【正文】 （3）決定網(wǎng)絡(luò)促銷組合方式網(wǎng)絡(luò)廣告促銷主要實(shí)施“推戰(zhàn)略”，其主要功能是將企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，獲得廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。這個(gè)最終目標(biāo)是通過(guò)設(shè)計(jì)具體的信息內(nèi)容來(lái)實(shí)現(xiàn)的。這時(shí)指看法或建議上對(duì)最終購(gòu)買(mǎi)決策可以產(chǎn)生一定影響的人。這里指實(shí)際決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的人。這里指實(shí)際使用或消費(fèi)產(chǎn)品的人。（1）確定網(wǎng)絡(luò)促銷對(duì)象網(wǎng)絡(luò)促銷對(duì)象是針對(duì)可能在網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)上產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的消費(fèi)者群體提出來(lái)的。（5）穩(wěn)定銷售。（3）反饋功能。2. 網(wǎng)絡(luò)促銷的功能（知識(shí)遷移）網(wǎng)絡(luò)促銷的功能主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）告知功能。但由于網(wǎng)上站點(diǎn)日益增多，檢索起來(lái)比較困難。網(wǎng)絡(luò)廣告促銷具有宣傳面廣、影響力大的特點(diǎn)，但其費(fèi)用相對(duì)偏高。（2）網(wǎng)絡(luò)促銷的分類網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)主要分為網(wǎng)絡(luò)廣告促銷和網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷兩大類。Internet虛擬市場(chǎng)的出現(xiàn)，將所有的企業(yè)，無(wú)論其規(guī)模的大小，都推向了一個(gè)統(tǒng)一的全球大市場(chǎng)，傳統(tǒng)的區(qū)域性市場(chǎng)正在被逐步打破，企業(yè)不得不直面激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。它突出地表現(xiàn)為以下三個(gè)明顯的特點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)促銷是在虛擬市場(chǎng)上進(jìn)行的?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，極大地改變了原有的市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)務(wù)存在的基礎(chǔ)，使得網(wǎng)絡(luò)促銷在方式、手段、環(huán)境條件等方面都發(fā)生了深刻的變化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的促銷策略促銷是企業(yè)快速擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要方法和手段。無(wú)論是網(wǎng)絡(luò)直接銷售還是網(wǎng)絡(luò)間接銷售都對(duì)傳統(tǒng)的交易費(fèi)用模式上產(chǎn)生了非居間化的作用，即在網(wǎng)絡(luò)信息社會(huì)里、銷售人員、傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)公司無(wú)法向消費(fèi)者提供更高的價(jià)值，為降低交易費(fèi)用，從價(jià)值鏈中剔除了中介稱為非居間化。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度分析，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)的存在的必然性有以下原因：①它簡(jiǎn)化了市場(chǎng)交易過(guò)程②它的撮合功能有利于訂貨量的規(guī)?；鬯沟媒灰谆顒?dòng)規(guī)范化④它提高了買(mǎi)賣雙方的信息收集的效率4. 混合法：企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最佳選擇所謂混合法，是指企業(yè)同時(shí)使用網(wǎng)絡(luò)直接分銷渠道和網(wǎng)絡(luò)間接分銷渠道，以達(dá)到銷售量最大化的目的。3. 網(wǎng)絡(luò)間接銷售 為了克服網(wǎng)絡(luò)直銷的缺點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生。2. 網(wǎng)絡(luò)直接銷售網(wǎng)絡(luò)直銷是指生產(chǎn)廠家通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接分銷渠道銷售產(chǎn)品。 如圖41，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道示意圖，包括一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)乃至級(jí)數(shù)更高的渠道。（2）結(jié)構(gòu)分析根據(jù)有無(wú)中間商，傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道可以分為直接分銷渠道和間接分銷渠道。