【正文】 。（2）銷售促進、公共關(guān)系與人員推銷選擇節(jié)假日，在市區(qū)內(nèi)選擇場所為老年人提供免費的健康咨詢、簡單體檢等服務，以吸引目標消費者的注意、調(diào)動其參與性；在同一場所可同時進行“秋麗”養(yǎng)老服務社區(qū)模型的展覽會，在當場派發(fā)公司印制的“秋麗”社區(qū)的宣傳資料，并有公司專門安排的咨詢?nèi)藛T進行現(xiàn)場咨詢與推銷展示陳說；（3）直接營銷從專業(yè)的老年醫(yī)療、健身等機構(gòu)尋找特定目標顧客的聯(lián)系方式，采用郵寄銷售目錄的方式進行促銷七、財務計劃與財務分析（鑒于資源限制，這里只提供了簡單的現(xiàn)金流量表）現(xiàn)金流量表一、房屋銷售產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 項 目 金 額（萬元）銷售獨居式民居收到的現(xiàn)金（按銷售額的90%） 1404銷售院落式住宅樓收到的現(xiàn)金（按銷售額的90%） 11117銷售酒店式公寓樓收到的現(xiàn)金（按銷售額的90%） 4347銷售可出售格樓收到的現(xiàn)金（按銷售額的90%） 806銷售剩余房屋收到的現(xiàn)金（銷售額其余的10%） 1000現(xiàn)金流入小計： 18674建設總支出現(xiàn)金 15769作為銷售費用支出的現(xiàn)金 530現(xiàn)金流出小計： 16299房屋銷售產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額： 2375二、管理服務活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量（每年）利用公共服務設施收到的現(xiàn)金 302銷售會員卡收到的現(xiàn)金 109老年大學學費收到的現(xiàn)金 18幼兒園等服務收到的現(xiàn)金 12茶園茶館服務收到的現(xiàn)金 30食堂餐廳服務收到的現(xiàn)金 60交通車服務收到的現(xiàn)金 12利用商業(yè)設施收到的現(xiàn)金 50代戶出租服務收到的現(xiàn)金 30家政等服務收到的現(xiàn)金 30醫(yī)藥等服務收到的現(xiàn)金 120現(xiàn)金流入小計： 763作為人員工資支付的現(xiàn)金 420水電費用支出的現(xiàn)金 100園林養(yǎng)護支出的現(xiàn)金 20設備維修支出的現(xiàn)金 20其他開支 50現(xiàn)金流出小計： 610管理服務活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額： 153八、其他43 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。公司將拿出面向社會銷售的住房中的20%，作為網(wǎng)絡銷售的對象，嘗試網(wǎng)絡銷售，為將來公司的銷售積累經(jīng)驗、奠定基礎。我們已經(jīng)清楚地意識到，網(wǎng)絡營銷必然是未來房地產(chǎn)銷售的重要趨勢，秋實公司需要盡快適應這一潮流，并盡可能的占據(jù)有利地位，所以秋實公司的房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷勢在必行。在這種環(huán)境下，房地產(chǎn)企業(yè)可以對開發(fā)項目進行網(wǎng)上宣傳對客戶進行項目產(chǎn)品的網(wǎng)上調(diào)研，接受意見反饋或通過商品房網(wǎng)上競拍給項目造勢，提升項目人氣。房地產(chǎn)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合必將引發(fā)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的營銷革命。這種銷售模式的優(yōu)勢在于：①它簡化了商品市場的交易活動，節(jié)約開發(fā)商和顧客共同的時間和精力，緩解了開發(fā)商人力、物力和財力的不足,提高企業(yè)運作的效率和效益；②相對于直銷模式，委托代理分散了企業(yè)開發(fā)房地產(chǎn)的風險；③由于專門從事代理銷售工作，代理商一般都有較多的銷售業(yè)務員和更為廣泛的客戶關(guān)系；④企業(yè)在推廣新產(chǎn)品的時候，它更快的將產(chǎn)品推向了市場并為顧客了解，實現(xiàn)房地產(chǎn)商品的銷售。