【正文】 39。 但是，由于在項(xiàng)目的投資和開發(fā)中，不可預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)較少，可控性較強(qiáng)，因此本項(xiàng)目的投資開發(fā)無(wú)論在市場(chǎng)上、操作上還是在財(cái)務(wù)上都是可行的。這也是本項(xiàng)目的社會(huì)效益所在。 因此，售價(jià)的變動(dòng)是影響本項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn)的最敏感性因素，而本項(xiàng)目的總成本費(fèi)用的變化也是本項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵所在。由于本項(xiàng)目主導(dǎo)產(chǎn)品為客房部分，因此，只分析客房部分。 敏感性分析 本項(xiàng)目在銷售面積不變的情況下，利潤(rùn)變化的敏感因素為銷售價(jià)格和單位成本費(fèi)用。 15% 凈收益率 3999 營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的25%稅后利潤(rùn) 1333 含管理銷售等費(fèi)用所得稅 %計(jì)算總建設(shè)費(fèi)用 贏利預(yù)測(cè)項(xiàng)目名稱按平均銷售價(jià)格13000元/平方米計(jì)算，總銷售收入為：33750萬(wàn)元。 投資估算和資金籌措 投資估算●總建設(shè)成本費(fèi)用列項(xiàng)A、土地費(fèi)用：5000萬(wàn)（含過(guò)戶）B、建 安 費(fèi)：15640萬(wàn)元C、配套費(fèi)、前期費(fèi)及各項(xiàng)雜費(fèi)：5905萬(wàn)元● 第五章● 根據(jù)以上資料資金計(jì)劃，資金使用和資金供應(yīng)會(huì)出現(xiàn)供求矛盾，為確保項(xiàng)目資金流暢，可考慮吸納項(xiàng)目貸款，建議貸款額度為9000萬(wàn)元?！?至2008年10月底，預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的銷售率將突破60%，即銷售面積達(dá)到16200平方米，可實(shí)現(xiàn)銷售合同總額約19440萬(wàn)元，由于至12月底，以前實(shí)現(xiàn)銷售的房屋全部按照合同約定支付了30%以上的首期款（部分采取一次性付款和分期付款，付款比例更高），因此，按平均回款率30%計(jì)算，此時(shí)期約可實(shí)現(xiàn)銷售款5832萬(wàn)元。● 正式銷售階段（9月1日開始至2009年8月）：完成95% 資金計(jì)劃● 本項(xiàng)目建設(shè)資金自籌5000萬(wàn)元，可保證工程主體完成封頂，按照工程進(jìn)度，在沒(méi)有任何外來(lái)資金（包括銷售回款）進(jìn)帳的情況下自籌資金可維持至2008年12月份。● 內(nèi)容 地理位置、周邊旅游資源介紹、項(xiàng)目概念介紹、公寓配套設(shè)施及園林規(guī)劃圖、標(biāo)準(zhǔn)套房平面圖及裝修標(biāo)準(zhǔn)。 沙盤模型● 大模型：固定在售樓中心使用，比例和尺寸可根據(jù)展廳空間制訂● 小模型：目標(biāo)市場(chǎng)展銷會(huì)使用，以易于搬運(yùn)為原則 上述模式可考慮選擇有燈光的形式，以加強(qiáng)效果。（標(biāo)題式，簡(jiǎn)潔形式為主，主要為幫助客人回顧項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和特色）●風(fēng)琴袋插頁(yè) 平面圖、價(jià)目表、付款方式、認(rèn)購(gòu)流程、認(rèn)購(gòu)須知、銷售方式、附加值優(yōu)惠。