【正文】 財(cái)務(wù)管理。 培訓(xùn)培訓(xùn)不會(huì)使一個(gè)人成功，只有正確的培訓(xùn)才會(huì)使一個(gè)人成功，只有對(duì)的經(jīng)營(yíng)策略才會(huì)使一家公司提升更多的利潤(rùn)。 重視營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)為公司帶來(lái)利潤(rùn)，一家頂尖的公司有70％的人員都做營(yíng)銷(xiāo)。 挖掘人才一流的人才靠挖掘，二流的人才靠培訓(xùn)，三流的人才靠招聘。 形象產(chǎn)品形象、員工形象、企業(yè)形象。沒(méi)有人脈就去創(chuàng)造人脈。 注意人脈關(guān)系人脈就是錢(qián)脈，你擁有什么樣的知識(shí)結(jié)構(gòu)就決定你擁有什么樣的人脈。 服務(wù)現(xiàn)代化的企業(yè)更需要的是差異化的服務(wù)，不是做所有的服務(wù)，是做最有特色的服務(wù)。 品質(zhì)對(duì)企業(yè)高標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)自己高要求。第二，請(qǐng)專家來(lái)設(shè)計(jì)。（增加顧客的數(shù)量，增加顧客每次消費(fèi)的金額，增加顧客消費(fèi)的頻率）世界上優(yōu)秀的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略都有一個(gè)非常好的觀念：一定要讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)，也就是如何讓三流員工產(chǎn)生一流的效益。①　需要做的兩件事第一，聚焦你的產(chǎn)品（80％的公司都是產(chǎn)品過(guò)多，失去了經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)），聚焦你的顧客。因?yàn)檫@是一套可以量化的系統(tǒng)，只有量化的東西才能夠做大。這就是很多連鎖店、零售店、量販店賺錢(qián)的原因。系統(tǒng)越完善，成功越輕松。 198。 策略20：控制成本 利潤(rùn)流程：收入－直接成本＝毛利毛利－間接費(fèi)用＝稅前利潤(rùn)稅前利潤(rùn)－所得稅＝凈利潤(rùn)直接成本：銷(xiāo)售成本、業(yè)務(wù)提成、制造成本、人員傭金、采購(gòu)成本間接費(fèi)用：房租、水電、物業(yè)費(fèi)、工資、獎(jiǎng)金、福利、補(bǔ)貼、通訊、交通、差旅、業(yè)務(wù)、公關(guān)、應(yīng)酬、額外支出、庫(kù)存、折舊、打折促銷(xiāo)、打字、辦公用品。第七，讓一些特殊興趣小組或新聞?dòng)懻摻M免費(fèi)加入，找到非常理想的目標(biāo)顧客群。第六，邀請(qǐng)某些專家在網(wǎng)上提供文章。第四，舉行定期的投票，這是最好的辦法。第三，設(shè)置留言板，訪客可以提問(wèn)，有些問(wèn)題你可以自己來(lái)回答，也可以請(qǐng)人來(lái)回答。讓他們提供文章、評(píng)論，或者是提供一些構(gòu)想，讓他們有想象的空間。第二，轉(zhuǎn)換率，就是形成轉(zhuǎn)介紹。第二，以省錢(qián)又有效率的方法，建立高品質(zhì)的網(wǎng)站鏈接，形成轉(zhuǎn)化系統(tǒng)，只要讓你的網(wǎng)站能夠互動(dòng)就行，也就是讓你的網(wǎng)站自己增長(zhǎng)。③ 網(wǎng)絡(luò)公司的主要收入來(lái)源廣告收入是最主要的，然后就是贊助收入，聯(lián)盟收入，會(huì)員收入，訂閱收入，信息費(fèi)收入，產(chǎn)品后續(xù)服務(wù)的銷(xiāo)售收入，交易傭金收入，市場(chǎng)調(diào)研收入或者是轉(zhuǎn)介紹費(fèi)用收入等。