【正文】 39 / 39。所以，樣板間必須要堅持營造特色即創(chuàng)造獨(dú)特賣點(diǎn)的，同時應(yīng)盡可能的符合以上原則。要做好樣板間和室外的綠化工作：樣板間是房屋的展示，同時也是花園設(shè)計的展示，因此，每套樣板間的花園都因該進(jìn)行綠化設(shè)計，同時樣板間內(nèi)也要進(jìn)行豐富的綠化，這樣的小環(huán)境正是業(yè)主將來居住環(huán)境的縮影，購房者可以在購房的同時看到并充分體驗(yàn)本項(xiàng)目自然的生態(tài)居住環(huán)境。樣板間內(nèi)日常居住用品因齊備：樣板間必須給購房者以他的家將來就是這個樣子的感覺，必須給購房者以現(xiàn)在就有人住的感覺，所以，餐具、廚具、電器設(shè)備、窗簾、浴巾、洗發(fā)水、兒童用品等凡居家過日子有的必要東西都應(yīng)該有。注重細(xì)節(jié)的表現(xiàn)：樣板間應(yīng)力求做到精雕細(xì)琢，無微不至，使細(xì)節(jié)的表達(dá)成為整套樣板房裝修的畫龍點(diǎn)睛之筆。樣板間必須是具備特色的典型戶型的真實(shí)表現(xiàn)。IV.：樣板間的燈光可以不考慮現(xiàn)實(shí)住戶的需要，追求舞臺燈光的效果；色彩上，無論體現(xiàn)健康的，還是柔和、樸實(shí)的氛圍，都以展示功能為重，實(shí)際居住功能為輔；在設(shè)計風(fēng)格的設(shè)置上，無論是古典的、還是簡約的，關(guān)鍵是要營造出特殊的視覺沖擊力，讓買家在眾多樓盤中記住“這一個”。要將樣板間的檔次比產(chǎn)品本身的檔次提高幾倍，以引起購房者的沖動。為保障樣板間的質(zhì)量，不能做成低成本的樣板間。成功的樣板間應(yīng)該是經(jīng)過精心設(shè)計包裝的反映美好生活的場所，而不應(yīng)該是反映現(xiàn)實(shí)。作為營銷的主戰(zhàn)場，樣板間應(yīng)符合以下幾點(diǎn)要求I.而別墅買家恰恰是這種個性化非常強(qiáng)的群體，所以在此我行并不限制具體的裝修風(fēng)格與形態(tài)，由設(shè)計師設(shè)計出他最滿意的、最富有個性的、最有視覺沖擊力的效果即可。關(guān)于裝修方面的說法非常多，比如說巴洛克、哥特式、法式、英式、地中海式、歐陸古典、北美風(fēng)情、現(xiàn)代簡約、后現(xiàn)代結(jié)構(gòu)、中式情結(jié)、懷舊情調(diào)、時裝主義、透明主義、極簡主義、空間一體化、戲劇舞臺化、新工作態(tài)度等等，分類非常多。樣板戶型選擇1)購房者在認(rèn)購房屋的時候，還會仔細(xì)觀察了解發(fā)展商的實(shí)力，因?yàn)榘l(fā)展商的實(shí)力和敬業(yè)態(tài)度將直接關(guān)系到物業(yè)管理長期的細(xì)節(jié)問題；所以，樣板間不僅要使目標(biāo)顧客較為清晰地了解房屋的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和裝修標(biāo)準(zhǔn)，而且可以透過樣板間聯(lián)想到今后房屋的質(zhì)量，感知發(fā)展商的實(shí)力，這樣通過建造高質(zhì)量的樣板間一定是有助于加強(qiáng)目標(biāo)顧客對發(fā)展商的信心，因?yàn)闃影彘g是實(shí)力的象征，是質(zhì)量和信心的保證。