【正文】 中高檔產(chǎn)品的價(jià)位是價(jià)格隨著市場的變化進(jìn)行調(diào)整，原則上應(yīng)等同于市場其它略高檔產(chǎn)品價(jià)格，比中高檔家具產(chǎn)品價(jià)格略高。l 價(jià)格策略定價(jià)思路與價(jià)格確定方法：在價(jià)格方面，藍(lán)圖家具高檔產(chǎn)品將是企業(yè)形象與價(jià)值觀的保障，因此價(jià)位宜等同于目前市場上最高檔產(chǎn)品價(jià)格。色彩淡雅且時(shí)尚新潮的為年輕人設(shè)計(jì)的床，可以起名叫“愛琴?！?，等。名字的選擇方面，要與整個(gè)設(shè)計(jì)理念相結(jié)合，宜采用溫馨的風(fēng)格。我們確定藍(lán)圖家具民用產(chǎn)品系列的子品牌名稱為“國姿天香”，就是為了賦予藍(lán)圖家具民用產(chǎn)品系列一個(gè)優(yōu)雅、大方、簡潔、舒適的品牌形象，其設(shè)計(jì)理念是突出個(gè)性化和人性化，與整個(gè)營銷戰(zhàn)略相互應(yīng)，形成強(qiáng)勢品牌認(rèn)知度。藍(lán)圖人要建立這樣一種觀點(diǎn)，認(rèn)為家具的每塊材料都有故事，是風(fēng)中搖曵的精靈，每一個(gè)家具都有生命，是藍(lán)圖家具人精神和理念的延伸，所以我們?yōu)槊恳粋€(gè)家具起一個(gè)名字或典故，讓冰冷的靜物具有豐富生動(dòng)的形象去感染客戶，并讓客戶建立一種與家具的情感。藍(lán)圖家具的品牌形象追求的是天然、環(huán)保、品位、時(shí)尚、品質(zhì)卓越、尊貴、積極的國際化品牌。以上三種為家具主要消費(fèi)群體，約占市場總購買力的三分之二左右，因此，為他們專門設(shè)計(jì)家具，豐富產(chǎn)品線的樣式，占領(lǐng)市場。因此，在制造的過程中，宜對(duì)這部分家具購買群體進(jìn)行專門設(shè)計(jì)，以小件產(chǎn)品為主。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在遷居和結(jié)婚之外，仍有約占市場份額13%左右的零散消費(fèi)群體，這部分人往往是在某個(gè)單項(xiàng)家具的選用上進(jìn)行購買，他們或者是未婚的青年，或者已進(jìn)入中年之后，再或者是家中某個(gè)家具損壞，需要選用新的家具代替。因此，在產(chǎn)品線的研制上，中端產(chǎn)品宜選用明快的風(fēng)格，著重在款式和創(chuàng)新方面進(jìn)行設(shè)計(jì)與制作，木料的選擇上以中檔為主，工藝上應(yīng)有所創(chuàng)新。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，此類人以高學(xué)歷、年輕一代為主，他們對(duì)家具產(chǎn)品的購買因素集中表現(xiàn)在結(jié)婚、遷新居等為主，此類人往往本人資金有限，但可以尋求家中其它成員的資助，在購買家具等決策方面，大部分以他們自己的好惡和朋友的對(duì)比為主要購買因素。但此類家具并不是企業(yè)的主打產(chǎn)品，或者不是企業(yè)的主要利潤來源，因此只可用來對(duì)市場分隔的產(chǎn)品檔次進(jìn)行提高，有利于解決企業(yè)形象。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，此類人群以低學(xué)歷、中等富裕家庭為主，他們對(duì)家具產(chǎn)品的選擇更趨向于務(wù)實(shí)，但又不甚了解家具的好壞，因此價(jià)格高低對(duì)他們分辨產(chǎn)品好壞有著明顯的購買因素。因此，我們建議藍(lán)圖家具在設(shè)計(jì)上分為幾個(gè)大系列，占領(lǐng)市場。 經(jīng)過對(duì)市場的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前臨沂家具市場開始進(jìn)入原始家具制造狀態(tài)，明顯的市場標(biāo)志是以個(gè)性化實(shí)用為主。第三類是現(xiàn)代系列，定位于市場阻擊競爭對(duì)手的防御性產(chǎn)品。