【正文】 。管家并不會24小時跟著主人走，因此通過高質(zhì)素的會所管理服務(wù)，住戶亦可得到細(xì)致入微的恩勤服務(wù)。在香港，有一家名叫“美國會”(American Club)的的公司，現(xiàn)正為香港高尚住客會所提供優(yōu)質(zhì)的會所管理服務(wù)。本項目會所總建面積逾1萬平方米，功能十分豐富，因此有必要一個經(jīng)驗豐富的會所管理公司對此實施完善的管理計劃。同時，引入這個新鮮的理念，又可以成為項目宣傳炒作的一個工具。4． 智能化社會已經(jīng)進(jìn)入數(shù)字化的時代，人類家居的進(jìn)程亦是如此，人居環(huán)境的提高和改善都將會與“數(shù)字化”息息相關(guān)。建議創(chuàng)造IHome智能生活社區(qū)，以滿足住戶對“數(shù)字智能化”的需求。 家居智能化系統(tǒng)—— 三表遠(yuǎn)傳自動計量—— 一卡通—— 可視對講—— 100M寬頻用戶終端接入—— 衛(wèi)星電視接收系統(tǒng)—— 安防系統(tǒng)（以下各種報警器材均可通過聯(lián)網(wǎng)“布防”，直接接駁小區(qū)保安中心及公安局，來實現(xiàn)家居安防）● 門/窗磁開關(guān) ● 煤氣泄露報警器● 震動傳感器 ● 溢水檢測器 ● 紅外線探測器（當(dāng)陽臺有非法侵入時 ● 煙霧報警器 系統(tǒng)自動報警） ● 緊急按鈕● 紅外線移動探測器 ● 玻璃破碎探測器 —— 家電遠(yuǎn)程遙控（建議）通過電話實現(xiàn)異地遠(yuǎn)程遙控家電的開啟—— VOD點(diǎn)播—— 公共廣播及背景音樂體統(tǒng)（建議） 小區(qū)局域綜合信息管理平臺（建議）—— 網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程教育（建議）178。 通過信息平臺實現(xiàn)與清華大學(xué)網(wǎng)絡(luò)平臺整合，將清華教育搬到小區(qū)家庭住戶，充分發(fā)揮清華教育資源的優(yōu)勢。178。 提供從小學(xué)初級教育到大學(xué)高等教育，從成人學(xué)歷認(rèn)證到繼續(xù)教育的全面培訓(xùn)。—— 社區(qū)家庭醫(yī)療服務(wù)178。 普通醫(yī)療診治178。 保健理療178。 健康常識—— 社區(qū)網(wǎng)站（提供住戶生活關(guān)心的各個方面）（建議）● 新聞服務(wù) ● 影視天地 ● 烹調(diào)美食● 天氣預(yù)報 ● 寵物世界 ● 旅游信息● 網(wǎng)上游戲 ● 車天車地 ●會所預(yù)定● 網(wǎng)上超市 ● 投資理財 ● 社區(qū)留言● 生活時尚 ● 網(wǎng)上字典 ● 二手租賃 ● 社區(qū)咨詢5． 教育配套本項目地塊內(nèi)規(guī)劃有中、小學(xué)和幼兒園，是CBD區(qū)內(nèi)的項目無法比擬的一環(huán)。下一代的教育是中國人最為看重的，優(yōu)良的教育配套，將會成為吸引買家的又一賣點(diǎn)。178。 特別建議：建議將小區(qū)內(nèi)的幼兒園和小學(xué)規(guī)劃建成一所國際性學(xué)校，聘請外籍教師及國內(nèi)著名專家教授，以吸引更多望子成龍的家長購買本樓盤，同時亦能進(jìn)一步加強(qiáng)項目在市場上的競爭力。178。 幼兒園和學(xué)?？膳c北京傳統(tǒng)名校合作，幼兒園可考慮北海幼兒園、一幼等。選擇標(biāo)準(zhǔn)是社會認(rèn)同程度高，未與其他項目合作（沒有分校），有尊貴感和神秘感。178。 幼兒園、學(xué)校的設(shè)施可與兒童會館統(tǒng)一考慮。6． 客戶服務(wù)本項目定位為“適合家庭的”，這一形象將主要通過客戶服務(wù)來體現(xiàn)。對于完善的物業(yè)管理、良好的社區(qū)氛圍，客戶無疑是向往的，但由于是最麻煩的事情，并且通常要入住后才能體會得到，許多客戶在期房階段對物業(yè)更多的是要求“誰來管”，至于“如何管、管成什么樣”卻無暇顧及。如果只是承諾會如何做，由于是期房，無法給客戶切實的感受，也就無法形成認(rèn)同。因此，必須在推廣時把今后物業(yè)的品質(zhì)和社區(qū)文化氛圍做出來。