【正文】 （7） 位功能強：PAS分布較密的發(fā)射基站，提供您定位追蹤服務(wù)及所在地信息查詢，只要您的手機在開機狀態(tài)且位于服務(wù)區(qū)域內(nèi)。（5） 速率移動：　移數(shù)通采用日本DDIpocket及Astel的「無縫式」手機，就算在時速100公里的狀態(tài)下，通話根本不是問題。（4） 低電磁波：PAS手機的發(fā)射功率只有10毫瓦，是GSM的1/60至1/100，在醫(yī)院里都可以使用PAS，不必擔心干擾精密儀器。（3） 輸速度快：手機可直接上網(wǎng)，還可利用PAS專屬之PCMCIA CARD、USB傳輸線等相關(guān)設(shè)備，根據(jù)個人需要連接筆記型計算機或PDA，通過PAS手機聯(lián)機享受高速率無線上網(wǎng)的快感。[NextPage]1. 小靈通的優(yōu)勢分析（1） 話費便宜: 一般而言，PAS的通話費大約比GSM系統(tǒng)便宜約50%~60%，可以省下許多開支，和市內(nèi)電話比起來費率也只高了一點點，就算上網(wǎng)上很久，帳單也貴不到那去，而且測試期間還免費。但還是有以下特征： A、 工作生活穩(wěn)定，都在城市內(nèi)。 這部分客戶雖然分散，但是數(shù)量非常巨大，甚至超過公費客戶。如互通商情、客戶聯(lián)系等。（2）個體工商業(yè)主： 這部分客戶大部分話務(wù)都為工作支出，但自己承擔費用，特征如下： A、 業(yè)務(wù)范圍僅在城市內(nèi)。 C、 都是單位的中高層人員。3．目標客戶分析：由于移動聯(lián)通連續(xù)的價格戰(zhàn)，提前挖掘了潛在客戶儲備，每年度完全的新增客戶的量非常小，再根據(jù)小靈通的產(chǎn)品特性，準確的小靈通主要目標客戶群定位如下:“ 在城市內(nèi)生活工作的GSM網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)有客戶” 根據(jù)客戶的職業(yè)特性，小靈通的目標客戶可以劃分出幾個群體出來： 公費客戶： 即行政、事業(yè)單位或大中型企業(yè)享受一定費用報銷的群體，特征如下：A、 單位報銷額遠低于實際手機費額，自己每月至少承擔50元以上手機費用。B. 根據(jù)公眾的生活習(xí)慣，小靈通無法取代GSM，只能和GSM產(chǎn)品配合使用.C. PHS技術(shù)具有先進的數(shù)據(jù)傳輸功能，在目前終端無法配合的情況下，如果能開出小靈通和普通PC相連上網(wǎng)的功能，有利于改變小靈通在公眾面前技術(shù)落后的形象。 c、 為小靈通設(shè)置障礙，如渠道封殺設(shè)置銷售障礙，呼叫轉(zhuǎn)移限制設(shè)置使用障礙。綜合對手對小靈通的有效競爭策略，為以下三點： 告訴公眾PHS技術(shù)落后性，公開挑明技術(shù)缺陷；推出系列鼓勵客戶使用GSM GPRS,CDMA 1X網(wǎng)絡(luò)的營銷手段，如促銷、廣告、基本通話和增值服務(wù)的捆綁。20元/分鐘。專心致至的來做增加客戶使用GSM量的工作，其工作核心只有兩點：讓使用GSM的客戶只使用GSM，讓使用GSM的客戶使用更多的GSM產(chǎn)品。B. 做話務(wù)量的爭奪戰(zhàn)。 B. 利用GSM GPRS,CDMA 1X產(chǎn)品目前是市場熱點的優(yōu)勢，通過對大和超的炒作，讓公眾冷落小靈通C. 把兩種產(chǎn)品資費降到一定程度，來混淆小靈通的資費優(yōu)勢。（2）競爭對手的傳播進攻手段：預(yù)計競爭產(chǎn)品在其將小靈通做為真正的對手后，還會采取更進一步的傳播進攻手段。風(fēng)行卡還可全國漫游，大眾卡雖然和小靈通一樣，只能在大成都（即 20 個區(qū)縣市）范圍內(nèi)用，但大眾卡的號段是 138 ，其網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量勿庸質(zhì)疑，這比起小靈通的信號不好的口碑來，可是一大優(yōu)勢。這兩種卡將“準單向收費”又向前推進了一步，對小靈通發(fā)展構(gòu)成強勢威脅。形成創(chuàng)意，制定營銷方案。實施方案：１、選擇某產(chǎn)品為研究對象。