第二，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道是銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)的快捷途徑。②傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的作用是單一的，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的作用則是多方面的。世界著名門(mén)戶網(wǎng)站Yahoo正是如此成長(zhǎng)壯大的。4. 免費(fèi)策略在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，一些企業(yè)通過(guò)實(shí)施免費(fèi)策略來(lái)達(dá)到營(yíng)銷的目的。具體辦法有：數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、功能折扣和季節(jié)性折扣等。（3）滿意定價(jià)。目前在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，新產(chǎn)品多采用如下三種定價(jià)策略：（1）撇脂定價(jià)。網(wǎng)上市場(chǎng)的定價(jià)策略（知識(shí)遷移，理解）由于企業(yè)面對(duì)的是Internet這個(gè)全球市場(chǎng)，因此在制定產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格策略時(shí)，必須考慮各種國(guó)際化因素，針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的需求情況和同類產(chǎn)品的價(jià)格情況，確定本企業(yè)的價(jià)格策略。（2）向下延伸可吸引受經(jīng)濟(jì)條件限制的消費(fèi)者，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模。產(chǎn)品延伸策略指全部或部分地改變企業(yè)原有產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，具體做法有向上延伸、向下延伸和雙向延伸三種。2. 縮減產(chǎn)品組合策略縮減產(chǎn)品組合策略指降低產(chǎn)品組合的廣度和深度，減少一些產(chǎn)品系列或項(xiàng)目，集中力量經(jīng)營(yíng)一個(gè)系列的產(chǎn)品或少數(shù)產(chǎn)品項(xiàng)目，提高專業(yè)化水平，以求集中力量從經(jīng)營(yíng)較少的產(chǎn)品中獲得較多的利潤(rùn)，故也稱市場(chǎng)專業(yè)型策略。這將有利于綜合利用企業(yè)資源，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，降低經(jīng)營(yíng)成本，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。產(chǎn)品組合策略是指企業(yè)根據(jù)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、自身實(shí)力、市場(chǎng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品組合的廣度、深度和關(guān)聯(lián)度進(jìn)行不同的結(jié)合。產(chǎn)品組合是指一個(gè)企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品線的組合方式，包括三個(gè)因素，即產(chǎn)品組合的廣度、深度和關(guān)聯(lián)度。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品組合策略（知識(shí)遷移，理解）這里有兩個(gè)概念：產(chǎn)品線和產(chǎn)品組合。當(dāng)然除了要考慮網(wǎng)頁(yè)的鏈接結(jié)構(gòu)以外同時(shí)他還要判斷網(wǎng)頁(yè)的關(guān)鍵詞、圖像以及所有的鏈接等。而在Google來(lái)看，一個(gè)網(wǎng)頁(yè)的質(zhì)量，是通過(guò)有多少網(wǎng)頁(yè)與它有鏈接來(lái)判斷的。在介紹全文搜索引擎的時(shí)候一定要介紹一個(gè)概念叫做“Web Spider”網(wǎng)絡(luò)蜘蛛。所以從實(shí)質(zhì)上看，全文搜索引擎才是真正意義上的搜索引擎。目錄搜索引擎是主要以Yahoo！為代表的，國(guó)內(nèi)的網(wǎng)站如搜狐也是提供中文分類搜索引擎服務(wù)的。問(wèn)題：搜索引擎的種類在搜索引擎上有較好的排名的關(guān)鍵是什么？：搜索引擎包括目錄搜索引擎和全文搜索引擎，可以參考圖615和圖616。中介的典范：阿里巴巴站點(diǎn)促銷案例：站點(diǎn)推廣有很多方法，歸根結(jié)底就是為了打響網(wǎng)站的知名度，也就是一種品牌的推廣，希望訪問(wèn)你的網(wǎng)站的顧客越多越好。這顯然是一些零售通路為主要銷售渠道的廠商望塵莫及的狀態(tài)。② 網(wǎng)絡(luò)直銷簡(jiǎn)化了中間渠道，也就能大大降低企業(yè)的營(yíng)銷成本，那么他們就能以更優(yōu)惠的價(jià)格吸引客戶，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)也能購(gòu)買(mǎi)到以最小的投入得到最大的回報(bào)，這點(diǎn)可以結(jié)合定價(jià)策略中的顧客主導(dǎo)定價(jià)來(lái)講解?？梢宰寣W(xué)生考慮以下的問(wèn)題：如果某一天聯(lián)邦快遞公司的職工全體罷工，那對(duì)于Dell這將是怎樣一種局面？