【正文】 35 / 35。把上海做成功，就是全國(guó)市場(chǎng)的成功，一個(gè)店做成功，就是整個(gè)渠道的成功。所以要以局部市場(chǎng)的成功，增加客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商、其他區(qū)域的信心。B建檔餐飲終端開(kāi)發(fā)成功后，最后重要而關(guān)鍵的一點(diǎn)，那就是必須建立終端檔案，以便未來(lái)對(duì)餐飲終端進(jìn)行靜態(tài)以及動(dòng)態(tài)管理終端建檔原則：是要及時(shí)餐飲終端開(kāi)發(fā)成功后就應(yīng)當(dāng)及時(shí)填寫(xiě)客戶(hù)檔案；是內(nèi)容要詳實(shí)即終端檔案內(nèi)容必須具體、真實(shí)、有用，絕不可走過(guò)場(chǎng)；是及時(shí)更新要根據(jù)餐飲終端經(jīng)營(yíng)的變化對(duì)檔案內(nèi)容及時(shí)更新內(nèi)容，避免因?yàn)槿藛T更換而誤導(dǎo)后來(lái)者 。上門(mén)洽談上門(mén)洽談是餐飲終端開(kāi)發(fā)成功至關(guān)重要的一環(huán)，也是最困難的一環(huán)，因此要做好充分的心理準(zhǔn)備最好場(chǎng)景的模擬。找到正確的洽談對(duì)象選擇合適的時(shí)間前去拜訪，找準(zhǔn)有決策權(quán)的人，它往往集中在某一兩個(gè)人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂經(jīng)理或采購(gòu)主管。穿著禮儀準(zhǔn)備：穿著要得體，衣物鞋帽要干凈整體，必須以良好的職業(yè)形象出現(xiàn)在客戶(hù)面前，穿著職業(yè)化，不能太隨便；面部形象要充滿(mǎn)自信、面帶微笑，要有飽滿(mǎn)的精神狀態(tài)，給客戶(hù)留下積極向上的印象。在推銷(xiāo)過(guò)程中，要提前做好各種準(zhǔn)備。B餐飲店的綜合信息調(diào)查：店名、地位置、交通、營(yíng)業(yè)面積、包間、散臺(tái)數(shù)、員工多少、主要經(jīng)營(yíng)菜系C銷(xiāo)售情況：生意狀況、可平均銷(xiāo)售力、上座率、翻臺(tái)數(shù)D產(chǎn)品進(jìn)店要求：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、展示費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)餐飲店排查表時(shí)間業(yè)務(wù)員排查區(qū)域序號(hào)店面名稱(chēng)地點(diǎn)店內(nèi)規(guī)模餐飲類(lèi)型是否適合進(jìn)入原因12345678910塞飛亞新品鴨煲湯進(jìn)行的餐飲的條件為：A 終端環(huán)境要求：環(huán)境干凈整齊，至少要有5桌以上的座位，有包間的更佳，一般為低星級(jí)或沒(méi)有星級(jí)的中低檔餐飲店，也可以考慮一些連鎖快餐店。排查過(guò)程中，要進(jìn)行拍照和記錄。更多的餐飲店需要業(yè)務(wù)員排查，進(jìn)行終端點(diǎn)的開(kāi)發(fā)，要針對(duì)餐飲終端進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，確定目標(biāo)終端；每個(gè)組的小組長(zhǎng)可以為每個(gè)業(yè)務(wù)員劃分片區(qū)，有該業(yè)務(wù)員進(jìn)行該片區(qū)的開(kāi)發(fā)。③給予經(jīng)銷(xiāo)商一定的思考空間，但時(shí)間也不宜太長(zhǎng)，通過(guò)不斷的向經(jīng)銷(xiāo)商傳播塞飛亞的產(chǎn)品政策，趁熱打鐵與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合約。向經(jīng)銷(xiāo)商詳細(xì)描述塞飛亞公司政策和產(chǎn)品信息，說(shuō)服其代理塞飛亞新品，允許產(chǎn)品在便利店中進(jìn)行試銷(xiāo)經(jīng)過(guò)多次洽談，與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合約，在便利店中銷(xiāo)售塞飛亞鴨煲湯，產(chǎn)品進(jìn)入便利店，用海報(bào)、宣傳單進(jìn)行宣傳產(chǎn)品在便利店中銷(xiāo)售一個(gè)月，查看銷(xiāo)售情況，進(jìn)行政策調(diào)整，市場(chǎng)反應(yīng)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整終端，業(yè)務(wù)人員的重點(diǎn)進(jìn)入便利店中，與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂正式文件，產(chǎn)品全面進(jìn)入便利店，正式銷(xiāo)售，尋找市場(chǎng)空白，找到空白市場(chǎng)的便利店，找到該店面的經(jīng)銷(xiāo)商多次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合約，下訂單產(chǎn)品進(jìn)店費(fèi)：10萬(wàn)終端宣傳費(fèi)：6000元促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)：235*600=141000總計(jì)：100000+6000+14100=247000元以一個(gè)便利店系統(tǒng)來(lái)計(jì)算，一般一個(gè)便利店系統(tǒng)大約有600家，按照每天至少兩袋來(lái)計(jì)算，從產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)大約銷(xiāo)售預(yù)期為：7560000元（四）餐飲渠道1）尋找餐飲經(jīng)銷(xiāo)商①通過(guò)各種途徑，找到一個(gè)能夠覆蓋大范圍餐飲店的經(jīng)銷(xiāo)商，首先了解其基本的信息，現(xiàn)在想餐飲提供何種產(chǎn)品、覆蓋的餐飲店都有哪些、現(xiàn)有的配送政策是什么，以及該經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)度、歷史等方面的信息。