第三，C2C，如淘寶網(wǎng)。第二，B2B，就是企業(yè)對(duì)企業(yè)，占80%。① 互聯(lián)網(wǎng)中的生意主要在三個(gè)領(lǐng)域中開(kāi)展第一，B2C，就是企業(yè)對(duì)消費(fèi)者。198。 策略18：合營(yíng)策略一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)新顧客的成本是維持老顧客成本的6倍，大部分商人將所有的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用用來(lái)開(kāi)發(fā)一名新顧客，但也只能夠得到一筆生意；然而，有時(shí)候小規(guī)模的合營(yíng)可以為你帶來(lái)舉足輕重的作用和令人驚訝的效果。198。 策略16：以物易物的交換策略 也就是三角交易，可以節(jié)約80%的資金，而且是一個(gè)以小搏大、低成本經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。{案例} …某唱片發(fā)行之后往往就會(huì)出現(xiàn)經(jīng)典版，收藏版等，但是里面的歌曲很多是重復(fù)的，但是還是會(huì)有人去買(mǎi)它，這就是唱片公司賺錢(qián)的原因。 策略15：向上銷(xiāo)售的“加碼”策略完成一筆交易的時(shí)候正是你在做另外一筆交易的大好時(shí)機(jī)，如果有適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，相應(yīng)的產(chǎn)品，那么大概會(huì)有24成的人會(huì)繼續(xù)增加你的交易量，這就是為什么很多加碼策略非常賺錢(qián)的原因。所以說(shuō)中國(guó)企業(yè)要想在市場(chǎng)中能夠得到局部的突破，一定要有一個(gè)核心的產(chǎn)品作為主導(dǎo)。但是五糧液后繼推出飲料，涉足房地產(chǎn)，參股高科技這就是錯(cuò)誤的。② 后續(xù)產(chǎn)品不能夠違反焦點(diǎn)策略。很多東西都要有后續(xù)的產(chǎn)品，心靈的雞湯是繼毛澤東文選和圣經(jīng)之后全世界第三大暢銷(xiāo)書(shū)。{案例} …馬克安森他當(dāng)年發(fā)行他的那本心靈的雞湯的時(shí)候，他就出了50本，心靈的雞湯關(guān)于男人、女人、老人、小孩和青少年。198。 ② 如何計(jì)算顧客的終身價(jià)值：第一，計(jì)算出你的平均銷(xiāo)售量及平均利潤(rùn)；第二，計(jì)算一名顧客的附加值，也就是計(jì)算他或她回頭購(gòu)物的次數(shù)；第三，精確地計(jì)算一名顧客的成本，以市場(chǎng)的預(yù)算除以生產(chǎn)的新顧客；第四，以同樣的方式來(lái)計(jì)算潛在顧客；第五，計(jì)算你有多少生意是由潛在顧客帶來(lái)的（潛在顧客變成為顧客百分比）。T：每位顧客30年的價(jià)值是 。 萬(wàn)寶路：；多米諾比薩餅：；里茨酒店：； 實(shí)際上大小公司都是如此：北歐航空公司：每個(gè)商務(wù)旅行者20年的價(jià)值是48萬(wàn)美元；卡迪拉克：； 一個(gè)新顧客在第一次的購(gòu)買(mǎi)中給你帶來(lái)了50元利潤(rùn)，假如他一年中光顧了三次，平均每次購(gòu)貨的額度是200元，在這200元中，你的利潤(rùn)是100元，那么這個(gè)顧客在2年的時(shí)間之內(nèi)的終身價(jià)值就是：50＋10032＝650元。198。我們?nèi)袊?guó)企劃界的代言人只有一個(gè)，諸葛孔明，因?yàn)樗侵腔鄣南笳?，他是專門(mén)出點(diǎn)子的。 