【正文】 ⑷每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施。 ⑵客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。 ⑶根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。 流程七：填寫客戶資料表 基本動(dòng)作 ⑴無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。 ⑵及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。 ⑶對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。 流程六：暫未成交 基本動(dòng)作 ⑴將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 注意事項(xiàng) ⑴帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。 ⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺自己所選的戶別。 ⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。 ⑹現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該制然親切，掌握火候。 ⑷注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 ⑵個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。 ⑹適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買欲望。 ⑷針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。 ⑵在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹。 ⑷當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。 ⑵將自己的熱忱和誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 流程三：介紹產(chǎn)品 基本動(dòng)作 ⑴了解客戶的個(gè)人資訊。 ⑶若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象。 注意事項(xiàng) ⑴銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 ⑵銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。 ⑹應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。 ⑷電話接聽適應(yīng)由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。 ⑵要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。 注意事項(xiàng)。 ⑷直接約請(qǐng)客戶來營(yíng)銷中心觀看模型。 ⑵通?？蛻粼陔娫捴袝?huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品巧妙的融入?，F(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程 流程一：接聽電話 基本動(dòng)作 ⑴接聽電話態(tài)度必須和藹，語(yǔ)音親切。 2．注意事項(xiàng) (1)有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。(4)將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮Ｎ?、退?1．基本動(dòng)作(1)分析退戶原因，明確是否可以退戶。(9)若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，請(qǐng)客戶先回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。 ，(7)對(duì)簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。(5)由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。(3)簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。(1)示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。(8)登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。(6)將定單收回，交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。(4)與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。(2)驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。(2)將原定單收回。(4)其他內(nèi)容同原定單。(2)應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主。 (3)將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。(6)恭喜客戶，送至大門外或電梯間。(3)再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫于定單上。二、定金補(bǔ)足1．基本動(dòng)作(1)定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。(9)訂單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 (7)定金與簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能短，以方各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。目的是確?？蛻糇罱K簽約成交。(4)定金(大定金)為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約都將按定金予以賠償。制造并維持現(xiàn)場(chǎng)(2)當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購(gòu)買，但未帶足資金時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金（500元以上）是一個(gè)行之有效的辦法。(10)送客至大門外或電梯間。(8)確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。(6)填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。(4)詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。(2)恭喜客戶。(3)注意追蹤方式的變化：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等。2．注意事項(xiàng)(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。(3)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。第四節(jié)、客戶追蹤一、客戶追蹤1．基本動(dòng)作(1)繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。(2)及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。(4)送客至大門外或電梯間。 (2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時(shí)間以不超過3天為宜)，此種方式有助于客戶更早的做出購(gòu)買的決定，采取這種方式的時(shí)機(jī)由銷售人員根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況自行把握。(9)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過。(7)現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。(5)注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型。(4)銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多的選擇。(2)個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。(7)在客戶對(duì)產(chǎn)品有70％的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購(gòu)買。(5)針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。(3)根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。1．基本動(dòng)作(1)倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹。(2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。(3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。1．基本動(dòng)作(1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。做完模型講解后，可邀清他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。 (4)當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。(2)將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。(2)按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動(dòng)線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)汁、主要建材等的說明)。二、介紹項(xiàng)目禮貌的寒喧之后，可配合沙盤模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解(如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等)，使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。(2)接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。(5)詢問客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶，請(qǐng)客戶稍等，由該業(yè)務(wù)員接待；如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶或該業(yè)務(wù)員不在，應(yīng)熱情為客戶做介紹。(3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。一、迎接客戶1．基本動(dòng)作(1)客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。第二節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)接待現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。 (6)應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。(4)接聽電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。(2)廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。 (6)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。(4)最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房。第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊。(2)通常，客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入。二、接聽熱線電話1．基本動(dòng)作(1)接聽電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切?？蛻舸蠖嗤ㄟ^開發(fā)商在報(bào)紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會(huì)上、促銷活動(dòng)中得到項(xiàng)目的資料，如果感覺符合自己的要求，則會(huì)抽出時(shí)間親自到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。銷售人員服裝6套公司統(tǒng)一制定（定編以后確定實(shí)際數(shù)量）項(xiàng)目理解、銷售說辭、接待流程、答客問1套銷售人員每人一套客戶調(diào)查表2000份設(shè)計(jì)印刷資料架、報(bào)價(jià)2套獎(jiǎng)牌/杯展示架1套現(xiàn)場(chǎng)來訪登記表2000份設(shè)計(jì)印刷名片10盒每名銷售員10盒垃圾桶5個(gè)項(xiàng) 目數(shù) 量備 注檔案柜1組銷售物料的保管、促藏電話機(jī)5部銷售熱線傳真機(jī)1個(gè)臺(tái)式電腦2臺(tái)用于銷售辦公筆記本電腦1臺(tái)激光打印機(jī)1臺(tái)彩色A3打印機(jī)1臺(tái)飲水機(jī)2臺(tái)煙灰缸8個(gè)空調(diào)系統(tǒng)1套激光指示筆8支硬抄筆記本10個(gè)軟抄筆記本20個(gè)復(fù)寫紙1盒印泥2盒計(jì)算器8個(gè)訂書機(jī)2個(gè)排號(hào)協(xié)議書2000份購(gòu)房合同2000份補(bǔ)充協(xié)議2000份銷售圖紙銷售人員每人1套固體膠5根橡皮擦10個(gè)茶葉5斤咖啡5盒咖啡