Dell為了將自己的庫(kù)存保持在4—5天，就必須依賴于聯(lián)邦公司的迅捷的配送服務(wù)，現(xiàn)在突然配送系統(tǒng)全線癱瘓，Dell將無(wú)法收到原材料也無(wú)法將自己的產(chǎn)品發(fā)運(yùn)出去，整個(gè)企業(yè)必然一團(tuán)糟，由此可見(jiàn)，配送系統(tǒng)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性。這里又要說(shuō)到Dell，他的庫(kù)存少依賴于網(wǎng)絡(luò)迅速的信息傳遞和企業(yè)的ERP軟件，也離不開(kāi)一些美國(guó)聯(lián)邦快遞公司（），這種專業(yè)配送公司，業(yè)務(wù)覆蓋全球，實(shí)現(xiàn)全球快速的專遞服務(wù)，那么這樣Dell才放心將自己的貨物的配送業(yè)務(wù)交給他完成。結(jié)算功能在國(guó)內(nèi)用得比較多也是比較值得推薦的就是招商銀行的一網(wǎng)通，適用范圍廣，使用方便。所以，可以總結(jié)出：一個(gè)完善的網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)有三大功能：訂貨功能、結(jié)算功能和配送功能。？ 今天的網(wǎng)絡(luò)渠道完全能解決供求間貨物傳遞的問(wèn)題。問(wèn)題：1. 假若Bob當(dāng)時(shí)沒(méi)有上網(wǎng)，也沒(méi)有網(wǎng)上供貨信息交流，那么會(huì)是什么樣子呢？如果Bob當(dāng)時(shí)沒(méi)有上網(wǎng)，也沒(méi)有網(wǎng)上供貨信息交流，那么對(duì)Bob來(lái)說(shuō)這一切都不可能發(fā)生。由于每個(gè)廠商都在網(wǎng)上看到了其他廠商的標(biāo)價(jià)，為了得到這批訂單，他們之間競(jìng)相降價(jià)。消息發(fā)出后，求購(gòu)者蜂擁而至，把分店擠得水泄不通，登記的隊(duì)伍排成了長(zhǎng)龍。“以色列需要大量的防毒面具”他要馬上行動(dòng)。消息說(shuō)“伊拉克可能會(huì)對(duì)以色列使用化學(xué)武器，以色列的老百姓因此惶惶不可終日……”Bob先生坐直身體，臉上有幾分嚴(yán)肅。這是一個(gè)不算晴朗的上午，美國(guó)一家商社的老板Bob先生正一手端著咖啡，一手握著鼠標(biāo)悠閑地在網(wǎng)上瀏覽著。這種策略已經(jīng)被很多其他公司所采納，學(xué)生肯定都很熟悉RealPlayer和pdf文件，RealNetworks和Adobe公司都會(huì)免費(fèi)贈(zèng)送能閱讀其專用媒體格式播放器，但是要制作pdf文檔所需的Adobe軟件包就必須向Adobe公司購(gòu)買(mǎi)?？己耍河?jì)入平時(shí)成績(jī)，考核學(xué)生分析能力?；顒?dòng)三：實(shí)例分析，學(xué)習(xí)產(chǎn)品組合策略、定價(jià)策略、分銷渠道策略、促銷策略。③在線服務(wù)的選擇可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提供的在線服務(wù)種類很多，大致可分為三類：第一類是情報(bào)服務(wù)；如股市行情分析，銀行、金融信息、醫(yī)藥咨詢，法律、法規(guī)查詢等；第二類是互動(dòng)式服務(wù)，如網(wǎng)絡(luò)交友、電腦游戲、遠(yuǎn)程醫(yī)療、法律救助等；第三類是網(wǎng)絡(luò)預(yù)約服務(wù)，如預(yù)訂機(jī)票、車票，代購(gòu)球賽、音樂(lè)會(huì)入場(chǎng)券，提供旅游預(yù)約服務(wù)，醫(yī)院預(yù)約掛號(hào)，房屋中介服務(wù)等。這個(gè)過(guò)程使得軟件的成本大大增加，而直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)下載軟件，可以省去一切物理材料，而且快速、方便。數(shù)字化的資訊與媒體商品，如電子報(bào)紙、電子雜志等，是非常適合通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售的，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)本身即具有傳輸多媒體資訊的能力。②軟體商品的選擇軟體商品指的是資訊的提供和軟件的銷售。書(shū)籍之所以能夠成為網(wǎng)上熱銷商品，一方面與上網(wǎng)用戶具有較高的文化水平有關(guān)，另一方面則與圖書(shū)本身的性質(zhì)有關(guān)。消費(fèi)者或客戶通過(guò)賣方的主頁(yè)考察其商品，通過(guò)填寫(xiě)表格表達(dá)自己對(duì)品種、質(zhì)量、價(jià)格、數(shù)量的選擇；而賣方則將面對(duì)面的交貨改為郵寄商品或送貨上門(mén)，但在實(shí)際生活中，仍有許多商品并不適合網(wǎng)絡(luò)銷售：衣服的手感是難以通過(guò)文字描述體會(huì)的，香水、化妝品需嗅覺(jué)的鑒別，首飾的銷售也有問(wèn)題，許多人對(duì)如此貴重的商品總是心存疑慮，不愿簡(jiǎn)單草率地做出購(gòu)買(mǎi)決定。①實(shí)體商品的選擇在網(wǎng)絡(luò)上銷售實(shí)體商品的過(guò)程與傳統(tǒng)的購(gòu)物方式有所不同。適合于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的商品，按其商品形態(tài)的不同，可以分為三大類：實(shí)體商品（Hard goods）、軟件商品（Soft goods）、在線服務(wù)（Online service）。旅游產(chǎn)品和服務(wù)在這類顧客群中大有市場(chǎng)。近兩年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，上網(wǎng)費(fèi)用有所降低，但對(duì)低收入階層來(lái)說(shuō)，網(wǎng)上消費(fèi)仍然難以承受。