【正文】 可是，要讓你的“遠見”有討價還價的余地。目標多半愚不可及；要把握今天。結(jié)果他如魚得水，不但將公司的弱點轉(zhuǎn)變?yōu)橹饕獌?yōu)點，還使自己搖身成為不可忽視的中堅人士。我們談過之后，我鼓勵他跟著直覺走。他的公司對客戶服務(wù)不甚關(guān)注，而那正是他所熱衷的。革新、創(chuàng)造出屬于自己的標志。對策是：讓你的同事刮目相看。 從事的工作光耀炫人會使你成為注目的焦點，可是也會讓你更難去做自己的事，贏取自己的戰(zhàn)績。一直隨侍在權(quán)力中心身旁，比如說當個領(lǐng)袖的特別助理，確實挺誘惑人的，而且往往報償豐厚。不妨接受令人等得發(fā)瘋的拖延戰(zhàn)，因為它容你退到角落休養(yǎng)生息（同時為伙伴們打氣），以準備明天，或是許多個明天之后再出發(fā)為勝利而戰(zhàn)。這只是一個回合。許多事到了最后都是“半調(diào)子”，目的只在延緩分歧，因此不再繼續(xù)下去。小心中間地帶的妥協(xié)。 一位總裁告訴我：“經(jīng)常愁眉不展的人，在快車道上待不久。失敗時坦然接受，勝利時更要寬厚，因為人生還有好多回合，好多場比賽沒賽完。所以，一方面要認真，要懷抱熱情，要有使命感，可是另一方面，你該知道今天的勝利（或挫折）只是漫長旅程中的一小步。人往往自陷于今天的交易，今天的勝利，今天的失敗，今天的一切當中，無法自拔。有些人中途轉(zhuǎn)向（有時是有道理的；請看上節(jié)），還有些人吃了悶棍，倒下去，爬起來，又被打倒，可是始終堅持在那兒。簡言之，勝利往往歸于韌性最強的人。 你想在“棘手”的日本市場成功嗎？不必臭汗淋漓，只要鍥而不舍。我喜歡這個故事。 這家美國企業(yè)產(chǎn)品大量外銷到日本，甚至和日本那些通常很難纏的農(nóng)夫建立極佳的關(guān)系。鍥而不舍。 這時要趕緊撤退，這樣你可以少犧牲一些人馬，以后伺機反攻。主動出擊，先馳得點，尤其在當今人潮洶涌的市場中，是很關(guān)鍵的。知道何時當止，與知道何時當行一樣重要。 一次完成，又快又準。惡戰(zhàn)之后往往血跡斑斑，可是至少快刀斬亂麻。 他遵行的是一句古語：“兩步跳過一個洞，非智也。他溝通再溝通，不斷地溝通。沃爾什?！八麄儭庇肋h不會準備好去面對革命性的行動，所以，在時機未完全成熟前，稍早一步迅速下手去做“必要之惡”（比如裁員）是必要的。當然，時機未成熟前貿(mào)然行動的事常有，比如關(guān)系網(wǎng)絡(luò)尚未建妥的時候。趁時機未完全成熟先一步行動，而且要迅速。 當人們不斷對你復誦你的看法英明時，你很難不信以為真。”你也一樣，最好常有人提醒你，而且最好用當頭棒喝的方式。這還不夠，你需要一個以嘲笑你為樂，也因而使你自嘲的人?？墒菬o論你身居何處，身處何境，千萬不能脫離現(xiàn)實。最佳的防備，是一個絕不拍馬屁的好朋友。 身居高位時是聽不到真話的。再提醒一次：關(guān)鍵在于努力苦干（而且對這類“小”事慎重以待）。檢查他們的頭銜，一次、兩次、三次（也許四次）。做筆記，檢查，再檢查，再做第三次檢查，確定這些曾經(jīng)幫助過你的人的名單完全正確。大大的糟糕。你相信感謝卡的魔力，于是事后寄出4張感謝卡。得罪人太容易了。 如果你不斷提醒自己，對方是他自己世界的焦點，這對你會有利得多。人人都是自己那出戲里的主角，每個人都珍惜自己的想法（和理想）。話盡于此。因此，26歲的他們殘酷無情地對待一個49歲在戰(zhàn)場上打滾了幾十年的老兵。麥肯錫的顧問團和許多MBA人士的問題在于認為上天給了他們這些答案。要四處散發(fā)你的人性光輝，（千萬別忘了，任何勝利多半是運氣）倒霉的時候也一樣。有人受傷了，要對他特別好。