創(chuàng)新系列為藍(lán)圖家具“明星產(chǎn)品”，通過推廣創(chuàng)新系列來帶動(dòng)藍(lán)圖家具的整個(gè)產(chǎn)品線，作為企業(yè)追求利潤的重點(diǎn)“占利”產(chǎn)品。產(chǎn)品線策略：根據(jù)不同的細(xì)分市場，不同的產(chǎn)品細(xì)分，考慮設(shè)計(jì)不同的規(guī)格、不同的材質(zhì)、不同的系列的產(chǎn)品，產(chǎn)品的個(gè)性化，差別化和系列化，是引導(dǎo)顧客，取得競爭優(yōu)勢的重要手段。 以實(shí)木家具為例，在各部位張貼公司標(biāo)簽或標(biāo)識(shí)時(shí)，建議勿用雜色印制，以簡潔、明快、實(shí)用為基礎(chǔ)色調(diào)。 l 產(chǎn)品策略產(chǎn)品的包裝 ：產(chǎn)品包裝關(guān)系到產(chǎn)品的檔次。在這個(gè)階段中多功能設(shè)計(jì)團(tuán)體要綜合考慮所有對(duì)設(shè)計(jì)產(chǎn)生影響的因素：功能、成本、客戶的需求、定制的范圍、產(chǎn)品系列、可制造性、易維修性、模塊之間的幾何約束與物理約束、產(chǎn)品外觀和安全性等。就企業(yè)而言，越能在產(chǎn)品生產(chǎn)周期的晚期進(jìn)行定制就越能為企業(yè)提供柔性。 由于此階段將決定產(chǎn)品成本的60%，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)在了解了產(chǎn)品的各種定制方法后，為整個(gè)系列產(chǎn)品建立一個(gè)最佳的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，即在模塊化定制、可調(diào)節(jié)定制和參數(shù)化定制之間找到最佳的平衡，并決定由誰在何時(shí)進(jìn)行定制。可以用手工或計(jì)算機(jī)數(shù)控設(shè)備（CNC）完成參數(shù)化的定制。在進(jìn)行可調(diào)節(jié)的定制時(shí)需對(duì)各個(gè)調(diào)節(jié)功能進(jìn)行詳細(xì)的設(shè)計(jì)，以免有與其它調(diào)節(jié)項(xiàng)目不相容的調(diào)節(jié)存在而降低產(chǎn)品的性能。家具自行調(diào)節(jié)是家具根據(jù)預(yù)先設(shè)置的程序感應(yīng)客戶的需求而自行調(diào)整。進(jìn)行模塊化定制最重要的是要充分考慮到模塊的通用性、易加工性等，盡量減少模塊的種類，對(duì)家具進(jìn)行適當(dāng)?shù)哪K劃分，降低制造的間接成本及供應(yīng)鏈成本。 模塊化的定制：模塊是一些制造的基本元素，可通過各種不同的組合裝配以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的定制。 通過質(zhì)量功能配置法，在這個(gè)階段應(yīng)表達(dá)出家具整個(gè)系列新產(chǎn)品的模塊、標(biāo)準(zhǔn)零件、定制零件、定制配置和定制尺寸的各種不同組合。通過對(duì)上限、下限及增長幅度的限定來確定家具各參數(shù)的變化情況。用“沖突矩陣”列出與其它性能相沖突的性能，如拆卸性是否在一定程度上影響家具的穩(wěn)定性。就家具而言，人體工程學(xué)的各項(xiàng)參數(shù)是一定要列入目標(biāo)衡量值的，其它如家具的結(jié)構(gòu)參數(shù)、有害物含量等也可作為目標(biāo)衡量值。 家具產(chǎn)品定義主要是利用質(zhì)量功能配置法通過對(duì)客戶需求、工程指標(biāo)、系列產(chǎn)品的映射將客戶的消費(fèi)需求轉(zhuǎn)化為家具設(shè)計(jì)的詳細(xì)說明和資源的優(yōu)先順序，將客戶定性的描述轉(zhuǎn)化為企業(yè)生產(chǎn)的定量指標(biāo)。 A、家具產(chǎn)品定義階段 完善的產(chǎn)品定義對(duì)產(chǎn)品開發(fā)是非常重要的。