【正文】 以一家外企公司高級(jí)職員一家人在“taiyang國(guó)際”一天里的生活為故事大綱，將項(xiàng)目的地段、整體規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、園林設(shè)計(jì)、智能化、會(huì)所設(shè)施、尤其是物業(yè)服務(wù)等各方面的優(yōu)點(diǎn)。 在主題方面建議設(shè)計(jì)3冊(cè)不同主題的樓書，以供不同推廣周期使用。 宣傳品要考慮客戶家庭不同成員的喜好，比如VCD應(yīng)配合優(yōu)美的音樂(lè)或年輕白領(lǐng)、孩子喜歡的歌曲等等。 廣告宣傳資料應(yīng)考慮它除了有廣告宣傳的作用外，還應(yīng)該對(duì)消費(fèi)者有多種功能，不是一張看完了就扔掉的紙，而是可以保留，保存。也可以由廣告公司策劃制作，與媒體雜志限量同步發(fā)行。不是堆砌資料、圖片的樓書，而是一本出版物。 室內(nèi)樣板房：家具三維制作要有真實(shí)感 銷售宣傳品——樓書、宣傳資料（宣傳單張、價(jià)目表、住宅平面圖……）178。能給觀眾有一種帶入感。178。178。 建造虛擬小區(qū)。用三維動(dòng)畫表現(xiàn)CBD未來(lái)規(guī)劃，并結(jié)合實(shí)拍的寫字樓、酒店、生活設(shè)施等鏡頭，讓觀眾猶如身處其境，以提高他們對(duì)項(xiàng)目獨(dú)特地理位置的認(rèn)知?！?制作要求：178。178。但通常都不能給買家一個(gè)清晰的畫面。 將本項(xiàng)目的園林規(guī)劃的每個(gè)景點(diǎn)細(xì)化，讓買家更清楚知道園林里面的元素178。 虛擬現(xiàn)實(shí)（三維動(dòng)畫）—— 制作目的：通過(guò)電腦三維動(dòng)畫，將項(xiàng)目獨(dú)特的地理位置（CBD臥城）、會(huì)所功能分布、園林規(guī)劃設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)等賣點(diǎn)較直觀的表現(xiàn)，讓客戶有更深的認(rèn)識(shí)?！?周邊環(huán)境模型的規(guī)劃樓宇只須采用透明的有機(jī)片制作便可。（例如當(dāng)介紹園林時(shí)，按下綠色的按鍵時(shí)，所有園林的區(qū)域?qū)⒍紩?huì)變成綠色或有特別的標(biāo)識(shí)）—— 模型底座四周加設(shè)影音廣播系統(tǒng)，屆時(shí)銷售人員只須按一按鈕便可讓系統(tǒng)播放標(biāo)準(zhǔn)的介紹?！?設(shè)互動(dòng)演示功能：為了便于銷售人員向客戶講解，建議將項(xiàng)目規(guī)劃模型劃分為不同的區(qū)域，通過(guò)用不同的燈光色塊以之識(shí)別?！?項(xiàng)目規(guī)劃模型需要用較多的燈光作配合。4． 模型 制作內(nèi)容—— 項(xiàng)目規(guī)劃模型—— 周邊環(huán)境模型 制作目的—— 為銷售人員提供一個(gè)良好的銷售工具—— 讓買家留下深刻的印象—— 通過(guò)項(xiàng)目規(guī)劃模型，讓買家感受本項(xiàng)目的高綠化率，了解園林的各個(gè)功能景點(diǎn)—— 通過(guò)項(xiàng)目規(guī)劃模型，讓買家對(duì)本項(xiàng)目的地理情況有一個(gè)大致上的認(rèn)識(shí)—— “環(huán)境模型”中的taiyang路、東四環(huán)、東三環(huán)、輕軌、國(guó)貿(mào)、CBD等周邊著名標(biāo)志性建筑，可以讓買家認(rèn)同這快地是黃金寶地 制作重點(diǎn)—— 表現(xiàn)項(xiàng)目的園林—— 通過(guò)燈光的配合，讓客戶能眼前一亮，留下印象—— 表現(xiàn)現(xiàn)代的外立面設(shè)計(jì) 具體制作要求—— 項(xiàng)目規(guī)劃模型的樓與樓之間的間距要適當(dāng)?shù)睦?，給人較大的空間感。 員工更衣室3． 地盤包裝建議建議在地盤東側(cè)延四環(huán)路一面布置醒目的標(biāo)志，吸引來(lái)往車輛，施工入口與售樓處入口分開(kāi)，以避免相互干擾。 茶水間216。 儲(chǔ)物室216。 有空間擺放超大沙盤、戶型沙盤216。 客戶服務(wù)部門（8人）辦公室216。 小型放影廳216。 有私密談判空間216。 接待處216。 