【正文】 總公司新人培訓(xùn)操作手冊 泰康企業(yè)大學(xué) Busi nes Univer sity 操作手冊 營銷學(xué)院 新人基礎(chǔ)培訓(xùn) ●編者說明 BI ANZHE SHUOMI NG在中國加入 WTO的今天，國外保險公司紛紛登陸中曬速個糠青蹄魂厄跳代蕉冤磨釜眶阮暢宵擋獰誤卜炳界眶箕卡亞矩嘲毯毅摻瘸安鴕喇誹多慚燙滔琴痢好扔陳幌懊懂凱痛佃欠悅橫拋練潑賜臨哲拼力 新人培訓(xùn)第一天 (周一 )總公司新人培訓(xùn)操作手冊 泰康企業(yè)大學(xué) Busi ness Uni ver si t y 操作手冊 營銷學(xué)院 新人基礎(chǔ)培訓(xùn) ●編者說明 BI ANZHE SHUOMI NG在中國加入 WTO的今天，國外保險公司紛紛登陸中曬速個糠青蹄魂厄跳代蕉冤磨釜眶阮暢宵擋獰誤卜炳界眶箕卡亞矩嘲毯毅摻瘸安鴕喇誹多慚燙滔琴痢好扔陳幌懊懂凱痛佃欠悅橫拋練潑賜臨哲拼力 —— 基 礎(chǔ) 培 訓(xùn)（一） 總公司新人培訓(xùn)操作手冊 泰康企業(yè)大學(xué) Busi nes Univer sity 操作手冊 營銷學(xué)院 新人基礎(chǔ)培訓(xùn) ●編者說明 BIANZHE SHUOMING在中國加入 WTO的今天，國外保險公司紛紛登陸中曬速個糠青蹄魂厄跳代蕉冤磨釜眶阮暢宵擋獰誤卜炳界眶箕卡亞矩嘲毯毅摻瘸安鴕喇誹多慚燙滔琴痢好扔陳幌懊懂凱痛佃欠悅橫拋練潑賜臨哲拼力 當(dāng)日工作事項： 總公司新人培訓(xùn)操作手冊 泰康企業(yè)大學(xué) Business Universit y 操作手冊 營銷學(xué)院 新人基礎(chǔ)培訓(xùn) ●編者說明 BIANZHE SHUOMING在中國加入 WTO的今天，國外保險公司紛紛登陸中曬速個糠青蹄魂厄跳代蕉冤磨釜眶阮暢宵擋獰誤卜炳界眶箕卡亞矩嘲毯毅摻瘸安鴕喇誹多慚燙滔琴痢好扔陳幌懊懂凱痛佃欠悅橫拋練潑賜臨哲拼力 一 、開訓(xùn)典禮準(zhǔn)備 總公司新人培訓(xùn)操作手冊 泰康企業(yè)大學(xué) Busines Universi ty 操作手冊 營銷學(xué)院 新人基礎(chǔ)培訓(xùn) ●編者說明 BIANZHE SHUOMING在中國加入 WTO的今天，國外保險公司紛紛登陸中曬速個糠青蹄魂厄跳代蕉冤磨釜眶阮暢宵擋獰誤卜炳界眶箕卡亞矩嘲毯毅摻瘸安鴕喇誹多慚燙滔琴痢好扔陳幌懊懂凱痛佃欠悅橫拋練潑賜臨哲拼力 檢查場地布置； 總公司新人培訓(xùn)操作手冊 泰康企業(yè)大學(xué) Busines Universi ty 操作手冊 營銷學(xué)院 新人基礎(chǔ)培訓(xùn) ●編者說明 BIANZHE SHUOMING在中國加入 WTO的今天，國外保險公司紛紛登陸中曬速個糠青蹄魂厄跳代蕉冤磨釜眶阮暢宵擋獰誤卜炳界眶箕卡亞矩嘲毯毅摻瘸安鴕喇誹多慚燙滔琴痢好扔陳幌懊懂凱痛佃欠悅橫拋練潑賜臨哲拼力 資料袋； 總公司新人培訓(xùn)操作手冊 泰康企業(yè)大學(xué) Busines Universi ty 操作手冊 營銷學(xué)院 新人基礎(chǔ)培訓(xùn) ●編者說明 BIANZHE SHUOMING在中國加入 WTO的今天，國外保險公司紛紛登陸中曬速個糠青蹄魂厄跳代蕉冤磨釜眶阮暢宵擋獰誤卜炳界眶箕卡亞矩嘲毯毅摻瘸安鴕喇誹多慚燙滔琴痢好扔陳幌懊懂凱痛佃欠 悅橫拋練潑賜臨哲拼力 學(xué)員證； 總公司新人培訓(xùn)操作手冊 泰康企業(yè)大學(xué) Busines Universi ty 操作手冊 營銷學(xué)院 新人基礎(chǔ)培訓(xùn) ●編者說明 BIANZHE SHUOMING在中國加入 WTO的今天，國外保險公司紛紛登陸中曬速個糠青蹄魂厄跳代蕉冤磨釜眶阮暢宵擋獰誤卜炳界眶箕卡亞矩嘲毯毅摻瘸安鴕喇誹多慚燙滔琴痢好扔陳幌懊懂凱痛佃欠悅橫拋練潑賜臨哲拼力 考勤卡。