形式：12開銅板紙精美冊(cè)子內(nèi)容：● “自游人”新度假概念的優(yōu)點(diǎn)和特色描述● 家庭度假的迅猛發(fā)展和未來(lái)家庭度假的發(fā)展趨勢(shì)● 介紹項(xiàng)目周邊的旅游景點(diǎn)及民族風(fēng)情訴求，項(xiàng)目的大環(huán)境優(yōu)勢(shì)● 煙臺(tái)旅游交通設(shè)施及收費(fèi)、旅游服務(wù)項(xiàng)目及收費(fèi)、景點(diǎn)娛樂(lè)項(xiàng)目及收費(fèi)、主要旅游度假酒店分布及收費(fèi)等旅游常識(shí)介紹● 煙臺(tái)旅游及濱海帶、海島的發(fā)展規(guī)劃與開發(fā)前景● 國(guó)外產(chǎn)權(quán)式酒店的特色和優(yōu)勢(shì)介紹● 酒店的規(guī)模、園林綠化、規(guī)劃設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的介紹 折頁(yè)樓書 折頁(yè)式的樓書主要用于不集中的廣泛宣傳，目的是為了傳輸項(xiàng)目的上市信息，以較淺顯化的內(nèi)容和形式初步引起目標(biāo)客戶的關(guān)注，并產(chǎn)生進(jìn)一步了解銷售操作細(xì)節(jié)的興趣。 外發(fā)式宣傳策略 精品樓書 主要用于對(duì)新度假概念和新生活概念的引入，描繪以“自游人”身份于海濱城市度假以及攜家?guī)Э谙硎芗彝?lè)趣的種種優(yōu)點(diǎn)，并詳盡介紹項(xiàng)目周邊及煙臺(tái)的眾多旅游資源，以激發(fā)潛在客戶對(duì)購(gòu)房置業(yè)和享受新生活方式的渴求和憧憬。報(bào)紙、戶外廣告、直郵、現(xiàn)場(chǎng)展銷宣傳資料、模型等所有公關(guān)手段和銷售工具全面展開。同時(shí)，本階段由于銷售的基本要素如樓書、賣場(chǎng)、沙盤、模型及銷售隊(duì)伍等已經(jīng)完成，可以接受內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。 建議售前宣傳與試銷階段的部分時(shí)間可重疊，而階段工作同時(shí)進(jìn)行。 這一階段的公關(guān)活動(dòng)都控制在特點(diǎn)及目標(biāo)明確的小范圍內(nèi)。本階段，各項(xiàng)工作尚處于準(zhǔn)備與調(diào)試階段，如樓書、沙盤、模型、賣場(chǎng)及銷售隊(duì)伍等。 分階段控制的公關(guān)效果 基于本項(xiàng)目的特點(diǎn)，本方案前面部分已提出項(xiàng)目的宣傳推廣建議采用“短、平、快”的路線，因此項(xiàng)目的公關(guān)活動(dòng)應(yīng)建議有步驟地劃分為三個(gè)階段：● 形象建立及宣傳鋪墊階段● 試銷階段● 正式銷售階段各階段的公關(guān)效果目標(biāo)如下： 售前形象建立及宣傳鋪墊——項(xiàng)目開工后（時(shí)間一個(gè)月，預(yù)計(jì)開始時(shí)間為2008年4月下旬） 售前宣傳的基本目標(biāo)是讓目標(biāo)客戶對(duì)本項(xiàng)目及本項(xiàng)目推出的新概念有相當(dāng)程度的了解，并產(chǎn)生信任感和認(rèn)同感，對(duì)項(xiàng)目有了比較深刻的印象及對(duì)休閑度假和養(yǎng)老度假等新生活方式的初步認(rèn)識(shí)。 本廣告語(yǔ)以連續(xù)、重復(fù)的隱影字體出現(xiàn)在廣告牌的名字下面和下邊框線上，連續(xù)沖擊受眾者，使受眾者同時(shí)對(duì)本項(xiàng)目形成這么一種印象：時(shí)尚的住所，它帶給消費(fèi)者一種全新的生活方式和住宅觀，而這種建筑必然要求不僅能滿足新住宅主義者對(duì)陽(yáng)光、綠樹、沙灘和海景的要求，同時(shí)也能滿足他們對(duì)住宅公共性、交流性和開放性以及公共資源共享性的要求，這樣的房子，才是讓人身心愉悅的、充滿快樂(lè)的房子。整個(gè)概念營(yíng)造了一種高雅、舒適、休閑的生活意境。 本廣告語(yǔ)為廣告牌主題語(yǔ)言，也是本項(xiàng)目之核心概念，以醒目顏色和字體于最醒目位置。 陳設(shè)：墻體張貼或懸掛公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照、預(yù)售資格、宣傳展板、售控表；室內(nèi)擺放接待案板、談判桌椅、休息沙發(fā)、簽約桌椅、沙盤模型、飲水機(jī)、空調(diào)機(jī)、文件柜、適量盆景。 