建議成立客戶服務(wù)部，在推廣前期負(fù)責(zé)客戶活動工作，針對每個家庭的不同成員，定期不間斷地安排各種為客戶服務(wù)的活動，并以此強(qiáng)調(diào)本案對人的關(guān)心，凝聚人氣，以此把項目各個賣點(diǎn)—綠化、會所、教育等各個點(diǎn)串起來。客戶服務(wù)部的工作應(yīng)該與銷售工作同步開始，并貫穿項目推廣始終，對象為意向客戶和簽約客戶。可組織的活動包括：216。 聘請專家作為社區(qū)教育、健康、醫(yī)療、文化顧問。216。 與媒體合作冠名專欄，比如taiyang國際保健顧問***談保健。216。 定期或不定期安排在售樓處做醫(yī)療、教育咨詢等。216。 名作、新書讀書會。216。 文化講座。216。 電影、音樂會、話劇專場。216。 在客戶中評選項目代言家庭，獲勝者給與高額獎勵。216。 組織孩子學(xué)繪畫、音樂等。216。 安排小朋友的課余活動。216。 社區(qū)寵物秀。216。 建立社區(qū)文化基金。216。 組織業(yè)主之間的交流、比賽、聯(lián)誼等活動。六、 銷售價格 定價原則和開盤均價測算價格是營銷的核心環(huán)節(jié)，定價需要考慮的三個主要問題是：成本、客戶需求和競爭對手的價格。成本是價格的最低點(diǎn)，競爭對手的價格是定價的出發(fā)點(diǎn)，客戶對產(chǎn)品獨(dú)有特征的評價是價格的上限。 目前，房地產(chǎn)市場上主要有下列幾種定價方法： 成本加成定價法，即在產(chǎn)品的成本上加上利潤；認(rèn)知價值定價法，即根據(jù)產(chǎn)品的認(rèn)知價值來制定價格，它要求價格水平與購買者心目中的產(chǎn)品價值相一致；市場比較定價法，即隨行就市定價法，它是以競爭對手的價格為定價基礎(chǔ)，而不太注重自己的成本因素。由于本項目入市較晚，項目周邊的遠(yuǎn)洋天地、珠江羅馬在市場上具有較大影響力，并得到市場認(rèn)同，因此本案開盤定價的出發(fā)點(diǎn)是保持對周邊知名項目的競爭力，具體定價按照市場比較定價法、并結(jié)合成本情況確定，因為市價反映了北京房地產(chǎn)行業(yè)的集體智慧，該價格既帶來合理的利潤，又不會破壞行業(yè)協(xié)調(diào)性。由成本分析和市場情況，本案住宅部分的最終售價可在6000—7000元/平方米之間，需要強(qiáng)調(diào)的是這一價格是提供開發(fā)商認(rèn)可的心理價位，我們的關(guān)注點(diǎn)在起步平均價。因為這是一個價格基礎(chǔ)，有了這方面的準(zhǔn)確定位才能夠取得市場認(rèn)可，才能夠在多變的市場中運(yùn)用調(diào)價的手段作出市場反應(yīng)，進(jìn)行銷售的操作。根據(jù)本案主要競爭對手遠(yuǎn)洋天地、珠江羅馬、金港國際的價格情況，測算出本案的開盤均價可定為：5880元/平方米。項目均價 元/M2裝修標(biāo)準(zhǔn)修正系數(shù)建筑樓型修正系數(shù)物業(yè)地段修正系數(shù)配套品質(zhì)修正系數(shù)工程進(jìn)度修正系數(shù)修正后售 價遠(yuǎn)洋天地板樓725005898塔樓580005691珠江羅馬板樓70005005919塔樓63005005862金港國際板樓670006038本案塔樓　011115882備注：遠(yuǎn)洋天地板樓為現(xiàn)房。表61 開盤均價測算表從銷售角度來看，房地產(chǎn)價格包括四個組成部分，或者說是四個價格：單價、總價、首付、月供。單價是客戶的心理價位，總價才是客戶最終成交的實價，房地產(chǎn)的競爭力不僅在于單價，更在于總價，這需要通過控制戶型面積，并根據(jù)戶型、朝向、樓層，以及競爭對手的情況來調(diào)整。首付和月供關(guān)系到客戶的實際支付能力，決定了市場有效需求的范圍。有的客戶有積蓄，但會感到月供壓力大；有的客戶則是月收入很高，缺少積蓄，月供沒問題但首付壓力大（年輕一代次問題較顯著）。這些問題則需要通過多種、靈活的付款方式來解決。因此，雖然我們測算了開盤均價，但具體的價格還需要根據(jù)進(jìn)一步調(diào)研和專門戶型價格對比后才能最終制定價格表，以保證每一套房子的競爭力。 