２、培養(yǎng)學(xué)生對所學(xué)知識的綜合運用能力。在湖北武漢經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)投資建廠，投資金額9980萬美元。2006年，在廣東南沙開發(fā)區(qū)投資建廠，投資金額1億美元。2004年，在浙江紹興袍江工業(yè)區(qū)投資建廠，投資金額2500萬美元。1999年，在廣東東莞長安鎮(zhèn)投資擴建二期，投資金額3000萬美元。量力而行，滾動發(fā)展，在區(qū)域內(nèi)確保市場推廣力度處于相對優(yōu)勢地位。企業(yè)決策人準確的判斷力和果敢的決策力；投放量足夠，確保品牌定位進入消費者心智。廣告對品牌定位傳播到位，這主要有兩點：紅罐王老吉能取得巨大成功，總結(jié)起來，以下幾個方面是加多寶公司成功的關(guān)鍵所在：結(jié)語這種大張旗鼓、訴求直觀明確 “怕上火，喝王老吉”的廣告運動，直擊消費者需求，及時迅速地拉動了銷售；同時，隨著品牌推廣的進行，消費者的認知不斷加強，逐漸為品牌建立起獨特而長期的定位——真正建立起品牌。（廣告物料）同時，在針對中間商的促銷活動中，加多寶除了繼續(xù)鞏固傳統(tǒng)渠道的“加多寶銷售精英俱樂部”外，還充分考慮了如何加強餐飲渠道的開拓與控制，推行“火鍋店鋪市”與“合作酒店”的計劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為“王老吉誠意合作店”，投入資金與他們共同進行節(jié)假日的促銷活動。（ 王老吉溫州“學(xué)子情”活動）消費者刮中“炎夏消暑王老吉”字樣，可獲得當?shù)乇苁顒俚亻T票兩張，并可在當?shù)囟杉俅迕赓M住宿兩天。在頻頻的消費者促銷活動中，同樣是圍繞著“怕上火，喝王老吉”這一主題進行。 （ 廣告物料）正是這種針對性的推廣，消費者對紅罐王老吉“是什么”、“有什么用”有了更強、更直觀的認知。在傳播內(nèi)容選擇上，充分考慮終端廣告應(yīng)直接刺激消費者的購買欲望，將產(chǎn)品包裝作為主要視覺元素，集中宣傳一個信息：“怕上火，喝王老吉飲料。到2003年底，僅廣告投放累計超過4000萬元（不包括購買2004年中央臺廣告時段的費用），年銷量達到了6億元——這種量力而行、滾動發(fā)展的模式非常適合國內(nèi)許多志在全國市場，但力量暫時不足的企業(yè)。紅罐王老吉當時的銷售主要集中在深圳、東莞和浙南這三個區(qū)域，因此投放量相對充足。正是這種疾風(fēng)暴雨式的投放方式保證了紅罐王老吉在短期內(nèi)迅速進入人們的頭腦，給人們一個深刻的印象，并迅速紅遍全國大江南北。紅罐王老吉的電視媒體選擇主要鎖定覆蓋全國的中央電視臺，并結(jié)合原有銷售區(qū)域（廣東、浙南）的強勢地方媒體，在2003年短短幾個月，一舉投入4000多萬元廣告費，銷量立竿見影，得到迅速提升。（影視廣告）為更好地喚起消費者的需求，電視廣告選用了消費者認為日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴，畫面中人們在開心享受上述活動的同時，紛紛暢飲紅罐王老吉。緊接著，成美為紅罐王老吉制定了推廣主題“怕上火，喝王老吉”，在傳播上盡量凸現(xiàn)紅罐王老吉作為飲料的性質(zhì)。這時候才可以開始廣告創(chuàng)意，拍廣告片。紅罐王老吉作為第一個預(yù)防上火的飲料推向市場，使人們通過它知道和接受了這種新飲料，最終紅罐王老吉就會成為預(yù)防上火的飲料的代表，隨著品類的成長，自然擁有最大的收益?！伴_創(chuàng)新品類”永遠是品牌定位的首選。重點選擇在湘菜館、川菜館、火鍋店、燒烤場等。兩家企業(yè)共同出資拍攝一部講述王老吉涼茶創(chuàng)始人行醫(yī)的電視連續(xù)劇《嶺南藥俠》?！巴趵霞钡钠放泼⒂凭玫臍v史，成為預(yù)防上火“正宗”的有力的支撐。因為“預(yù)防上火”的功能，不再“高不可攀”；淡淡的中藥味，成功轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦A(yù)防上火”的有力支撐；其二，避免紅罐王老吉與國內(nèi)外飲料巨頭直接競爭，形成獨特區(qū)隔其三，成功地將紅罐王老吉產(chǎn)品的劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢至此，品牌定位的研究基本完成?！?