正是因?yàn)檫@個(gè)原因，計(jì)算機(jī)軟硬件的銷售非常好，網(wǎng)上書(shū)店的生意也十分紅火。一方面，為減少上網(wǎng)費(fèi)用，需要上網(wǎng)者具有快速閱讀的能力，并熟悉計(jì)算機(jī)操作；另一方面，在國(guó)外網(wǎng)絡(luò)漫游又需要一定的英文水平。青年人喜歡的搖滾歌星唱片、游戲軟件、體育用品等都是網(wǎng)絡(luò)上的暢銷產(chǎn)品。耐用消費(fèi)品和不動(dòng)產(chǎn)，如汽車、摩托車、房屋等，都是男性公民注意的對(duì)象。（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的對(duì)象定位網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的對(duì)象定位是根據(jù)上網(wǎng)用戶個(gè)人情況的分析來(lái)確定目標(biāo)群體，我們可以將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所吸引的對(duì)象作以下分類：①男性消費(fèi)者市場(chǎng)無(wú)論是在國(guó)內(nèi)，還是在國(guó)外，男性公民都是網(wǎng)絡(luò)漫游的主要人員。首先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，然后對(duì)確定的目標(biāo)市場(chǎng)的未來(lái)的潛在顧客心理所進(jìn)行的深入分析。資料：所謂“目標(biāo)市場(chǎng)”，就是企業(yè)要進(jìn)入的那個(gè)市場(chǎng)部分，市場(chǎng)也就是企業(yè)準(zhǔn)備提供服務(wù)的顧客群。組織：提問(wèn)二名學(xué)生回答，通過(guò)開(kāi)展本活動(dòng)，使學(xué)生理解目標(biāo)市場(chǎng)定位的概念、種類及策略。（4）網(wǎng)絡(luò)在線的實(shí)時(shí)溝通營(yíng)銷推廣不要只是一味地促銷，應(yīng)該想想看怎樣才可以和消費(fèi)者溝通、引起消費(fèi)者的共鳴。（3）從傳統(tǒng)商業(yè)到現(xiàn)代商業(yè)的運(yùn)作模式 在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略中要考慮的重要問(wèn)題就是如何在網(wǎng)絡(luò)上用豐富的商品信息資源吸引用戶，如何使所開(kāi)發(fā)出的電子商貿(mào)系統(tǒng)既安全又方便于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。而新型的4C′s組合則相反，根據(jù)消費(fèi)者和市場(chǎng)的需求來(lái)計(jì)算滿足這種需求的產(chǎn)品和成本。在這種價(jià)格策略中，生產(chǎn)廠家對(duì)價(jià)格起著主導(dǎo)作用。而要主動(dòng)考慮如何符合消費(fèi)者的需要和潛在的需求。由4P′s為基礎(chǔ)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變?yōu)?C′s為基礎(chǔ)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略徹底地改變了傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)，極大地拓展了原有的市場(chǎng)和營(yíng)銷的概念。Kotler在《廣告時(shí)代》上提出的4C′s，即顧客（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication）組合理論成為營(yíng)銷學(xué)界的新寵。資料：隨著“消費(fèi)者導(dǎo)向”時(shí)代的來(lái)臨，傳統(tǒng)營(yíng)銷的4P′：s產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Palace）、促銷（Promotion），難以順應(yīng)時(shí)代的需求。組織：提問(wèn)二名學(xué)生回答，通過(guò)開(kāi)展本活動(dòng)，使學(xué)生理解4C策略的內(nèi)涵。（3）導(dǎo)學(xué)提綱：★營(yíng)銷策略，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是關(guān)系到企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵性問(wèn)題?！緦W(xué)生可能遇到的問(wèn)題、如何引導(dǎo)學(xué)生化解問(wèn)題】（1）問(wèn)題：傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的區(qū)別（2）學(xué)法指導(dǎo)：實(shí)例分析。 A. 收集信息 B. 比較選擇 C. 誘發(fā)需求 D購(gòu)買(mǎi)決策 自我測(cè)評(píng)：1. 試敘網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)和程序？2. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷有何影響？3. 什么叫網(wǎng)絡(luò)社區(qū)？網(wǎng)絡(luò)社區(qū)存在有何意義？4. 試分析網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)？5. 影響消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)有哪些因素？學(xué)后小結(jié)：遷移拓展：掌握消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的種類及需求，有助于提高網(wǎng)站訪問(wèn)量及成交額。