【正文】 分銷比:待選分銷商不是區(qū)域總分銷的產(chǎn)品品牌數(shù)／其所有分銷的產(chǎn)品品牌數(shù)216。 資信比:待選分銷商在上游廠商中發(fā)生過較大資信問題數(shù)／沒有發(fā)生過較大資信問題數(shù) 216。 網(wǎng)點(diǎn)比:待選分銷商所擁有的終端網(wǎng)點(diǎn)／其所處區(qū)域市場(chǎng)的所有目標(biāo)終端網(wǎng)點(diǎn)216。 第八章（一）渠道布局的含義（P204）（二）渠道布局決策的基本參數(shù)（P207）（三）分銷渠道布局的要求（P209）（四）終端銷售點(diǎn)密度決策的任務(wù)（P 215）（五）選擇密度方案的參照標(biāo)準(zhǔn)（P217）（六）選擇中間商的原則（P221）（七）評(píng)價(jià)中間商評(píng)價(jià)中間商的常用指標(biāo)216。 代理費(fèi)用返還權(quán) 216。 無論省級(jí)、省會(huì)城市、地級(jí)、計(jì)劃單列市、特區(qū)等總代理，代理商供貨價(jià)格一律統(tǒng)一，代理商按區(qū)、片劃分，代理商之間互為平等、平行關(guān)系，均由總部垂直管理。 167。 享有經(jīng)營(yíng)技術(shù)資產(chǎn)使用權(quán) 216。 總部將為代理商提供統(tǒng)一的招商廣告或地方專項(xiàng)廣告支持，為代理商創(chuàng)建強(qiáng)大的招商推廣平臺(tái)。 167。 商品零庫(kù)存權(quán)216。 代理商可自主開設(shè)專賣店，開展零售業(yè)務(wù)，獲取零售超級(jí)利潤(rùn)。 167。 代理商對(duì)區(qū)域內(nèi)自主發(fā)展的新加盟店享有自治價(jià)格權(quán)，可制定本區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品價(jià)格政策。 167。 現(xiàn)金補(bǔ)貼權(quán) 216。原有加盟店逐漸過渡于代理商管理。 區(qū)域壟斷經(jīng)營(yíng)權(quán) 216。 為規(guī)范區(qū)域市場(chǎng)，整合代理商、專賣店網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，控制核心優(yōu)勢(shì)資源，充分運(yùn)用安之秀總部雄厚的經(jīng)濟(jì)、科技、人才、網(wǎng)絡(luò)實(shí)力和代理商的天時(shí)、地利、人和優(yōu)勢(shì)，達(dá)成雙贏目的，安之秀總部誠(chéng)邀具有駕馭力和市場(chǎng)執(zhí)行力的商界精英問鼎代理寶座，共赴豪華盛宴。 代理體制作為現(xiàn)代企業(yè)完成戰(zhàn)略布局、完善渠道營(yíng)建、管理和維護(hù)銷售終端的重要手段，完全建立在總部與代理商合作雙贏的基礎(chǔ)之上。167。需求旺盛、潛力巨大，極具開發(fā)價(jià)值。 中國(guó)有13億的人口，6億多為女性,按每十人有一件飾品計(jì)算,需要6000多萬件。僅2005年，女性飾品的消費(fèi)量全球超過1400億人民幣。 167。 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，女性的生活品味、生活質(zhì)量，正在發(fā)生著質(zhì)的飛躍。 世界四大時(shí)尚之都以及東京、香港等城市的飾品年貿(mào)易總量近1000億美元，我國(guó)女性飾品人均占有率不足7%，%、新加坡48%、香港54%、韓國(guó)68%、馬列來西亞為47%,泰國(guó)為68%。