裝修套餐明碼標(biāo)價(jià)。 參觀樣板間不需帶鞋套，客人可在樣板間內(nèi)小坐，雖然增加了管理維護(hù)的工作，但更能營(yíng)造親切的氛圍，也可樹(shù)立獨(dú)特形象。 樣板間有個(gè)性化的裝修設(shè)計(jì)，但不應(yīng)只是展示設(shè)計(jì)風(fēng)格，要有生活的痕跡，比如兒童房可安排滑梯、散落的樂(lè)高玩具、芭比娃娃等等，書房可安排獨(dú)特的收藏品（小人書、連環(huán)畫）不追求整齊劃一。 23套樣板間，為一期銷售數(shù)量最多、最有代表性的或最難售的戶型。 功能要求216。 設(shè)專職門童，按照5星級(jí)酒店的要求穿制服，幫助客人提較大的行李，帶叫出租車等。 注重晚間燈光的處理216。 冷暖空調(diào)、衛(wèi)生、茶水、音響設(shè)備要考慮216。 擺設(shè)有品味、特色，在京難得一見(jiàn)，但要有生活味道216。 設(shè)計(jì)要求 216。由于6樓工程進(jìn)度的關(guān)系，售樓部可能會(huì)在使用1年后拆除，因此必須考慮建材、設(shè)備、裝修、家具、擺放等的可重復(fù)利用，以降低成本。 售樓部賣場(chǎng)的作用不僅在于展示我們樣板間和項(xiàng)目理念，并且也是最有效的廣告。 暢銷書（有關(guān)生活方式的，如《誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪》之類）178。 拼圖（樓盤效果圖、園林效果土、客戶聯(lián)誼活動(dòng)實(shí)景照片等）178。 棒球帽178。 美觀、大方、新穎、實(shí)用、體現(xiàn)樓盤特色是原則。比如對(duì)于客戶資料庫(kù)，雖然我們更關(guān)心前面提及的客戶資料，但通過(guò)客戶服務(wù)部表現(xiàn)出來(lái)的應(yīng)該是我們關(guān)心客戶家庭成員的狀況，他們的身體狀況、愛(ài)好等等，我們樂(lè)于幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題。 根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的建議進(jìn)行樓盤定價(jià)，并給予意向購(gòu)買者一定的優(yōu)惠折扣，以刺激購(gòu)買。 與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，選擇最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)，以最合適的方式，為消費(fèi)者提供咨詢、看樓、購(gòu)買等方面的建議和服務(wù)，為消費(fèi)者帶來(lái)真正的方便，提高成交效率。178。178。 得到目標(biāo)消費(fèi)群反饋后向他們寄送公關(guān)小禮品，根據(jù)反饋資料重建目標(biāo)消費(fèi)群資料庫(kù)，分成意向購(gòu)買者與可能購(gòu)買者、不可能購(gòu)買者三類。178。 如何利用建立的營(yíng)銷渠道：178。建議項(xiàng)目在推廣前期即自建網(wǎng)站，全方位展示樓盤信息。 航空雜志178。 目標(biāo)廣告178。178。一方面避開(kāi)了群雄爭(zhēng)霸的房地產(chǎn)廣告市場(chǎng)，一方面又建立起項(xiàng)目與眾不同的人文形象，更能投目標(biāo)消費(fèi)群所好。 在目標(biāo)消費(fèi)群關(guān)注的媒體上發(fā)布廣告我們稱這種媒體為小眾媒體，相對(duì)于大眾媒體來(lái)說(shuō)，大眾泛知名度較弱，但在特定圈子有較強(qiáng)美譽(yù)度和滲透力。 招聘活動(dòng)（獵頭公司等）F 放置資料F 利用其會(huì)員資料，進(jìn)行相應(yīng)推廣168。 音樂(lè)會(huì)、芭蕾舞、演唱會(huì)、話劇、競(jìng)技比賽贊助、資料放置、優(yōu)惠折扣168。 娛樂(lè)場(chǎng)所（酒吧、咖啡廳、餐廳）、休閑健康場(chǎng)所、品牌專賣店F 在醒目處放置樓盤資料；F 消費(fèi)者憑樓盤有關(guān)資料獲取相應(yīng)消費(fèi)優(yōu)惠折扣；F 消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)贈(zèng)送樓盤公關(guān)小禮品；F 利用其會(huì)員資料（有些餐廳或酒吧擁有部分客戶資料或是會(huì)員），合作進(jìn)行推廣；F 餐牌、酒水牌等印制樓盤信息。 