作也奠定了良好的基礎?！　≈灰{研計劃沒有結束，所有的時間都是為調研而準備的，走路，閑談，吃飯都是可以進行調研的機會，不一定要正式場合才能開始調研。 現場調研階段容易犯哪些錯誤？(五) 常見錯誤八：只重視正式溝通，不重視非正式溝通　　調研工作特別是在正式調研活動中有些問題并不方便了解，所以調研工作還包括一些非正式場合，這些場合適合調研者問一些相對敏感或者自己有看法但沒有把握的問題。指出不受控的地方，而不是失控的地方，指出實現不方便的地方，而不是指出無業(yè)務管理覆蓋的地方?！　∮辛吮憩F欲，就容易昏頭?！　∮械娜私涍^調研確實發(fā)現了企業(yè)一些問題，也想到一些很好的解決思路?！　∮辛诉@個階段性總結，調研工作就可以說順利完成了，可以進入下一階段準備工作了。但對于企業(yè)領導又如何知道我們了解企業(yè)業(yè)務呢？　　有人說這些將在解決方案中完整體現，不過說實話，有幾個人相信我們這些管理供應商寫的多達百頁的文檔企業(yè)里會有三個以上的人看一遍？　　都是在浪費紙張而已！　　所以在調研完成之前，在調研計劃中調研者應主動安排或者創(chuàng)造這么一次匯報的機會，專門陳述我們對企業(yè)業(yè)務和要解決關鍵問題的認識，這個認識陳述好了，企業(yè)自然對供應商刮目相看，就算有一些偏差，也可以立即得到糾偏的機會。　　我們說調研目的是讓用戶讓用戶認為調研者已經非常了解或者有足夠能力了解企業(yè)現有業(yè)務流程?！　∷哉{研過程中不要過多花費精力介紹我們的產品，而是做一個好的發(fā)問者和聆聽者，用耳朵去聽，用心去想，用大腦去分析用戶的信息，去發(fā)現有價值的內容?！　∽鲰椖坎皇且粋€人在做，而是一個團隊在做，如果沒有溝通就向用戶提供了自己的思路，可能會給整個團隊的思路帶來干擾，解決方案一定要在內部達成一致才能提供給用戶?！　]有經過精心準備的演示可以有幾個亮點，但很難形成整體打動別人決定性力量，反而浪費了調研的時間，影響了為有價值解決方案制作的調研時間。　　當然有些用戶還會對一些特色功能念念不忘，并拿來要求其它供應商提供?！　∮械娜讼朐谶@些方面偷懶，不隨時注意整理調研信息，最終調研報告質量就不會太高，缺少深入的分析，也就不能為后續(xù)工作提供有價值的信息?！　〉谒目梢苑答伣o公司相關同事，讓他們立即提供反饋意見調整調研進程?！　〉诙懹涗浀倪^程就很容易發(fā)現一些自己感覺清楚但實際上并不清楚的內容，這些內容馬上可以形成第二天的問