重點(diǎn)做好后期的宣傳工作，業(yè)務(wù)員要經(jīng)常性的進(jìn)行店面了解，根據(jù)店面的終端環(huán)境做好終端生動(dòng)化和促銷(xiāo)活動(dòng)。留樣品予經(jīng)銷(xiāo)商思考簽訂協(xié)議后期維護(hù)再次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，再次向經(jīng)銷(xiāo)商介紹公司和產(chǎn)品信息，說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商，推銷(xiāo)產(chǎn)品，與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂協(xié)約，保障雙方的利益。詳細(xì)介紹公司信息再次拜訪給予經(jīng)銷(xiāo)商一定的考慮空間和終端便利店聯(lián)系的時(shí)間，可留下樣品予經(jīng)銷(xiāo)商，就經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)與上級(jí)討論。向經(jīng)銷(xiāo)商詳細(xì)介紹現(xiàn)代消費(fèi)的現(xiàn)狀，讓經(jīng)銷(xiāo)商抓住商機(jī)。無(wú)論是群民區(qū)附近、寫(xiě)字樓附近、各單位附近，尤其是年輕人越來(lái)越依賴(lài)于便利店的餐飲服務(wù)。把鴨煲湯作為一種湯類(lèi)飯食，進(jìn)入便利店?；顒?dòng)期間，可進(jìn)行產(chǎn)品免費(fèi)品嘗活動(dòng)（15天左右的時(shí)間）②活動(dòng)時(shí)間塞飛亞產(chǎn)品進(jìn)入菜市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)始③終端宣傳海報(bào)、人員叫賣(mài)（專(zhuān)賣(mài)店人）④活動(dòng)預(yù)算項(xiàng)目單價(jià)活動(dòng)時(shí)間數(shù)量合計(jì)費(fèi)用品嘗臺(tái)30元/張30天1張30元電磁爐、鍋100元/個(gè)30天1個(gè)100元促銷(xiāo)圍裙8元/件30天1件8元品嘗品15元/個(gè)30天15天225元海報(bào)5/張30天15元費(fèi)用總計(jì)368元3）時(shí)間安排時(shí)間工作內(nèi)容．20—，與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂協(xié)議，下訂單，在菜市場(chǎng)中篩選客流量和口碑比較好的菜市場(chǎng)，可配合塞飛亞的其他產(chǎn)品，做好新品上市的促銷(xiāo)活動(dòng)所有菜市場(chǎng)做好菜市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店的促銷(xiāo)活動(dòng)（年前放假前做好產(chǎn)品的終端形象和把促銷(xiāo)安排妥當(dāng)）．，必須在一個(gè)工作日內(nèi)，進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)店的形象更換，“五一”“端午”“中秋節(jié)”“國(guó)慶節(jié)”等國(guó)家法定假日，都要進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)不斷進(jìn)行終端菜市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店的維護(hù)。E與一批和二批建立保持經(jīng)常性的聯(lián)系，建立良好的客情關(guān)系。C可向其留下樣品給與其考慮的時(shí)間，約定下次拜訪的時(shí)間。②尋找二批擴(kuò)展配送范圍A通過(guò)熟人介紹和親自到相應(yīng)的菜市場(chǎng)跑，找到適合該區(qū)域的二批經(jīng)銷(xiāo)商，已解決一批經(jīng)銷(xiāo)商配送范圍有限的問(wèn)題。說(shuō)服店家進(jìn)塞飛亞的產(chǎn)品，尤其是鴨煲湯的產(chǎn)品，是公司大力支持的產(chǎn)品。準(zhǔn)備好開(kāi)發(fā)市場(chǎng)所需要的各種資料，企業(yè)介紹宣傳冊(cè)、產(chǎn)品介紹宣傳單、產(chǎn)品政策單等，方便終端更加直觀的了解企業(yè)和產(chǎn)品。③經(jīng)銷(xiāo)商下訂單，廠家出貨，產(chǎn)品鋪向現(xiàn)有的60家菜市場(chǎng)。讓經(jīng)銷(xiāo)商接受新品，推銷(xiāo)新品進(jìn)入現(xiàn)有的菜市場(chǎng)。 業(yè)務(wù)員每天至少開(kāi)發(fā)2各菜市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店，與菜市場(chǎng)店主簽訂合約，免費(fèi)為店家裝修終端店面，更換塞飛亞的新形象。菜市場(chǎng)總共大概有500多個(gè)，前期的開(kāi)發(fā)中，至少有開(kāi)發(fā)終端店不少于300個(gè)。4)開(kāi)發(fā)預(yù)算產(chǎn)品進(jìn)店費(fèi)：歐尚超市：500*37*3=55500 元后期開(kāi)發(fā)超市進(jìn)店費(fèi)：60*1500*3=270000 元終端宣傳物料費(fèi)：50000元促銷(xiāo)費(fèi)用：182940元總計(jì)：55500+270000+50000+182940=558440元5)開(kāi)發(fā)預(yù)期按照時(shí)間的長(zhǎng)短，暫定開(kāi)發(fā)的渠道為37家歐尚超市、23家家樂(lè)福超市、16家大潤(rùn)發(fā)超市和20家樂(lè)購(gòu)超市，按照每家超市最好每天可賣(mài)500袋、最差可賣(mài)10袋來(lái)計(jì)算塞飛亞新品老鴨煲，在上市以后，一年的時(shí)間的銷(xiāo)售額（一平均每袋15元算）為：12726150元（二）菜市場(chǎng)渠道菜市場(chǎng)是可以集中體現(xiàn)塞飛亞多種產(chǎn)品的地方，現(xiàn)有的塞