高檔寫字樓F 征得大廈管理處的同意，制作有特色和個(gè)性化的資料架，放置樓盤資料；F 與大廈管理處合作，舉辦購(gòu)房調(diào)查；F 很多高級(jí)寫字樓有本身的報(bào)紙，在其報(bào)紙上刊登樓盤廣告、信息、購(gòu)房有獎(jiǎng)?wù){(diào)查等。178。 渠道尋找和鎖定目標(biāo)消費(fèi)群的方式、方法和路徑 如何建立營(yíng)銷渠道216。 媒體廣告策略 化整為零，廣告雜志化——新生活雜志的出籠。178。多制作和播出幾段。 媒體策略178。有的話不怕大聲說(shuō)，有的話讓合適的人來(lái)說(shuō)。 在推廣過(guò)程中注重滲透性地傳播企業(yè)形象178。 有分寸地打擊市場(chǎng)軟肋，但不針對(duì)具體競(jìng)爭(zhēng)者，特別是同區(qū)競(jìng)爭(zhēng)者178。 基本原則178。 訴求從感性理性感性178。 在一定時(shí)段內(nèi)整合各種資源，狂轟濫炸，達(dá)到京城房產(chǎn)“舍我其誰(shuí)”的氣勢(shì)178。 滲透性的廣告策略178。 大眾營(yíng)銷與小眾營(yíng)銷并行178。216。營(yíng)銷是一個(gè)品牌滲透的過(guò)程，也是形成社區(qū)文化、社區(qū)特色的過(guò)程。具體的來(lái)講，目標(biāo)營(yíng)銷就是相對(duì)減少在大眾媒體上投放的廣告（當(dāng)然，在大眾媒體上投放廣告仍是必不可少而且相當(dāng)重要的推廣方式，只是相對(duì)減少，“把錢花在刀刃上”），而是通過(guò)各種渠道尋找設(shè)定的目標(biāo)客戶群，進(jìn)而將目標(biāo)客戶群鎖定，通過(guò)舉行各種公關(guān)活動(dòng)，或通過(guò)直郵、信函、EMAIL等方式，與鎖定的目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行密切的溝通、交流，將營(yíng)銷延伸到目標(biāo)消費(fèi)群的生活中。一般地說(shuō)，一個(gè)現(xiàn)代化的房地產(chǎn)公司具有復(fù)雜的營(yíng)銷溝通系統(tǒng)。實(shí)際上，對(duì)于大多數(shù)房地產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，問(wèn)題并不在于是否要進(jìn)行溝通，而是在于應(yīng)該花費(fèi)多少和采用什么方法去和消費(fèi)者溝通。因此，購(gòu)買房產(chǎn)已成為一種感情活動(dòng)。良好的房地產(chǎn)營(yíng)銷不僅要求房地產(chǎn)商開(kāi)發(fā)出質(zhì)量?jī)?yōu)良、適應(yīng)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，給予有競(jìng)爭(zhēng)力、易于為目標(biāo)顧客所接受的定價(jià)，同時(shí)還必須與這些目標(biāo)顧客及潛在的顧客進(jìn)行深入的溝通。e． 簽訂正式買賣合同6個(gè)月之內(nèi)付總樓款10% 。c． 開(kāi)發(fā)商可以辦理按揭之日起1個(gè)月之內(nèi)付總樓款80%（扣除臨時(shí)定金20000元，開(kāi)發(fā)上可以安排最高80% 30年銀行按揭）。c． 開(kāi)發(fā)商可以辦理按揭之日起1個(gè)月之內(nèi)付總樓款80%（扣除臨時(shí)定金20000元，開(kāi)發(fā)上可以安排最高80% 、20年銀行按揭）d． 簽訂正式買賣合同3個(gè)月之內(nèi)付總樓款5%e． 簽訂正式買賣合同6個(gè)月之內(nèi)付總樓款5%f． 入伙通知書發(fā)出7個(gè)工作日內(nèi)支付總樓寬5%（扣除臨時(shí)定金20000元） [丁]原價(jià)（輕松寫意按揭付款）a． 定金20000元，簽臨時(shí)買賣合同。c． 開(kāi)發(fā)商可以辦理按揭之日起1個(gè)月之內(nèi)付總樓款80%（扣除臨時(shí)定金20000元，開(kāi)發(fā)商可以安排最高80%、 20年銀行按揭） [丙]98折（分期銀行按揭付款）a． 定金20000元，簽臨時(shí)買賣合同。