精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位確保消費(fèi)群體的穩(wěn)定，無競(jìng)爭(zhēng)激烈之憂。 167。安之秀 ( 北京 ) 飾品有限公司以“‘承’人之美，引領(lǐng)時(shí)尚潮流”的理念，“建一流品牌，一流服務(wù)”為宗旨，“創(chuàng)一流的國(guó)際品牌”為已任，迎合當(dāng)代女性崇尚自然、時(shí)尚、浪漫的潮流，集結(jié)挑選流行市場(chǎng)上炙手可熱的流行元素及韓國(guó)流行時(shí)尚的前沿，突出：“清新、自然、浪漫、時(shí)尚”風(fēng)格，為每一個(gè)女性打造全新的“美麗直通車” 167。 傭金與獎(jiǎng)金支付政策案例：安之秀渠道政策167。 顧客滿意政策167。 配送政策167。 競(jìng)爭(zhēng)性品牌銷售政策167。 銷售服務(wù)政策167。 貨架與櫥窗展示政策167。 商品質(zhì)量保證政策167。 轉(zhuǎn)售定價(jià)權(quán)政策167。 銷售價(jià)格及折扣政策167。 銷售區(qū)域政策167。 有關(guān)鋪貨的政策必須說明鋪貨適用的條件、最高鋪貨水平、鋪貨效果的考核標(biāo)準(zhǔn)、鋪貨貨款的回收規(guī)則。因此，鋪貨不會(huì)造成市場(chǎng)價(jià)格混亂和越區(qū)的現(xiàn)象。 216。 216。 216。 因?qū)嵤╀佖?，得以使產(chǎn)品陳列在零售店，讓消費(fèi)者看見，有助于提高產(chǎn)品的知名度。 鋪貨能創(chuàng)造新產(chǎn)品的行情價(jià)。 鋪貨能迅速地將新產(chǎn)品鋪進(jìn)市場(chǎng)的每一角落，以便廣告活動(dòng)展開后，消費(fèi)者能方便地買到該產(chǎn)品。一旦鋪進(jìn)零售店，該店便可能成為此產(chǎn)品的永久陣地，將陸續(xù)向經(jīng)銷商進(jìn)貨。 216。 鋪貨對(duì)廠商的益處216。 以勤動(dòng)之216。 廣告刺激216。 捆綁帶動(dòng)216。 適當(dāng)鋪底216。 鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)216。 167。 二是速度快（“ 鋪貨” 要求企業(yè)集中優(yōu)勢(shì)人力、物力、財(cái)力來高效、快速地開拓市場(chǎng)） 216。 “鋪貨”行動(dòng)具有三大特點(diǎn) ：216。 又稱“鋪市”，是說服零售商經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的一系列過程，是企業(yè)與經(jīng)銷商（或上線經(jīng)銷商與下線經(jīng)銷商）之間合作在短期內(nèi)開拓市場(chǎng)的一種活動(dòng)，是市場(chǎng)快速啟動(dòng)的重要基礎(chǔ)。 促銷政策 216。 企業(yè)產(chǎn)能 216。 節(jié)日備貨應(yīng)考慮的供應(yīng)商因素216。 流行時(shí)尚 216。 天氣因素 216。 167。216。 216。 由于將被動(dòng)出貨改為主動(dòng)出貨，各環(huán)節(jié)的組織顯得更加具備計(jì)劃性和統(tǒng)籌性 216。 飲料企業(yè)在夏天旺季到來之前對(duì)流通渠道進(jìn)行適當(dāng)?shù)膫湄洠@樣做的突出利益點(diǎn)如下：216。 規(guī)范供應(yīng)方的貨物配送，減少不必要的運(yùn)輸費(fèi)用和商品積壓 216。規(guī)定存貨水平的目的是：216。備貨水平政策167。 （二）限定向第三人轉(zhuǎn)售商品的最低價(jià)格167。 