通常情況下，通過這種形式給目標(biāo)顧客體現(xiàn)居室空間氣氛，對于詳細(xì)考察了大量項(xiàng)目的潛在目標(biāo)顧客來說是千篇一律的，沒有新鮮感，這樣現(xiàn)場推銷的效果就被大大減弱了；便于銷售人員進(jìn)行現(xiàn)場解說；方便目標(biāo)顧客現(xiàn)場觀摩，體驗(yàn)切身感受；便于有針對性地解決目標(biāo)顧客的疑難問題，消除心理顧慮；利于目標(biāo)顧客對比其它物業(yè)的特點(diǎn)，產(chǎn)生深刻體會，方便記憶，并留下深刻印象，從而達(dá)成對項(xiàng)目的深度認(rèn)識；可以最大限度地促成物業(yè)現(xiàn)場銷售的達(dá)成；有助于促進(jìn)物業(yè)整體形象的確立，現(xiàn)在物業(yè)的銷售往往是發(fā)展商綜合實(shí)力的體現(xiàn)，物業(yè)整體形象等諸多相關(guān)因素的比較和競爭，項(xiàng)目形象在公眾中的好感度自然會增強(qiáng)。由此可見樣板間之所以會受到房地產(chǎn)業(yè)界的普遍認(rèn)同，其作用如下：裝修精良的樣板間直接有助于現(xiàn)場銷售的達(dá)成。圖紙類：酒店整體規(guī)劃圖酒店透視圖總平面圖標(biāo)準(zhǔn)層平面圖及其它層平面圖5) 銷售文件清單證件類：中華人民共和國國有土地使用證；中華人民共和國企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照；中華人民共和國企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照（副本）；建設(shè)工程施工許可證（副征）；建設(shè)工程規(guī)劃許可證副本；中華人民共和國房屋所有權(quán)證；房產(chǎn)預(yù)售許可證；3)模型要求項(xiàng)目模型目的模型展現(xiàn)出本項(xiàng)目的整體規(guī)劃和周圍環(huán)境景觀，以及本項(xiàng)目內(nèi)部地勢的變化，從而突出本項(xiàng)目與周圍景觀環(huán)境的配合及增強(qiáng)視覺立體感；單體戶型模型：展示沒有做成樣板間的戶型；要求全區(qū)模型：4，要將一、二期都做出來；戶型模型：外觀模型1：50；4)2)銷售輔助工具北京銷售中心：除了背景墻、接待臺、沙盤模型、談判區(qū)、展示區(qū)、辦公區(qū)外，因其遠(yuǎn)離項(xiàng)目現(xiàn)場，所以最好能使用電腦三維圖象模擬現(xiàn)場看房。售樓中心主要內(nèi)容配置建議海南售樓現(xiàn)場背景墻：背景墻面對銷售中心正門，背景墻上是項(xiàng)目的名稱和LOGO；銷售接待臺：背景墻的前面是銷售接待臺，銷售人員坐在接待臺后隨時準(zhǔn)備接待客戶；主模型：銷售控接待臺前是項(xiàng)目的主模型，要寬敞明亮；談判區(qū)：談判區(qū)宜緊湊舒適，桌面不宜太大要拉近銷售人員與客戶的距離，以便于交談、講解圖紙等。售樓中心功能設(shè)計建議在銷售形式上本項(xiàng)目有海南現(xiàn)場售樓處和各地銷售處兩種主要形式，海南售樓處功能配置要齊全，其它各地售樓處面積可適當(dāng)縮小，主要安排展示和辦公（集談判功能）兩個區(qū)。細(xì)節(jié)著手：為了真正實(shí)現(xiàn)高標(biāo)準(zhǔn)的售樓處效果，與項(xiàng)目檔次相稱，內(nèi)外裝修，色彩與用具的搭配、燈光的配制等都應(yīng)達(dá)到考究的程度。