價格策略價格策略的制定是一個動態(tài)的過程，應(yīng)體現(xiàn)一種穩(wěn)中有升的趨勢。項目法律手續(xù)、工程進(jìn)度、成交量、銷售季節(jié)等因素均是價格調(diào)整的參考因素。工程進(jìn)度方面，在每棟樓工程至177。0、結(jié)構(gòu)完工、外裝修完、入住前2個月等時間點(diǎn)，均給予價格的上調(diào)。在銷售進(jìn)度方面，完成銷售的30%、50%、60%均作為調(diào)價點(diǎn)。調(diào)價的關(guān)鍵在于控制漲幅和頻率，要做到既可以刺激銷售，又能夠減少漲價的負(fù)面效應(yīng)。建議本項目土建出地面之前價格基本保持不動，工程形象進(jìn)度改變后相應(yīng)上調(diào)。其出發(fā)點(diǎn)一是利于談判，避免在談判過程中出現(xiàn)漲價的情況；二是利于前期大型客戶介入；三是利于建立品牌。在裙房封頂之后，可以根據(jù)市場反映做大幅度調(diào)價（5%10%）。以刺激市場。當(dāng)然這還需要根據(jù)市場反饋才能最終決定。 朝向差：1012%* 因為是塔樓，朝向均好性差，戶型的朝向值相距比較大* 在戶型不同的面積、功能、布局、景觀德等因素也做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整* 若把朝向，戶型差拉大超過15%，則便宜的買得快，貴的賣不出。同時會造成前期銷售出的戶型均價偏低，后期的銷售價需增高，為后期銷售帶來壓力* 對東西向的單元建議朝向差為6%左右，若認(rèn)為買向南要多付出10%或增加總樓款1525萬元不值，可考慮朝西、朝南的。售價較高的向南的單元，待施工形象更好時應(yīng)該有市場，若沒有市場可以適當(dāng)調(diào)整售價；相反若朝南好售，因售出價比較高，對未售出的向西、東單元可以做補(bǔ)貼，東、西朝向仍有下降的條件空間 樓層差：%%* %* 對買家而言，當(dāng)然是越高層視野越開闊，高個樓層多付幾萬元是值得的。但本案為32層，樓層差過大會導(dǎo)致同一戶型價格差異太大，給客戶帶來較大心理障礙，延長客戶考慮時間。* * 對于比較高的樓層如18層、28層，層數(shù)比較吉利，%。* 由于社區(qū)內(nèi)比較重視綠化，低層的景觀也不錯，售價也比較便宜，相信中低層會賣得比較快。若市場反應(yīng)不好，高層等工程形象好時做適當(dāng)調(diào)整，應(yīng)該有市場；若市場反應(yīng)好，高層應(yīng)更好賣。 付款差和付款方式 付款差：5%* 一次性付款與分期付款相差5%* 按市場的標(biāo)準(zhǔn)最高可高達(dá)1012%* 一般付款差與施工的進(jìn)度、交付時間為正比，越接近交付，越少付款差* 但考慮大部分置業(yè)者都選擇按揭付款，如把付款方式差價拉大意義不大，最高可考慮7%的相差* 由于現(xiàn)在不少置業(yè)者多很清楚一次付款與按揭付款對開發(fā)商而言是一樣的，故有經(jīng)驗懂殺價的買家多會要求報一次性付款的底價，再改換按揭付款的方式，這會使銷售談判更被動，平均價也受影響 付款方式 [甲]95折（一次性付款）a． 定金20000元，簽臨時買賣合同。b． 簽訂臨時買賣合同7個工作日內(nèi)付總樓款10%，并簽訂正式買賣合同。c． 簽訂正式買賣合同1個月之內(nèi)付總樓款90%（扣除臨時定金20000元） [乙]96折（銀行按揭付款）a． 定金20000元，簽臨時買賣合同。b． 簽訂臨時買賣合同7個工作日內(nèi)付總樓款20%，并簽訂正式買賣合同。c． 開發(fā)商可以辦理按揭之日起1個月之內(nèi)付總樓款80%（扣除臨時定金20000元，開發(fā)商可以安排最高80%、 20年銀行按揭） [丙]98折（分期銀行按揭付款）a． 定金20000元，簽臨時買賣合同。b． 簽訂臨時買賣合同7個工作日內(nèi)付總樓款5%，并簽訂正式買賣合同。c． 開發(fā)商可以辦理按揭之日起1個月之內(nèi)付總樓款80%（扣除臨時定金20000元，開發(fā)上可以安排最高80% 、20年銀行按揭）d． 簽訂正式買賣合同3個月之內(nèi)付總樓款5%e． 