企劃部就相當(dāng)于軍隊(duì)里面的參謀部，是做策劃、廣告、市場(chǎng)調(diào)研和戰(zhàn)略規(guī)劃；③ 根據(jù)調(diào)查：2%的銷(xiāo)售是在第一次溝通后完成3%的銷(xiāo)售是在第一次追蹤后完成5%的銷(xiāo)售是在第二次追蹤后完成10%的銷(xiāo)售是在第三次追蹤后完成80%的銷(xiāo)售是在第4至11次追蹤后完成198。198。{案例} …話術(shù)之神湯姆霍普金斯為保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)一個(gè)腳本，價(jià)值50萬(wàn)美金，列出了所有顧客會(huì)提出的反對(duì)意見(jiàn)，然后要求業(yè)務(wù)員將腳本全部背誦，之后再去給顧客打電話，這樣成功的幾率會(huì)很高。① 怎樣才能夠把電話營(yíng)銷(xiāo)做好：第一：在打電話之前先寄出推銷(xiāo)信，你的效果會(huì)增加300%到500%。198。 198。 198。 策略7：增加你的保證，逆轉(zhuǎn)顧客的風(fēng)險(xiǎn)要打破常規(guī)，承擔(dān)一些風(fēng)險(xiǎn)，使對(duì)你產(chǎn)品感興趣的顧客有可能成為你的潛在顧客。zara一年推出12000種時(shí)裝，但是它每種都限量銷(xiāo)售，一個(gè)消費(fèi)者訪問(wèn)普通的服裝店一年只有三到四次，而zara能夠達(dá)到17次。{案例} …某唱片公司發(fā)行100萬(wàn)張CD，每張10塊錢(qián)就是1000萬(wàn)，明星簽名時(shí)可以賣(mài)到100元，然后限量發(fā)行1000張，可以立刻提升銷(xiāo)量。198。如何管理你的顧客？如何讓他們產(chǎn)生忠誠(chéng)？顧客可以拒絕我的產(chǎn)品、服務(wù)，但永遠(yuǎn)無(wú)法拒絕我的關(guān)懷，顧客滿意可能帶來(lái)顧客忠誠(chéng)，所以顧客忠誠(chéng)才是最終的目的。198。 策略4：成立禮劵部門(mén)百貨公司成立禮劵部門(mén)，即在節(jié)假日期間，老板送禮券給員工去百貨公司消費(fèi)，在禮券中給一定的折扣。世界上沒(méi)有慢跑得冠軍的，都是全力以赴的冠軍。198。第二，聚焦你的高利潤(rùn)客戶。 策略1：全世界打造核心競(jìng)爭(zhēng)力最有力的武器是定位198。第十一講 總結(jié)21個(gè)全方位營(yíng)銷(xiāo)黃金策略（上） ④ 頂尖領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)勢(shì)＝嚴(yán)厲＋能干一個(gè)頂尖的領(lǐng)導(dǎo)者必須具備一個(gè)特質(zhì)：強(qiáng)勢(shì)。90％的企業(yè)都是這樣做的?！彼哉f(shuō)一定要根據(jù)利潤(rùn)來(lái)懲罰員工，要激勵(lì)各種員工，包括食堂的廚子，清潔工、保安人員，財(cái)務(wù)人員等，都必須要和利潤(rùn)掛鉤，很多只是銷(xiāo)售人員和利潤(rùn)掛鉤。 員工分類（資產(chǎn)負(fù)債理論）20％70％10％獎(jiǎng)勵(lì) 培訓(xùn) 淘汰一般來(lái)說(shuō)一個(gè)團(tuán)隊(duì)里面好的員工有20%，一流的員工靠獎(jiǎng)勵(lì)，二流的員工靠培訓(xùn)，三流的員工就淘汰。比爾?蓋茨的管理法則：定期淘汰法232。企業(yè)要注重挖掘一流的人才，遇到不良的員工采取不改正就開(kāi)除的原則?！币?yàn)樗麑?duì)人才非常地重視。第二，想辦法在產(chǎn)品里加些什么獨(dú)特東西匹配這個(gè)高價(jià)格。232。提價(jià)必須具備的條件就是要有差異化。232。232。 232。232。{案例}…232。又減少了人工成本。價(jià)格又降到500元一臺(tái)，繼續(xù)加大采購(gòu)力量，成本400元，盈利100元，賣(mài)300萬(wàn)臺(tái)，100元300萬(wàn)臺(tái)＝3億元。