我國(guó)反壟斷法第十四條規(guī)定，禁止經(jīng)營(yíng)者與交易相對(duì)人達(dá)成下列壟斷協(xié)議：216。 控制轉(zhuǎn)售價(jià)格行為可能采取多種不同的形式，如正式協(xié)議形式，單方提出要求 ，或以拒絕再供貨相威脅而強(qiáng)制實(shí)施某一最低零售價(jià)等等。 在經(jīng)濟(jì)生活實(shí)踐中，控制轉(zhuǎn)售價(jià)格的動(dòng)力既可能來自一個(gè)或幾個(gè)上游廠商，也可能來自一個(gè)或幾個(gè)下游廠商。167。 明扣與暗扣 轉(zhuǎn)售定價(jià)權(quán)政策167。 貨抵式返利與現(xiàn)金返利216。 階梯式返利（小跨度階梯式返利、大跨度階梯式返利）216。 價(jià)格差別化政策216。 特殊的分銷安排必須拌有財(cái)務(wù)安排的變化 216。 每一個(gè)中間商的利差必須與它在成本中所起的作用大致相當(dāng)； 216。 – 如應(yīng)選擇整車未選擇，反而采取零擔(dān)托運(yùn)；應(yīng)當(dāng)直達(dá)而選擇了中轉(zhuǎn)運(yùn)輸；應(yīng)當(dāng)中轉(zhuǎn)運(yùn)輸而選擇了直達(dá)運(yùn)輸?shù)?第六章（見書本）第七章 分銷渠道政策內(nèi)容提要：一、分銷渠道價(jià)格及返利政策二、轉(zhuǎn)售定價(jià)權(quán)政策三、備貨水平政策四、鋪貨政策五、案例分析一、分銷渠道價(jià)格及返利政策1 ）渠道定價(jià)的基本原則 216。不根據(jù)承運(yùn)貨物數(shù)量及重量選擇，而盲目決定運(yùn)輸工具，造成過分超載、損壞車輛及貨物不滿載、浪費(fèi)運(yùn)力的現(xiàn)象。 運(yùn)力選擇不當(dāng) – 棄水走陸。 倒流運(yùn)輸，是指貨物從銷地或中轉(zhuǎn)地向產(chǎn)地或起運(yùn)地回流的一種運(yùn)輸現(xiàn)象。 二、運(yùn)輸管理（一）商品運(yùn)輸方式與選擇運(yùn)輸工具選擇的影響因素? 商品性能特點(diǎn)及運(yùn)輸距離長(zhǎng)短? 運(yùn)輸能力和密度? 運(yùn)輸費(fèi)用? 市場(chǎng)需求的輕重緩急程度（三）不合理運(yùn)輸?shù)谋憩F(xiàn)形式返程或起程空駛；空車無貨載行駛 對(duì)流運(yùn)輸，指同一種貨物，或彼此間可以互相代用而又不影響管理、技術(shù)及效益的貨物，在同一線路上或平行線路上作相對(duì)方向的運(yùn)送，而與對(duì)方運(yùn)程的全部或一部分發(fā)生重迭交錯(cuò)的運(yùn)輸 迂回運(yùn)輸，可以選取短距離進(jìn)行運(yùn)輸而不辦，卻選擇路程較長(zhǎng)路線進(jìn)行運(yùn)輸?shù)囊环N不合理形式。? 缺點(diǎn)： – 需要較大的安全庫(kù)存量來保證； – 每次訂貨的批量不固定。? 盤點(diǎn)和訂購(gòu)手續(xù)比較簡(jiǎn)便，尤其便于應(yīng)用電子計(jì)算機(jī)來進(jìn)行控制。 倉(cāng)庫(kù)規(guī)模的確定– 根據(jù)需要的儲(chǔ)存量、商品儲(chǔ)存的時(shí)間及商品周轉(zhuǎn)的速度確定倉(cāng)庫(kù)的規(guī)模 倉(cāng)庫(kù)位置的確定– 客戶條件 – 運(yùn)輸條件 – 地價(jià) – 自然地理?xiàng)l件 – 法律制度條件 （二）經(jīng)濟(jì)進(jìn)貨批量制定P138 例:? 某銷售企業(yè)銷售某產(chǎn)品,年銷售量為10000件,產(chǎn)品單價(jià)為100元,平均儲(chǔ)存費(fèi)用為1%,定貨費(fèi)用為每次80元,求經(jīng)濟(jì)進(jìn)貨批量。? 