這類社區(qū)是由利益驅(qū)動(dòng)的。同步練習(xí)：網(wǎng)上營(yíng)銷（Online Marketing）也稱在線營(yíng)銷，是指利用( )技術(shù)進(jìn)行的將產(chǎn)品和勞務(wù)由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)A. 信息 B網(wǎng)絡(luò) D信息網(wǎng)絡(luò)2. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使以市場(chǎng)為中心的產(chǎn)品銷售和服務(wù)策略轉(zhuǎn)向以滿足( )需求為中心的產(chǎn)品服務(wù)。考核：計(jì)入平時(shí)成績(jī)，考核學(xué)生分析能力?；顒?dòng)四：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例分析技能大賽。這種購(gòu)后評(píng)價(jià)往往決定了消費(fèi)者今后的購(gòu)買(mǎi)走向。所以，樹(shù)立企業(yè)形象、改進(jìn)貨款支付辦法完善商品郵寄辦法，以及全面提高產(chǎn)品質(zhì)量，是每個(gè)參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的廠商必須重點(diǎn)抓好的三項(xiàng)工作。其次，網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)受外界影響較小。4. 購(gòu)買(mǎi)決策與傳統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)方式相比，網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)決策有許多獨(dú)特之處。3. 比較選擇比較選擇是購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中必不可少的環(huán)節(jié)。在傳統(tǒng)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，消費(fèi)者對(duì)于信息的收集較多是出于被動(dòng)進(jìn)行的狀態(tài)，而在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，則不同商品信息的收集主要是通過(guò)Internet進(jìn)行。所以，收集信息，了解行情，成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的第二個(gè)環(huán)節(jié)。文字的表述、圖片的設(shè)計(jì)、聲音的配置成為誘發(fā)網(wǎng)上消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的直接動(dòng)因。1. 誘發(fā)需求購(gòu)買(mǎi)過(guò)程起點(diǎn)是誘發(fā)需求，這種需求是在內(nèi)外因素的刺激下產(chǎn)生的。5. 商品挑選范圍網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物與傳統(tǒng)的商場(chǎng)購(gòu)物相比，商品挑選的余地和空間更大。由于網(wǎng)絡(luò)是跨時(shí)間、跨地域性的媒體，在網(wǎng)上可以訂購(gòu)任何地方的鮮花或禮品，并由對(duì)方送貨上門(mén)。在網(wǎng)上可以提供試閱讀版本，使消費(fèi)者先了解該書(shū)籍或雜志的基本內(nèi)容，然后再定購(gòu)。銷售者可以借助網(wǎng)站來(lái)發(fā)布試用版本的軟件，讓消費(fèi)者試用，然后在一定期限內(nèi)提供服務(wù)，如果消費(fèi)者滿意就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。3. 商品的新穎性追求商品的時(shí)尚與新穎是許多消費(fèi)者，尤其是青年消費(fèi)者重要的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)?？己耍河?jì)入平時(shí)成績(jī)，考核學(xué)生分析能力?；顒?dòng)三：舉例說(shuō)明影響消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的因素、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析?；蓊檮?dòng)機(jī)的形成，經(jīng)歷了人的理智思考和意志形成的過(guò)程。而且，由于在線商場(chǎng)提供異地物流配送的業(yè)務(wù)，大大促進(jìn)了這類購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的形成。這種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)一般具有沖動(dòng)性、不穩(wěn)定性的特點(diǎn)。這種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)還可以分為兩種形態(tài)。所謂理智動(dòng)機(jī)是指不受“商業(yè)促銷技巧”和“廣告轟炸”的誘惑能切實(shí)根據(jù)自己的實(shí)際需要，通過(guò)對(duì)商品的特性、價(jià)格、質(zhì)量進(jìn)行反復(fù)比較之后才形成網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)。3. 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者