無(wú)意識(shí)消費(fèi)者：環(huán)境影響對(duì)消費(fèi)者行為的影響(參考版)
2025-05-31 00:12本頁(yè)面
【正文】 9 / 9。你買(mǎi)了很多吃的是因?yàn)槟愫莛I，你忘了買(mǎi)咖啡，可能是因?yàn)槟阍谙虢o奶奶送什么生日禮物而忽視了咖啡貨架。那么剩下的那些呢？你幾乎不買(mǎi)豆醬的，但是一個(gè)跑著穿過(guò)貨架的小男孩讓你想起了你五歲的校侄子喜歡豆醬。 所以為什么你最后買(mǎi)了26個(gè)物品在你的購(gòu)物籃內(nèi)？為什么你看到金槍魚(yú)披薩，香蕉，豆醬，洗滌劑和冰激凌會(huì)那么吃驚？也許你知道你買(mǎi)香蕉是因?yàn)橄憬妒悄阕钕矚g的水果你總是買(mǎi)它們的。只有一小部分的選擇是在有意識(shí)的信息處理的策略上的。N發(fā)現(xiàn)播放法國(guó)音樂(lè)會(huì)增加法國(guó)酒的銷量，而德國(guó)音樂(lè)會(huì)增加德國(guó)酒的銷量。更重要的是，這個(gè)研究里的參與者沒(méi)有意識(shí)到這個(gè)杯子的存在。在另外一個(gè)實(shí)驗(yàn)中，這表明這杯子影響了實(shí)際的行為。在一個(gè)實(shí)驗(yàn)中，參與者被不斷的要求他們?cè)诤髞?lái)想?yún)⑴c什么活動(dòng)。 最近，H和他的同事在檢測(cè)一個(gè)不尋常的刺激變量：嗅覺(jué)對(duì)看法——行為聯(lián)系的影響。只有那些被預(yù)先設(shè)定感覺(jué)的有影響。然而，這些影響石油真實(shí)的渴感引起的。馬上，在測(cè)試中比較兩種飲料的味道。S,Samp。這個(gè)結(jié)果表明積極目標(biāo)增加人們?cè)诃h(huán)境中對(duì)目標(biāo)相關(guān)事物接受的可能性。不是評(píng)價(jià)人們對(duì)目標(biāo)相關(guān)的事物態(tài)度，他們測(cè)量了可以解決渴的事物的評(píng)價(jià)。A.,Damp。跳過(guò)的態(tài)度 消費(fèi)者的選擇不僅受到易變態(tài)度影響。另外，這些態(tài)度也會(huì)受到當(dāng)時(shí)的社會(huì)環(huán)境和當(dāng)時(shí)目標(biāo)的影響。 假設(shè)消費(fèi)者的選擇是至少部分基于自動(dòng)激發(fā)態(tài)度，這些發(fā)現(xiàn)的結(jié)果是有深遠(yuǎn)影響的。同樣的，S和他的同事表現(xiàn)了吸煙者在吸完最后一根煙時(shí)對(duì)吸煙態(tài)度的極大不同。就如同他們預(yù)測(cè)的那樣，在有了特定的目標(biāo)后，物品在他們眼中看來(lái)要積極的多。在他們的研究中，一些參與者被給了特定的目標(biāo)，而一些沒(méi)有。 Famp。當(dāng)被問(wèn)到評(píng)價(jià)這些陳述，比如荷蘭應(yīng)該接受更多來(lái)之貧窮國(guó)家的移民或者我認(rèn)為少數(shù)民族要求太多他們的平等權(quán)利。在接下來(lái)的研究中，一個(gè)更令人擔(dān)憂的由固定思維模式引起的態(tài)度轉(zhuǎn)變發(fā)生了。確實(shí)，被預(yù)先設(shè)定為老人固定思維模式的那些人更擔(dān)心現(xiàn)在電視上越來(lái)越多的色情和越來(lái)越少的人去教堂。更多的人應(yīng)該去教堂。在后來(lái)的任務(wù)中，參與者被要求表達(dá)他們對(duì)一些陳述的態(tài)度。在他們的實(shí)驗(yàn)中，有一半的參與者被預(yù)先設(shè)定了老人的固定思維模式。也就是說(shuō)，他們的態(tài)度改變了，在做相似的事和想相似的東西中有密切的聯(lián)系。參與者對(duì)荷蘭運(yùn)動(dòng)的態(tài)度在之前和之后都被驚醒了測(cè)量。在一個(gè)實(shí)驗(yàn)中，B有一個(gè)天真的同謀者在采訪環(huán)節(jié)或者模仿或者不模仿參與者。然而，模仿能在人們都不知情的情況下改變?nèi)藗兊膽B(tài)度。當(dāng)一個(gè)酷小孩穿著新款式的衣服開(kāi)始聽(tīng)新音樂(lè)的時(shí)候，一些想變酷的小孩就會(huì)模仿他。最近的研究表明模仿，自動(dòng)固定模式激發(fā)和自動(dòng)目標(biāo)激發(fā)都可能改變態(tài)度。這個(gè)發(fā)現(xiàn)大量增加了可能由潛在態(tài)度所引起的行為的范圍。