因此，要保持主題的一致性，從視頻到顏色到所有配套的東西都應(yīng)保持一致性。2) 形式I. 保證主題的一致性：房產(chǎn)是一個比較復(fù)雜的商品，沒有一個項(xiàng)目是完全相同的，同樣的房子如果蓋在不同的地點(diǎn)，它的個性會完全不同，同樣的區(qū)位地塊也會因?yàn)榘l(fā)展商觀念不同，而造成產(chǎn)品的差異。，方便統(tǒng)一指揮。數(shù)碼大廈設(shè)有有華宇商場，于今年10月正式營業(yè)，將售樓處設(shè)在這里能夠提高來往客戶對華宇集團(tuán)和海南項(xiàng)目的信任度?？偨ㄖ娣e達(dá)67000平方米，樓高28層，是中關(guān)村的標(biāo)志性寫字樓，同時也是北京市的頂級寫字樓之一，擁有充足的車位，便利的周邊環(huán)境，完善的商務(wù)和生活配套。具體原因如下：I. 其地理位置極其優(yōu)越，且車位充足。售樓中心位置及形式選擇建議1)所以銷售中心應(yīng)該處在比較明顯好找的地方，并且有指路牌、引路旗等明顯標(biāo)志。銷售中心首先應(yīng)該是一個項(xiàng)目的標(biāo)志性建筑，尤其是現(xiàn)場銷售中心，應(yīng)極具醒目之特征。銷售中心是客戶對產(chǎn)品的第一認(rèn)知場所，其裝修和使用應(yīng)符合產(chǎn)品的總體定位，要求應(yīng)為：大氣、典雅、位置明顯、距離工地現(xiàn)場近。 保障穩(wěn)定期每月銷售24套公寓，1套雙拼，1套獨(dú)幢；八、售樓中心設(shè)計建議現(xiàn)在不少發(fā)展商斥以巨資興建銷售中心，顧名思義就是銷售樓盤的地方。 保障開盤期每月銷售20套公寓；1套雙拼，1套獨(dú)幢；2)樓盤銷售進(jìn)度控制別墅部分：數(shù)量很少，不做銷控，但可以根據(jù)別墅的完工狀況銷售；1)所以從銷售條件上來講，本項(xiàng)目開盤后不久即可迎來三亞的旅游旺季，銷售工作是有保障的。與其它城市房地產(chǎn)淡季的時間界定不同，在冬季正是海南的旅游旺季，而此時其它城市房地產(chǎn)廣告的投放量相對較少。開盤時機(jī)的建議及原因根據(jù)目前的工作進(jìn)展?fàn)顩r，9月中旬可以開始項(xiàng)目的內(nèi)部認(rèn)購期，可以采用“排號”的方式進(jìn)行。七、銷售控制建議但主要渠道也有很大的缺點(diǎn)，因?yàn)槭堑瓤蜕祥T所以對廣告的配合要求非常高。各種銷售渠道分析及選擇建議在以上的各種銷售渠道中，現(xiàn)場銷售屬于直接渠道，其它的銷售渠道都是間接渠道。 特定渠道顧客網(wǎng)絡(luò)銷售；7)特定場所展銷會；5) 房展會；4)六、銷售渠道建議航空類、高爾夫類雜志：東方航空、南方航空、國航、海航、北亞航空作為重點(diǎn)；II. DM直投（各俱樂部及銀行金卡會員）；：各高爾夫球會戶外牌，北京、上海機(jī)場高速路牌及燈箱廣告，?？诩叭齺啈敉鈴V告牌；：旅游衛(wèi)視、鳳凰衛(wèi)視；V.2) 媒體組合策略媒體組合原則I.媒體組合策略建議針對本項(xiàng)目我行認(rèn)為主要的媒體應(yīng)面向兩個層次，一是大眾類的高效報紙，以宣傳形象，擴(kuò)大知名度為目的，同時達(dá)到吸引買家的目的；另一個是專業(yè)類的雜志及DM直投，以向目標(biāo)市場有效買家為目的。（如：奔馳、寶馬車主名單；高爾夫雜志俱樂部名單；銀行金卡持有者名單；）但該類媒體渠道不易得到。