宛如一排排高樓腳手架的貨架有29個(gè)巷道，10部高架叉車來往其間取貨,就像大機(jī)器的零部件動(dòng)作一樣準(zhǔn)確無誤。? 出庫(kù)系統(tǒng)是按照產(chǎn)品事業(yè)部生產(chǎn)計(jì)劃的要求，通過共享的SAP系統(tǒng)自動(dòng)分配物料下架指令，無線傳輸給高架叉車進(jìn)行取貨，再通過小叉車的掃描分檢完成出庫(kù)指令，提前4小時(shí)配送到生產(chǎn)線工位。? 整個(gè)審核訂單的過程是通過自動(dòng)程序完成的。? 收貨操作：市場(chǎng)信息轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品事業(yè)部的生產(chǎn)計(jì)劃，通過SAP系統(tǒng)自動(dòng)運(yùn)行生成物料采購(gòu)清單，通過網(wǎng)上下達(dá)給分供方執(zhí)行。? 立體庫(kù)全部采用機(jī)械化叉車搬運(yùn),極大地提高了工作效率。 ?第五章 分銷物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)與管理 內(nèi)容提要 一、倉(cāng)儲(chǔ)管理 二、運(yùn)輸管理 一、倉(cāng)儲(chǔ)管理 （一）倉(cāng)庫(kù)布局管理1 、倉(cāng)庫(kù)種類及選擇 ? 自有倉(cāng)庫(kù)和營(yíng)業(yè)倉(cāng)庫(kù) ? 保管倉(cāng)庫(kù)和流通倉(cāng)庫(kù) ? 新型立體、機(jī)械化、智能化、自動(dòng)化倉(cāng)庫(kù) ? 海爾國(guó)際物流中心立體庫(kù)”建成于1999年8月，倉(cāng)庫(kù)占地面積7200平方米，使用面積5400平方米，倉(cāng)庫(kù)高16米，貨架高13米，共有9618個(gè)貨位,為國(guó)內(nèi)同類型第一大庫(kù)。? 但最重要的，是可以使海爾一只手抓住用戶的需求，另一只手抓住可以滿足用戶需求的全球供應(yīng)鏈，把這兩種能力結(jié)合在一起，從而在市場(chǎng)上可以獲得用戶忠誠(chéng)度，這就是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。? 在企業(yè)內(nèi)部，計(jì)算機(jī)自動(dòng)控制的各種先進(jìn)物流設(shè)備不但降低了人工成本、提高了勞動(dòng)效率，還直接提升了物流過程的精細(xì)化水平，達(dá)到質(zhì)量零缺陷的目的。? 目前海爾的配送網(wǎng)絡(luò)已從城市擴(kuò)展到農(nóng)村，從沿海擴(kuò)展到內(nèi)地，從國(guó)內(nèi)擴(kuò)展到國(guó)際。? 為實(shí)現(xiàn)“以時(shí)間消滅空間”的物流管理目的，海爾從最基本的物流容器單元化、集裝化、標(biāo)準(zhǔn)化、通用化到物料搬運(yùn)機(jī)械化開始實(shí)施，逐步深入到對(duì)車間工位的五定送料管理系統(tǒng)、日清管理系統(tǒng)進(jìn)行全面改革，加快了庫(kù)存資金的周轉(zhuǎn)速度，庫(kù)存資金周轉(zhuǎn)天數(shù)由原來的30天以上減少到12天，實(shí)現(xiàn)JIT過站式物流管理。? 目前通過海爾的BBP采購(gòu)平臺(tái)，所有的供應(yīng)商均在網(wǎng)上接受訂單，使下達(dá)訂單的周期從原來的7天以上縮短為1小時(shí)內(nèi)，而且準(zhǔn)確率達(dá)100％。? 由于物流技術(shù)和計(jì)算機(jī)信息管理的支持，海爾物流通過3個(gè)JIT，即JIT采購(gòu)、JIT配送和JIT分撥物流來實(shí)現(xiàn)同步流程。 ? 海爾物流管理的“一流三網(wǎng)”充分體現(xiàn)了現(xiàn)代物流的特征：“一流”是以訂單信息流為中心；? “三網(wǎng)”分別是全球供應(yīng)鏈資源網(wǎng)絡(luò)、全球配送資源網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)。 _“一流三網(wǎng)” 海爾獨(dú)特的現(xiàn)代物流? 海爾的物流改革是一種以訂單信息流為中心的業(yè)務(wù)流程再造，通過對(duì)觀念的再造與機(jī)制的再造，構(gòu)筑起海爾的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。第五方的優(yōu)勢(shì)是供應(yīng)鏈上的物流信息和資源。通過信息平臺(tái)提供的物流信息服務(wù)對(duì)第三方物流資源加以系統(tǒng)整合，以道路貨物運(yùn)輸為切入點(diǎn)開展服務(wù)，通過物流信息平臺(tái)對(duì)物流信息的收集、處理、發(fā)布及交易，以及在此過程各物流信息反饋,為客戶提供貨物采購(gòu)、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、加工、裝卸配送及信息服務(wù)，將國(guó)內(nèi)物流、國(guó)際物流與電子商務(wù)連接起來，成為第四方物流平臺(tái)。 v 南京王家灣物流信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)有效地把上游供應(yīng)商、中間制造商和下游物流服務(wù)商有機(jī)的結(jié)合起來，并通過與相關(guān)政府部門及其他物流服務(wù)商的連接，為企業(yè)提供快捷通暢的信息服務(wù)。v “東方鋼鐵在線”將著眼于為鋼鐵貿(mào)易流通行業(yè)構(gòu)建包括在線交易、在線融資、物流配送、鋼鐵倉(cāng)儲(chǔ)在內(nèi)的全流程信息集成和服務(wù)平臺(tái)。v 近年來，行業(yè)物流信息平臺(tái)如雨后春筍般建立起來，成為產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈整合的重要力量。v 寧波國(guó)際物流發(fā)展股份有限公司第四方物流市場(chǎng)通過政府管理部門法律、政策、制度、環(huán)境的有力保障，應(yīng)用現(xiàn)代化信息技術(shù)，整合港口EDI公共服務(wù)功能，實(shí)現(xiàn)電子政務(wù)與電子商務(wù)的有機(jī)結(jié)合，形成物流電子政務(wù)服務(wù)、物流電子商務(wù)、運(yùn)輸物流服務(wù)、信用體系、門戶服務(wù)、營(yíng)運(yùn)管理和數(shù)據(jù)交換模塊等功能，吸引貨運(yùn)物流市場(chǎng)中的各種資源要素利用信息平臺(tái)進(jìn)行信息發(fā)布、信息查詢、信譽(yù)咨詢、網(wǎng)上交易、網(wǎng)上支付等市場(chǎng)行為；v 依托數(shù)據(jù)平臺(tái)，對(duì)貨運(yùn)市場(chǎng)信息進(jìn)行采集和挖掘分析，實(shí)現(xiàn)行業(yè)主管部門在市場(chǎng)管理、市場(chǎng)服務(wù)領(lǐng)域的職能創(chuàng)新和手段延伸。電子口岸已逐步發(fā)展成為一個(gè)跨部門、跨地區(qū)、跨行業(yè)，集口岸通關(guān)執(zhí)法管理及物流服務(wù)為一體的大通關(guān)統(tǒng)一信息平臺(tái)。