c． 簽訂正式買賣合同1個(gè)月之內(nèi)付總樓款90%（扣除臨時(shí)定金20000元） [乙]96折（銀行按揭付款）a． 定金20000元，簽臨時(shí)買賣合同。 付款差和付款方式 付款差：5%* 一次性付款與分期付款相差5%* 按市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)最高可高達(dá)1012%* 一般付款差與施工的進(jìn)度、交付時(shí)間為正比，越接近交付，越少付款差* 但考慮大部分置業(yè)者都選擇按揭付款，如把付款方式差價(jià)拉大意義不大，最高可考慮7%的相差* 由于現(xiàn)在不少置業(yè)者多很清楚一次付款與按揭付款對(duì)開(kāi)發(fā)商而言是一樣的，故有經(jīng)驗(yàn)懂殺價(jià)的買家多會(huì)要求報(bào)一次性付款的底價(jià)，再改換按揭付款的方式，這會(huì)使銷售談判更被動(dòng)，平均價(jià)也受影響 付款方式 [甲]95折（一次性付款）a． 定金20000元，簽臨時(shí)買賣合同。* 由于社區(qū)內(nèi)比較重視綠化，低層的景觀也不錯(cuò)，售價(jià)也比較便宜，相信中低層會(huì)賣得比較快。但本案為32層，樓層差過(guò)大會(huì)導(dǎo)致同一戶型價(jià)格差異太大，給客戶帶來(lái)較大心理障礙，延長(zhǎng)客戶考慮時(shí)間。同時(shí)會(huì)造成前期銷售出的戶型均價(jià)偏低，后期的銷售價(jià)需增高，為后期銷售帶來(lái)壓力* 對(duì)東西向的單元建議朝向差為6%左右，若認(rèn)為買向南要多付出10%或增加總樓款1525萬(wàn)元不值，可考慮朝西、朝南的。當(dāng)然這還需要根據(jù)市場(chǎng)反饋才能最終決定。在裙房封頂之后，可以根據(jù)市場(chǎng)反映做大幅度調(diào)價(jià)（5%10%）。建議本項(xiàng)目土建出地面之前價(jià)格基本保持不動(dòng)，工程形象進(jìn)度改變后相應(yīng)上調(diào)。在銷售進(jìn)度方面，完成銷售的30%、50%、60%均作為調(diào)價(jià)點(diǎn)。工程進(jìn)度方面，在每棟樓工程至177。 價(jià)格策略價(jià)格策略的制定是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，應(yīng)體現(xiàn)一種穩(wěn)中有升的趨勢(shì)。這些問(wèn)題則需要通過(guò)多種、靈活的付款方式來(lái)解決。首付和月供關(guān)系到客戶的實(shí)際支付能力，決定了市場(chǎng)有效需求的范圍。表61 開(kāi)盤均價(jià)測(cè)算表從銷售角度來(lái)看，房地產(chǎn)價(jià)格包括四個(gè)組成部分，或者說(shuō)是四個(gè)價(jià)格：?jiǎn)蝺r(jià)、總價(jià)、首付、月供。根據(jù)本案主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)洋天地、珠江羅馬、金港國(guó)際的價(jià)格情況，測(cè)算出本案的開(kāi)盤均價(jià)可定為：5880元/平方米。由成本分析和市場(chǎng)情況，本案住宅部分的最終售價(jià)可在6000—7000元/平方米之間，需要強(qiáng)調(diào)的是這一價(jià)格是提供開(kāi)發(fā)商認(rèn)可的心理價(jià)位，我們的關(guān)注點(diǎn)在起步平均價(jià)。 目前，房地產(chǎn)市場(chǎng)上主要有下列幾種定價(jià)方法： 成本加成定價(jià)法，即在產(chǎn)品的成本上加上利潤(rùn)；認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法，即根據(jù)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值來(lái)制定價(jià)格，它要求價(jià)格水平與購(gòu)買者心目中的產(chǎn)品價(jià)值相一致；市場(chǎng)比較定價(jià)法，即隨行就市定價(jià)法，它是以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為定價(jià)基礎(chǔ)，而不太注重自己的成本因素。