電視媒體：側(cè)重于項(xiàng)目形象的塑造和項(xiàng)目定位的傳播表現(xiàn)，費(fèi)用高、不適合長期發(fā)布；II.2)另外，廣告還可按媒體性質(zhì)、廣告訴求內(nèi)容、廣告實(shí)施地域、傳播階段等進(jìn)行分類，這里不再一一贅述。針對本案的媒體選擇1)形象廣告項(xiàng)目需要長時間的塑造形象，并通過長期發(fā)布對社會各階層進(jìn)行影響，形成社會的集體認(rèn)同，樹立項(xiàng)目的品牌。廣告訴求點(diǎn)：傳達(dá)樓盤優(yōu)惠的消息，“特別優(yōu)惠、最后機(jī)會” 以消息的告知為目的，報廣及其它媒體配合發(fā)布促銷的相關(guān)信息。廣告重點(diǎn)是以優(yōu)惠、促銷為主，廣告頻率漸減，直到停止宣傳。持續(xù)期是強(qiáng)銷期的延續(xù)，該時期的廣告應(yīng)保持與強(qiáng)銷期基本相當(dāng)?shù)念l次。從而使目標(biāo)顧客在一開始就對亞龍灣和產(chǎn)權(quán)式酒店有一個清晰的認(rèn)識，并依靠華宇酒店在當(dāng)?shù)氐奈ㄒ恍栽谑袌錾弦疝Z動。著重于宣傳產(chǎn)權(quán)式酒店的概念和亞龍灣發(fā)展旅游房地產(chǎn)的優(yōu)勢條件，在目標(biāo)顧客心里形成一個固定而清晰的概念，認(rèn)可酒店式公寓這種投資產(chǎn)品。應(yīng)選擇傳播面較廣的媒體，如報紙等，做大力度的系列軟文章宣傳，同時輔以平面廣告宣傳。銷售各階段廣告訴求點(diǎn)建議1)廣告主題定位1)“搭車”活動A. “影視圈周年聚會”（一般在12月底，是項(xiàng)目的重要推廣時期）可以在聚會中派發(fā)宣傳材料，如果能在他們中實(shí)現(xiàn)銷售，可以通過他們的交際圈形成更廣泛的銷售。持續(xù)期I.巡展：可以考慮高檔商場、房展會、洲際酒店網(wǎng)絡(luò)。為了保證直投到客戶，需要設(shè)立抽獎活動以作由頭。熱銷期I.三亞實(shí)地體驗(yàn)；廣邀各相關(guān)專家、學(xué)者、官員參加，為新聞炒作造勢。預(yù)熱期I.2.同時項(xiàng)目還可以考慮參加影視圈周年聚會、高爾夫球比賽、名車展示等的“搭車”活動。II.如世界小姐競選活動中的“搭車”宣傳。3)個人類：銀行存款在300萬元以上的金卡會員、目標(biāo)企業(yè)的高層管理者、高爾夫會員。活動方式：論壇結(jié)束后，項(xiàng)目在全國已經(jīng)有了一定的知名度，在這個階段趁熱打鐵，針對目標(biāo)客戶，選擇有效媒體直投。推廣方式：以主要城市巡展、直投為主。華宇產(chǎn)權(quán)酒店—亞龍灣唯一可投資的產(chǎn)權(quán)式酒店。熱銷期I.2)：在項(xiàng)目預(yù)熱期于全國范圍內(nèi)造勢。旅游房地產(chǎn)業(yè)在亞龍灣的發(fā)展現(xiàn)狀和前景，華宇酒店項(xiàng)目將作為本次論壇的重要實(shí)例參與論壇。C.B.“非典”過后，對健康的關(guān)注度大大提高。IV.III.以論壇的形式推介項(xiàng)目有兩大優(yōu)勢：一是論題的討論價值高，可以形成新聞點(diǎn)。旅游房地產(chǎn)依托房地產(chǎn)與旅游業(yè)的發(fā)展，并將二者有機(jī)的結(jié)合，必然成為新的市場亮點(diǎn)。預(yù)熱期I. 活動主題：“亞龍灣旅游及旅游房地產(chǎn)發(fā)展論壇”II.