簽訂正式買賣合同6個月之內(nèi)付總樓款5%f． 入伙通知書發(fā)出7個工作日內(nèi)支付總樓寬5%（扣除臨時定金20000元） [丁]原價（輕松寫意按揭付款）a． 定金20000元，簽臨時買賣合同。b． 簽訂臨時買賣合同7個工作日內(nèi)付總樓款10%，并簽訂正式買賣合同。c． 開發(fā)商可以辦理按揭之日起1個月之內(nèi)付總樓款80%（扣除臨時定金20000元，開發(fā)上可以安排最高80% 30年銀行按揭）。d． 首年銀行按揭利息及本金由開發(fā)商支付。e． 簽訂正式買賣合同6個月之內(nèi)付總樓款10% 。f． 入伙通知書發(fā)出7個工作日內(nèi)，開發(fā)上代支付首年銀行按揭供款（利息+本金），（扣除臨時定金20000元，） 即時調(diào)價23%* 按銷售情況，市場情況，買家所選擇不同朝向、樓層、付款方式的情況，盡快做調(diào)整* 市場、買家變化越快，調(diào)整越快* 若市場在6個月之內(nèi)是正面，樂觀發(fā)展，平均每月漲1%2%是有可能的* 按照施工程度付款差可以由57%降至34%即漲23%*七、營銷策略和渠道 營銷推廣溝通系統(tǒng)的建立.現(xiàn)代營銷是以顧客為中心的。良好的房地產(chǎn)營銷不僅要求房地產(chǎn)商開發(fā)出質(zhì)量優(yōu)良、適應(yīng)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，給予有競爭力、易于為目標(biāo)顧客所接受的定價，同時還必須與這些目標(biāo)顧客及潛在的顧客進(jìn)行深入的溝通。因為現(xiàn)在人們購買住房，不再僅僅為了生存和安全的需要，更多的是為了發(fā)展的需要，是為了滿足其價值的自我實現(xiàn)。因此，購買房產(chǎn)已成為一種感情活動?，F(xiàn)在我國的房地產(chǎn)商與其說是在銷售房地產(chǎn)，不如說是在銷售“刺激”，即引起消費(fèi)者購買欲望的各種刺激。實際上，對于大多數(shù)房地產(chǎn)商來說，問題并不在于是否要進(jìn)行溝通，而是在于應(yīng)該花費(fèi)多少和采用什么方法去和消費(fèi)者溝通。因此，建立一個有效的房地產(chǎn)營銷組合系統(tǒng)，拓寬多個促銷渠道是非常必要的。一般地說，一個現(xiàn)代化的房地產(chǎn)公司具有復(fù)雜的營銷溝通系統(tǒng)。房地產(chǎn)開發(fā)商與代理商、消費(fèi)者及各類公眾媒體之間需要建立溝通系統(tǒng)，但無論針對何種溝通系統(tǒng)，房地產(chǎn)營銷一般都由四種主要工具組成——廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系及人員推銷，其具體組成如下表所示：廣告人員推銷銷售促進(jìn)公共關(guān)系售點(diǎn)廣告微笑服務(wù)還本銷售捐贈標(biāo)志、標(biāo)語銷售介紹按揭報告會直接郵寄現(xiàn)場推介抽獎各種慶典汽車廣告上門推介無理由退房記者招待會報紙廣告電話推銷折扣公益性活動雜志以租代售研討會網(wǎng)絡(luò)媒體展銷會文體演出電視、廣播贈品領(lǐng)導(dǎo)及名人講話路牌公眾性參與強(qiáng)的活動 基本推廣策略與原則本項目具有非常鮮明的特色和個性，盡管其目標(biāo)消費(fèi)群占據(jù)龐大的市場，但卻擁有明確的界定和特征，故我們除了大眾營銷外，還應(yīng)采取一種目標(biāo)性十分明確的、針對性強(qiáng)的，直奔目標(biāo)消費(fèi)群的“目標(biāo)營銷”，作為項目營銷的突破口。具體的來講，目標(biāo)營銷就是相對減少在大眾媒體上投放的廣告（當(dāng)然，在大眾媒體上投放廣告仍是必不可少而且相當(dāng)重要的推廣方式，只是相對減少，“把錢花在刀刃上”），而是通過各種渠道尋找設(shè)定的目標(biāo)客戶群，進(jìn)而將目標(biāo)客戶群鎖定，通過舉行各種公關(guān)活動，或通過直郵、信函、EMAIL等方式，與鎖定的目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行密切的溝通、交流，將營銷