因為他們不是小人，只是隨處可見的普通人，不喜歡被貶抑。如果你怠慢了他們或是對他們開了點不成熟的玩笑，他們都會記得。理由之一：傲慢會成為你的肉中刺，讓他人對你的尊敬減少；理由之二：狗急了會跳墻，“他們”會報復。當然，笑話不是這里的重點，重點是不要讓成功把你膨脹得像個熱氣球。 問題是，你的腦子也會開始膨脹，開始相信自己就是羅賓當天晚上，他說了一大堆不好笑的笑話，但人人聽了哈哈大笑。諾曼人的謊話探測器在14歲左右就發(fā)育得相當完善了。而我推銷苦口的良藥是因為我認為這藥很重要，不是因為我引以為樂。我靠“推銷”不受歡迎的觀念為生。 如果你要推銷的觀念荒誕離譜，那就等于一上場就面臨困境，眼看就要出局。沒錯，我在講粗話。 好人可能最后完蛋，也可能不。你必須學會閉嘴。 其實這些客戶比他們還聰明，雖然他們反應(yīng)不那么快，智商沒那么高，分析能力沒那么強。別做個自作聰明的渾蛋；絕不當眾給人難堪。） 我做的這些，正是麥肯錫同事間禮節(jié)的重點，因此讓我的意見有被采納的可能——這才真正重要。我知道我的意見讓公司里某些人耿耿于懷，于是越發(fā)像個軍人般認真工作，尤其當公司里的“敵人”覺得我可以為他的客戶提供些東西時（因而“順便”忽略了彼此的敵對立場）。 所以，你要確定自己在‘小事’上絕無爭議之處，比如參加會議要準時或早到，穿著保守等等。最好的策略之一，就是把你粗鄙的一面（我們多數(shù)人都有）包裝起來。注意禮節(jié)！以下幾點的性質(zhì)，多半是防御重于攻擊。） 哈門就是后者。如果你對自己的演說能力有任何疑問，不妨考慮加入演講協(xié)會。解決公開演講問題的對策之一就是參加演講協(xié)會。 丘吉爾擲地有聲的雄辯口才，是他在二次大戰(zhàn)中帶領(lǐng)英國人民度過艱苦歲月不可或缺的利器。讓我告訴你公開演講的真相：只要你存有一點點的心虛，它就會把你嚇破膽。兩者之間差別甚大。（像克林頓，1988年民主黨大會的演講催人欲眠，而1993年強有力的就職演說就贏得兩黨一致贊譽，進步可觀。身高發(fā)色也許和基因有關(guān)，公開演講則不然。很多經(jīng)理人的公眾演講技巧不錯。參加演講協(xié)會。 這是大錯特錯的。說感謝的話，穿著講究，都非常重要。如果你不相信，去問問你認識的最棒的律師，看她會對委托人的出庭衣著提出什么樣的忠告：“穿出成功”的重要性，在這個場合最見真義。表現(xiàn)關(guān)心，表現(xiàn)信心。這問題并不單純；適合你辦公室的打扮拿到我的辦公室來可能就不搭調(diào)。 有些人的模樣猶如大權(quán)在握，這不是天賦，而是他們肯用心裝扮，有些人則不。悲哀的是，那些壞蛋還真逮到我了。 講出這句話幾乎讓我惡心。當然，這也是有限制的，但只要在分寸之內(nèi)，即使這分寸的定義很嚴格，對善于記錄的人來說，在事后忠實記錄會議的種種仍不啻易如反掌。馬奇（Jim March）認為，記錄的人大權(quán)在握。再舉個例。 一直到今天，他問的所有問題都以品質(zhì)的角度為出發(fā)點，每個會議議程都從品質(zhì)問題討論起。羅杰當然，這人也要順從上意，可是很多大人物并不了解擬定議程的重要性，結(jié)果讓聰明的小人物為所欲為?？墒沁@句話也表示，擬定議程的人大權(quán)在握。擬定議程。大家會想：嘿，這家伙一定有一套！ 在我演講生涯中，對這一點非常留意，盡量使預訂的演講會場能夠容納的觀眾比想進場的少得多。他提出一個忠告：如果你認為你效命的候選人只可能吸引7個人，下一個活動點就選在電話亭里；這樣照片只要上了報，讀者看到的都是爭相要擠進去的群眾。格林菲爾德（Jeff Greenfield）曾經(jīng)當過博比世上只有被了解到的真實。