F和他同事所做的實(shí)驗(yàn)對(duì)這一理論產(chǎn)生了很大的分歧。易變的自動(dòng)態(tài)度 研究者長(zhǎng)時(shí)間相信態(tài)度引領(lǐng)的行為是故意地和有意識(shí)的。也就是說(shuō)，環(huán)境有時(shí)候會(huì)使人們跳過(guò)態(tài)度。第一類包括自動(dòng)激發(fā)態(tài)度的選擇。大部分的選擇根本不是信息處理的結(jié)果。但是讓我們?cè)倩氐匠械睦印Ｂ俚囊魳?lè)讓人們呆的更久，然而快速的音樂(lè)會(huì)增加更替的速度。我們知道商店所有者和飯店所有者有時(shí)候會(huì)影響這些特征。他們被呈現(xiàn)了大眾知識(shí)任務(wù)，但是預(yù)先設(shè)定影響了他們的表現(xiàn)。同樣的，在Damp。也就是說(shuō)，在B和他的同時(shí)設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)的參與者中，他們走的電梯的速度很慢是因?yàn)樗麄円呀?jīng)有了老年人的固定思維模式。我們先大致了解一下大致的暗示在我們回到超市購(gòu)物行為之前。消費(fèi)者行為的暗示 這些發(fā)現(xiàn)的展示對(duì)你消費(fèi)者行為的理解有什么潛在的暗示呢？有一些有直接聯(lián)系而另外的則在消費(fèi)者行為中沒(méi)有直接表現(xiàn)。在習(xí)慣使用自行車(chē)的人中，將會(huì)有一對(duì)一的目標(biāo)和如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的聯(lián)系，暗示出如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的決定已經(jīng)完全被自動(dòng)化了。在表現(xiàn)習(xí)慣自行車(chē)使用者在完成這個(gè)目標(biāo)的時(shí)候，自行車(chē)的概念就被激發(fā)了出來(lái)，就像被詞匯選擇的決策一樣。在實(shí)在的實(shí)驗(yàn)中，參與者被給出確定的目標(biāo)和暗示的位置，比如說(shuō)目標(biāo)是去參加一次講座。他們問(wèn)荷蘭的本科畢業(yè)生他們多長(zhǎng)時(shí)間用自行車(chē)到達(dá)想去的地方。 最后，Ramp。比如說(shuō)，被引導(dǎo)的人們相信他們?cè)趫D書(shū)館最終就會(huì)開(kāi)始小聲說(shuō)話。A的對(duì)正常規(guī)范行為的研究中，參與者被要求看特定環(huán)境的虛擬圖片比如在圖書(shū)館或者在高級(jí)飯店。 其他的目標(biāo)可以自動(dòng)影響我們的行為因?yàn)檫@些目標(biāo)是和特定的環(huán)境相聯(lián)系的。雖然Shah對(duì)預(yù)先設(shè)定其他人地目標(biāo)得到相似的影響。Bamp。人們將目標(biāo)和其他人聯(lián)系，這個(gè)其他重要性的代表激發(fā)可以導(dǎo)致自動(dòng)激發(fā)的這種聯(lián)系的目標(biāo)。那就是說(shuō)，暫時(shí)不能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的參與者隨著時(shí)間的增長(zhǎng)表現(xiàn)出更強(qiáng)的目標(biāo)。更重要的是，他們的研究還闡述了由無(wú)意識(shí)目標(biāo)引起的行為和有意識(shí)目標(biāo)引起的行為相比更復(fù)雜。 B延伸了這項(xiàng)研究使用更多的社會(huì)目標(biāo)。結(jié)果它被證明為，它們獲得了相同的結(jié)果。Camp。諷刺的是，呈現(xiàn)給別人信息的人能夠更好的記住信息如果他們的目標(biāo)給他們留下的印象更深刻而不是記住他們。H,Lamp。C第一個(gè)探究了目標(biāo)預(yù)先設(shè)定的問(wèn)題。僅僅是預(yù)先設(shè)定的目標(biāo)就足夠讓人們進(jìn)入一種目標(biāo)導(dǎo)向性行為。自動(dòng)目標(biāo)追求 第二個(gè)與消費(fèi)者行為相聯(lián)系的自動(dòng)化研究領(lǐng)域就是最近在自動(dòng)目標(biāo)追求方面的工作。 感知—
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