這樣降價(jià)，銷(xiāo)售量會(huì)上升，這樣單臺(tái)成本會(huì)下降，成本可能會(huì)降成650元，因?yàn)椴少?gòu)量增大，成本就會(huì)降低。{案例} 格蘭仕怎么控制它的成本？1000元一臺(tái)，900元成本，盈利100元，賣(mài)10萬(wàn)臺(tái)，100元10萬(wàn)臺(tái)＝1000萬(wàn)元。1. 生產(chǎn)成本控制① 銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)率大于銷(xiāo)售成本的增長(zhǎng)率，這就是規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效果。但是這四點(diǎn)比起來(lái)利潤(rùn)才是最重要的。第三，為消費(fèi)者謀求品質(zhì)。 一般來(lái)說(shuō)企業(yè)主有四大責(zé)任：第一，為資本主創(chuàng)造利潤(rùn)。第十講 全方位營(yíng)銷(xiāo)（六）198。198。② 人力成本（二）控制成本策略中國(guó)企業(yè)家的通?。浩孀非笠?guī)模。 一個(gè)最簡(jiǎn)單公司通?？梢苑譃槿齻€(gè)部門(mén)：①　生產(chǎn)部：專家管理②　營(yíng)銷(xiāo)部：老總親自管理③　財(cái)務(wù)（行政）部：請(qǐng)細(xì)心的心腹管理2. 消減成本 4：2：1原則按照此原則，一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，如有100人，則有70多人在做銷(xiāo)售，十幾個(gè)人在做專業(yè)，只有幾個(gè)人在做后勤。華爾街預(yù)言未來(lái)的商業(yè)領(lǐng)袖是看得懂財(cái)務(wù)報(bào)表的營(yíng)銷(xiāo)專家。八、提高收入營(yíng)銷(xiāo)策略（一） 企業(yè)家需要做的兩件事情 經(jīng)營(yíng)健身器材的生產(chǎn)廠商的標(biāo)題：第一個(gè)，強(qiáng)健你的手腕，打更漂亮的高爾夫球第二個(gè)，每天只需2分鐘你就可以擁有強(qiáng)健的手腕測(cè)試的結(jié)果，顯示第二個(gè)高效是第一個(gè)的4倍。198。 保險(xiǎn)公司的標(biāo)題： 第一個(gè)，如果您是一位謹(jǐn)慎的司機(jī)可獲得更低比率的保險(xiǎn)第二個(gè)，謹(jǐn)慎駕駛?cè)绾无D(zhuǎn)變?yōu)榻疱X(qián)測(cè)試過(guò)程中第一個(gè)的效果優(yōu)于第二個(gè)1200％。198。 一家保險(xiǎn)公司的標(biāo)題：第一個(gè)，“如果您發(fā)生意外事件，您的妻子怎么辦？”第二個(gè)，“退休收入計(jì)劃”不管你相信與否，經(jīng)測(cè)試，第二個(gè)廣告產(chǎn)生的用戶反應(yīng)數(shù)量比第一則多5倍以上。（二） 標(biāo)題測(cè)試{案例} …198。在美國(guó)一旦成為暢銷(xiāo)書(shū)的作者1個(gè)小時(shí)的演說(shuō)費(fèi)用就是2萬(wàn)美金，而哈維哈維邁凱，他寫(xiě)了兩本書(shū)，一本叫做《攻心為上》，一本叫《與鯊共舞》，這兩本書(shū)都非常地暢銷(xiāo)。所謂的經(jīng)營(yíng)天才其實(shí)并不是什么很有創(chuàng)意的人，也不是什么非常聰明的商人，而是那些以最小的努力獲得最大成果的人。比如創(chuàng)造啤酒節(jié)，內(nèi)衣節(jié)，某某商場(chǎng)的購(gòu)物節(jié)；還有就是延伸節(jié)日：情人節(jié)——情人周，三八婦女節(jié)——三八婦女周，五四青年節(jié)——五四青年周，六一兒童節(jié)——六一兒童周，七一建軍節(jié)——七一建軍周，圣誕節(jié)——圣誕周，五一勞動(dòng)節(jié)——五一勞動(dòng)月等，延伸節(jié)日可以提升消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的欲望。 