這是飛行3 000英里來參加5分鐘會議的變相做法，靠累積的里數(shù)來增進你的地位與信譽：你“實地和當事人談過，而且就在昨天”。我其實并不期望得到什么新信息，可是我知道等我回到華盛頓，就可以說：“我上星期剛到泰國和大使談過。”1973年在華盛頓工作時，只要我的責任范圍（國際麻醉品管制）被納入議程，我?guī)缀醵紩鲆患闯５氖拢撼龀侨ァ２贿^請你從我的錯誤中汲取教訓，迅速回別人的電話。我就是討厭電話，這讓我很難過。而其他許多人，大官小官都一樣，不管電話是誰打來的，一概不回。有趣的是，這和官大官小好像沒什么關(guān)系。諾思通雖是價值35億美元的諾思通公司的大老板，你也可以直接撥電話給他。沃爾頓（Sam Walton）也會立刻回電話，連秘書都不用?！比绻娴拇騺?，你可以相信，我這輩子多少就會像賣給他的奴隸了。得到這樣的好名聲有很多方式，但也許都比不上回別人電話?；貏e人電話，而且要快。 如果某個計劃在使命感這項分數(shù)上沒有達到7分（最低1分，最高10分），就表示這項計劃不應(yīng)實施?？巳鸶瘢˙ob Kriegel）有一次回憶他和惠普公司企劃部的經(jīng)理人合作的情形。真誠的熱情、高度的使命感和精力，一定會令人感受得到。言歸正傳。 這些“渾蛋”有他們的行事安排，而我做的事通常不是他們的優(yōu)先要務(wù)。我的秘訣是，我對自認重要的事有股牛勁，把那些渾蛋家伙磨慘了。你的使命感（或者欠缺投入）遠遠就能感受得到。 當然，功勞算他們的，點子也變成他們的了（這是重點所在）。 然后，讓他們替你把點子推銷給老板。相反的，要爭取時間，用盡各種方法?？墒悄愕睦习迕χ蚶硭J為更重要的點子。對外人有效的策略，在公司內(nèi)也有效。這就不是小事了。尤其在現(xiàn)今世界中，與外界的良好關(guān)系至少與內(nèi)部關(guān)系同等重要。不，我不是建議你把全公司的人都得罪光。 他寫過十幾本書，是日本政界的焦點人物；根據(jù)民意調(diào)查，他是日本最受尊崇的經(jīng)濟、管理大師，幾乎是全方位的評論家。他離總部有9 000英里遠，一直是該公司日本營業(yè)處的領(lǐng)導人。這就是我在麥肯錫用的策略，而且也奏效了一陣子；不幸的是，我離總部“只”有3 000英里遠。你對內(nèi)部權(quán)力斗爭厭倦嗎？被人暗箭中傷了嗎？沒關(guān)系，算了（大多忘了算了）。如果他和沙烏地政府里的高層官員約好20分鐘的會晤時間，那就代表了20個小時的苦讀，范圍從國防能力到王室復雜的族譜。幾年前我遇到了一個波音公司國防直升機業(yè)務(wù)的家伙。 麥凱所言甚是。麥凱（Harvey Mackay，著有《脫穎而出》）這位既是企業(yè)家又是管理大師的作者，在他第一本書中把最精彩的留到最后：麥凱66問。深入研究。 可是我承認，強迫自己黏在電話線上是很重要的。本性上，我不是愛講電話的人。 在我生命中也曾有一兩次走到了死胡同，迫切需要支援。記得克林頓在北美自由關(guān)稅協(xié)定會議投票之前的照片嗎？他在打電話，而且說個沒完沒了。不要浪費這些用餐機會，即使這表示你得隨身揣帶強胃散、腹瀉藥或多跑幾次健身房。其實，市場拓展也和分析報告一樣，是常備的午餐的活動。當我還在舊金山麥肯錫公司時，老板經(jīng)常要求我們不要單獨午餐，浪費了寶貴時間。這種情形在世界其他地區(qū)更倍于此，尤其是亞洲和中東。只要經(jīng)常遇到奇人，瘋狂的曼哈頓當然是最佳選擇。斯卡利（John Sculley）還是蘋果電腦董事長的時候，有次說他認真考慮過要將公司總部從北加州搬到紐約曼哈頓。不管你是錦衣玉食的美食家，還是粗茶淡飯的隱士，你都可以在豪華威士忌或礦泉水之間挖到金礦。參加雞尾酒會。 