通過二手資料、專家訪談等研究表明，中國幾千年的中醫(yī)概念“清熱祛火”在全國廣為普及，“上火”的概念也在各地深入人心，這就使紅罐王老吉突破了涼茶概念的地域局限。由于“預(yù)防上火”是消費者購買紅罐王老吉的真實動機，自然有利于鞏固加強原有市場。同時，任何一個品牌定位的成立，都必須是該品牌最有能力占據(jù)的，即有據(jù)可依。再進一步研究消費者對競爭對手的看法，則發(fā)現(xiàn)紅罐王老吉的直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價滲透市場，并未占據(jù)“預(yù)防上火的飲料”的定位。這些觀念可能并沒有科學(xué)依據(jù)，但這就是浙南消費者頭腦中的觀念，這是研究需要關(guān)注的“唯一的事實”。（后面的跟進研究也證實了這一點，發(fā)現(xiàn)可樂在溫州等地銷售始終低落，最后兩樂幾乎放棄了該市場，一般都不進行廣告投放。而在浙南，飲用場合主要集中在“外出就餐、聚會、家庭”。在研究中發(fā)現(xiàn)，廣東的消費者飲用紅罐王老吉主要在燒烤、登山等場合。為了了解消費者的認知，一方面研究紅罐王老吉、競爭者傳播的信息，另一方面，與加多寶內(nèi)部、經(jīng)銷商、零售商進行大量訪談，完成上述工作后，聘請市場調(diào)查公司對王老吉現(xiàn)有用戶進行調(diào)查。就像消費者認為茅臺不可能是一個好的“啤酒”一樣。又因為消費者的認知幾乎不可改變，所以品牌定位只能順應(yīng)消費者的認知而不能與之沖突。按常規(guī)做法，品牌的建立都是以消費者需求為基礎(chǔ)展開，因而大家的結(jié)論與做法亦大同小異，所以僅僅符合消費者的需求并不能讓紅罐王老吉形成差異。奧格威所說：一個廣告運動的效果更多的是取決于你產(chǎn)品的定位，而不是你怎樣寫廣告（創(chuàng)意）。這個根本問題不解決，拍什么樣“有創(chuàng)意”的廣告片都無濟于事。成美經(jīng)初步研究后發(fā)現(xiàn)，紅罐王老吉的銷售問題不是通過簡單的拍廣告可以解決的——這種問題目前在中國企業(yè)中特別典型：一遇到銷量受阻，最常采取的措施就是對廣告片動手術(shù)，要么改得面目全非，要么趕快搞出一條“大創(chuàng)意”的新廣告——紅罐王老吉銷售問題首要解決的是品牌定位。 在中國，容許這樣一批中小企業(yè)糊里糊涂地賺得盆滿缽滿。在這樣的狀態(tài)下紅罐王老吉居然還平平安安地度過了好幾年。顯然這個廣告并不能夠體現(xiàn)紅罐王老吉的獨特價值。很多人都見過這樣一條廣告：一個非?？蓯鄣男∧泻榱舜蜷_冰箱拿一罐王老吉，用屁股不斷蹭冰箱門?，F(xiàn)實難題表現(xiàn)三：推廣概念模糊。而且，紅罐王老吉以“金銀花、甘草、菊花等”草本植物熬制，有淡淡的中藥味，對口味至上的飲料而言，的確存在不小的障礙，如果加多寶不能使紅罐王老吉和競爭對手區(qū)分開來，它就永遠走不出飲料行業(yè)“列強”的陰影。做涼茶困難重重，做飲料同樣危機四伏。教育涼茶概念顯然費用驚人。現(xiàn)實難題表現(xiàn)二：紅罐王老吉無法走出廣東、浙南。企業(yè)擔心，紅罐王老吉可能會成為來去匆匆的時尚，如同當年在浙南紅極一時的椰樹椰汁，很快又被新的時髦產(chǎn)品替代，一夜之間在大街小巷上消失的干干凈凈。而在加多寶的另一個主要銷售區(qū)域浙南，主要是溫州、臺州、麗水三地，消費者將“紅罐王老吉”與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提并論，沒有不適合長期飲用的禁忌。所以對消費者來說，在最講究“功效”的涼茶中，它也不是一個好的選擇。因此，紅罐王老吉受品牌名所累，并不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經(jīng)常飲用的飲料，銷量大大受限。在廣東，傳統(tǒng)涼茶（如顆粒沖劑、自家煲制、涼茶鋪煲制等）因下火功效顯著，消費者普遍當成“藥”服用，無需也不能經(jīng)常飲用。