（2）隨著消費者消費行為的理性和成熟，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)一方面要擴大規(guī)模追求規(guī)模經(jīng)濟；另一方面又要走專業(yè)化道路，細分產(chǎn)業(yè)市場，企業(yè)為了發(fā)揮專業(yè)開發(fā)優(yōu)勢，經(jīng)常將銷售工作委托給更具專業(yè)優(yōu)勢的銷售代理商來完成。4．渠道“秋麗”養(yǎng)老服務社區(qū)的銷售，將在使用直接銷售和委托代理的傳統(tǒng)模式的基礎上，同時開辟網(wǎng)絡營銷模式的新型銷售模式：（1）對于銷售給股東和老顧客的部分住房，由公司采取直接銷售的模式 ，因為公司對于這部分顧客情況較為熟悉，保持了良好的聯(lián)系，故采用直銷模式，,銷售過程中發(fā)生的費用也完全可由開發(fā)商來控制，高效從嚴支出可以大大降低物業(yè)銷售的費用。社區(qū)提供的各項養(yǎng)老服務價格按照市場價格計算。2004年4月，園區(qū)完全可以參觀，第二期也已動工，向全社會出售第二期期房，按第四檔價出售。同時開始出售獨院。2004年2月，住宅建筑已經(jīng)斷水，向公司所有股東和客戶出售第一期各種住房，按第三檔價出售。2003年11月中旬，為了照顧本公司多年來的老客戶，向老客戶限售第一期100套住房（無獨院），按第二檔優(yōu)惠價出售。3．價格“秋麗”養(yǎng)老服務社區(qū)戶型分檔銷售價格院落式住宅樓（元/平方米）1080118012801380酒店式公寓樓（元/平方米）1180128013801480獨居式民居（萬元/院）39銷售安排：2003年10月中旬，為了照顧本公司股東集資建房，向股東限售第一期100套住房（無獨院），按第一檔最低價出售。鼓勵老年人盡可能“有所事事”，而不是“百無聊奈”；在老年大學中開辦自創(chuàng)中心讓老年人進行各種手工制作；如果有的老人能夠?qū)懽髟娢幕蚰軌蜃珜懟貞涗?，園區(qū)將代為推薦、聯(lián)系出版與發(fā)表。法律顧問：園區(qū)與有關(guān)的律師事務所合作，為客戶提供法律顧問與咨詢服務。旅游：園區(qū)與大型旅行社合作，經(jīng)常組織夕陽紅專項旅游；還將與北京、大連、廣州等地的老年社區(qū)合作，舉行異地交換居住療養(yǎng)的業(yè)務，盡可能為客戶降低費用。幼兒入托：幼兒園可以全天入托，也可以臨時代管。報刊服務：代訂各種報刊，報刊投送到家。家政護理：為客戶提供經(jīng)過培訓之后持證上崗的養(yǎng)老護理員以不同方式（如全天、白天、鐘點、出行等）為老年人服務；此外還為客戶提供各種家政、維修、搬運等服務。當?shù)氐娜嗆嚺c老年車可以進入園區(qū)，并可以代客戶租用各種用車。心理咨詢：影響老人健康的重要原因是心理障礙，園區(qū)將組織心理醫(yī)生為大家進行心理咨詢與治療。 盡享天倫“秋麗”養(yǎng)老服務社區(qū)養(yǎng)老服務的八項服務“秋麗”養(yǎng)老服務社區(qū)，將老年人在家中接受的幫助和關(guān)懷的各種家庭照顧,作為提供社區(qū)養(yǎng)老服務的參照標準，以倡導老年健康生活為己任，公益性服務為核心，實行綜合配套、多元經(jīng)營，以提高社區(qū)的生活品質(zhì)。 主張二：陽光院壩“秋麗”養(yǎng)老服務社區(qū)養(yǎng)老服務的三大主張主張一：老年生活社區(qū)物業(yè)根據(jù)老年人的生活實際，有針對性地提供老年文化娛樂、交通、安全保衛(wèi)、家政、老年營養(yǎng)餐飲服務。完善配套的醫(yī)療保健設施和文化娛樂設施是這里的顯著特色，人車分離設計、無障礙通道、四層院落式電梯設計、雙扶手、梯級低緩、方便輪椅、緊急呼叫系統(tǒng)一應俱全。除此之外，社區(qū)內(nèi)還設有幼兒園、茶園茶館、食堂餐廳、交通車等公共設施，以及日用百貨、美容美發(fā)、音響出租、花店、洗衣房等商業(yè)設施滿足老年人日常生活需求。該社區(qū)建設分為兩期，第一期建設面積7．8萬平方米，第二期建設面積7．