法默說得斬釘截鐵，如果你和一位權(quán)力十足的朋友訂個約會，親自到她辦公室去，要她掏出錢來的幾率絕對大增。有一次民主黨在亞特蘭大舉行大會，法默透露了他成功的秘訣：人脈最為重要。擔任杜卡基斯1988年總統(tǒng)競選活動財務(wù)主席的鮑勃事實上，這一直是個講求關(guān)系的年代，而在組織越來越依賴的關(guān)系淡薄的外人來完成目標的時代，這種情況會更加明顯。在今日“虛擬公司”充斥的世界里，女性很可能接管大權(quán)，原因之一（原因其實很多）是她們似乎對建立關(guān)系網(wǎng)較有天分。 你的權(quán)力大小，與你聯(lián)絡(luò)簿的厚薄和你花在維系關(guān)系的時間成正比。大體來說，不論你是老板、顧問、銀行家，還是證券分析師，你的智慧和你與6個層級以下部屬的關(guān)系深淺成正比，因為他們可以拿到第一手資料，完完整整的原始資料。言歸正傳，你若是想在客戶公司里發(fā)掘特務(wù)（就像中情局的那種），“小人物”絕對是最好的來源。我并不是說因為麥肯錫公司的沒落而使得故事完滿結(jié)束，不過…… 不論我為什么喜歡這樣做，它讓我收獲良多，而這正是生命詭異的報復方式之一。我那些麥肯錫公司自傲自大的同事，對那些“小人物”（所謂的后援干部）根本沒看在眼里。而通常攻擊你的不是你的副總經(jīng)理，攻擊時刻會在凌晨3點，身邊沒有主管圍繞的碼頭上。小人物會報復，因此小人物并非小人物，這就是千百個理由之一。 我說“小人物”，毫無鄙夷之意，純粹是當今對那群無名之輩的慣用形容詞（事實上，我知道有些《財富》500強企業(yè)的名人才是最“小”的人，這里的“小”指的是小心眼，器量心胸狹小等的“小”）。你也許自認是世界上最偉大的演說家，有著最迫在眉睫的訊息要傳達，可是如果演講會堂的冷氣發(fā)生故障，音效受到靜電干擾，那不講也罷。事實上，過程比實質(zhì)重要。 我想這件事說明了凡事都可能做得過火，不過一般而言，對小事執(zhí)著是很重要的。對“芝麻小事”執(zhí)著，但別過火。 雖然我并沒能住進奧爾巴尼的州長華廈，在當?shù)剡€是非常成功。我當時在五角大樓是個無權(quán)無勢的年輕海軍軍官，可是卯足了勁把所負責的國防預算部分弄得了若指掌。權(quán)力往往深植于細節(jié)之中，阿爾反之，他蟄居在廉價住所里，逐字逐行研究紐約州預算（即使在那個比較單純的時代，那批文件數(shù)量也是很可觀的）。史密斯（Al Smith），這位在風起云涌的20世紀20年代擔任紐約州州長的傳奇人物，問政之初是名州議員。尋求隱藏的杠桿力量。 布什在當副總統(tǒng)時，為每一位共和黨成員助選，上從參議員，下至行政委員，像超人一樣到處飛來飛去?！靶≮A”是項大紅利。為手下的小組挪出更大的空間，多買一臺個人電腦、一個小冰箱，這些就是大人物先生女士們?yōu)槭裁茨苣玫礁咝降脑?。就像一位電腦軟件的先驅(qū)說的：“一項主要產(chǎn)品為什么會遲一年上市？如果每天遲一點，日積月累就會這樣。同樣的道理，替某個員工好好安排“小小”的輪休表，好讓他得以合家團聚，也會讓你得到“大大”的快樂。一流的高階人士對政策的組成人員不甚注重，但對協(xié)助完成小事的伙伴非常重視。 無論該報將來怎么對待我，5點零5分的送報時刻我會永記在心，而且杰伊第二天早上，大約18小時之后，我的報紙早上5點零5分就送到了，即使對我來說，也夠早的了。那天稍后，報社發(fā)行人杰伊小事舉足輕重。 好，別去干涉她的工作，只要凌晨一點鐘出現(xiàn)在辦公室并帶來宵夜就好。有個四人小組明天要為客戶舉行一場說明會。你的部屬正面對一場惡斗，一個董事會議，或是一項大促銷活動，身為領(lǐng)導人的你露面幾分鐘，是必要的精神支援。緊張時刻給予支持。 沒錯，這是個電子郵