由于多功能設(shè)計(jì)團(tuán)體集成了家具全生命周期涉及到的各個(gè)方面，他們?cè)诩揖咴O(shè)計(jì)的早期階段即參與到設(shè)計(jì)中，從各自的出發(fā)點(diǎn)對(duì)家具的設(shè)計(jì)提出問題并及時(shí)進(jìn)行合理的解決，這樣避免了在設(shè)計(jì)后期或設(shè)計(jì)成型后對(duì)產(chǎn)品的修改而導(dǎo)致的成本增加及服務(wù)質(zhì)量下降等問題。 （1）、大規(guī)模定制的家具設(shè)計(jì)人員 大規(guī)模定制下的設(shè)計(jì)是與大規(guī)模生產(chǎn)完全不同的設(shè)計(jì)方式，其設(shè)計(jì)人員也有別于其它生產(chǎn)模式下的人員組成。 大規(guī)模定制家具設(shè)計(jì)流程： 如何才能在低成本和快速響應(yīng)市場的條件下保證家具產(chǎn)品的個(gè)性化和多樣化呢？低成本設(shè)計(jì)所遵循的前提是：成本是由設(shè)計(jì)決定的，尤其是很早期的概念設(shè)計(jì)決定的。一套家具容易做到，而幾萬套各不相同的家具要做到絲毫不差決不是一般的企業(yè)能做到的。 這需要建立一個(gè)龐大的工作體制，各個(gè)部門按相應(yīng)的工作程序進(jìn)行工作，每一個(gè)工作人員要充分領(lǐng)會(huì)自己的工作性質(zhì)。只要工作人員從心理上為顧客進(jìn)行考慮，其工作會(huì)更大程度上得到顧客的擁護(hù)。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營銷只是定制化營銷的一部分，電話溝通和上門服務(wù)也是必不可少。消費(fèi)者在家具店或網(wǎng)上定制了一套家具，通過信息技術(shù)傳送到廠家，廠家然后借助工廠的ERP及內(nèi)部的管理系統(tǒng)按部就班完成定單。家具定制營銷實(shí)現(xiàn)條件 （1）、加強(qiáng)信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)：沒有信息技術(shù)的支持定制營銷簡直是不可能實(shí)現(xiàn)的。 降低這種風(fēng)險(xiǎn)的辦法是設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)對(duì)消費(fèi)者的要求進(jìn)行充分理解，不厭其煩的去一次次確認(rèn)。（2）、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大：因定制的家具具有很強(qiáng)的個(gè)性，一旦顧客稍微不滿意，這件家具很難賣再出去。這樣要求企業(yè)管理必須嚴(yán)謹(jǐn)，工作必須一絲不茍，同時(shí)也在考驗(yàn)員工的綜合素質(zhì)。同時(shí)，產(chǎn)品的開發(fā)速度越快，更能激發(fā)企業(yè)員工對(duì)企業(yè)的忠誠度和工作效率，對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著重要影響。而在定制營銷中，設(shè)計(jì)師有很多機(jī)會(huì)與消費(fèi)者面對(duì)面溝通，很容易知道消費(fèi)者的要求，進(jìn)而能開發(fā)貼近消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。長久的發(fā)展過程中，必將讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)有明顯的抵觸情緒和不信任感覺，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展受限。在定制營銷中廠家直接面對(duì)消費(fèi)者，減少了銷售環(huán)節(jié)，也減少了各種開支。（3）、可降低營銷成本：在傳統(tǒng)營銷模式中，家具企業(yè)為了占領(lǐng)市場，往往通過廣告宣傳、建專賣店?duì)I業(yè)推廣等方式來拉動(dòng)銷售，因而成本較高。而定制營銷是根據(jù)消費(fèi)者定單生產(chǎn)，幾乎沒有庫存，加速了資金周轉(zhuǎn)。 