v 從2006年開始實(shí)施的中國(guó)電子口岸已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了發(fā)改委、公安、商務(wù)、鐵道、海關(guān)、稅務(wù)、工商、質(zhì)檢、環(huán)保、外匯、貿(mào)促會(huì)等11個(gè)部門，香港工貿(mào)署和澳門經(jīng)濟(jì)局，以及13家商業(yè)銀行的聯(lián)網(wǎng)，應(yīng)用項(xiàng)目達(dá)32個(gè)，入網(wǎng)企業(yè)超過23萬家。v 2002年，寶供向外界宣稱與IBM合作進(jìn)軍供應(yīng)鏈服務(wù)領(lǐng)域。寶供建設(shè)中的物流基地，將是集采購(gòu)、配送、分揀、拼裝、簡(jiǎn)單加工、保稅、通關(guān)、檢驗(yàn)檢疫和國(guó)際金融結(jié)算等功能為一體的一站式物流中心。在這里，第四方物流的責(zé)任非常重要，因?yàn)樗巧嫌蔚谌轿锪鞯募汉拖掠慰蛻艏旱臉屑~。第三方物流通過第四方物流的方案為客戶提供服務(wù)，第四方物流作為一個(gè)樞紐，可以集成多個(gè)服務(wù)供應(yīng)商的能力和客戶的能力。2）方案集成者 v 第四方物流為客戶提供運(yùn)作和管理整個(gè)供應(yīng)鏈的解決方案。v 第四方物流在第三方物流內(nèi)部工作，其思想和策略通過第三方物流這樣一個(gè)具體實(shí)施者來實(shí)現(xiàn)，以達(dá)到為客戶服務(wù)的目的。v 這種現(xiàn)象的存在，一方面，說明許多工商企業(yè)仍受“大而全、小而全”思想及縱向一體化模式的約束，從“肥水不流外人田”的角度思考問題，寧愿自己設(shè)置倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)房、運(yùn)輸車隊(duì)、包裝和加工車間從事物流活動(dòng)，寧愿承擔(dān)高額費(fèi)用和各種風(fēng)險(xiǎn)，也不愿將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)包給第三方；v 另一方面，說明第三方物流在中國(guó)還遠(yuǎn)不成熟，尚缺乏將物流管理單項(xiàng)功能進(jìn)行集成化、專業(yè)化管理的經(jīng)驗(yàn)，存在著信息不靈準(zhǔn)、運(yùn)輸不快捷、倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備不完善、服務(wù)質(zhì)量不過關(guān)等問題，還沒有將制造商與購(gòu)買方信息集合在一起并快速有效處理的能力。v 而在中國(guó)企業(yè)的全部物流中，第三方物流所占比重又明顯偏低。優(yōu)點(diǎn)? 可以集中精力處理其熟悉的核心業(yè)務(wù) ? 可以取回從前在物流活動(dòng)中的固定資產(chǎn)的投入? 可以節(jié)省費(fèi)用；由于第三方物流公司處理的物流量大，有能力投資大型的物流設(shè)施，且保持較低的物流費(fèi)用 ? 物流的服務(wù)質(zhì)量因?qū)I(yè)化分工而得到大大提高 v 目前，中國(guó)物流業(yè)的發(fā)展尚處于起步階段，與世界上發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)相比，尚有很大差距。v 全球約14萬名員工 ，具備每個(gè)工作日約330萬件包裹的運(yùn)輸能力，擁有677架飛機(jī)及大致有44,000輛專用貨車 ，聯(lián)邦快遞設(shè)有環(huán)球航空及陸運(yùn)網(wǎng)絡(luò)，通常只需一至兩個(gè)工作日，就能迅速運(yùn)送時(shí)限緊迫的貨件，而且確保準(zhǔn)時(shí)送達(dá)。（三）第三