比如：腦白金軟文的出爐，是由10個(gè)人封閉10天寫(xiě)出來(lái)的，經(jīng)過(guò)篩選測(cè)試再篩選再測(cè)試，最后提煉出510篇。針對(duì)重要事件制造新聞，節(jié)日慶典都可以進(jìn)行策劃。很多行業(yè)的老總把一半的時(shí)間全部放在公共關(guān)系上，因?yàn)檫@是提升利潤(rùn)的一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。比如：微軟的代言人是比爾蓋茨；；皇明熱水器的代言人是黃鳴；阿里巴巴的代言人是馬云等。 如何進(jìn)行低成本營(yíng)銷(xiāo)？ ①　創(chuàng)造一個(gè)與眾不同的印象，而這個(gè)印象是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的②　應(yīng)用我這個(gè)課程中的21個(gè)的營(yíng)銷(xiāo)策略大量地使用公共關(guān)系第九講 全方位營(yíng)銷(xiāo)（五） 如何成為領(lǐng)導(dǎo)品牌？ ①　創(chuàng)造一個(gè)與眾不同的印象，且這個(gè)印象是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的②　通過(guò)合并取得市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)③　大量地使用公共關(guān)系198。 如何成功打造一個(gè)品牌？ ①　努力成為一個(gè)新品類的第一名②　創(chuàng)造一個(gè)與眾不同的印象，且是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的③　少做廣告，大量地使用公共關(guān)系198。2. 如何成就品牌一流的企業(yè)不是賣(mài)產(chǎn)品，不是賣(mài)服務(wù)，而是賣(mài)其在消費(fèi)者心目中的印象，這個(gè)印象重復(fù)久了就可以在消費(fèi)者心目中形成一種品牌。 在實(shí)踐中學(xué)習(xí)自己的經(jīng)驗(yàn)。②198。制造新聞的事件產(chǎn)生良好的公關(guān)在每逢節(jié)假日的頭幾天會(huì)非常好：比如元旦節(jié)、春節(jié)、情人節(jié)、元宵節(jié)、婦女節(jié)、315消費(fèi)者權(quán)益日、清明節(jié)、五一勞動(dòng)節(jié)、五四青年節(jié)、母親節(jié)、六一兒童節(jié)、端午節(jié)、父親節(jié)、七夕情人節(jié)、中秋節(jié)、教師節(jié)、國(guó)慶節(jié)、重陽(yáng)節(jié)、萬(wàn)圣節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)、或者是公司的周年節(jié)日。232。 長(zhǎng)城飯店，五星級(jí)大酒店，里根總統(tǒng)訪華的時(shí)候，長(zhǎng)城飯店說(shuō)“美國(guó)的所有記者全部免費(fèi)入住北京長(zhǎng)城飯店，但報(bào)道新聞的時(shí)候，你必須站在我長(zhǎng)城飯店這塊牌子的前面?；榧喌甑幕榧唭r(jià)格由新郎抱著新娘走多遠(yuǎn)來(lái)決定，比如新郎抱著新娘走多300米，七折優(yōu)惠，走400米，六折優(yōu)惠，走500米，五折優(yōu)惠，一個(gè)大男人抱著一個(gè)姑娘帶街上跑，而且穿著婚紗，一定會(huì)受到很多人的關(guān)注，結(jié)果他們很快就脫穎而出。232。 