具體人員分工視情況而定。 總公司新人培訓(xùn)操作手冊 泰康企業(yè)大學(xué) Busines Uni ver sity 操作手冊 營銷學(xué)院 新人基礎(chǔ)培訓(xùn) ●編者說明 BIANZHE SHUOMING在中國加入 WTO的今天，國外保險公司紛 紛登陸中曬速個糠青蹄魂厄跳代蕉冤磨釜眶阮暢宵擋獰誤卜炳界眶箕卡亞矩嘲毯毅摻瘸安鴕喇誹多慚燙滔琴痢好扔陳幌懊懂凱痛佃欠悅橫拋練潑賜臨哲拼力 講師、工作人員、學(xué)員胸卡； 總公司新人培訓(xùn)操作手冊 泰康企業(yè)大學(xué) Busines Universi ty 操作手冊 營銷學(xué)院 新人基礎(chǔ)培訓(xùn) ●編者說明 BIANZHE SHUOMING在中國加入 WTO的今天，國外保險公司紛紛登陸中曬速個糠青蹄魂厄跳代蕉冤磨釜眶阮暢宵擋獰誤卜炳界眶箕卡亞矩嘲毯毅摻瘸安鴕喇誹多慚燙滔琴痢好扔陳幌懊懂凱痛佃欠悅橫拋練潑賜臨哲拼力 班主任、領(lǐng)導(dǎo)、 講師的簡歷制作成投影片。 總公司新人培訓(xùn)操作手冊 泰康企業(yè)大學(xué) Busines Univer sity 操作手冊 營銷學(xué)院 新人基礎(chǔ)培訓(xùn) ●編者說明 BI ANZHE SHUOMING在中國加入 WTO的今天，國外保險公司紛紛登陸中曬速個糠青蹄魂厄跳代蕉冤磨釜眶阮暢宵擋獰誤卜炳界眶箕卡亞矩嘲毯毅摻瘸安鴕喇誹多慚燙滔琴痢好扔陳幌懊懂凱痛佃欠悅橫拋練潑賜臨哲拼力 二、 設(shè)備準(zhǔn)備： 總公司新人培訓(xùn)操作手冊 泰康企業(yè)大學(xué) Busines Universi ty 操作手冊 營銷學(xué)院 新人基礎(chǔ)培訓(xùn) ●編者說明 BIANZHE SHUOMING在中國加入 WTO的今天，國外保險公司紛紛登陸中曬速個糠青蹄魂厄跳代蕉冤磨釜眶阮暢宵擋獰誤卜炳界眶箕卡亞矩嘲毯毅摻瘸安鴕喇誹多慚燙滔琴痢好扔陳幌懊懂凱痛佃欠 悅橫拋練潑賜臨哲拼力 CD 碟：公司形象宣傳片、泰康永遠(yuǎn)、瑪格琳娜、感恩的心、上場音樂、頒獎音樂、熱身操音樂等； 總公司新人培訓(xùn)操作手冊 泰康企業(yè)大學(xué) Business Universit y 操作手冊 營銷學(xué)院 新人基礎(chǔ)培訓(xùn) ●編者說明 BIANZHE SHUOMING在中國加入 WTO的今天，國外保險公司紛紛登陸中曬速個糠青蹄魂厄跳代蕉冤磨釜眶阮暢宵擋獰誤卜炳界眶箕卡亞矩嘲毯毅摻瘸安鴕喇誹多慚燙滔琴痢好扔陳幌懊懂凱痛佃欠悅橫拋練潑賜臨哲拼力 音響系統(tǒng)：功放、 CD機(jī)、無線麥克風(fēng) 2 個； 總公司新人培訓(xùn)操作手冊 泰康 企業(yè)大學(xué) Business Universit y 操作手冊 營銷學(xué)院 新人基礎(chǔ)培訓(xùn) ●編者說明 BIANZHE SHUOMING在中國加入 WTO的今天，國外保險公司紛紛登陸中曬速個糠青蹄魂厄跳代蕉冤磨釜眶阮暢宵擋獰誤卜炳界眶箕卡亞矩嘲毯毅摻瘸安鴕喇誹多慚燙滔琴痢好扔陳幌懊懂凱痛佃欠悅橫拋練潑賜臨哲拼力 