發(fā)展到這個規(guī)模后，加多寶的管理層發(fā)現(xiàn)，要把企業(yè)做大，要走向全國，就必須克服一連串的問題，甚至原本的一些優(yōu)勢也成為困擾企業(yè)繼續(xù)成長的障礙。加多寶是位于東莞的一家港資公司，經(jīng)王老吉藥業(yè)特許，由香港王氏后人提供配方，該公司在中國大陸地區(qū)獨家生產(chǎn)、經(jīng)營王老吉牌罐裝涼茶（食字號）。20世紀50年代初由于政治原因，王老吉涼茶鋪分成兩支：一支完成公有化改造，發(fā)展為今天的王老吉藥業(yè)股份有限公司，生產(chǎn)王老吉涼茶顆粒（國藥準字）；另一支由王氏家族的后人帶到香港。王老吉涼茶發(fā)明于清道光年間，至今已有175年，被公認為涼茶始祖，有“藥茶王”之稱。涼茶是廣東、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制，具有清熱去濕等功效的“藥茶”。寫作范例：紅罐王老吉品牌定位戰(zhàn)略 《銷售與市場》案例版（）品牌釋名 以小組為單位撰寫產(chǎn)品市場定位報告。實施方案：１、以小組為單位，深入企業(yè)調(diào)查了解新產(chǎn)品的開發(fā)情況，選擇定位對象。３、用理論去指導(dǎo)實踐，同時在實踐中檢驗理論。《文章摘自立信會計出版社“實踐型教學(xué)的探索”中的上海商學(xué)院國貿(mào)系人力資源０３１班學(xué)生作品》三、目標市場選擇主題：產(chǎn)品的市場定位目的：１、加深學(xué)生對本章理論知識的理解和運用。在對消費者的定位以及產(chǎn)品的設(shè)計也必定會存在一定的缺陷．但隨著公司的逐步發(fā)展與完善，我們必將引發(fā)上海玩具市場流行趨勢的轉(zhuǎn)變．因此，從總體上來看，利大于弊。但也正因為商家過少，使我們無法準確預(yù)知企業(yè)是否如我們所分析的方向發(fā)展。結(jié)論：根據(jù)各項資料的調(diào)查與統(tǒng)計進行分析，我們可以得出：由于在上海DIY充絨玩具并沒有過多專門從事的商家，該行業(yè)仍屬空白。資金的局限性對公司成立初期的競爭市場來講都是不可避免的．(2)同樣還有一些客觀因素的約束，由于大學(xué)生本身以課業(yè)為重，所以在時間支配上會造成投入創(chuàng)業(yè)的精力不足，產(chǎn)生客觀性的威脅，處于一定的劣勢。劣勢：(1)從創(chuàng)業(yè)資金投入的數(shù)額來看，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)尤其不可避免的資金約束性。因此，在前期投入和運營過程中我們就可以降低個人資金的投入量，稅金也能得到部分減免。(2)作為一名大學(xué)生，我們受到了多年文化教育的熏陶，觀念比較開放。(二)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的機會與對策分析DIY充絨玩具市場擁有巨大的發(fā)展空間，作為一名創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生要想踏人這一行業(yè)必須充分地了解自己。這就使得一些繁忙的消費者缺少時間和精力來完成這個玩具，對于消費群體的擴大有一定限制的作用．(2)由于充絨玩具本身所固有的特性，使得其必定存在淡旺季。(6)針對性：我們只計劃銷售充絨玩具這一單一的品種，而不采用其他企業(yè)各種類別的玩具混和銷售的方法．這樣能更能把捏銷售市場，并能不斷擴大自己的消費群，增強競爭力。初步定價：充絨玩具價格：絨毛玩具價格一般在三十元到幾百元不等。這與同行業(yè)的其他經(jīng)營者相比不能不算是一個有利的競爭優(yōu)勢。我們計劃在江蘇開辦專屬于自己的生產(chǎn)加工作坊。這也將成為競爭優(yōu)勢的重要組成部分。(2)靈活的塑造：我們所投資的DIY充絨玩具與傳統(tǒng)的玩具店最大的區(qū)別之一就是所售的充絨玩具都是由顧客按照自己的愛好來選擇玩具模型，自主搭配裝飾，最后由專業(yè)人員或自己充絨完成．我們以打造完全屬于顧客獨一無二的個性玩具為目標，不局限于傳統(tǒng)玩具市場，可塑性更強，靈活性更高，更具有市場競爭力．(3)創(chuàng)新的功能：為了可以更好的立足于多變的充滿競爭的市場，我們充分地挖掘物品的潛力，擴展了創(chuàng)新的空間，開