因此，單純從市場結(jié)構(gòu)來看，定制化家具對(duì)消費(fèi)者更具有親和力，與消費(fèi)者的溝通將更加順利。 家具定制營銷的優(yōu)勢： （1）、能滿足不同消費(fèi)者對(duì)家具的不同個(gè)性需求：在傳統(tǒng)營銷模式中，家具企業(yè)往往根據(jù)簡單的市場調(diào)查，跟隨當(dāng)前家具潮流，進(jìn)行家具研發(fā)生產(chǎn)，但這種模式生產(chǎn)出來的家具不是令所有消費(fèi)者滿意，不是尺寸不符合要求，就是款式不能滿足個(gè)人偏好。DELL公司當(dāng)年在中國市場推行定制營銷，幾乎沒人相信DELL會(huì)成功，事到如今DELL電腦在中國市場暢銷無阻。在國內(nèi)一些服裝、家電、零售企業(yè)有的開始嘗試定制營銷。很多家具在展廳里格調(diào)非常優(yōu)美，一旦搬到消費(fèi)者家中頓時(shí)黯然失色，不是尺寸不符合房子空間結(jié)構(gòu)，就是家具款式不符合整體裝修風(fēng)格，這時(shí)就有消費(fèi)者要求裝飾公司或家具公司為其量身定做。家具作為一種耐用消費(fèi)品，其功能不僅是物質(zhì)的，也是精神的，人們?cè)谶x購家具時(shí)更是具有個(gè)性化的需求。已有許多企業(yè)通過實(shí)施大規(guī)模定制獲得了巨大的競爭優(yōu)勢，如海爾集團(tuán)、戴爾公司（Dell）等。此類定制服務(wù)在歐美、日本早已流行，但在中國還是一個(gè)不完全空白。二、定制化營銷戰(zhàn)略何謂家具定制營銷？簡單地說就是家具企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將每一位消費(fèi)者都視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場，消費(fèi)者根據(jù)自己的要求來設(shè)計(jì)想要的家具，企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的設(shè)計(jì)要求來制造的個(gè)人專屬的家具。因此，建議藍(lán)圖家具建立經(jīng)銷商服務(wù)團(tuán)隊(duì)，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行經(jīng)營指導(dǎo)。因此，藍(lán)圖家具可在這方面與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，免費(fèi)為顧客進(jìn)行家裝設(shè)計(jì)和家具設(shè)計(jì)，爭取到客戶，減少消費(fèi)者的麻煩。建議藍(lán)圖家具組建一個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，連接三者之間進(jìn)行銷售。（4）、服務(wù)差異化：A、個(gè)性化服務(wù)：家具消費(fèi)屬于消費(fèi)者購買商品房、家裝之后建立新家必須的消費(fèi)行為，也是最后一個(gè)消費(fèi)環(huán)節(jié)。因此，建立經(jīng)銷商學(xué)習(xí)基金，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行組織學(xué)習(xí)和考察，讓經(jīng)銷商充分理解公司理念和前沿的家具行業(yè)理念。在眼前利益上，鼓勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)行擴(kuò)賣，獎(jiǎng)勵(lì)維護(hù)企業(yè)行為的經(jīng)銷商隊(duì)伍，擴(kuò)大經(jīng)銷商利潤，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行賺錢。直接的后果是經(jīng)銷商隊(duì)伍的不穩(wěn)定，眼前利益與長遠(yuǎn)利益的矛盾是影響經(jīng)銷商與企業(yè)長期合作的桎梏。在上文中曾提到過促銷員管理體系，由藍(lán)圖家具進(jìn)行對(duì)各經(jīng)銷商進(jìn)行統(tǒng)一管理，也有效的解決了形象與資源的不協(xié)調(diào)統(tǒng)一，解決企業(yè)的品牌形象。