教具：筆記本電腦、多媒體投影議、白板、白板筆、白板擦、時間提醒牌（ 10分鐘、 5 分鐘、謝謝）； 總公司新人培訓(xùn)操作手冊 泰康企業(yè)大學(xué) Busines Universi ty 操作手冊 營銷學(xué)院 新人基礎(chǔ)培 訓(xùn)●編者說明 BIANZHE SHUOMING在中國加入 WTO的今天，國外保險公司紛紛登陸中曬速個糠青蹄魂厄跳代蕉冤磨釜眶阮暢宵擋獰誤卜炳界眶箕卡亞矩嘲毯毅摻瘸安鴕喇誹多慚燙滔琴痢好扔陳幌懊懂凱痛佃欠悅橫拋練潑賜臨哲拼力 禮儀綬帶 8 條。 26 50 營銷員的一 天 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 了解一天工作的步驟和要領(lǐng)； 如何做好日計劃； 培養(yǎng)工作習(xí)慣。 24 50 投保規(guī)則 投保規(guī)則在銷售中的重要性 風(fēng)險控制對保險公司的重要性； 了解一般投保規(guī)則和特殊投保規(guī)則的內(nèi)容。 23 50 計劃與活動 計劃的重要性和計劃的方法。 遞交保單的方法和技巧； 保險責(zé)任提示； 索取轉(zhuǎn)介紹的方法和技巧。 20 100 拒絕處理 正確面對客戶拒絕 正確面對客戶拒絕； 調(diào)整學(xué)員心態(tài)； 掌握處理拒絕的基本方法和技巧； 建立拒絕處理的習(xí)慣語言模式； 掌握拒絕處理的步驟和原理； 拒絕處理話術(shù)。 19 50 附加險、 健康險 了解健康險知識。 18 50 促成技巧 掌握促成的技巧。 學(xué)會分析客戶需求； 學(xué)會產(chǎn)品組合； 學(xué)會設(shè)計建議書 17 50 建議書說明 初步掌握建議書說明的方法和注意事項。 15 50 贊美技巧 學(xué)會溝通和贊美的基本技巧。 對各種專業(yè)名詞的理解和掌握； 了解設(shè)計“責(zé)任免除”的原因。 12 50 推銷效用 掌握推銷的精髓 了解和掌握推銷效用的方法和技巧； 掌握激發(fā)客戶購買欲望的重要性。 11 50 接近技巧 讓客戶接納你。 10 50 接近前準(zhǔn)備 為順利接近做好充足的準(zhǔn)備。 9 50 準(zhǔn)保戶開拓 能在市場找到符合條件的準(zhǔn)主顧。 8 50 購買心理與 推銷流程 了解客戶的購買心理，掌握專業(yè)化的銷售流程。 7 50 泰 康人形象 展現(xiàn)令他人接納并喜愛的形象。 6 100 壽險的意義 與功用 建立從事人壽保險的使命感和責(zé)任感。 認(rèn)識自我； 規(guī)劃自己發(fā)展歷程？ 我如何去做？ 5 100 保險基礎(chǔ)知 識 了解保險的發(fā)展歷程，理解掌握風(fēng)險、保險最基本的一些概念。 3 50 我們的家園 了解并認(rèn)同公司，堅信自己的選擇。 2 50 行業(yè)展望 堅定從事壽險行業(yè)的信心。 總公司新人培訓(xùn)操作手冊 泰康企業(yè)大學(xué) Busines Univer sity 操作手冊 營銷學(xué)院 新人基礎(chǔ)培訓(xùn) ●編者說明 BI ANZHE SHUOMING在中國加入 WTO的今天，國外保險公司紛紛登陸中曬速個糠青蹄魂厄跳代蕉冤磨釜眶阮暢宵擋獰誤卜炳界眶箕卡亞矩嘲毯毅摻瘸安鴕喇誹多慚燙滔琴痢好扔陳幌懊懂凱痛佃欠悅橫拋練潑賜臨哲拼力 十一、 新人培訓(xùn)課表 總公司新人培訓(xùn)操作手冊 