各階段促銷活動主題建議1)另外，因其直接面對目標(biāo)客戶群體，所以往往可以較廣告及其它手段更為準(zhǔn)確和反應(yīng)迅速，所以已經(jīng)成為了一種直接有效的銷售方式。 促銷活動建議除了傳統(tǒng)的廣告手段與媒體傳播以外，組織各種活動也是銷售的重要手段之一。而對于業(yè)主來說這個指標(biāo)的抗風(fēng)險能力很低，在這方面會形成比較大的銷售壓力。合計=業(yè)主年純收益(物業(yè)費(fèi)、能源費(fèi)不繳)：=28200元年收益率：28200元/470000元=6%收益：365 % 800=II.印花稅（房價總款的萬分之伍）：小計：5)契稅（房價款的百分之壹點(diǎn)伍）：17325/套房V.貸款保險費(fèi)（房價款%）：8105元/套房II.取暖費(fèi)：77 m2 18元/ m2/年=1368元/年III. 小計：8763元4)年還款：12月/年 =90272元（十年按揭，）3)購房款：I.投資收益模型—以公寓A戶型為例A型標(biāo)準(zhǔn)間（77平方米）委托型投資分析（以六成十年銀行按揭為例）1)免費(fèi)度假時權(quán)的折算I. 業(yè)主每年享有21天免費(fèi)度假時權(quán)，當(dāng)年未用完的，不累計到下一個年度；II.超過此范圍的折扣都需要經(jīng)華宇公司主管領(lǐng)導(dǎo)書面同意批準(zhǔn)。優(yōu)惠的原則購買大戶型單位或多套單位的企業(yè)和個人享有更多的優(yōu)惠措施。比如客戶可以得到航空機(jī)票更多的折扣、華宇其它酒店、商場、娛樂消費(fèi)場所的優(yōu)惠措施。2) 5%及以上的銷售折扣，經(jīng)華宇公司主管領(lǐng)導(dǎo)書面同意批準(zhǔn)。建議本項(xiàng)目的折扣方案如下：I.2) 銀行按揭：（照原價）《認(rèn)購書》時繳付；%于簽署《認(rèn)購書》后7天內(nèi)到指定律師樓或發(fā)展商指定地點(diǎn)簽署《房地產(chǎn)購買合同》及《客房管理協(xié)議》時繳付（扣除訂金）；同時交齊辦理銀行按揭申請資料；%辦理銀行按揭；%；若未能達(dá)到6%的年度紅利回報返還客戶，則發(fā)展商原價回購本房產(chǎn)；樓價的20%于簽署《認(rèn)購書》后7天內(nèi)到指定律師樓或發(fā)展商指定地點(diǎn)簽署《房地產(chǎn)購買合同》及《客房管理協(xié)議》時繳付（扣除訂金）；III.在執(zhí)行過程中，可通過本項(xiàng)目與洲際酒店在其它著名度假區(qū)酒店房間價格等角度展現(xiàn)本項(xiàng)目高性價比的特點(diǎn)，淡化高單價的弱點(diǎn)。依此折算單價：開盤期均價18748元/平方米，銷售期末均價達(dá)到22609元/平方米，整盤均價20679元/平方米。3）營銷價格策略由于本項(xiàng)目實(shí)際公攤系數(shù)較大（），導(dǎo)致房屋實(shí)用率較低（%），容易打擊目標(biāo)客戶的購買積極性。樓層系數(shù)表樓層系數(shù)比例單價（元/平方米）地下90%%13500一層98%%14700二層100%%15000三層102%%15300四層104%%15600五層106%%15900總平均100%100%15000樓層調(diào)整原則：樓層越高、單價越高（與普通的多層住宅不同）。所以從這個角度來講，各單位房價的高低與其實(shí)際的收益率沒有嚴(yán)格對應(yīng)的關(guān)系，因此，為了順利的銷售，我行建議單位的價差不必太大，否則高價單