成本是價(jià)格的最低點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格是定價(jià)的出發(fā)點(diǎn)，客戶對(duì)產(chǎn)品獨(dú)有特征的評(píng)價(jià)是價(jià)格的上限。 組織業(yè)主之間的交流、比賽、聯(lián)誼等活動(dòng)。 建立社區(qū)文化基金。 社區(qū)寵物秀。 安排小朋友的課余活動(dòng)。 組織孩子學(xué)繪畫、音樂(lè)等。 在客戶中評(píng)選項(xiàng)目代言家庭，獲勝者給與高額獎(jiǎng)勵(lì)。 電影、音樂(lè)會(huì)、話劇專場(chǎng)。 文化講座。 名作、新書讀書會(huì)。 定期或不定期安排在售樓處做醫(yī)療、教育咨詢等。 與媒體合作冠名專欄，比如taiyang國(guó)際保健顧問(wèn)***談保健。 聘請(qǐng)專家作為社區(qū)教育、健康、醫(yī)療、文化顧問(wèn)?？蛻舴?wù)部的工作應(yīng)該與銷售工作同步開(kāi)始，并貫穿項(xiàng)目推廣始終，對(duì)象為意向客戶和簽約客戶。因此，必須在推廣時(shí)把今后物業(yè)的品質(zhì)和社區(qū)文化氛圍做出來(lái)。對(duì)于完善的物業(yè)管理、良好的社區(qū)氛圍，客戶無(wú)疑是向往的，但由于是最麻煩的事情，并且通常要入住后才能體會(huì)得到，許多客戶在期房階段對(duì)物業(yè)更多的是要求“誰(shuí)來(lái)管”，至于“如何管、管成什么樣”卻無(wú)暇顧及。 幼兒園、學(xué)校的設(shè)施可與兒童會(huì)館統(tǒng)一考慮。選擇標(biāo)準(zhǔn)是社會(huì)認(rèn)同程度高，未與其他項(xiàng)目合作（沒(méi)有分校），有尊貴感和神秘感。178。178。 健康常識(shí)—— 社區(qū)網(wǎng)站（提供住戶生活關(guān)心的各個(gè)方面）（建議）● 新聞服務(wù) ● 影視天地 ● 烹調(diào)美食● 天氣預(yù)報(bào) ● 寵物世界 ● 旅游信息● 網(wǎng)上游戲 ● 車天車地 ●會(huì)所預(yù)定● 網(wǎng)上超市 ● 投資理財(cái) ● 社區(qū)留言● 生活時(shí)尚 ● 網(wǎng)上字典 ● 二手租賃 ● 社區(qū)咨詢5． 教育配套本項(xiàng)目地塊內(nèi)規(guī)劃有中、小學(xué)和幼兒園，是CBD區(qū)內(nèi)的項(xiàng)目無(wú)法比擬的一環(huán)。 普通醫(yī)療診治178。 提供從小學(xué)初級(jí)教育到大學(xué)高等教育，從成人學(xué)歷認(rèn)證到繼續(xù)教育的全面培訓(xùn)。 通過(guò)信息平臺(tái)實(shí)現(xiàn)與清華大學(xué)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)整合，將清華教育搬到小區(qū)家庭住戶，充分發(fā)揮清華教育資源的優(yōu)勢(shì)。建議創(chuàng)造IHome智能生活社區(qū)，以滿足住戶對(duì)“數(shù)字智能化”的需求。同時(shí)，引入這個(gè)新鮮的理念，又可以成為項(xiàng)目宣傳炒作的一個(gè)工具。在香港，有一家名叫“美國(guó)會(huì)”(American Club)的的公司，現(xiàn)正為香港高尚住客會(huì)所提供優(yōu)質(zhì)的會(huì)所管理服務(wù)。并因應(yīng)會(huì)所的設(shè)施，不定期推出迎合住戶需求的主題活動(dòng)。178。178。 門童和禮賓師服務(wù)a. 行李搬運(yùn)b. 每戶大堂設(shè)禮賓師接待到訪的客人設(shè)立上述服務(wù)的原因：要體現(xiàn)酒店式的服務(wù)，行李搬運(yùn)和接待是最基本的內(nèi)容。 家居維修服務(wù)a. 物業(yè)養(yǎng)護(hù)b. 家居水、電、煤氣維修以上兩項(xiàng)為物業(yè)管理中必須擁有的服務(wù)。設(shè)教練或陪練服務(wù)，可讓住戶在各類康體運(yùn)動(dòng)的技術(shù)上得到提高，好讓在他們朋友面前大顯身手。 醫(yī)療及康體服務(wù)a. 家庭醫(yī)護(hù)服務(wù)（上門診療/保健按摩）b. 各類康