結(jié)合區(qū)域社會(huì)注意力資源的事件（教師節(jié)植樹(shù)活動(dòng)）{案例} …232。 文化，演出事件（某某明星的演出）⑧ 體育事件（奧運(yùn)會(huì)，亞運(yùn)會(huì)，大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)）⑦ 行業(yè)相關(guān)事件（礦泉水和天然水的對(duì)峙，達(dá)能和娃哈哈打官司）⑥ 經(jīng)濟(jì)事件（WTO，國(guó)家財(cái)稅，金融政策）⑤ 民間政治事件（非典、禽流感）④11事件）③（三）善用公關(guān)公關(guān)的核心就是制造事件，制造新聞。如蒙牛在教師節(jié)向教師送牛奶。6. 俱樂(lè)部公關(guān)哈雷－戴維森摩托車(chē)俱樂(lè)部或拉德福特德盤(pán)子收藏家。5. 文化公關(guān)發(fā)行書(shū)籍、開(kāi)研討會(huì)、年終會(huì)議等，比如新品上市新聞發(fā)布及交流會(huì)、業(yè)務(wù)人員的大會(huì)，經(jīng)銷(xiāo)商的大會(huì)，股東的大會(huì)，周年的慶?；顒?dòng)等，目的是進(jìn)行宣傳，讓大家知道公司的歷史和規(guī)模。4. 贊助公關(guān)在諸如世界著名的自行車(chē)和汽車(chē)賽中，或者足球賽中，品牌經(jīng)常得到宣傳。2. 報(bào)紙軟文主要使用標(biāo)題策略，經(jīng)過(guò)測(cè)試，然后進(jìn)行宣傳。世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)中，60%的企業(yè)都有鋪天蓋地的廣告，且經(jīng)營(yíng)的有聲有色，這是因?yàn)楣碴P(guān)系做得好。公關(guān)是指你與社會(huì)大眾、媒體之間的關(guān)系。第八講 全方位營(yíng)銷(xiāo)（四）這種在以終端為核心的食品、飲料、電器、汽車(chē)行業(yè)里運(yùn)用得最為廣泛。8.7.6. 營(yíng)銷(xiāo)渠道的合營(yíng)比如說(shuō)海爾和三洋的營(yíng)銷(xiāo)渠道合營(yíng)，波導(dǎo)和西門(mén)子合營(yíng)，TCL和飛利浦合營(yíng)等，這種方式在終端和渠道的行業(yè)中，應(yīng)用非常廣泛。這個(gè)時(shí)候大概會(huì)有1/10的人考慮你這個(gè)提議，你就可以趁勢(shì)收購(gòu)他的員工、資源、辦公設(shè)備或顧客名單等，或者將其變成你公司的分處，這就是一種和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合營(yíng)。 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合營(yíng)任何一個(gè)行業(yè)，每年倒閉的公司大概有40%到50%，如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合營(yíng)，你可以寫(xiě)信的方式與其溝通：“我知道任何事物都有兩面性，我知道你正在評(píng)估你是否有必要在該商業(yè)領(lǐng)域繼續(xù)走下去。由于旅游人數(shù)增大的情況下成本就會(huì)降低，因此他以通票的形式來(lái)代替廣告，效果至少提高5倍以上。例如：如果買(mǎi)一臺(tái)光波睡夢(mèng)寶臥式空調(diào)，送你8333元的云南和貴州的旅游通票。 和第三方分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，引入保險(xiǎn)公司。 做渠道，網(wǎng)吧里除了可以賣(mài)網(wǎng)絡(luò)游戲，還可以賣(mài)香煙、方便面、可樂(lè)。 100元租金；167。海成電腦的盈利點(diǎn)1