因此，不管是公司自備的專賣店，還是加盟合作制，仍需按公司統(tǒng)一要求，進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)劃和治理。等等。統(tǒng)一的促銷員服飾。統(tǒng)一的宣傳口號(hào)，促銷口號(hào)等。具體說來有如下幾種：統(tǒng)一的店標(biāo)、店名設(shè)計(jì)。建立一種傳播的整合為，也是為整合品牌的資源，進(jìn)行有效傳播和統(tǒng)一傳播，減少傳播成本，擴(kuò)大傳播效果。B、獨(dú)特的形象定位與傳播：完全植入IMC，以一個(gè)統(tǒng)一的形象對(duì)外傳播，形成一個(gè)聲音理念，和一個(gè)面孔理念，讓消費(fèi)者對(duì)藍(lán)圖家具有一個(gè)清晰直觀的了解。（2）、形象差異化戰(zhàn)略的實(shí)施：A、形象戰(zhàn)略的專業(yè)化導(dǎo)入：完全導(dǎo)入CIS策略，統(tǒng)一企業(yè)形象，企業(yè)行為，企業(yè)理念，讓消費(fèi)者有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。事實(shí)上，個(gè)性化產(chǎn)品就是進(jìn)行人性化設(shè)計(jì)，以人為異，進(jìn)行突出一種新生代個(gè)性張揚(yáng)的理念。而未來幾年內(nèi)，正是80后年輕人結(jié)婚購買家具的黃金時(shí)期。綠色環(huán)保不是從色彩上進(jìn)行考慮，重要的是一種理念和行為，以及原材料處理等方面，都要在環(huán)保方面進(jìn)行多方面的思考。因此，建立一個(gè)市場營銷及設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，根據(jù)市場的變化隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整，形成一個(gè)可持續(xù)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，轉(zhuǎn)化設(shè)計(jì)模仿的風(fēng)險(xiǎn)，適應(yīng)市場的需求。B、轉(zhuǎn)化設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)：家具設(shè)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)是易于模仿性，新的家具一出現(xiàn)，立即跟風(fēng)似的出現(xiàn)許多同類產(chǎn)品，造成知識(shí)產(chǎn)權(quán)的不易保護(hù)。初步設(shè)立藍(lán)圖家具研發(fā)中心，形成專業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行藍(lán)圖家具的設(shè)計(jì)工作，成立市場營銷團(tuán)隊(duì)，時(shí)時(shí)了解市場及消費(fèi)者的變化，做出應(yīng)對(duì)措施。差異化戰(zhàn)略的實(shí)施：（1）、產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略的實(shí)施：A、強(qiáng)強(qiáng)合作，提升產(chǎn)品附加值：中國家具業(yè)有一個(gè)致命的弱點(diǎn)——?jiǎng)?chuàng)新能力不足，設(shè)計(jì)滯后。組建市場營銷專業(yè)數(shù)據(jù)庫，了解和充分掌握市場變化的影響，研究消費(fèi)者的購買心理與動(dòng)機(jī)，形成品牌的張力。C、管理創(chuàng)新目標(biāo)：企業(yè)管理是保證總體目標(biāo)實(shí)施的依據(jù)，因此，建立一個(gè)完善的企業(yè)管理機(jī)制，是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。