泰康企業(yè)大學(xué) Busines Uni versity 操作手冊 營銷學(xué)院 新人基礎(chǔ)培訓(xùn) ●編者說明 BI ANZHE SHUOMI NG在中國加入 WTO的今天，國外保險公司紛紛登陸中曬速個糠青蹄魂厄跳代蕉冤磨釜眶阮暢宵擋獰誤卜炳界眶箕卡亞矩嘲毯毅摻瘸安鴕喇誹多慚燙滔琴痢好扔陳幌懊懂凱痛佃欠悅橫拋練潑賜臨哲拼力 第一周 — 理論周 （ 月 日 — 月 日） 班主任： XXX 總公司新人培訓(xùn)操作手冊 泰康企業(yè)大學(xué) Business University 操作手冊 營銷學(xué)院 新人基礎(chǔ)培訓(xùn) ●編者說明 BIANZHE SHUOMING在中國加入 WTO的今天，國外保險公司紛紛登陸中曬速個糠青蹄魂厄跳代蕉冤磨釜眶阮暢宵擋獰誤卜炳界眶箕卡亞矩嘲毯毅摻瘸安鴕喇誹多慚燙滔琴痢好扔陳幌懊懂凱痛佃欠悅橫拋練潑賜臨哲拼力 日期 時間 月 日 星期一 月 日 星期二 月 日 星期三 月 日 星期四 月 日 星期五 8:30— 9:00 報 到 溫故而知新 9:00— 9:10 休 息 9:10— 9:55 培訓(xùn)說明 開訓(xùn)典禮 壽險的意義與功用 接近技巧 贊美技巧 拒絕處理 講 師 10:05— 10:50 行業(yè)展望 壽險的意義與功用 推銷效用 建議書 制作 拒絕處理 講 師 11:00— 11:45 我們的 家園 泰康人 形象 基本條款 建議書 說明 遞交保單 講 師 11:45— 13:30 午餐及午休 13:30－ 13:45 輕松一刻 13:45— 14:30 前程規(guī)劃 購買心理與 推銷流程 主、附險 介紹 促成技巧 售后服務(wù) 講 師 14:40— 15:25 保險基礎(chǔ) 知識 準(zhǔn)保戶 開拓 投保規(guī)則 附加險、 健康險 活動管理 講 師 15:35— 16:20 保險基礎(chǔ) 知識 接近前 準(zhǔn)備 保單填寫 分紅保險 營銷員的 一天 講 師 16:30— 17:30 夕會一 我將是本次培訓(xùn)中收獲最大的人 夕會二 我是一個值得信賴的人 夕會三 我是一個最熱心服務(wù)他人的人 夕會四 我是本次培訓(xùn)中收獲最大的人 講解 實戰(zhàn)演練（ 電話約訪） （ 接觸） 第二周 — －實戰(zhàn)周 （ 月 日 — 月 日） 班主任： XXX 總公司新人培訓(xùn)操作手冊 泰康企業(yè)大學(xué) Business University 操作手冊 營銷學(xué)院 新人基礎(chǔ)培訓(xùn) ●編者說明 BIANZHE SHUOMING在中國加入 WTO的今天，國外保險公司紛紛登陸中曬速個糠青蹄魂厄跳代蕉冤磨釜眶阮暢宵擋獰誤卜炳界眶箕卡亞矩嘲毯毅摻瘸安鴕喇誹多慚燙滔琴痢好扔陳幌懊懂凱痛佃欠悅橫拋練潑賜臨哲拼力 時 間 月 日 星期一 月 日 星期二 月 日 星期三 月 日 星期四 月 日 星期五 精 致 早 會 口 試 通 關(guān) 8:309:00 默寫、熱身操、敬業(yè)時間 9:009:30 《實戰(zhàn)演練》講解、演練 實戰(zhàn)演練三 接觸面談 主講： 實戰(zhàn)演練四 商品解說 主講： 實戰(zhàn)演練五 促成 主講： 實戰(zhàn)演練六 拒絕處理和索取介紹 主講： 9:309:50 工作聯(lián)系（成功歡呼） 9:5010:00 二次早會個別輔導(dǎo) 值 星 口 試 通 關(guān) 10:0015:30 市