7萬平方米，整個社區(qū)2003年10月開工，2004年7月竣工。2． 產(chǎn)品 “秋麗”養(yǎng)老服務社區(qū)是由四川秋實開發(fā)實業(yè)股份有限公司開發(fā)的我國西部第一個大型現(xiàn)代化老年社區(qū)，秋實公司在開發(fā)“秋麗”養(yǎng)老服務社區(qū)的構(gòu)想提出之初，就將“秋麗”定位為中高檔的專業(yè)化的養(yǎng)老服務社區(qū)。 其三，有一定收入、不喜城市中心區(qū)的喧囂生活環(huán)境、追求安逸平靜的老年生活的退休老人。這類人群一般工作較為忙碌，缺乏足夠的陪伴父母、照顧父母的時間，但他們非常孝敬父母，關(guān)心父母的老年生活于身心健康，希望父母可以在一個適宜的居住環(huán)境中安度晚年。同時，這類顧客本身經(jīng)濟基礎豐厚，可以獨立負擔起在專業(yè)養(yǎng)老社區(qū)購房的經(jīng)濟開支，一般不需要子女的經(jīng)濟支持，故他們在購買上具有更大的自主決定權(quán)。 六、營銷計劃1．目標市場“秋麗”養(yǎng)老服務社區(qū)主要面向三類目標顧客群體：其一，本身文化程度、收入水平較高的企事業(yè)單位老年退休人群。管理服務活動的總費用支出約為610萬元，這些活動帶來的收入約為763萬元，公司每年將從中獲得利潤153萬元。根據(jù)財務計劃提供的數(shù)據(jù)，“秋麗”養(yǎng)老服務社區(qū)的總建筑成本與銷售費用的合計，預估為16299萬元；整個社區(qū)的各類住房共2450戶，銷售預估收入為18674萬元，計算可知社區(qū)住房銷售可獲得現(xiàn)金利潤2375萬元，此外還可以得到公用建筑的資產(chǎn)2025萬元。而此次秋實公司開發(fā)的“秋麗 ”養(yǎng)老服務社區(qū)總戶數(shù)為2450，%，可見“秋麗”社區(qū)僅在成都就擁有極其廣闊的銷售市場，更不用說近年來越來越多的涌入成都的外地購房者。然而，畢竟有競爭才有發(fā)展，雖然競爭者不在少數(shù)，但是“秋麗”多年從事老年產(chǎn)業(yè)的專業(yè)優(yōu)勢、房地產(chǎn)業(yè)的先天優(yōu)勢、充足的人財物的資源優(yōu)勢，以及搶先進入養(yǎng)老服務市場的先機的獲得，使得“秋麗”的養(yǎng)老服務社區(qū)項目在起點已經(jīng)領(lǐng)先對手，只要有足夠的實力與耐力，我們有充分的理由相信“秋麗”可以一路領(lǐng)先、一往無前。5．關(guān)鍵問題分析“秋麗”作為專業(yè)化的養(yǎng)老服務社區(qū)，以優(yōu)質(zhì)高價、高檔專業(yè)的形象進入市場，是否能如預期的那樣得到目標顧客的認可與接受？成都養(yǎng)老服務市場上存在一定數(shù)量可以提供類似服務的機構(gòu)，它們提供的養(yǎng)老服務必然會對人們是否選擇“秋麗”這種專業(yè)化的養(yǎng)老社區(qū)產(chǎn)生一定影響。4．劣勢由成都眾多知名房地產(chǎn)商開發(fā)的錦繡華都、鷺島國際社、天府江南、香頌島、美茵河谷、凱麗濱江、米蘭香洲、上東陽光、科華天城、東籬居等一系列熱銷樓盤，將會與公司即將開發(fā)的“秋麗”養(yǎng)老服務社區(qū)激烈地爭奪顧客群。審視秋實公司的歷史進程，我們不難發(fā)現(xiàn)，公司創(chuàng)立者之一正是成都天仁房地產(chǎn)開發(fā)公司這樣一個房地產(chǎn)行業(yè)的精英,那么秋實公司在房地產(chǎn)行業(yè)的信息獲取、經(jīng)營管理經(jīng)驗等方面，自然具有其他競爭者所不具備的先天優(yōu)勢。上述兩個絕對有利因素，將再次為公司此次投資建設“秋麗”個人養(yǎng)老服務項目，提供外人很難了解和發(fā)現(xiàn)的好處及贏利機會。（4）先入為主眾所周知，中國的殯葬業(yè)長期以來由政府設立的專門壟斷機構(gòu)，這類機構(gòu)通過進行相應的改革走向市場化道路，“秋麗”公司創(chuàng)業(yè)之初率先進入這樣的行業(yè)，獲得了極為重要的兩個先機：一是政府給予政策和其他方面的全力支持，如公司在殯葬業(yè)務上面長期得到了如稅收優(yōu)惠、項目建設的征地用地的優(yōu)惠等；二是原來由政府壟斷經(jīng)營的行業(yè)或業(yè)務，在政府主動試行改革之時，先進入者就沒有什么競爭者，