賣場(chǎng)內(nèi)部：主色調(diào)為淡藍(lán)色和綠色，白色玻璃幕墻，青石板或防滑地磚地面，淡藍(lán)色墻體及天花板；增強(qiáng)色調(diào)（為體現(xiàn)賣場(chǎng)的識(shí)別性，需恰到好處的配以較亮麗的色彩）為橙色和綠色，如接待案板為藍(lán)色，背景飾以橙藍(lán)相間的強(qiáng)印象色調(diào)；接待桌椅為主色調(diào)淺綠色和白色；銷售人員著裝顏色為上裝橙色，短裙藍(lán)色。 賣場(chǎng)建筑外型：坡頂、圓型亭樓式建筑，白色玻璃幕墻，綠色圓型柱，墨綠色屋頂。 施工圍墻的制作 ；底色為白色；墻頂為坡頂、帶槽，深藍(lán)色；圖案采用墻體噴繪或者掛式廣告牌，畫面內(nèi)容簡(jiǎn)潔，色彩明快，輔以項(xiàng)目廣告語(yǔ)言，烘托銷售氣氛。 現(xiàn)場(chǎng)廣告牌的制作 內(nèi)容：項(xiàng)目鳥瞰圖、項(xiàng)目名稱、主題廣告詞、副廣告詞、發(fā)展商、地址、聯(lián)系電話。從施工隊(duì)伍進(jìn)場(chǎng)之日，就要開始建立圍墻廣告的宣傳效果，采用墻體噴繪技術(shù)，使項(xiàng)目的主題概念首先體現(xiàn)在工地圍墻上，并選擇較好的位置樹立適量大小和數(shù)量的工地廣告牌。各步驟需要達(dá)到的預(yù)期目標(biāo)如下。 銷售目標(biāo)體系——整體推廣思路 銷售的目標(biāo)，毫無(wú)疑問(wèn)就是要順利地將產(chǎn)品銷售出去，這就需要每一個(gè)操作步驟都達(dá)到了預(yù)期的效果，包括形象與品牌的推廣效果、公關(guān)效果、銷售進(jìn)度和資金回籠計(jì)劃。六、免費(fèi)入住權(quán)：指業(yè)主委托酒店管理公司經(jīng)營(yíng)（管理）期間，由委托經(jīng)營(yíng)管理方免費(fèi)提供給業(yè)主的客房入住權(quán)。五、會(huì)計(jì)年度：第一個(gè)會(huì)計(jì)年度，從當(dāng)年酒店客房經(jīng)營(yíng)之日起，至同年的12月31日止。三、經(jīng)營(yíng)管理成本：營(yíng)業(yè)費(fèi)用、營(yíng)業(yè)稅金、管理費(fèi)用、人員工資、管理傭金、設(shè)施保養(yǎng)維修和家具更新基金的累加資金。酒店客房以產(chǎn)權(quán)方式銷售和經(jīng)營(yíng)管理。在每個(gè)財(cái)務(wù)年度委托國(guó)內(nèi)會(huì)計(jì)師事務(wù)所進(jìn)行審計(jì)并提交審計(jì)報(bào)告，業(yè)主將按照審計(jì)報(bào)告所確認(rèn)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和委托經(jīng)營(yíng)管理協(xié)議書的規(guī)定享受經(jīng)營(yíng)回報(bào)。 酒店管理公司 酒店管理公司按照與業(yè)主的委托經(jīng)營(yíng)（管理）約定，對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行五星級(jí)酒店式標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)（管理），并保證業(yè)主的物業(yè)在有良好經(jīng)營(yíng)（管理）業(yè)績(jī)的前提下不斷增值，并維護(hù)和保障業(yè)主的經(jīng)營(yíng)收益。建議該項(xiàng)目的銷售方式是：● 進(jìn)行公寓的產(chǎn)權(quán)銷售，然后采用標(biāo)準(zhǔn)五星級(jí)酒店式經(jīng)營(yíng)管理方式接受業(yè)主委托對(duì)物業(yè)進(jìn)行日常經(jīng)營(yíng)管理● 以零散發(fā)售為主● 采用自銷為輔、委托代理銷售為主的銷售方式● 采用組合式付款方式 物業(yè)管理定位 本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理模式 本項(xiàng)目將采用酒店式模式進(jìn)行日常的經(jīng)營(yíng)和管理，酒店