B、品牌建設(shè)目標(biāo)：統(tǒng)一企業(yè)的所有視覺形象、行為、理念，讓消費(fèi)者有一個(gè)統(tǒng)一的認(rèn)知度，有效的區(qū)分其它競爭企業(yè)，進(jìn)行差異化市場建設(shè)。因此，我們?cè)O(shè)定技術(shù)創(chuàng)新目標(biāo)主要分為二部分，一是建立產(chǎn)品研發(fā)的技術(shù)合作通道：聘請(qǐng)專業(yè)家具設(shè)計(jì)師，讓設(shè)計(jì)與執(zhí)行進(jìn)行分開，向更專業(yè)化的方向邁進(jìn)。具體說來，藍(lán)圖家具在三到五年時(shí)間內(nèi)，通過獨(dú)特的運(yùn)營模式，把藍(lán)圖建設(shè)成為具有技術(shù)創(chuàng)新能力、管理創(chuàng)新能力和品牌創(chuàng)新能力的精致企業(yè)。集中化戰(zhàn)略是企業(yè)對(duì)市場某一領(lǐng)域進(jìn)行專業(yè)化技術(shù)服務(wù)。受WTO的影響，中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)向“世界工廠”過渡，總成本領(lǐng)先成為中國家具企業(yè)共同追求的目標(biāo)。正是在這種市場背景下，我們建議藍(lán)圖家具以品牌個(gè)性布陣，以差異化品牌營銷為謀，先以高端品牌形象造知名度，后用大眾理念成就大規(guī)模生產(chǎn)，在中國家具市場的棋盤上步步為營，開創(chuàng)家具業(yè)的新局面。目前，中國家具品牌的成長仍處于初級(jí)階段，行業(yè)名牌產(chǎn)品的知名度、資產(chǎn)價(jià)值都相對(duì)較低，還沒有形成類似家電行業(yè)中非常鮮明的品牌陣營。l 營銷戰(zhàn)略一、差異化營銷戰(zhàn)略目前，中國家具企業(yè)都在努力提高企業(yè)戰(zhàn)略競爭能力，強(qiáng)化企業(yè)基礎(chǔ)管理。同時(shí)，在小的范圍內(nèi)，變化更快，基本上達(dá)到了十八個(gè)月到二年左右。根據(jù)相關(guān)的理論來看，家具市場的變化隨著消費(fèi)者的心理變化在不斷的變化。因此，建立市場資料收集與分析，是藍(lán)圖家具適應(yīng)市場變化進(jìn)行的工作之一，掌握市場命脈，對(duì)市場的把握越大，成功的可能性越大。企業(yè)必須分辨出它能有效為之服務(wù)的、最具利潤前景的細(xì)分市場，深入挖潛，精耕細(xì)作。在這樣的條件下，只有想“上帝”之所想的企業(yè)才不被市場淘汰。照此推斷，設(shè)計(jì)推廣時(shí)尚家具，符合年輕人的家具購買思維，將在現(xiàn)在和未來的家具市場中占有重要的一席之地。從市調(diào)來看，目前的家具市場在消費(fèi)者年齡劃分上年輕人與中年人所占市場份額幾乎相同，相差并不大。隨著資訊傳播速度的加快，國內(nèi)消費(fèi)者特別是年輕、消費(fèi)傾向高的群體對(duì)時(shí)尚潮流的關(guān)注越來越高，并且愿意追隨國際潮流，更傾向于讓生活環(huán)境藝術(shù)化、人性化、時(shí)尚化，以及個(gè)性化。具體說來，一是及時(shí)回饋市場信息，二是建立企業(yè)與經(jīng)銷商的密切合作，保證經(jīng)銷商的利益，二是建立售前售后服務(wù)體系，與消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品銷售期和銷售后的溝通，售前的保障讓消費(fèi)者放心購買，售后的服務(wù)容易建立與消費(fèi)者的忠誠度，從而向消費(fèi)者周圍的人群進(jìn)行義務(wù)宣傳，效果更明顯。這時(shí)，企業(yè)營銷策略就要基于產(chǎn)品競爭戰(zhàn)略做產(chǎn)品規(guī)劃，要打產(chǎn)品的系列、節(jié)奏的組合拳，否則就不能滿足消費(fèi)者需求，從而破壞市場的穩(wěn)定。但是經(jīng)銷商的資源不但有限，而且經(jīng)銷商能力也參差不齊。渠道開發(fā)是家具企業(yè)在營銷方面重要的手段之一，這種模式是適應(yīng)現(xiàn)在的市場競爭環(huán)境和營銷生態(tài)的。